Mind Mapping

besser strukturieren / schneller protokollieren / deutlicher visualisieren

Peter Capek

• Verlag: REDLINE
• Jahr: 2004
• ISBN:
  9783864145094
• Thema: Psicología
• Thema: Investigación y metodología en psicología

Lebenslanges lernen ist heute unerlässlich. Mittels Mind Mapping, einer Form von Notiztechnik, ist es möglich sich Informationen schneller und wirkungsvoller einzuprägen. Wie Farben und Symbole dabei helfen und wie die Kapazität des Gehirns voll genutzt werden kann, zeigt die aktualisierte Auflage mit praktischen Übungen.

Verkaufen mit dem ganzen Gehirn

Ihre rechte und linke Hirnhemisphäre

Wenn Informationen in multisensorischer Struktur dargeboten werden, entfalten sie eine ungeheure Wirkung. Der Zuhörer, Ihr Kunde, nimmt sie mit allen Sinnesorganen auf. Er verarbeitet und speichert sie dann auf sehr komplexe Weise. Im Folgenden sind einige Fakten aufgezeigt, die Ihnen einen Überblick über den Aufbau des Gehirns und seine Arbeitsweise geben:

Die Außenschicht des menschlichen Gehirns, die Hirnrinde, besteht aus zwei Hälften, der rechten und der linken Hemisphäre. Neuere Forschungen haben mehr Licht auf die vielfältigen Aktivitäten dieser beiden Hirnhälften geworfen. Wir wissen nun, dass unser Gehirn über verschiedene Fähigkeiten zur Verarbeitung und Speicherung von Informationen verfügt.

links	rechts
Logik	Rhythmus
Zahlenverständnis	Phantasie
Sprachenverständnis	Farben
analytische Fähigkeiten	ganzheitliches Denken
Auflisten	Tagträumen
lineares Bewusstsein	räumliches Bewusstsein

Neue Forschungsergebnisse zeigen, dass beide Hirnhälften zusammenwirken und als ein Ganzes arbeiten, wobei sich alle mentalen Fähigkeiten gegenseitig unterstützen.

Was bedeutet das für Sie als Verkaufsmitarbeiter?

1. Jeder Ihrer Kunden verarbeitet die Informationen, die er aufnimmt, plus seine eigenen Gedanken durch die Kombination aller zwölf mentalen Funktionen.
2. Wichtig für Ihren eigenen Erfolg: Auch Sie machen von den oben genannten zwölf mentalen Fähigkeiten Gebrauch, um Informationen zu sammeln, zu speichern, abzurufen und weiterzuvermitteln.

Vielleicht ziehen Sie die eine oder andere mentale Fähigkeit vor, wie Logik oder Tagträumen. Beide sind bedeutsam und außerordentlich nützlich im Verkauf. Sie können aber auch alle gleichwertig einsetzen.

Sie verkaufen effektiver, wenn Sie alle Sinne einbeziehen. Sie können Ihre Leistungsfähigkeit aber noch steigern, wenn Sie sich darüber hinaus aller zwölf mentalen Fähigkeiten bedienen.

1. Zahlenverständnis

Zahlen sind bei jedem Verkaufsvorgang wichtig. Der Preis ist in Zahlen ausgedrückt. Rabatte müssen ausgerechnet werden, Maße und Größen schließen Zahlen ein, die Marktposition Ihrer Firma lässt sich in Prozentsätzen bestimmen. Als Verkäufer müssen Sie über mathematische Grundkenntnisse verfügen und im Stande sein, Wechselgeld richtig herauszugeben.

2. Sprachverständnis

Wie würden Sie reagieren, wenn Sie ein Fachgeschäft betreten, um sich über Stereogeräte zu informieren, und der Verkäufer erklärt ihnen: »Der 15-Zentimeter- Tieftonlautsprecher ist rund 2,5 Zentimeter unterhalb der Mitte des Gehäuses installiert, während sich der Titan-Hochtonlautsprecher oberhalb des Tieftonlautsprechers befindet und die beiden Driver ohne Aussparung an der Vorderfront montiert sind« Vermutlich würden Sie höflich nicken und infolge des Bombardements mit technischem Kauderwelsch fluchtartig den Laden verlassen.

