TopSelling

Die vier Erfolgsfaktoren für mehr Umsatz und Gewinn

Klaus-J. Fink

• Verlag: GABAL
• Jahr: 2015
• ISBN:
  9783956232398
• Thema: Betriebswirtschaft
• Thema: Marketing

Verkäufer zu sein ist Berufung - kein Job. Wenn Sie sich für diesen schwierigen, aber schönen und herausfordernden Beruf entschieden haben, dann können Sie Ihre Erfolge noch verstärken, wenn Sie die vier Faktoren für mehr Umsatz und Gewinn beherzigen und für sich realisieren, die Klaus-J. Fink aus seiner mehr als 20-jährigen Erfahrung als Verkaufsprofi heraus in diesem Buch vorstellt. Was machen herausragende Verkäufer anders und "richtiger"? Diese Frage kann man für jeden Beruf stellen und man wird für alle Berufe ähnliche Antworten finden: Ein guter Anwalt überzeugt durch sein Fachwissen, seine Leistung und durch seine Persönlichkeit. Er macht Dinge schlichtweg besser als seine Kollegen. Und genauso ist das auch bei Verkäufern. Gute Verkäufer sehen in ihren Kunden Partner und nicht nur Rat suchende Laien. Sie sind in der Lage, einen Kunden von einer Idee zu überzeugen, Problemlösungen anzubieten sowie den Nutzen von Produkt und Dienstleistung sicher darzustellen. Das ist aktives Verkaufen, alles andere ist reaktive Beratung. Sie sehen hinter jedem Vertrag den Menschen und nicht nur das Geschäft, die Boni oder die Provisionen. Und sie warten nicht darauf, dass der Kunde anruft und um Hilfe schreit. Sie sind es, die den Kunden anrufen. - Die Intention von Klaus-J. Fink ist es, Ihnen zu beweisen, dass mit der richtigen Einstellung und Strategie jeder zum TopSeller werden kann.

Erfolgsfaktor Nummer 1: Persönlichkeit

1.1 Einstellung und Auftreten

»Eine Persönlichkeit ist der Ausgangspunkt und Fluchtpunkt alles dessen, was gesagt wird, und dessen, wie es gesagt wird.«

Robert Musil

Erinnern Sie sich an das Olympiafinale in Athen über 200 Meter Freistil? Die deutsche Schwimmerin Franziska van Almsick ging als Favoritin an den Start. In dieser Distanz gewann sie bei den olympischen Spielen in Barcelona zwölf Jahre zuvor eine Silbermedaille. Inzwischen hielt sie nicht nur den Weltrekord in dieser Disziplin, sondern gewann auch alle anderen Titel. Allein der »goldene« Olympiasieg fehlte ihr noch. Das wollte sie in diesem Moment ändern. Ein Moment, auf den die Ausnahmeschwimmerin vier Jahre lang hingearbeitet hatte. Vier Jahre harte Arbeit am Limit für einen nur wenige Minuten dauernden Auftritt. Der Startschuss fiel, die Schwimmerinnen sprangen ins Wasser, während der Moderator den Wettkampf theatralisch kommentierte. Der Euphorie wich die Ernüchterung. Franziska van Almsick kam nur als Fünfte ins Ziel und holte keine Medaille. »Ich bin an dem Erwartungsdruck gescheitert«, sagte sie nach dem Wettkampf unter Tränen in einem Interview. Später sagte sie noch, welche Gedanken ihr durch den Kopf gingen, während sie auf dem Startblock stand und auf das Signal wartete: »Hoffentlich ist die ganze Scheiße bald vorbei. Dann bin ich nicht mehr der Mittelpunkt der Nation, dann kann ich endlich wieder ich selbst sein.«

Ihr Schicksal wie das vieler anderer Sportler offenbart ein großes Problem: Spitzensportler gehen körperlich perfekt vorbereitet in den Wettkampf, ansonsten hätten sie kaum eine Chance, an olympischen Spielen teilzunehmen. Die Wissenschaft ist sich inzwischen einig, dass die wenigsten Athleten an ihren körperlichen Fähigkeiten scheitern, sondern an mentalen Barrieren. Schon Boris Becker sagte:

