Top Emotional Selling

Die 7 Geheimnisse der Spitzenverkäufer

Ingo Vogel

• Verlag: GABAL
• Jahr: 2010
• ISBN:
  9783862009121
• Thema: Betriebswirtschaft
• Thema: Internationales Marketing

Wohin geht es mit dem Verkäufer?Welche Philosophie verspricht auf Dauer Erfolg?Ingo Vogel gibt eine überzeugende Antwort: Sein Konzept Top Emotional Selling hat ganz klar das Zeug dazu! Begründet auf Erkenntnissen aus Neuromarketing und Neuolinguistischem Programmieren (NLP), hat es sich in vielen Jahren Verkaufspraxis bewährt.Menschen kaufen Emotionen, keine Produkte!Das Buch erläutert die Big Points des emotionalen Verkaufens. Sieben faszinierende Verkaufsgeschichten aus der Praxis nehmen Sie mit in lebendig geschilderte Situationen des Verkäuferalltags. Im zweiten Teil des Buches finden Sie einen Überblick über das System "Top Eomtional Selling" - glasklar strukturiert, sofort umsetzar und einfach anwendbar. Entscheiden Sie selbst, mit welchem Teil Sie einsteigen möchten. Nutzen Sie jedoch auf jeden Fall diese Erfolgsimpulse und entwickeln Sie emotionale Verkaufskompetenz, die auf Authentizität, echter Leidenschaft und Begeisterung basieren.

Teil 1:

Faszinierende Verkaufsgeschichten

Auf der Suche nach Spitzenleistungen

Das Schlüsselerlebnis

Am Anfang habe ich es genauso gemacht wie alle anderen auch: Frisch vom Studium im Vertrieb angekommen war ich mir meiner Fachkenntnis und der guten Produkte meines Unternehmens bewusst. Also verbrachte ich die ersten Tage damit, mich in die vielen technischen Details der einzelnen Produktgruppen einzuarbeiten, unzählige Zahlen, Daten und Fakten auswendig zu lernen und dann … nichts wie her mit den Kundenterminen!

Hochmotiviert im Job

Ich schnappte mir die verwaiste Kundenkartei meines Vorgängers, las seine Kommentare zu jedem einzelnen Kunden und war alles andere als erfreut, dass diese bereits mehrere Jahre alt waren! Macht nichts, nichts wie ran ans Telefon, dachte ich mir und rief hochmotiviert die ersten Kunden an. Mein klares Ziel: Termine für ein erstes persönliches Gespräch zu bekommen – warum die Kunden mir den Termin überhaupt geben sollten, das hatte ich mir nicht überlegt. Schließlich war ich neu in diesem Unternehmen und, so dachte ich, es war ja nun wirklich höchste Zeit, dass die Kunden mich und meine tollen Produkte kennenlernten, um diese endlich kaufen zu können.

Kein Kundentermin in Sicht

Nach den ersten zehn Telefonaten war ich verwundert, 20 Anrufe später leicht desillusioniert: nicht ein Gesprächstermin! Obwohl ich mich jedes Mal freundlich mit meinem (Firmen-)Namen gemeldet und zuvorkommend verhalten hatte, bissen meine Gegenüber einfach nicht an und beendeten das Gespräch nach kürzester Zeit mit dem Hinweis, dass sie sich melden würden, wenn etwas anläge bzw. sie meine Hilfe bräuchten.

Brav im Büro sitzen und abwarten, bis mich jemand braucht? So hatte ich mir das ganz und gar nicht vorgestellt! Das musste irgendwie anders gehen – also ich ging ich auf die Suche …

Vom Probieren zum Studieren

Eines war mir bereits nach meinen ersten Tagen im Vertrieb sonnenklar: Niemand wartete da draußen auf mich. Die potenziellen Kunden kamen ganz offensichtlich auch ohne meine Produkte und Dienstleistungen gut zurecht. So ging es einfach nicht weiter!

Wie machen es die Kollegen?

Also sprach ich mit den Kollegen, fragte, wie sie vorgehen, um Kundentermine zu gewinnen, und erhielt darauf ganz verschiedene Antworten und Tipps. Auch das allein brachte mich noch nicht weiter, denn jetzt war ich eher etwas verwirrt statt wissend. Noch besser, dachte ich mir in dieser Situation, wäre es, selbst zu erleben, wie die Kollegen beim Telefonieren – und später im persönlichen Gespräch – mit Kunden vorgehen.