Wenn man ein Produkt über einen längeren Zeitraum verkauft- vor allem technische Ausrüstungen wie Audiogeräte, Computer und Kameras -, stolpert man leicht in die Fachjargon-Falle. Viele Kunden haben keinen blassen Schimmer von der Terminologie der Eingeweihten. Und da sie nicht ungebildet erscheinen wollen, verkneifen sie sich jegliche Fragen – und verzichten auf den Kauf.

Denken Sie daran: Sie selbst mögen alle Merkmale und Vorteile Ihres Produkts wie Ihre Westentasche kennen, aber Sie können dies dem Kunden nicht vermitteln, wenn er nicht begreift, was Sie sagen. Passen Sie sich der Sprache des Kunden an – benutzen Sie Worte, die er versteht.

3. Logik

Logik ist die Fähigkeit des menschlichen Gehirns, nach bestimmten Regeln zu denken, zu urteilen und Schlussfolgerungen zu ziehen. Wenn Sie beispielsweise Schuhe verkaufen und Ihre Kundin sagt: »Ich möchte die Schuhe im Fenster für 45 Euro, in Blau, Größe 38«, dann holen Sie genau das gewünschte Paar. »Zahlen Sie bar oder mit Kreditkarte?« fragen Sie. Logischerweise gehen Sie jetzt davon aus, dass die Kundin die Schuhe kauft.

Logik ist nur eine der zwölf mentalen Fähigkeiten, mit denen wir uns befassen, und sie allein entscheidet noch nicht über den erfolgreichen Verkaufsabschluß. In vielen derzeit laufenden Trainingsprogrammen wird das logische Denken überbetont.

4. Analytische Fähigkeiten

In einer Verkaufssituation bedeutet Analysieren die Fähigkeit, den Verkaufsprozess in seine einzelnen Bestandteile zu zerlegen. Der Ablauf des Vorgangs kann unterschiedlich sein; er schließt jedoch meistens ein, dass ein Kunde den Laden betritt, sich umsieht, mit dem Verkäufer spricht, den Kauf tätigt und das Geschäft wieder verlässt.

Verkaufsvorgänge lassen sich analysieren oder in ihre einzelnen Komponenten zerlegen. Die Analyse kann kurz oder detailliert sein, je nach Produkt oder Dienstleistung, die Sie anbieten. Auch Verkaufsgespräche lassen sich in einzelne Elemente gliedern oder analysieren.

5. Auflisten

Listen ermöglichen Ihnen, Ihrem Kunden spezifische Punkte auf klare, effiziente Weise darzulegen, z. B.: Preislisten, Lagerbestandsverzeichnisse, Optionen, Details. Ihr Kunde ist imstande, die Daten problemlos zu vergleichen.

6. Lineares Bewusstsein

Wir haben gelernt, in Zeilen zu lesen und zu schreiben. Die gesprochene Sprache oder das geschriebene Wort weisen eine lineare Struktur auf.

Beispiele für Linearität im Verkauf sind die Zeilen in Werbeanzeigen, Gebrauchsanweisungen oder Kaufverträgen.

7. Phantasie

Wie oft haben Sie ein Produkt einfach deshalb gekauft, weil Sie sich vorgestellt haben, wie toll es wäre, es zu besitzen? Das schicke Kleid oder den schönen Anzug für die Party; den Traumurlaub in Venedig, vielleicht mit einer romantischen Gondelfahrt verbunden? Ja, die Phantasie ist ein bedeutendes Verkaufsinstrument, das für Ihren Kunden sehr reizvoll sein kann.

8. Farben

Farben spielen eine wichtige Rolle in unserem Leben. Sie machen unser Leben aufregend, interessant und schillernd. Könnten Sie sich eine Welt ausschließlich in Schwarzweiß vorstellen? Werfen Sie einmal einen genauen Blick auf Ihren Verkaufsraum, um zu sehen, wie wirkungsvoll hier Farbnuancen eingesetzt wurden. Spiegelt die Verpackung Ihres Produkts eine breit gefächerte Farbpalette wider? Achten Sie beim nächsten Besuch im Supermarkt darauf, wie wichtig die Farbe für die Verpackung und Verkaufsförderung von Nahrungsmitteln ist. Wie steht's mit Ihrer persönlichen Verpackung – Ihrer Garderobe und Ihrer Persönlichkeit? Sind Sie so farbig, wie Sie sein könnten?