»Das Match wird zwischen den Ohren gewonnen.«

Natürlich muss ein Tennisspieler Tennis spielen, ein Golfer golfen und ein Segler segeln können, gleichzeitig entscheidet immer öfter die persönliche Einstellung über den Sieg. Sämtliches Wissen bringt keinen Spitzensportler ins Ziel, wenn sein Verhalten, und dazu zählen auch die Gedanken, nicht stimmt. Körper, Geist und Seele müssen im Einklang stehen, wenn es um das Erreichen von Zielen geht. »Ein Tennisspieler muss sich voll auf den Ball konzentrieren, dann blendet er störende Gedanken aus«, sagt Professor Dr. Hans Eberspächer von der Universität Heidelberg.23 Und Aladar Kogler, Sportpsychologe am New Yorker Trainingszentrum der US-Nationalmannschaft im Fechten, ergänzt: »Der Athlet ist am besten, wenn er nicht denkt.« Das erinnert an den Formel-1-Rennfahrer Sebastian Vettel. In einem Interview sagte der zu dieser Zeit frisch gebackene Weltmeister 2010:

»Hirn aus – Instinkte einschalten. Die Kunst dabei ist, dein Hirn auszuschalten und automatisch zu fahren, irgendwie instinktiv.«24

Nach Michael Schumacher gewann endlich wieder ein Deutscher die Weltmeisterschaft. Das ist deshalb so bemerkenswert, weil Vettel im letzten Rennen der Saison von allen Titelkandidaten die denkbar schlechtesten Voraussetzungen hatte. Dennoch schaffte er das Unmögliche: Er gewann dieses entscheidende Rennen und wurde Weltmeister. Ein weiterer Beweis, dass es sich lohnt, bis zum »bitteren« Ende zu kämpfen, oder wie es einst Konrad Adenauer formulierte: »Wenn die anderen glauben, man ist am Ende, so muss man erst richtig anfangen.« Auch er gewann die Wahl zum ersten Bundeskanzler der neuen Bundesrepublik Deutschland mit nur einer Stimme Mehrheit – es war seine eigene!

Sportler und Verkäufer haben etwas gemeinsam. Beide sind bereit und fähig, über ihre Leistungsgrenzen zu gehen und über sich hinauszuwachsen. Nur wenige Berufsgruppen sind so abhängig von der Beurteilung ihrer Leistungen durch das Umfeld wie Sportler und Verkäufer. Für beide sind sowohl das Wohlwollen als auch die Akzeptanz ihrer Mitmenschen extrem wichtig. Wenn einer wie Sebastian Vettel sagt, es sei wichtig, das Hirn aus- und den Instinkt einzuschalten, dann sagt er damit nichts anderes als das, was Sie bis hierher gelesen haben: Wissen (Hirn) ist im Verkauf nicht entscheidend. Es kommt auf das Verhalten (Instinkte) an.

Das beste Training, die beste Vorbereitung und das beste Vertriebsprogramm laufen ins Leere, wenn es nicht gelingt, seine Gedanken zu sortieren, mehr Emotionen und weniger den Mund sprechen zu lassen. Deshalb lehrt der Essener Sportpsychologe Ulrich Kuhl die Sportler, mögliche Blockaden durch Selbstgesprächsregulation aufzulösen: »Vereinfacht gesagt, haben wir den Dialog des Athleten mit sich selbst verändert.«25

