Running Lean

Das How-to für erfolgreiche Innovationen

Ash Maurya

• Verlag: O'Reilly
• Jahr: 2013
• ISBN:
  9783955611293
• Auflage: 1
• Thema: Computer Science
• Thema: Computer Science General

Warum scheitern so viele Startups und neue Produkte? Und wie kann man die Chancen deutlich erhöhen, mit einer Innovation erfolgreich zu sein? Als Antwort auf diese Fragen hat Ash Maurya die in diesem Buch vorgestellte Methode entwickelt, die auf Strategien des Lean Management und der agilen Entwicklung aufbaut und speziell auf Innovationsprozesse zugeschnitten ist. Der Trick besteht darin, frühzeitig, konsequent und in allen Projektphasen potenzielle Kunden in den Entwicklungsprozess einzubeziehen und das eigene Geschäftsmodell immer wieder zu hinterfragen. Ein entscheidendes Tool ist dabei die "Lean Canvas", ein Template, das eine einfache Visualisierung des Businessplans ermöglicht und erheblich einfacher zu erfassen und zu überarbeiten ist als die üblichen, viele Seiten starken Konzeptpapiere. Ash Maurya hat die Methode anhand eigener Projekte entwickelt und erfolgreich getestet. In Running Lean erläutert er sie ganz praktisch mit Schritt-für-Schritt-Anleitungen anhand eines konkreten Beispiels. Alle Schritte können einfach nachvollzogen und auf die eigenen Innovationsprojekte angewandt werden. Die Lean Canvas sowie die Fragebögen für Kundeninterviews lassen sich direkt aus dem Buch übernehmen. Ein Problem identifizieren, das viele Menschen umtreibt, und eine Lösung dafür definieren. Die Kunden in den gesamten Entwicklungsprozess einbinden. Das Produkt / die Idee kontinuierlich testen, in immer kürzeren Iterationszyklen. Erkennen, wann die Marschrichtung geändert werden sollte. Entwicklungsgeschwindigkeit, Erkenntnisprozesse und Ausrichtung optimieren. Den idealen Zeitpunkt für Finanzierungsrunden finden.

Teil IV. Unterziehen Sie Ihren Plan einem systematischen Stresstest

Kapitel 6. Bereiten Sie sich auf Kundeninterviews vor

Am schnellsten lernt man, wenn man mit Kunden redet. Nicht durch die Herausgabe von Code oder die Sammlung von Analysen, sondern durch Gespräche mit Menschen. Also werden wir im Folgenden Kundeninterviews als Lernmöglichkeit nutzen. Dieses Kapitel erläutert die Grundlagen gelungener Kundeninterviews.^[13]

Bitte keine Umfragen oder Fokusgruppen

Die meisten Gründer verfallen instinktiv auf Umfragen oder Fokusgruppen, wenn es darum geht, mit möglichst wenig Aufwand etwas über ihre Kunden zu erfahren. Doch obwohl beides zunächst mehr zu bringen scheint als Interviews, ist niemand gut beraten, von Beginn an auf diese Mittel zuzugreifen.

Das ist aus folgenden Gründen so:

Umfragen setzen voraus, dass Sie die richtigen Fragen kennen.

Es ist aber sehr schwer, wenn nicht unmöglich, mit zielgerichteten Fragen Umfragen durchzuführen, weil Sie ebendiese Fragen noch gar nicht kennen. Während eines Interviews hingegen können Sie um Aufklärung bitten und in Bereiche jenseits Ihres bisherigen Kenntnisstandes vorstoßen.

Bei Kundeninterviews geht es darum, das zu erkunden, von dem Sie nicht wissen, dass Sie es nicht wissen.

Schlimmer noch ist, dass Umfragen voraussetzen, dass Sie die richtigen Antworten kennen.

Wenn Sie Umfragen durchführen, müssen Sie nicht nur die richtigen Fragen stellen, sondern Ihren Kunden auch noch die richtigen Antworten anbieten. Wie oft haben Sie bei einer Umfrage selbst nur mit »weiß nicht« antworten können?

Anfangs lernt man am meisten aus »offenen« Fragen.

Umfragen betreibt man mit unsichtbaren Kunden.

Die Körpersprache ist ein ebenso wichtiger Hinweis auf die Übereinstimmung von Problem und Lösung (Problem/Solution-Fit) wie die Antworten selbst.

Fokusgruppen sind ein Totalausfall.

Das Problem mit Fokusgruppen ist, dass sich allzu schnell eine »Gruppenmeinung« bildet, die bei den meisten Produkten in die Irre führt.

Haben Umfragen überhaupt einen Sinn?

Während Umfragen zunächst nichts bringen, können sie bei der Überprüfung der Ergebnisse Ihrer Kundeninterviews durchaus von Nutzen sein.

Ich habe das Prinzip der doppelten Validierung – zuerst qualitativ, dann quantitativ – weiter oben erörtert. Das Kundeninterview ist eine Form der qualitativen Validierung, die anhand eines »eingermaßen« überschaubaren Stichprobenumfangs zuverlässig starke Signale für oder gegen eine bestimmte Hypothese liefert.

Sobald Sie eine vorläufige Bestätigung Ihrer Hypothese haben, können Sie Ihre Einsichten durch eine Umfrage quantitativ verifizieren. Das Ziel ist dann nicht mehr weitere Informationssammlung, sondern der Erweis der Skalierbarkeit (oder der statistischen Signifikanz) der Ergebnisse.

Mit Menschen reden ist schwierig

Der von Steve Blank ausgegebene Schlachtruf des Customer Development, »Raus auf die Straße«, verweist auf eine der wesentlichen und am schwersten zu bewältigenden Übungen.

Manche Leute meinen, Gespräche mit Kunden seien mir in die Wiege gelegt worden, aber so ist es keineswegs. (Viele glauben auch, dass ich im Silicon Valley lebe, aber auch das ist nicht wahr.)

Ich war, wie die meisten Erfinder, ein Eigenbrötler. Um nicht mit Kunden reden zu müssen, nutzte ich jahrelang Tools wie E-Mail, Diskussionsforen und Produkt-Blogs, und wenn ich doch mal mit Kunden sprach, schien mir entweder nicht viel dabei herauszukommen oder ich tappte im Dunkeln herum.

Mir war klar, wie wichtig es ist, Kunden zuzuhören, ich wusste bloß nicht, wie das gehen sollte.

Einst hatte ich das direkte Gerspräch gefürchtet, dann »verkabelte« ich mein Mobiltelefon mit einer gebührenfreien Nummer. Der Wendepunkt war gekommen, als mir klar wurde: »Das Leben ist zu kurz, um etwas herzustellen, das keinen (oder kaum jemanden) interessiert.«

Diese Erkenntnis fiel in die Zeit meines Erstkontakts mit Customer Development und Lean Startup, der auf der Stelle eigenes rigoroses Testen und Anwenden dieser neuen Prinzipien nach sich zog.

Obwohl Customer Development ein ebenso zwingendes...

Inhaltsverzeichnis

• Cover
• Titel
• Widmung
• Inhalt
• Vorwort
• Einleitung
• Einführung
• I. Roadmap
• II. Dokumentieren Sie Ihren Plan A
• III. Erkennen Sie die Schwachstellen Ihres Plans
• IV. Unterziehen Sie Ihren Plan einem systematischen Stresstest
• A. Bonusmaterial
• Stichwortverzeichnis
• Impressum