Good Deal - Bad Deal

Kunstgriffe in der Verhandlung

Murát Pascal G. Dursun, Barbara Schott

• Verlag: Kreutzfeldt digital
• Jahr: 2015
• ISBN:
  9783866235465
• Auflage: 2
• Thema: Persönliche Entwicklung
• Thema: Verhandlungen

Sie interessieren sich für die Kunstgriffe in der Verhandlung?Die Beherrschung der Kunstgriffe in der Verhandlung ist ein Garant für Good Deals. Damit sind in diesem Buch Verhandlungen gemeint, an deren Ende das für Sie optimale Ergebnis steht, mit dem aber auch Ihr Verhandlungspartner zufrieden ist. Der praxisnahe Ratgeber erklärt unter anderem, wie man NLP in Verhandlungen richtig einsetzt und auf diese Weise einen Good Deal herausholt.Wie oft ärgern wir uns, dass uns im entscheidenden Augenblick die Kompetenz gefehlt hat, obwohl wir die Situation im Nachhinein als gar nicht so schwer einschätzen. Trotzdem lief etwas schief, und ein Bad Deal war die Folge.Murát Pascal G. Dursun und Professor Dr. Barbara Schott, die Autoren dieses Ratgebers, unterstützen ihre Kunden seit vielen Jahren praxisnah in schwierigen Verhandlungssituationen. Ihre zentrale Botschaft: Auch aus aussichtslos erscheinenden Verhandlungen können Sie als Gewinner hervorgehen. Und - was noch wichtiger ist - auch Ihr Verhandlungspartner muss kein Verlierer sein, sondern kann sich als weiteren Gewinner erleben. In der Champions League der Verhandlungsführung ist das Ziel: ein Good Deal als Ergebnis auf beiden Seiten!

So funktionieren die
Kunstgriffe in der Verhandlung

Woran denken Sie bei dem Wort „verhandeln“? An wichtige und bedeutende Gespräche im Geschäftsleben? An Verhandlungen in Diplomatie und Politik? Daran, dass Sie mit jemandem ein Gehalt, eine Abfindung oder einen Verkauf aushandeln wollen? Doch die vielen Gespräche im Alltag gehören gleichfalls dazu. Denn auch wenn Sie z. B. mit Ihrem Vermieter über anstehende Reparaturen sprechen oder etwas reklamieren, gilt es, Anliegen und Wünsche zu vertreten. Bei all diesen Gelegenheiten wollen Sie etwas klären, eine Einigung herbeiführen oder eine Entscheidung vorbereiten. Das Ziel ist es, einen Good Deal zu machen, und dazu brauchen Sie Kompetenz. Doch diese versagt manchmal im entscheidenden Augenblick. Vieles geht schief und unvorhersehbare Ereignisse während der Verhandlung erschweren das Ganze. Wie können Sie auch in schwierigen Situationen kompetent bleiben? Das ist das Thema dieses Buches.

Das Buch soll Sie an die richtigen Kunstgriffe erinnern, nicht mehr und nicht weniger. Wir haben deshalb alles Unnötige weggelassen. Hier geht es direkt zur Sache. Und weil Bilder das geschriebene Wort nochmal verankern und so das Verständnis verbessert wird, haben wir auch viele Grafiken reingepackt in die vielen Beispiele, die Sie beim Erkunden der Good Deals unterstützen. Das ist unser Deal mit Ihnen, liebe Leserin und lieber Leser.

Am Ende der einzelnen Abschnitte und Kapitel ist Platz für Ihre Notizen. Hier können Sie das Gelesene in Ihren eigenen Worten nochmal kurz zusammenzufassen. Wir empfehlen Ihnen, davon reichlich Gebrauch zu machen, denn nichts ist nachhaltiger, als die eigenen Worte, mit denen Sie das Erlernte festigen.

„Gut verhandelt haben Sie erst dann, wenn Ihr Gegenüber in Zukunft wieder mit Ihnen verhandeln möchte.“

(aus einer Studie der Harvard University)

In einer Verhandlung geht es immer darum, ein zufriedenstellendes Ergebnis zu erzielen, und ob Sie dabei einen Good Deal oder Bad Deal herausholen, hängt von bestimmten Kunstgriffen ab, die Sie in der Verhandlung beherrschen sollten.

Zu Beginn des Buches stellen wir Ihnen drei einfache Beispiele vor: Sie behandeln Ereignisse, in denen etwas schiefging. An ihnen wollen wir zeigen, was die Probleme auslöste und wie wir dem erfolgreich entgegenwirken können. Geschichten können sehr hilfreich sein, um das Thema Verhandeln besser zu verstehen. Dabei lernen wir Strukturen und Prozesse kennen, deren Verständnis uns später auch bei schwierigeren Themen in die Lage versetzt, kompetent zu verhandeln.

Wir wünschen Ihnen viel Freude beim Erkunden der Kunstgriffe für die Verhandlung. Wenn Sie dieses Buch mit Leidenschaft lesen, könnte das Erlernte der Grund für Ihren nächsten Good Deal sein.