Die Farbe hat im Verkauf viele Funktionen und spiegelt sich auch in der Sprache wider, die wir benutzen. Ja, Sie können tatsächlich Farbe in Ihre Formulierungen zaubern, um die Aufmerksamkeit und das Interesse Ihrer Kunden zu wecken. Betrachten wir einmal folgende Szene im Restaurant:

Kunde: »Herr Ober, ist dieses Gericht hier scharf?«

Ober: »Ja, gnädige Frau. Es hat eine leichte Schärfe. Im ersten Augenblick werden Ihre Geschmacksknospen verschiedene Schärferade erleben, doch dann glühen sie wie ein wundervoller Sonnenuntergang.«

9. Ganzheitliches Denken – das Gesamtbild erfassen

Wir meinen das ganze Bild, einschließlich der Wand, an der es hängt. Stellen Sie sich einen Kunden vor, der ein Puzzle kauft, bei dem einige Teile – in Form von Information durch den Verkäufer – fehlen. Das Bild wäre unvollständig. Wenn Sie alle Einzelteile des Bildes abdecken, sämtliche Details berücksichtigen, können Sie sichergehen, dass Sie den Kunden zufrieden stellen und den Abschluss erzielen. Stellen Sie sich das Gesamtbild wie das Panorama vor, das sich Ihnen aus dem Hubschrauber bietet, und lassen Sie ihren Kunden an diesem Ausblick teilhaben.

10. Rhythmus

Der Rhythmus des Lebens ist für uns ein alltägliches Ereignis. Schlafen, Arbeiten und Essen sind Teil dieses periodischen Wechsels. Unser Leben ist der Zeit, der regelmäßigen Wiederkehr von Stunden, Tagen, Wochen, Monaten und Jahreszeiten, unterworfen. Man sagt: »Das Leben eines Menschen verläuft im Gleichmaß« oder »Es ist aus dem Takt geraten«. Wir alle tanzen gerne, indem wir den Rhythmus durch Körperbewegungen ausdrücken. Im Verkauf besteht ein natürlicher Rhythmus in dem Wissen, wann man fragen, schweigen oder ein Produkt präsentieren sollte.

Was ist mit dem Rhythmus Ihrer Stimme im Verkaufsgespräch? Hören Sie aufmerksam zu, wenn Ihnen jemand mit langweiliger, monotoner und farbloser Stimme, die Ihnen ein Gähnen entlockt, ein Produkt schmackhaft machen will? Oder ziehen Sie es vor, eine Stimme zu hören, die einem Musikinstrument ähnelt, reich an Klangfarbe und Struktur, die sich die Tonleiter hinauf- und hinunterbewegt und Ihr Interesse wach hält, sodass Sie jedem Wort begierig lauschen? Die großen Redner unserer Zeit, wie Kennedy oder Martin Luther King, wussten den Rhythmus ihrer Stimme einzusetzen, um die Zuhörer in ihren Bann zu ziehen.

11. Tagträumen

Tagträumen ist eine wichtige, bisher unterbewertete mentale Fähigkeit, über die Sie verfügen. Jeder Mensch verbringt einen bestimmten Teil des Tages mit Tagträumen. Viele befassen es gleichwohl dabei; sie halten Tagträumen entweder für eine angenehme Erfahrung, oder sie haben deswegen Schuldgefühle, obwohl es sich dabei um einen Wegweiser für ein aufregendes und erfolgreiches Leben handelt. Zugegeben, Tagträumen kann großen Spaß machen, aber stellen Sie sich vor, um wie viel erfreulicher es wäre, wenn sich alle diese Phantasien verwirklichen ließen! Leider sind wir seit der Zeit, als wir die Schulbank gedrückt haben, nicht mehr angespornt worden, die Fähigkeit unseres Gehirns zum Tagträumen zu entwickeln. Die meisten wurden sogar von den Lehrern daran gehindert und streng ermahnt: »Hör auf, mit offenen Augen vor dich hin zu träumen!«

Nun lernen Sie eines der größten Geheimnisse des Verkaufens mit dem ganzen Gehirn kennen: wie Sie Ihr Leben durch Tagträumen verändern.

