SOS Neukunden

Wie man Kunden gewinnt, ohne anrufen zu müssen

Gieschen Gerhard

• Verlag: abc Buchverlag
• Jahr: 2012
• ISBN:
  9783938453117
• Auflage: 1
• Thema: Business
• Thema: Business generale

Acht von zehn Erstgesprächen bei Beratern und Dienstleistern zeichnen das gleiche Bild. Leistung: sehr gut. Produktportfolio: gut. Organisation und Geschäftsprozesse: ausreichend. Vertrieb: ungenügend oder mangelhaft. Der zentrale Engpass liegt im Vertrieb. Und viele Coaching-Klienten legen die Hürde noch etwas höher: Sie möchten Neukunden gewinnen, ohne anrufen zu müssen.Ja, es gibt eine funktionierende Strategie, die es Ihnen erlaubt, Kunden zu ge-winnen, ohne anrufen zu müssen. Das ist die Positionierungs-Strategie, mit der nicht nur Schrauben-Würth und Kärcher groß wurden, sondern auch Werner Tiki Küstenmacher und Lothar Seiwert. Eine wunderbare Strategie gerade für Freiberufler, Selbstständige und Freelancer. Allerdings hat sie einen Haken: Sie liefert nicht sofort, sondern erst mittel- und langfristig neue Kunden. Eben erst dann, wenn die Strategie zu greifen beginnt.Positionierung alleine reicht deshalb nicht aus, um schnellstmöglich Kunden zu gewinnen. Es gilt, Marketing und Vertrieb zu einem effektiven System zu verzahnen, sich nicht nur theoretisch zu positionieren, sondern die Kraft auf die Straße zu bringen und dafür zu sorgen, dass die Kunden kaufen. Nicht irgendwann, sondern in den nächsten Wochen und Monaten. Und dann nachhaltig wieder und immer wieder.Um das zu erreichen, sind sieben Schritte notwendig. In sieben Schritten können Sie konkret eine genau auf Ihre Bedürfnisse zugeschnittene, wirksame Strategie zur Neukunden-Gewinnung entwickeln. Und damit einen Prozess in Gang setzen, der Sie auf Dauer aus dem Hamsterrad zu geringer Aufträge befreit.

3 Die Verkaufsverpackung erstellen

3.1 Überwinden Sie die Ängste Ihrer Kunden

Haben Sie schon einmal einen Vergleichstest zur Qualität von Seminaranbietern, Trainern, Coaches oder Internet-Programmierern gelesen? Vermutlich nicht und genau das ist das Kernproblem Ihrer Kunden. Wer ein neues Auto kaufen möchte, liest vorher die Testberichte in den Automobilzeitschriften. Er schaut sich die Modelle bei den Händlern an, setzt sich in den Favoriten seiner Wahl und fährt den Wagen zur Probe. Der Vergleich von Computern und Komponenten nährt eine ganze Reihe von Zeitschriften. Neue Baumaschinen werden vor dem Kauf ausführlich getestet oder vom Lieferanten gar für mehrere Wochen zur Probe gestellt.

Wie aber lassen sich Trainings- oder Seminarleistungen objektiv vergleichen? Weil man die Leistung eines Programmierers, eines Versicherungsmaklers, eines Architekten oder gar eines Herzspezialisten vorher nicht ausprobieren kann, ist Ihr Kunde unsicher. Um deutlicher zu werden, er hat Angst vor der Vergabe einer Dienstleistung, richtig Angst. Genau genommen gibt es vor jedem Dienstleistungsgeschäft im Kopf Ihrer Kunden drei Barrieren, die Sie überwinden müssen: die Problem-Angst, die Markt-Angst und die Transaktions-Angst. Für jede dieser drei Ängste benötigen Sie eine passende Antwort.

Versetzen Sie sich doch einmal in Ihren Kunden. Was geht in seinem Kopf vor, bevor er zum Telefon greift? Hören wir uns einen typischen inneren Monolog von Werner M., einem mittelständischen Unternehmer aus Reutlingen, an:

„Das ist schon die dritte Kündigung in diesem Monat. Bezahlen wir denn so wenig? Das Betriebsklima ist doch eigentlich ganz gut, jedenfalls hat sich noch niemand bei mir beschwert. Klar, es gibt jetzt mehr zu tun für weniger Leute und da muss ich schon mal deutlicher werden (…). Vielleicht sollte ich mal unsere Prozesse durchleuchten lassen. Oder wir machen mal ein richtiges Team-Training, am besten beim Rafting mitten in der Wildnis. Damit alle sehen, dass wir in einem Boot sitzen. Es könnte aber auch sein, dass die Gehaltsstruktur nicht stimmt. Vielleicht spreche ich erstmal mit unserem Verband. Oder liegt es doch an meinem Führungsstil? Karl hat gestern beim Bier ausgeplaudert, dass er ein Unternehmer-Coaching macht. Er ist ganz begeistert. Aber ich bin doch kein Fußballspieler, oder?“