„Ich habe keine besondere Begabung, sondern bin nur leidenschaftlich neugierig.“

Albert Einstein (1879–1955, dt. Physiker, Nobelpreisträger)

Sind Sie das 18. Kamel?

Geschichten können uns in eine andere Welt versetzen, in eine Welt, in der wir Dinge besser verstehen und gleichzeitig mehr Verständnis erlernen. Am einfachsten gelingt uns dies, wenn wir uns im Wesentlichen darauf beschränken, mit allen Sinnen die Welt wahrzunehmen und zu genießen.

Offenheit ist eine Methode, um die Welt schneller und effizienter zu begreifen und zu verbessern. Offenheit ist keine moralische Dimension. Offenheit ist eine Kulturtechnik. Und eben diese Offenheit bietet Ihnen die Möglichkeiten, die die nächsten Verhandlungen zu einem Good Deal machen können. Diese Kulturtechnik legen wir Ihnen, liebe Leserinnen und Leser, nahe. Ob Sie sie annehmen und damit weiterkommen, liegt in Ihrer Entscheidung.

6 + 3 = 9

aber genauso ist

5 + 4 = 9

Dieses simple Beispiel zeigt: Die Art, wie Sie Dinge erledigen, ist nicht zwangsläufig der einzige Weg zur ersehnten Lösung – schon lange nicht in einer Verhandlung, wo beide Seiten dasselbe wollen, nämlich gewinnen, aber jeder für sich. Respektieren Sie die Art und Weise, wie andere Menschen denken. Denn nur, wer Menschen verstehen kann, oder besser, wer Menschen lesen kann wie ein Buch, der beherrscht es auch, eine Verhandlung zu einem wahren Erlebnis werden zu lassen, das beide Seiten genießen und das so den Weg dafür ebnet, zukünftig weiterhin Geschäfte miteinander zu machen oder zumindest Gespräche zu führen.

Der antike griechische Philosoph Demokrit hat dies sehr schön beschrieben, als er einmal sagte: „Mut steht am Anfang des Handelns, Glück am Ende.“ Sind Sie mutig? Mutig genug, um neue Perspektiven in einer Verhandlung zu wagen? Mutig, Neues auszuprobieren, um den eigenen Horizont drastisch zu erweitern? Na dann, willkommen bei den Kunstgriffen in der Verhandlung!

Bevor wir uns gleich den ersten Kunstgriff anschauen, hier eine Bitte: Geben Sie niemals Ihre Träume auf, die durch eine gelungene Verhandlung hätten erreicht werden können, geben Sie lieber Ihre Zweifel auf, die braucht wirklich niemand – niemand, der einen Good Deal haben will.

„Das Außerordentliche geschieht nicht auf glattem Wege.“

Johann Wolfgang von Goethe

Eine amerikanische Studie1 hat Folgendes gezeigt: Ein Professor gab 200 Probanden eine Kaffeetasse. Im Anschluss bot er ihnen an, für diese Tasse einen Schokoriegel zu bekommen. 70 % der Probanden behielten die Kaffeetasse. Einer anderen Gruppe von Probanden gab er einen Schokoriegel und bot ihnen danach an, diesen gegen eine Kaffeetasse umzutauschen. Jetzt wollten 70 % den Schokoriegel behalten.

Das nennt sich dann Verlustaversion. Eines zeigt das beschriebene Experiment ganz eindeutig: Nämlich, dass die meisten von uns im Kern Reaktionäre sind. Das heißt, wir stehen dem Fortschritt feindlich gegenüber. Wir neigen dazu, die Vergangenheit zu verherrlichen. Bestimmt kennen Sie den Ausspruch „Lieber das bekannte Unglück als das unbekannte Glück.“ Viele Menschen haben die Neigung, an dem festzuhalten was ist. Und wenn ihnen etwas passiert, auf das sie nicht vorbereitet sind, dann versuchen sie, an dem festzuhalten, was war. Sie verstärken dann ihre Anstrengungen, um ja nichts Neues zu machen.

Das führt – vereinfacht gesagt – dazu, dass Menschen Veränderungen zwar gerne überall begrüßen, nur nicht bei sich selbst. Dabei ist es wichtig und notwendig, dass man an sich selber arbeitet. So sollte man auch neuen Möglichkeiten offen gegenüberstehen, um aus anstehenden Verhandlungen möglichst viele Good Deals werden zu lassen.

Auch die kompetentesten Mitarbeiter in einer Institution werden mit der Zeit betriebsblind. In solchen Fällen holen sie sich klugerweise zur Bewältigung anstehender Herausforderungen oder einer Verhandlung einen auswärtigen Berater.

Dieser darf sich, auch wenn es verlockend ist, nicht so weit etablieren, bis auch er betriebsblind geworden ist. Die Kunst liegt darin, die Verhandlung mit Distanz zu betrachten. Man ist immer gut beraten, wenn man ein wenig Distanz schafft zur Verhandlung, zu jeder Verhandlung, die man führt. Es ist wie in der Liebe: Wer klebt und zu nah dran ist, erfährt meist nur eines, Ablehnung. Die betroffene Person wundert sich im Nachhinein, warum der Partner der Wahl nicht auf die ach so reizenden Angebote eingegangen ist.