Henry Ford sagte: »Ob du glaubst, du kannst es, oder ob du glaubst, du kannst es nicht: Du hast immer recht.« Unsere innere Einstellung entscheidet über Erfolg und Misserfolg. Wenn Sie daran glauben, dass Sie erfolgreich sind, werden Sie es sein. Diese Feststellung klingt ein wenig flach, dennoch stimmt sie zu 100 Prozent, wie Sie sich selbst schnell beweisen können. Sie sitzen an Ihrem Schreibtisch und rechts von Ihnen in der Ecke steht der Papierkorb. Sie nehmen ein Blatt Papier, knüllen es zu einem Papierball, den Sie nun in den Papierkorb werfen wollen. Achten Sie jetzt auf Ihre Gedanken! Sie haben eine deutlich höhere Trefferquote, wenn Sie gedanklich davon überzeugt sind, den Korb zu treffen. Glauben Sie eher, den Korb nicht treffen zu können, wird genau das viel häufiger eintreten als der finale Treffer!

Wer sich für den größten Versager hält, wird genau das sein. Wie gefährlich negatives Denken wirklich ist, zeigen neueste klinische Studien. Der relativ junge Forschungsbereich »Psychoneuroimmunologie« machte in den letzten Jahren erstaunliche Entdeckungen. Die US-Forscherin Margaret Kemeny konnte in langwierigen Forschungen die unglaubliche Macht des menschlichen Gehirns über den Körper nachweisen. Die Forscherin stellte fest, dass Optimisten nicht nur länger leben, sondern im Besonderen auch eine Kraft entwickeln, schwierigste Lebenssituationen und Krankheiten (!) eher zu bewältigen. Margaret Kemeny behauptet sogar, dass allein die Macht des Gehirns unseren Körper heilen kann.26 Denn das Gehirn ist in der Lage, Stoffe zu produzieren, die sonst nur in hochpotenten Medikamenten vorkommen.

In einer Langzeituntersuchung der Mayo-Klinik mit mehr als 1500 Teilnehmern konnten die Forscher nachweisen, dass sich im Blut der Optimisten doppelt so viele T- und Killerzellen fanden als bei Pessimisten. Diese Zellen sind die Abwehrwaffen unseres Körpers. Je mehr, desto besser.

Wenn unser Gehirn in der Lage ist, körperliche Leiden zu heilen, um wie viel leichter muss es dann sein, uns von »mentalen Problemen« zu lösen, auf die wir von frühester Kindheit an programmiert sind? Ein Leben lang hören wir: »Dazu bist du noch zu klein«; »Lass es, das schaffst du doch nicht«; »Besser arm und gesund als reich und krank«; »Wer Geld hat, ist ein schlechter Mensch« usw. Wer jeden Tag solchen »Müll« hört, muss sich nicht wundern, wenn der Erfolg auf der Strecke bleibt. Überdies jagen tagtäglich mehr als 50.000 Gedanken durch unseren Kopf. Dieser innere Dialog, von Experten auch »Affengeschnatter« genannt, muss gebändigt werden, ansonsten verhagelt er uns viel zu oft die Stimmung. Heute leben wir das Ergebnis unserer Gedanken von gestern, morgen die Gedanken von heute. Somit ist klar, dass es nur einen Augenblick in Ihrem Leben gibt, an dem Sie etwas tun können: jetzt! Wenn Sie es schaffen, sich im Hier und Jetzt zu bewegen, sind Sie viel eher in der Lage, die Herausforderungen zu meistern.

Weniger erfolgreiche Verkäufer haben festgelegte Glaubenssätze, die sie gebetsmühlenartig, fast einem Mantra gleich, wiederholen. Dieser innere Dialog ist der wirkliche Umsatzkiller. Deshalb ist es so wichtig, negative Überzeugungen zu neutralisieren. Erfolg beginnt im Kopf. Wie sieht es mit Ihren Überzeugungen aus? Kommen Ihnen diese Aussagen bekannt vor:

• Der Januar ist kein guter Verkaufsmonat. Nach den Festtagen sind viele noch im Urlaub und kommen erst im Laufe des Monats zurück.

• Der Februar ist genauso schlecht, weil in vielen Städten und Gemeinden der Karneval Vorrang hat.

• Im März geht so gut wie gar nichts, denn hier beginnen die Osterferien und viele Entscheider haben sich gedanklich dahin verabschiedet.