Allerdings stellte es sich als gar nicht so leicht heraus, den anderen meine Anwesenheit als Zuhörer oder gar Beobachter schmackhaft zu machen. Als ich es endlich geschafft hatte, einige von dieser Form der Entwicklungshilfe zu überzeugen, dachte ich: »Jetzt habe ich es geschafft – wenn ich erst einmal weiß, wie es die alten Hasen machen, steht mir das Tor zum erfolgreichen Verkaufen weit offen.«

Praxisbegleitung

Dann machte ich meine nächste große Erfahrung. In den nächsten Wochen verfolgte ich diverse Telefonate, erlebte mehrere persönliche Kundengespräche und stellte schnell fest: Viele Verkäufer kochten genauso nur mit Wasser wie ich. Sie erhielten ebenfalls viele Abfuhren am Telefon, die Gespräche beim Kunden waren eher langweilig als außergewöhnlich und endeten meist ohne konkretes Ergebnis. Erstaunt und unzufrieden fragte ich mich wieder, wer mich wohl am besten in die Kunst des erfolgreichen Verkaufens einweihen könnte. Eine Abends, ich las gerade ein richtig spannendes Buch über mentales Training, wusste ich plötzlich: Ich brauchte die Besten!

Was machen die Besten anders?

Lernen von den Top-Leuten

Mir war klar geworden, dass ich von den meisten Kollegen nur das lernen konnte, was diese selbst leisteten: guten verkäuferischen Durchschnitt – mit viel Fleiß, persönlichem Engagement und hohem Einsatz an Zeit und Energie. Wollte ich mehr erfahren, tiefer in die Kunst des Verkaufens einsteigen, dann konnte ich nur von den Besten meines Faches lernen. Von denjenigen Verkäufer-Juwelen, die mehr tun bzw. sich anders verhalten. Die nicht zu Beginn jeden Gesprächs langweiligen Smalltalk praktizieren, ständig zu viel reden, Kunden mit allen Zahlen, Daten und Fakten ihres Angebots überschütten und sich zum Schluss mit Abschlussquoten zufriedengeben, die einfach keinen Spaß machen können.

Spitzenverkäufer gesucht

Ich wollte Spitzenverkäufer kennenlernen, die ihrem Namen Ehre und Verkaufsgespräche für Kunden zum echten Erlebnis machen – die einfach überragend gut verkaufen können! Doch wie finden? Wo waren sie, diese Ausnahmetalente? Ich fing an, innerhalb unserer Vertriebsorganisation und außerhalb zu recherchieren, hörte mich ein wenig um, erfuhr konkrete Verkaufszahlen und hatte schließlich sieben »Treffer«, die ich mir näher ansehen wollte. Drei davon waren Mitarbeiter unserer deutschlandweiten Vertriebsorganisation. Ich nenne sie später Andreas K., Michael B. und Sven K. Die restlichen vier Ausnahmeverkäufer fand ich in meinem erweiterten privaten Umfeld: Edgar M., Richard B., Torsten L. und Marcel M. Diese sieben Persönlichkeiten waren es, die mich die nächsten Monate beschäftigten, faszinierten und motivierten – und deren erfolgreiches, brillantes Verhalten Jahre später die Grundlage meines emotionalen Verkaufssystems Top Emotional Selling werden sollte, das Sie in Teil 2 kennenlernen werden.

Meine Lust und Neugier waren längst geweckt: Ich wollte unbedingt herausfinden, was diese Ausnahmeverkäufer anders machen, was sie vom Durchschnitt unterscheidet. Und nun hatte ich als frisch gebackener Vertriebsingenieur endlich die Gelegenheit, den Besten über die Schulter zu schauen! In den nächsten Monaten suchte ich so oft wie möglich die Gelegenheit, einen der zuvor genannten Verkäufer bei seinen Außendienstterminen zu begleiten, ihm schon vorab beim Telefonieren zuzuhören oder einfach mit ihm zu reden.

