30 Minuten Überzeugen

Stéphane Etrillard

• Verlag: GABAL
• Jahr: 2011
• ISBN:
  9783862006632
• Thema: Persönliche Entwicklung
• Thema: Karriere

Überzeugen heißt gekonnt kommunizieren. Gute Argumente allein reichen aber nicht: Um andere für sich und die eigenen Ideen zu gewinnen, müssen Sie die Grundlagen der überzeugenden Gesprächsführung beherrschen. Deshalb zeigt das Buch neben bewährten Gesprächs-, Argumentations- und Fragetechniken auch, wie Sie Vertrauen aufbauen und im Gespräch empathisch auf die Bedürfnisse des Gegenübers eingehen. So schaffen Sie eine wahre Win-win-Situation. - Grundlagen überzeugender Gesprächsführung- Überzeugungstechniken effektiviv einsetzen- Win-win-Situationen schaffen

1. Grundlagen überzeugender Gesprächsführung

Wie wichtig die Beschäftigung mit Kommunikation ist, liegt schon deshalb auf der Hand, weil sie einen wesentlichen Teil unseres Lebens ausmacht. Die Aussage „Man kann nicht nicht kommunizieren“ bringt sehr deutlich zum Ausdruck, in welch hohem Maße Kommunikation unser Leben bestimmt.

Wir kommunizieren immer. Denn in zwischenmenschlichen Zusammenhängen lässt sich Kommunikation nicht einfach abschalten, auch wenn wir dies hin und wieder gern täten. In allen Lebensbereichen, die in einem sozialen Kontext stehen oder die einen solchen Kontext herstellen, ist es immer von großer Bedeutung, dass und wie wir kommunizieren. Und dementsprechend spielt die Gestaltung unserer Kommunikation eine kaum zu überschätzende Rolle in unserem Leben.

1.1 Grundprinzipien in der Kommunikation

Eine bewusste Gesprächsführung bringt ausnahmslos Vorteile mit sich. Sie kann jedoch nur dann zum selbstverständlichen Bestandteil Ihres eigenen kommunikativen Verhaltens werden, wenn Sie elementare Mechanismen der Kommunikation kennen und anwenden können.

Das Sender-Empfänger-Prinzip

Die menschliche Kommunikation ist in ihren Grundzügen recht einfach beschrieben: Kommunikation ist die Übertragung einer Nachricht von einem Sender zum Empfänger. Dafür verschlüsselt der Sender die Information in bestimmte Signale (zum Beispiel mithilfe des Sprechapparats in gesprochene Worte); der Empfänger nimmt die Nachricht entgegen, entschlüsselt sie und erhält so die ursprüngliche Information. Was hier auf den ersten Blick sehr simpel klingt, ist in Wirklichkeit ein hochkomplexer Vorgang, der von Störquellen behindert werden kann. Von diesen Störquellen sind zum Beispiel Nebengeräusche bei einem Gespräch zwar eine sicher lästige, dennoch längst nicht die problematischste Variante. Ob nun die gesendete und/oder die empfangene Nachricht übereinstimmen, hängt in den meisten Fällen von weitaus subtileren Störungen ab – und gerade für diese ist die zwischenmenschliche Kommunikation sehr anfällig. Die eigentliche Schwierigkeit bei der Interaktion zwischen Sender und Empfänger besteht darin, dass die jeweiligen Nachrichten immer ganze Pakete mit mehreren Botschaften enthalten.

Während Sie diesen Text lesen, erhalten Sie zunächst einige Sachinformationen, erfahren dabei jedoch noch etwas anderes: Schon durch die Art zu schreiben, offenbart sich der Autor selbst, und Sie werden sich irgendeine Meinung dazu bilden. Das ist dem Autor bewusst, und er wird natürlich versuchen, mit dem, was er zu bieten hat, einen guten Eindruck zu hinterlassen. Und ganz klar beinhaltet der Text auch einen Appell: Der Autor möchte Sie von den Vorteilen einer bewussten Gesprächsführung überzeugen, er möchte, dass Sie die hier vorgestellten Elemente in der Praxis einsetzen, um dadurch überzeugender kommunizieren zu können. – Schließlich, und dies ist der heikelste Moment des Sender-Empfänger-Prinzips, entsteht zwischen dem Leser und dem Autor eine Beziehung. Jeder Empfänger reagiert mit großer Empfindlichkeit darauf, wie er vom Sender behandelt wird. Allein dadurch, dass dieser Text über Kommunikationsprinzipien geschrieben wurde, setzt der Autor einen gewissen Informationsbedarf beim Leser voraus. Er begibt sich in eine belehrende Position. Auch wenn er den Leser keinesfalls bevormunden, sondern vielmehr möglichst objektiv über Kommunikation schreiben will, mag sich der eine oder andere – etwa durch bestimmte Formulierungen – zuweilen nicht ganz mit seiner Rolle einverstanden erklären.