Gute Berater tun daher drei Dinge: Kommen, eine Unterstützung geben, die zu deutlichem Nutzen führt, und wieder gehen.

Kehren wir zurück zu den Geschichten. Weshalb Geschichten im Orient eine so große Bedeutung haben? Je nach ihrer Funktion lassen sich Geschichten in zwei Kategorien einteilen:2

▪ Geschichten, die bestehende Normen stabilisieren,

▪ Geschichten, die bestehende Normen relativieren.

Losgelöst von der unmittelbaren eigenen Erfahrungswelt helfen die Geschichten, gezielt eingesetzt, den Verhandlungspartnern, zu einem distanzierten Verhältnis den eigenen Konflikten in einer Verhandlung gegenüber zu gelangen. Die jeweilige Geschichte wird zu einem Spiegel, der die eigene Situation reflektiert und so die Reflexion darüber ermöglicht. Geschichten sind ein Modell. Sie geben Konfliktsituationen wieder und legen Lösungsmöglichkeiten nahe beziehungsweise weisen auf die Konsequenzen einzelner Lösungsversuche hin. Geschichten bieten somit ein Probehandeln an, das es uns ermöglicht, in unseren Gedanken und Gefühlen versuchsweise mit ungewohnten Antworten auf gewohnte Konfliktsituationen zu reagieren.

Seien Sie in Verhandlungen und als externer Berater das 18. Kamel.

Lassen Sie uns Ihnen diese Vorgehensweise mit der folgenden Geschichte aus dem Orient verdeutlichen:

Ein Beduine ritt einmal auf seinem Kamel zu einer entfernten Oase. Die Reise war sehr mühsam, aber die Freude, unterwegs zu sein, war für ihn größer als die Mühe. Gegen Mittag wollte er bei einem Freund, den er sehr schätzte, aber schon lange nicht mehr gesehen hatte, eine Pause einlegen.

Als er ankam, verkündeten ihm die drei Söhne seines Freundes, dass ihr verehrter, kluger und geliebter Vater leider gestorben sei. Darüber war der Beduine sehr traurig, zumal ihn viele gemeinsame Erlebnisse mit dem Verstorbenen verbanden und er seine Weisheit immer sehr geschätzt hatte. Er hatte viel gelernt von seinem weisen Freund, der nun nicht mehr war.

Nach einem kurzen Gebet sagte er: „Wohl dem, der geht und solche Söhne hinterlässt.“ Die Söhne waren darüber sehr dankbar und auch ein wenig stolz, dass ihre respektvolle Haltung dem Beduinen nicht entgangen war – in einer Zeit, in der alles schnell ging und niemand mehr das Zwischenmenschliche zu schätzen wusste. Sie waren froh, ihn kennengelernt zu haben, und boten ihm an, doch ein wenig zu bleiben, sich zu stärken und sich auszuruhen. Der Schmerz über den Verlust ihres geliebten Vaters würde durch die Anwesenheit des Beduinen ein wenig gelindert und sie hätten so viele ungelöste Fragen.

Insbesondere eine Frage ließ die Söhne seit Tagen nicht schlafen, ja sogar verzweifeln. Sie war so verzwickt, dass sie sogar dachten, ihr verehrter Vater wollte ihnen noch einen letzten großen Streich spielen. Also erzählten sie dem Beduinen, worum es ging:

Ihr Vater habe ihnen unter anderem auch 17 Kamele vererbt (17 ist bekanntlich eine Primzahl). Der Erstgeborene sollte die Hälfte bekommen, der Zweitgeborene ein Drittel und der Jüngste ein Neuntel. Wer sollte jetzt wie viele Tiere erhalten? Die Söhne hatten keine Lösung.

Der Beduine schon.

„Das Geheimnis des Erfolges ist zu wissen, wie man abwartet.“

Joseph Comte de Maistre (1753-1821, frz. Philosoph)

Der Beduine kannte die Antwort und war sich sicher, dass die Söhne schon bald auch darauf kommen würden. Also stellte er sein eigenes Kamel zu den siebzehn anderen, aß von den Speisen, trank Wasser und legte sich zum Ausruhen hin.

Als er nach ein paar Stunden aufwachte, wirkten die Söhne sehr zufrieden, und als er fragte, was der Grund ihrer guten Laune sei, war auch er zufrieden.

Sie hatten die 18 Kamele nach der Vorgabe ihres Vaters aufgeteilt: Der Älteste bekam neun, der Zweitälteste bekam sechs und der Jüngste zwei Kamele. Eines blieb übrig.

Er nahm sein Kamel, das achtzehnte, und ritt weiter.

Die Lösung des alten Beduinen ist der charmante Weg zu einem Go...

Inhaltsverzeichnis

• Cover
• Titel
• Impressum
• Zitat
• Widmung
• Inhalt
• Grußwort
• Die Autoren
• So funktionieren die Kunstgriffe in der Verhandlung
• Freiheit im Denken durch bessere Übersicht
• Der Erfolg beginnt im Kopf
• Übungen für den Good Deal
• Tipps zum Weiterlesen