Aus Werner M. spricht seine Problem-Angst. Er ist unsicher, ob er sein Problem überhaupt richtig erkannt hat. Immer wieder wird er sich fragen, ob er an der richtigen Stelle sucht. Ob er sein Problem richtig eingegrenzt hat. Denn er weiß um die Verlockungen eines Neugeschäfts. Er hat Angst, dass jeder, bei dem er sich meldet, ohne weitere Analyse begeistert nickt und sagt: genau mein Spezialgebiet. Hier müssen Sie unterschreiben. Und er dann eventuell für eine Leistung zahlen muss, die ihm nicht weiterhilft.

Doch auch Privatleute haben Angst. Anja F., Exportsachbearbeiterin bei einem renommierten Textil-Hersteller:

„Oh je, jetzt fangen die Rückenschmerzen schon vormittags an. Da muss ich unbedingt was gegen tun – aber was genau? Vielleicht sollte ich zum Rückentraining gehen? Oder ich nehme im Fitness-Center noch das BodyBalance-Programm dazu. Wie wäre ein Check-up im neuen Therapie-Zentrum in Tübingen? Oder lasse ich mich zuerst doch wieder vom Orthopäden untersuchen? Aber der verschreibt mir wieder nur eine Massage. Und spätestens in einem halben Jahr stehe ich wieder da. Vielleicht hängt das Ganze auch nur mit dem Stress in der Firma zusammen. Peter erzählte, dass er bei einem Super-Coach war. Und seit er seine Arbeit anders angeht, sind auch die Rückenschmerzen weg. Es könnte aber auch mit unserem neuen Bett zusammenhängen. Vielleicht habe ich doch nicht die passende Matratze ausgesucht.“

Hier kombiniert Anja F. ihre Problem-Angst mit ihrer Markt-Angst. Sie ist sich weder sicher, wo die Ursache für ihr Problem liegt, noch darüber im Klaren, wer ihr helfen kann. Typische Fragen für die Markt-Angst:

• Was gibt es für Lösungsalternativen?

• Wer kann mir helfen?

• Hilfe, es gibt ja viel zu viele Alternativen! Wie soll ich da die richtige finden?

• Wer nimmt mein Anliegen wirklich ernst?

• Wie finde ich heraus, dass jemand ehrlich zu mir ist?

• Will nicht jeder nur sein Produkt verkaufen?

Dazu noch ein Beispiel aus dem Firmenkunden-Geschäft: Dirk H., Geschäftsführer einer Handelsvertretung, möchte seine Produkte nun auch über das Internet verkaufen. Er spricht mit vier Kollegen und vergleicht anschließend die Aussagen:

• „Ich kenne da einen superpreiswerten Programmierer, der setzt alle deine Ideen ganz preiswert um.“

• „Du brauchst einen guten Grafiker, denn der erste Eindruck zählt.“

• „Vergiss Grafik und Programmierung, heute zählt nur das Ranking in Google. Du brauchst einen guten Suchmaschinen-Optimierer.“

• „Auch im Web gilt: Ohne die Zielgruppen-Fokussierung läuft gar nichts, sonst ist der Besucher mit dem nächsten Click wieder weg. Suche Dir einen Marketing-Spezialisten.“

Dirk H. entscheidet sich dafür, nach einer kleinen Allround-Agentur zu suchen. Nach vielen Recherchen und Telefonaten liegen drei Angebote auf seinem Schreibtisch:

• Die Agentur Agent Orange liefert drei Seiten und einen Preis von 6.800,- Euro

• Das Angebot der Agentur InterTripple umfasst vierzehn Seiten und ein Angebotsvolumen von 3.600,- Euro zuzüglich verschiedenster Aufwandspositionen

• Der Anbieter MagInter bietet eine monatliche Grundgebühr von 350,- Euro sowie die Ersteinstellung nach Aufwand

Und schon packt Dirk H. die Angst Nr. 3, die Transaktions-Angst. Er stellt sich folgende Fragen:

• Was genau unterscheidet diese Agenturen?

• Woran erkenne ich die Qualität?

• Wie ermittle ich das Know-how?

• Wie stelle ich fest, ob der Preis angemessen ist?

• Muss ich über Rabatte verhandeln?

• Welchen Nutzen bieten mir die Anbieter?

• Wie kann ich die Angebote miteinander vergleichen?

• Was ist mit den Folgekosten?

• Wie soll ich herausfinden, was mich die Sache kostet, wenn schon die sogenannten Experten keinen Festpreis nennen wollen?