Kleine, feine, wichtige Unterschiede

Es begann mit einigen Telefonaten, denen ich sehr gespannt lauschte: Mal sehen, wie es diese Verkäufer angingen. Nach kürzester Zeit fiel mir auf, dass mir nichts Besonderes auffiel! Ich war so darauf konzentriert, ein völlig anderes Verhalten zu beobachten, also die Lösung im Großen zu finden, dass ich die kleinen, feinen und hochwirksamen Unterschiede zunächst nicht bemerkte. Nur eines fiel mir sofort auf: Diese Verkäufer hatte kurze, positive Gespräche – und sie bekamen Termine!

Kurze, positive Telefonate

Also nichts wie mit raus zum Kundentermin, dachte ich mir. Bestimmt würde mir dort sehr viel mehr auffallen als bisher. Denn eines stand fest: Meine Zielpersonen machten schon beim Telefonieren irgendetwas völlig anders, sonst hätten sie wohl kaum so leicht und schnell Termine vereinbaren können. Auch wenn ich es bislang noch nicht im Detail erkannt hatte, geschweige denn für mich selbst nachvollziehbar und nutzbar machen konnte. Im erheblich längeren persönlichen Gespräch beim Kunden rechnete ich mir deutlich bessere Chancen aus.

Freundschaftliche Gespräche

Zunächst war es dort wie beim Telefonieren: Auf den ersten Blick waren »meine Verkäufer« völlig unterschiedlich, Auftreten, Verhalten und die jeweilige Vorgehensweise sehr individuell. Und doch fielen mir, und dies mit jedem neuen Gespräch immer mehr, grundlegende Gemeinsamkeiten auf. Die größte hätte ich beinahe übersehen, so sehr war ich auf die Beobachtung des jeweiligen Verkäufers konzentriert, denn diese lag nicht auf der Verkäufer-, sondern auf der Kundenseite. Ich bemerkte, dass sich die (neuen) Kunden schon nach kürzester Zeit ganz offensichtlich wohl fühlten und sich sehr angenehm und positiv gegenüber ihrem Besucher verhielten. Das Ganze wirkte auf mich eher wie ein gutes Gespräch unter Freunden als wie ein Gesprächstermin. Es sah alles so gar nicht nach einem typischen Verkaufsgespräch aus – denn es fehlte die sonst übliche Förmlichkeit und Distanz zwischen Verkäufer und Kunde.

»Die meinen es richtig gut miteinander!«

Ich war verwirrt, verwundert und beeindruckt! So hatte ich ein Verkaufsgespräch noch nie erlebt – und dieses starke Gefühl, diesen intensiven Eindruck empfinde ich bis heute, wenn ich mich auch nur kurz an diese Situationen erinnere. Damals schoss mir der Gedanke durch den Kopf: »Die meinen es beide richtig gut miteinander!«

In diesem Moment wurde mir schlagartig bewusst, dass ich mich bei meinen bisherigen Beobachtungen viel zu sehr auf rationale Prozesse konzentriert hatte – alles Emotionale, die vielen guten Gefühle, die sich hier zunehmend im Raum ausbreiteten, die wichtigen emotionalen Botschaften zwischen den Zeilen und die offensichtlich positive, wechselseitige Beeinflussung durch (Körper-)Sprache hatte ich einfach übersehen. Denn eines war klar: Zwischen diesen Menschen passierte etwas Besonderes!

Es machte mich unendlich stolz, dies selbst bemerkt, besser noch erlebt zu haben – und ich hatte das gute Gefühl, von nun an auf dem richtigen Weg zu sein: »Emotionen als Erfolgsfaktor – Verkaufen mit Herz und Verstand«, so lautete für mich ab sofort das Motto. Hier lag offensichtlich das größte Potenzial – und das Erfolgsrezept, das die Besten miteinander verbindet.

Was sich im Einzelnen dahinter verbarg, das sollte ich erst nach und nach erfahren: Als ich sie für mich entdeckte, …

Die 7 Geheimnisse der Spitzenverkäufer

1. Der Gefühlsmanager

»Da sind Sie ja – kommen Sie, wir haben heute viel vor. Unser gemeinsamer Tag wird Ihnen richtig viel Spaß machen, das garantiere ich Ihnen!«

Einstimmen vor dem Termin

Es war an einem frühen, kühlen Montagmorgen im November, als mich mein erster »Verkaufslehrer« mit diesen Worten auf dem Firmenparkplatz begrüßte. Andreas K. war von beachtlicher Statur, das fiel mir als Erstes auf, als ich auf ihn zuging. Mein zweiter Blick traf seine freundlichen, ausdrucksstarken Augen und sein verschmitztes Lächeln.