• Weshalb im April nichts verkauft werden kann, da hier die Osterfesttage liegen.

• Auch im Mai trifft man auf wenige Verantwortliche. Clever nutzen sie Brückentage zwischen den Feiertagen und genießen ihre Freizeit.

• Von Juni bis September sind in Deutschland Schulferien, weshalb es schon großes Glück ist, überhaupt jemanden anzutreffen.

• Der Oktober ist alles andere als gut. Die kälter und dunkler werdenden Tage drücken aufs Gemüt der Verantwortlichen.

• Das wird im November durch die traurigen Gedenktage wie Totensonntag verstärkt.

• Und im Dezember sind alle mit den Weihnachtsvorbereitungen beschäftigt, sodass auch hier kein Geschäft zu machen ist.

In der Gunst der Ausreden macht alljährlich das »Sommerloch« das Rennen. Weniger erfolgreiche Verkäufer sehen darin einen Grund für das schlechte Geschäft. Ihrer Meinung nach sind zu wenige Menschen vor Ort, denn das Gros ist im Urlaub. Stimmt nicht. Studien haben ergeben, dass gerade einmal ein Fünftel aller Bürger eines Bundeslandes im Urlaub ist. Rund 80 Prozent der Bürger bleiben im Lande und ernähren sich redlich. Also ist Potenzial durchaus vorhanden.

Selbst wenn es Zeiten geben sollte, in denen, oh Wunder, verkauft werden kann, findet diese Spezies von Verkäufern andere Gründe für ihr Versagen. Sie glauben, Lehrer mit Doppelnamen seien genauso eine schwierige Klientel wie Beamte aus Behörden oder die »Halbgötter in Weiß«, also Ärzte. Diese Vorstellungen halten sich hartnäckig.

Wenn Ihnen solche Aussagen und Feststellungen bekannt vorkommen, sollten Sie an Ihrem inneren Dialog arbeiten. Ändern Sie negative Formulierungen in positive, wie zum Beispiel:

• Der Januar ist ein guter Monat. Frisch gewagt ist halb gewonnen. Das alte Jahr ist abgeschlossen, das neue liegt vor uns und bietet eine Fülle an Geschäftsmöglichkeiten.

• Ich liebe den Februar. Da sind meine Kunden froh und ausgelassen. Der Karneval wirkt sich positiv auf ihre Motivation aus.

Mit diesen Formulierungen ignorieren Sie keineswegs die Wirklichkeit, Sie sehen sie nur aus einem ganz anderen Blickwinkel. Und genau deshalb wird sich der Erfolg viel leichter einstellen.

Probieren Sie es aus. Suchen Sie aus Ihrer Interessenten- oder Kundenkartei zehn Lehrer und Beamte mit Doppelnamen oder andere aus Ihrer Erfahrung schwierige Menschen heraus. Nehmen Sie Kontakt zu ihnen auf. Das ist der schnellste und effektivste Weg, negative Überzeugungen zu überwinden. Kontaktieren Sie alle zehn, auch dann, wenn die ersten drei Angerufenen ungehalten reagieren. Wenn Sie alle zehn kontaktiert haben, werten Sie das Ergebnis aus. Entweder werden Ihre bisherigen Vorbehalte bestätigt oder aber Sie erkennen, dass durchaus zwei nette Kontakte dazwischen waren, mit denen Sie nun weitere Gespräche führen können. Selbst wenn es nur ein Kontakt ist, wurden Ihre Vorbehalte gegenüber bestimmten Zielgruppen widerlegt.

»Euch geschehe nach eurem Glauben«, so heißt es schon in der Bibel. Stellen wir uns einen Verkäufer vor, der nach obigem Muster handelt und seine Kundenkartei nach zehn Handwerkern durchforstet, die er nun besuchen will. Nach zehn Telefonaten kann er mit allen Gesprächstermine vereinbaren, die er im Laufe der Woche wahrnimmt. Am Ende der Arbeitswoche schaut er stolz auf das Erreichte. Von zehn Handwerkern haben acht einen Auftrag unterschrieben. Wie, glauben Sie, wird sich dieser Verkäufer fühlen? Brust raus, Nase nach oben und ab ins Wochenende. Für ihn ist klar: Es gibt keine bessere Zielgruppe als die der Handwerker.