Die Beziehungsebene ist sehr diffizil, und hier entstehen die meisten Kommunikationsstörungen.

Auf der Beziehungsebene können wir nicht immer nach objektiven Maßstäben urteilen, vielmehr sind wir hier oft gezwungen, die Botschaften eines Gegenübers zu interpretieren. Hier treten häufig nicht alle Komponenten einer Botschaft offen zutage.

Immer bestehen mehrere Möglichkeiten, Nachrichten und die (ggf. unterschwelligen) Botschaften zu deuten. Hinzu kommt, dass eben nicht nur eine Nachricht gesendet und vom Empfänger entschlüsselt wird – es ist meist ein fortwährendes, parallel stattfindendes Wechselspiel von Senden und Empfangen.

Kommunikation ist kein Vorgang, der übersichtlich geordnet und immer der Reihe nach abläuft.

Kommunikationsstörungen vermeiden

Die Kunst der bewussten Gesprächsführung besteht darin, Kommunikationsstörungen weitgehend zu vermeiden. Die Formen von Kommunikationsstörungen sind vielfältig, sie alle haben dabei gemeinsam, dass sie grundsätzlich destruktiver Natur sind. Misslingt aufgrund von Störungen eine Verständigung im Gespräch, führt dies unweigerlich zu Widerständen und Konflikten, die zu eskalieren drohen, wenn eine Klärung ausbleibt. Es ist dann nur sehr schwer möglich, Überzeugungsarbeit zu leisten.

In vielen Fällen hat ein ungünstiger Verlauf von Kommunikationsprozessen seine Ursache nicht im Aufeinanderprallen unterschiedlicher Meinungen, sondern eher in einer an sich schon für Störungen anfälligen Kommunikation. Wenn eine Information anders beim Gesprächspartner ankommt, als es der Intention entspricht, wird eine reibungslose Verständigung verhindert. Problematisch wird diese Situation vor allem dadurch, dass den Beteiligten das Manko in der Informationsübermittlung oft nicht bewusst ist, weshalb sie auch keine Möglichkeiten haben bzw. nicht die Notwendigkeit sehen, gezielt auf den Kommunikationsprozess selbst einzuwirken.

Mögliche Störungen sind:

fehlerhaftes Aussenden der Nachricht durch falsche oder nicht eindeutige Begriffe/Gesten

Beeinträchtigungen in der Artikulation der Nachricht durch undeutliches oder zu leises Sprechen des Senders, durch unübliche Betonungen, Dialekte oder starke Akzente

Störungen bei der Signalübertragung vom Sender zum Empfänger durch eine laute Geräuschkulisse, Ablenkungen, Sichtbehinderungen (bei nonverbaler Kommunikation), Signalunterbrechungen

fehlerhaftes Empfangen der Nachricht durch Beeinträchtigungen des Hörens oder falsche Interpretation der Nachricht

Widerspruch zwischen verbalen und nonverbalen Mitteilungen

Hindernisse potenzieren sich nochmals, sobald heikle Angelegenheiten thematisiert werden, wenn Stress und Hektik hinzukommen, wenn auch nur einer der Gesprächspartner unter Druck steht oder wenn das Gespräch während einer emotional aufgeladenen Situation stattfindet. Eine unsystematische, eher auf Zufall beruhende Gesprächsführung wird dann schnell zum Hürdenlauf, wobei den Beteiligten zuweilen nicht einmal bekannt ist, an welchen Stellen die Hürden stehen. Damit sind dann Missverständnisse, das Auftreten von Unklarheiten und Fehlinterpretationen so gut wie vorprogrammiert.