Wir fuhren also los. Andreas K. saß am Steuer und ohne Umschweife begann ein erfrischend offenes, freundschaftliches Miteinander, das ich von der ersten Sekunde an genoss. Ohne lange zu überlegen sprudelte es aus mir heraus: »Sagen Sie, worauf achten Sie denn im Vorfeld eines Termins besonders?« Er brachte den Wagen sanft vor einer roten Ampel zum Stehen, sah mich mit einem gewinnenden Lächeln an und antwortete:

»Gute Laune ist mir besonders wichtig – gerade dann, wenn ich Kunden anrufen oder zu ihnen fahren will, achte ich ganz bewusst darauf, dass ich in der richtigen Stimmung bin. Sonst lasse ich lieber die Hände vom Telefon oder sage den Termin sogar ab und bleibe im Büro.«

Wow, diesen Satz konnte ich von nun an nie wieder vergessen! Die Ampel schaltete wieder auf Grün, Andreas K. fuhr weiter und ich verdaute kurz seine Aussage. »Klar«, dachte ich, »gute Laune finde ich auch angenehm. Doch was hat dies mit Verkaufen zu tun?« Also fragte ich ihn, warum die gute Stimmung für ihn so besonders wichtig sei – und was er an den Tagen unternähme, wenn er sich einmal nicht so gut fühlen würde. Wer weiß, vielleicht hatte er ja ein Gute-Laune-Rezept für mich parat?

»Langsam, langsam – alles bitte schön der Reihe nach«, antwortete er darauf. »Ich bin kein Freund großer Worte, sondern ich liebe es viel mehr, andere durch Taten zu beeindrucken. Schauen und hören Sie mir heute in unseren Kundengesprächen einfach sehr genau zu – oder noch besser: Sehen und hören Sie ganz genau hin und erleben Sie einfach selbst, was alles in einem richtig guten Gespräch passiert.«

Auf mich wirkte seine Antwort so, als ob der Gesprächserfolg für ihn schon jetzt feststünde. »Ganz schön selbstsicher«, dachte ich mir. »Hoffentlich hält er auch, was er hier verspricht.« Und was meinte er überhaupt mit »hinsehen und hinhören« als Steigerung von »zusehen und zuhören«? Das sollte ich jedoch erst einige Zeit später von einem anderen Verkäufer erfahren.

Mit Ausstrahlung ins Kundengespräch

So unterhielten wir uns noch eine Weile, dann erreichten wir den Kunden. Auf dem Weg zum Firmengebäude fiel mir auf, dass Andreas K. eine gute Minute lang schwieg und beinahe in sich gekehrt erschien. Doch die Zeit war zu kurz, um ihn nach dem Grund für dieses Verhalten zu fragen.

Wir betraten den Empfang, meldeten uns an und nahmen dann den Fahrstuhl. Im sechsten Stock angekommen, gingen wir geradewegs auf das Büro des Kunden zu. Jetzt wurde es also ernst. Ich war bis in die Haarspitzen gespannt darauf, was ich wohl in den nächsten Minuten erleben würde. Mein Verkäufer sah mich noch einmal kurz an, nein, er strahlte mich an, und wirkte plötzlich unglaublich energiegeladen, motiviert und zielsicher.

»Los geht’s«, sagte er noch kurz. Dann drückte er die Türklinke, öffnete die Tür und wir betraten das Büro. Andreas K. ging nur wenige Schritte in den Raum hinein, dann blieb er stehen und wartete. Ich tat es ihm gleich und registrierte, wie der Kunde von seinem uns gege...

Inhaltsverzeichnis

• Cover
• Titel
• Impressum
• Widmung
• Inhalt
• Vorwort
• Future Selling: Emotionales Verkaufen?
• Top Emotional Selling: Kunden Erlebnisse verkaufen
• Teil 1: Faszinierende Verkaufsgeschichten
• Teil 2: Top Emotional Selling
• Literaturempfehlungen
• Über den Autor