Ganz anders sähe seine Meinung aus, wenn von diesen zehn Handwerkern nur einer unterschrieben hätte, drei eine Warnung ausgesprochen hätten, beim nächsten Besuch den Hund loszulassen, und die restlichen ihm die Tür vor der Nase zugeschlagen hätten. Er würde in dieser Zielgruppe die größten Idioten sehen. Handwerker würden fortan ein »rotes Tuch« für ihn sein. Wer wollte es ihm verübeln? Ich! Es ist dumm und töricht, für immer und ewig an etwas festzuhalten, nur weil es zu Beginn nicht »rundläuft«.

Jeder Mensch ist Stimmungsschwankungen ausgesetzt. Wann immer wir mit anderen sprechen, wissen wir nicht, unter welchen Umständen und in welcher Stimmung wir sie just in diesem Moment antreffen. Insbesondere dann nicht, wenn wir den ersten Kontakt über das Telefon herstellen wollen. Wer vormittags um 11 Uhr zwecks Kaltakquise zum Telefonhörer greift, weiß nichts von seinem Telefonpartner. Wenn dieser um 7 Uhr morgens schon die Steuerfahndung im Haus hatte, sich dann aber herausstellte, dass sich die Fahnder in der Adresse geirrt hatten, um 8 Uhr die Sekretärin anrief, um sich für den Tag zu entschuldigen, ihm die Ehefrau um 9 Uhr von einem Techtelmechtel mit dem Mitarbeiter aus dem Versand berichtete und um 10 Uhr der Großkunde einen sicher geglaubten Auftrag zurückzog, dann lässt sich mit Fug und Recht behaupten, dass dieser Mensch schon bessere Tage erlebt hat. Ihn in einem solchen Moment um einen Termin zu bitten, um die Möglichkeiten einer steuersparenden Kapitalanlage vorzustellen, wird auf taube Ohren stoßen und nicht selten wird der Hörer wortlos aufgelegt. Im besten Fall. Im anderen Fall wird sich die angestaute Aggression entladen, weshalb Sie den Telefonhörer einen halben Meter vom Ohr entfernt halten müssen.

Das müssen Sie als Verkäufer aushalten. Der Telefonpartner macht ja nicht Sie zum Ziel seiner Aggressionen, sondern die vorherigen Umstände. Dass Sie nun ausgerechnet im falschen Moment am falschen Ort sind, ist, mit Verlaub, Ihr Problem – ein geschäftliches und kein menschliches. Sie dürfen sich durch solche Ereignisse nicht herunterziehen lassen. Haken Sie das Gespräch ab, soweit es überhaupt zustande gekommen ist, und wagen Sie sich an das nächste.

Verkaufen ist eine Herausforderung und durchaus mit dem Spitzensport vergleichbar. Hier wie dort wird den Beteiligten alles abverlangt. Es ist also völlig »normal«, dass Sie als Verkäufer viel öfter auf Ablehnung stoßen werden als auf Anerkennung. Je öfter Sie das zu spüren bekommen, desto größer werden die Schmerzen. Dennoch haben Sie als Verkäufer keine Alternative. Sie müssen das aushalten, wenn Ihnen Ihr Erfolg wichtig ist.

TopSeller mögen die Ablehnung der Kunden, weil sie sie zur Hochform...

Inhaltsverzeichnis

• Vorwort
• Einführung
• Erfolgsfaktor Nummer 1: Persönlichkeit
• Erfolgsfaktor Nummer 2: Identifikation
• Erfolgsfaktor Nummer 3: Marketing
• Erfolgsfaktor Nummer 4: Verkäuferische Fähigkeiten
• Anhang