Feedback

In Gesprächen können wir uns letztlich nie ganz sicher sein, was genau beim Gegenüber angekommen ist. Wir wissen weder ganz genau, inwieweit der Sachinhalt vom Gesprächspartner verstanden worden ist, noch wissen wir, ob und welche Botschaften zusätzlich beim Gesprächspartner angekommen sind. Gerade der letztgenannte Aspekt ist es, der den weiteren Gesprächsverlauf mitunter stark beeinflusst. Hier dürfen wir uns gerne an die treffenden Worte des Psychotherapeuten und Kommunikationsforschers Paul Watzlawick erinnern, der meinte: „Ich weiß nicht, was ich gesagt habe, bevor ich die Antwort meines Gegenübers gehört habe.“

Rückmeldungen können helfen, Störungen zu vermeiden und Missverständnisse oder unerwünschte Interpretationen aufzuklären. Dabei wird auf der Sachebene klargestellt, dass der inhaltliche Kern der Botschaft vollständig vom Gegenüber erfasst wurde. Hinsichtlich der Beziehungsebene können wir uns vergewissern, dass unterschwellig keine störenden Begleitbotschaften von uns übertragen oder vom Gesprächspartner wahrgenommen wurden. So können wir ggf. rechtzeitig, also noch bevor negative Folgeerscheinungen auftreten, eingreifen und unsere Wortwahl korrigieren, fehlende inhaltliche Aspekte hinzufügen oder Widersprüchlichkeiten aufklären.

Das Feedback eines Gesprächspartners ist gleichzeitig auch ein Barometer für die Qualität der eigenen Kommunikation.

Rückmeldungen finden nicht allein auf verbaler Ebene statt, weitaus häufiger sind es beiläufige nonverbale Signale unseres Gegenübers, die entsprechende Aussagen machen. Im Prinzip wissen wir Signale wie Kopfnicken, Stirnrunzeln, freundliches Lächeln usw. völlig richtig zu deuten. Wichtig ist es jedoch auch, darauf zu achten, ob derartige Signale eventuell ausbleiben. Geben wir zum Beispiel eine ausführliche Erklärung ab, erhalten dabei jedoch kein zustimmendes Kopfnicken, sollte uns das bedenklich stimmen. Denn das kann bedeuten: Unseren Gesprächspartner interessieren unsere Ausführungen entweder nicht oder er kann ihnen nicht folgen.

Einen Schritt weiter geht das verbale Feedback. Hier wird dem Gesprächspartner Gelegenheit gegeben, sich über seine Wahrnehmung des Gesprächs (auf den unterschiedlichen Ebenen) zu äußern. Nur wenn das Gespräch auf ein konstruktives Miteinander angelegt ist, kann es seine positive Wirkung voll entfalten. Eine ehrliche Rückmeldung zu geben oder auch ein Feedback anzunehmen, erfordert immer auch etwas Mut, grundsätzlich aber Offenheit – also ein gegenseitiges Vertrauensverhältnis.

Sowohl beim Geben als auch beim Nehmen von Feedback sind bestimmte Regeln einzuhalten:

Geben Sie niemals Feedback auf Feedback!

Feedback ist wertfrei und soll nur die Kommunikation als solche beschreiben.

Feedback soll konkret sein und sich auf eine spezifische Situation oder einen bestimmten Sachverhalt beziehen.

Nur zweckdienliche Aspekte sind nützlich, die Rückmeldung soll sich nur auf Verhaltensweisen beziehen, die auch wirklich verändert werden können.

Ein Feedback liefert nur die Informationen darüber, was die Kommunikation auslöst, fordert jedoch nichts.

Bevor Sie Feedback geben: Vergewissern Sie sich, ob Ihr Gesprächspartner bereit ist, Ihre Rü...

Inhaltsverzeichnis

• Deckblatt
• Titelblatt
• Urheberrecht-Seite
• Inhalt
• Vorwort
• 1. Grundlagen überzeugender Gesprächsführung
• 2. Überzeugungstechniken
• 3. Gewinner-Gewinner-Situation schaffen: der Schlüssel zur dauerhaften Überzeugung
• 4. Der empathische Dialog als Basis der Überzeugungsarbeit
• 5. Erfolgsfaktor Wirkung
• Fast Reader
• Der Autor
• Weiterführende Literatur