Tagträume sind ein Instrument, mit dessen Hilfe Ihr kreatives Gehirn Sie davon in Kenntnis setzt, was erforderlich ist, damit Sie ein erfolgreiches Leben führen können. Das nächste Mal, wenn Sie mit offenen Augen träumen, sollten Sie sich an den Traum erinnern und damit beginnen, ihn in die Praxis umzusetzen. Nur wenn Sie handeln, können Sie Ihre Tagträume verwirklichen.

12. Räumliches Bewusstsein

Das räumliche Bewusstsein beurteilt die Entfernung oder den Raum zwischen Objekten. Wenn Sie tanzen, spazieren gehen oder laufen, machen Sie von Ihrem räumlichen Bewusstsein Gebrauch. Diese Denkfunktion befähigt Sie zu dem Wissen, wie Sie Ihre Hand und die Finger halten müssen, um eine Tasse Kaffee zum Mund zu führen. Das räumliche Bewusstsein macht Sie auf Ihre Umgebung, Ihren Verkaufsraum, Ihre Ware, Ihre Kunden, auf sich selbst und Ihre Bewegungen und die Bewegungen anderer Menschen aufmerksam.

13. Das wahrheitssuchende Gehirn

Neuere Forschungsergebnisse haben gezeigt, dass es sich beim menschlichen Gehirn um einen wahrheitssuchenden Mechanismus handelt. Diese Entdeckung ist genauso tiefgreifend wie die Entdeckung des Gravitationsgesetzes von Newton. Schwerkraft hat es immer gegeben, aber Newton war der erste, der ihr Vorhandensein erkannte, der die Wirkungsweise, Folgen und langfristigen Konsequenzen dieser neuen Entdeckung erklärte. Inzwischen ist bekannt, dass die Wahrheit für das menschliche Gehirn unerlässlich ist und dass es sich vom Augenblick der Geburt an stets auf der Suche nach der Wahrheit befindet. Deshalb fordern Kinder immer wieder ehrliche, faire Antworten und fragen ständig »warum«.

Wahrheitssuche beinhaltet das Bedürfnis nach präziser Information.

Wie reagiert beispielsweise ein Mensch mit einem Gehirn, das die Auswirkungen des Zusammenpralls zwischen einem fünfzig Tonnen schweren Auto, das mit einer Geschwindigkeit von 130 Stundenkilometern dahinbraust, und einem menschlichen Körper nicht kennt? Dass er vor dem Vehikel steht, dürfte dann das Letzte sein, was er in diesem Leben bewusst wahrnimmt. Mit anderen Worten: Unser Gehirn muss die Wahrheit kennen, um unser Überleben zu gewährleisten. Je genauer die Fakten sind, die es in seiner mentalen Datenbank gespeichert hat, desto größer ist nicht nur unsere Chance zu überleben, sondern auch jene, Erfolge zu erzielen.

Aus eben diesem Grund fühlen sich die meisten Leute unwohl in ihrer Haut, wenn s...

Inhaltsverzeichnis

• Titelseite
• Titelblatt
• Copyright Seite
• Vorwort
• Über dieses Buch
• Über den Autor
• Wird die Leistungsfähigkeit des Gehirns von Managern mit zunehmendem Alter besser oder schlechter?
• Die fünf Hauptaufgaben des Gehirns
• Wie entwickeln Führungskräfte ihre persönlichen Fähigkeiten?
• Wie können wir das Gedächtnis unserer Mitarbeiter stärken?
• Mind Mapping – Kurzanleitung
• Mind Mapping – optimale äußere Bedingungen
• Mind Mapping – auch die innere Umgebung muss stimmen
• Gruppen-Mind Mapping – es gibt keine dummen Ideen
• Ein Tag Studium für sechs Handbücher: effiziente Teamarbeit mit Gruppen-Mind Mapping
• Ballast abwerfen – Zeit gewinnen
• Mind Mapping im Verkauf
• Intellektuelles Kapital am Beispiel Skandia
• Mind Mapping in der Werbekonzeption
• Erfolgreich mit Mind Mapping
• Steigern Sie Ihre kreative Leistung um bis zu 500 Prozent
• Aufbau des Wortschatzes
• Kreativität
• Verkaufen mit dem ganzen Gehirn
• Was ist Aikido?
• Haltung und Anmut nach Pilates
• Merktechniken: Ordnung im Gehirn
• Mind Mapping in Studium und Weiterbildung
• Fremdsprachen lernen mit Mind Maps
• Mind Mapping mit Mind Manager 2002®
• Weiterführende Literatur