• Wie kann ich sicherstellen, dass es funktioniert? Ich kann die Leistung ja nicht umtauschen. Und wenn der Anbieter Fehler macht oder langsam arbeitet, muss ich noch mehr Stunden bezahlen.

• Welcher Anbieter ist also in meinem Fall der Richtige?

Je genauer Sie diese Ängste Ihrer Zielgruppe kennen, je ernster Sie sie nehmen und je besser Ihre Antworten sind, desto mehr Aufträge werden Sie gewinnen. Oder anders gesagt: Wer die Ängste seiner Kunden nicht nur wahrnimmt, sondern auflöst, ist unschlagbar.

Versetzen Sie sich zur Einstimmung auf das Thema „Sichtbarkeit“ in Ihren Kunden. Was geht in seinem Kopf vor, bevor er zum Telefon greift, wie denkt er in der Angebotsphase, was hindert ihn, einen Auftrag zu vergeben, was möchte er von Ihnen wirklich wissen? Und suchen dann nach ersten Antworten. Besonders einfach geht das über unser spezielles Formular auf www.Erfolgreich-im-Geschaeft.de.

3.2 Bauen Sie sich eine passende Verkaufsverpackung

Stimmt: Früher war das Leben einfacher. Wer Cornflakes oder Reis kaufen wollte, ging in den Tante-Emma-Laden. Dort gab es immer zwei Sorten: die preiswerte Qualität für den, der es sich nicht leisten kann oder will, sowie die beste Qualität für den anspruchsvollen Kunden. Aber der eigentliche Clou war Tante Emma. Denn sie konnte nach Motiven und geplantem Anwendungszweck fragen, Unterschiede erläutern und Geschichten über die Herkunft erzählen. Und sie bürgte mit ihrem guten Namen für die Qualität der Produkte.

Tante Emmas zentrale Aufgabe war nämlich das Verkaufsgespräch. Damit nahm sie die Angst vor Neuem und vor Fehlentscheidungen. Mit ihrem Wissen, ihren Geschichten und ihrer Persönlichkeit machte sie das Unsichtbare sichtbar. Denn je mehr ein Kunde über eine Leistung hört und sieht, desto konkreter, sichtbarer und damit messbarer erscheint sie ihm. Der Nebel lichtet sich, die Angst weicht zurück, der Kunde wird entscheidungsfreudiger. Deshalb lautet auch das Grundgesetz des Dienstleistungsmarketings:

Dienstleistung
verkauft sich umso einfacher und erfolgreicher,
je konkreter und messbarer
Leistung und Nutzen sind

Ihre Aufgabe ist es deshalb, eine unsichtbare Leistung in eine sichtbare Ware umzuwandeln. Die Verpackungsindustrie zeigt uns, wie das geht. Denn als Tante Emma von Supermärkten und Discountern abgelöst wurde, hatten die Hersteller ein Problem: Wie sollte man dem Kunden den Unterschied zum Konkurrenzprodukt kommunizieren, denn Tante Emma war ja längst pensioniert?

Die Industrie entschied sich, ihre Leistungen zukünftig zu paketieren. Und dann zu plakatieren. Die Verkaufsverpackung war geboren. Schließen Sie die Augen und stellen Sie sich eine Zwieback-Packung vor. Was sehen Sie vorne auf der Packung? Eine Liste der Rezeptur oder Hinweise auf mehrfach gebackenes Brot? Nein, Sie sehen ein Foto. Und möglicherweise noch nicht einmal mit einem Zwieback, sondern einem lächelnden Kindergesicht. Das ist wahre verkäuferische Leistung: Wir verkaufen keinen Zwieback, sondern machen Kinder glücklich.

Und wie steht der Verbraucher dazu? Fühlt er sich durch diese Verkaufstricks betrogen? Beileibe nicht, im Gegenteil: Eine Studie der facit Marketing-Forschung zum Thema Verpackung kommt zu dem Schluss: „84 % der Konsumenten halten die Verpackung sogar für das glaubwürdigste Medium überhaupt (…). So schließen sie beispielsweise von der Packungsgestaltung auf die Qualität eines Produkts.“

Um den Nutzen Ihrer Dienstleistung erfolgreich sichtbar zu machen, benötigen Sie also eine Verkaufsv...

Inhaltsverzeichnis

• Cover
• Impressum
• Titel
• Inhaltsverzeichnis
• Einleitung
• Die passenden Kunden finden
• Das passende Profil entwickeln
• Die Verkaufsverpackung erstellen
• So gewinnen Sie Kunden übers Internet
• Zeigen Sie sich Ihren Kunden
• Gezielt neue Kunden gewinnen
• Erfolgreiche Abschlussgespräche führen
• Literaturverzeichnis
• Linksammlung