Wer nicht vorbereitet, bereitet nach
In der Fliegerei gibt es einen wunderbaren Spruch, der lautet: Je mehr du dich am Boden plagst, umso weniger musst du in der Luft schwitzen. Dieser Spruch sagt eigentlich schon alles aus und ist vor allem perfekt auf Verhandlungen übertragbar. Ich bin immer wieder fasziniert, wenn mir Seminarteilnehmer sagen, dass sie keine Zeit hätten, ihre Verhandlungen sauber vorzubereiten. Glauben wir allen Ernstes, wir könnten diese Zeit einsparen? Wenn Sie sich nicht vorbereiten, dann bereiten Sie eben nach! Nur ist Nachbereitung meistens aufwendiger, dauert länger und kostet deutlich mehr.
Für mich ist die Aussage, zu wenig Zeit für eine vernünftige Vorbereitung zu haben, purer Unsinn. In Wahrheit sagt diese These nur etwas darüber aus, dass der Sprecher keine vernünftigen Prioritäten setzen kann. Er kann nämlich nicht zwischen wichtig und dringend unterscheiden.
Natürlich müssen Sie nicht in epische Vorbereitungsschlachten verfallen, über denen Sie Ihr eigentliches Ziel vergessen. Ich möchte Ihnen stattdessen ein einfaches, aber extrem effektives Werkzeug vorstellen, mit dem ich schon seit Jahren jede Verhandlung, aber auch jedes wichtige Gespräch vorbereite: das MAMA-Prinzip
Das MAMA-Prinzip der Verhandlungsvorbereitung
Maximalziel
Überlegen Sie sich zunächst Ihr Maximalziel. Das Maximalziel ist das, was Sie in der anstehenden Verhandlung idealerweise erreichen wollen. Sie brauchen beim Festlegen Ihres Maximalziels nicht in übertriebene Bescheidenheit zu verfallen, Ihr Maximalziel kann durchaus beherzt sein. Bleiben Sie mit Ihrer Zielformulierung aber im Rahmen der Realität. Überzogene Fantastereien helfen niemandem.
Minimalziel
Formulieren Sie nun Ihr Minimalziel. Was wollen oder müssen Sie mindestens erreichen? Oft ist es so, dass Menschen Verhandlungen mit einem Ergebnis verlassen, das schlechter ist, als die Situation sich darstellen würde, wenn sie nicht an der Verhandlung teilgenommen hätten. Damit genau das nicht passiert, ist es von zentraler Bedeutung, dass Sie so etwas wie eine untere Auffanglinie, Ihr Minimalziel, definieren.
Maximalziel
Alternativen
Minimalziel
Ausstieg
Das klingt selbstverständlich. Aber unterschätzen Sie diese Punkte nicht. Die meisten Verhandler gehen, wenn überhaupt, nur mit einem Idealziel in das Gespräch. Aber was, wenn dieses Ziel, diese Position aus irgendwelchen Gründen nicht durchsetzbar ist? Plötzlich stehen wir im luftleeren Raum und versuchen nur noch irgendwie über die Runden zu kommen. Definieren Sie deshalb Ihre Minimalposition.
Allein diese beiden Punkte, Maximal- und Minimalziel, geben Ihnen schon so etwas wie einen Korridor. Und Sie werden überrascht sein, dass allein diese einfache Übung schon dazu führt, dass Sie mit hoher Wahrscheinlichkeit ein Ergebnis innerhalb dieses Korridors erzielen werden. Im nächsten Schritt denken Sie nun über Alternativen nach – Alternativen für sich und für den anderen.
Alternativen
Wie schon gesagt, bereiten sich die meisten unerfahrenen Verhandler höchstens auf ihre Position und auf ihr Idealziel vor. In diesem Schritt geht es darum, einen möglichst großen Verhandlungsspielraum und damit Verhandlungsmasse aufzubauen. Wenn Sie zum Beispiel ein Gehaltsgespräch vorbereiten – muss es dann wirklich nur um Geld gehen? Was, wenn Ihr Chef wirklich kein Budget für Gehaltsmaßnahmen hat? Er kann Ihnen dann nicht entgegenkommen und Sie stehen auf dem Schlauch.
Was halten Sie von Alternativen wie Firmenwagen, zusätzlicher Urlaub, betriebliche Altersversorgung, eine bestimmte Weiterbildung, Homeoffice und so weiter und so weiter? Vielleicht denken Sie jetzt: Wenn er kein Geld hat, hat er dafür auch kein Geld. Woher wissen Sie das? Ich habe oft genug erlebt, dass es verschiedene Budgets gibt. Und letztendlich verbessern all diese Optionen Ihre Situation. Es führen viele Wege nach Rom. Seien Sie kreativ und finden Sie möglichst viele Alternativen und Optionen für sich und für den anderen.
Ausstiegskriterien
Im letzten Schritt überlegen Sie nun noch einmal, was Sie in der anstehenden Verhandlung mindestens erreichen müssen und was Ihre No-Gos sind. Manchmal kommt man (zumindest) in diesem Gespräch einfach nicht zusammen, ohne sich zu verbiegen oder gar zu prostituieren. Ausstiegskriterien sind deshalb Kriterien oder Umstände, bei deren Eintreten Sie die Verhandlung schlicht und einfach verlassen, also abbrechen. Ihr Gegenüber muss spüren, dass Sie nicht alles mit sich machen lassen, dass Sie zu klaren Konsequenzen bereit sind.
Bitte bluffen Sie aber niemals mit Ausstiegskriterien. Das Kommunizieren von klaren Kriterien hat im Regelfall eine eindrucksvolle und nachhaltige Wirkung. Haben Sie einmal mit Ihrem Ausstieg gedroht und machen dann Ihre Drohung nicht wahr, dann sind Sie dauerhaft unglaubwürdig. Ihre Drohungen, aber auch Ihre Versprechungen, haben dann kein Gewicht mehr.
Der Charme dieses MAMA-Konzepts liegt darin, dass Sie auf eine sehr einfache, strukturierte und schnelle Art und Weise einen Korridor von Optionen und Möglichkeiten für die anstehende Verhandlung definieren können. Natürlich sollten Sie das MAMA-Konzept nicht nur für sich selbst und Ihre Ziele anwenden. Vielmehr können Sie mithilfe dieses Konzepts auch die Strategie Ihres Verhandlungspartners analysieren beziehungsweise sich darüber bewusst werden, wie viel oder wie wenig Sie eigentlich von Ihrem Verhandlungspartner wissen.
Was wissen Sie vom Partner?
Welche Ziele oder Positionen kennen Sie von Ihrem Verhandlungspartner? Sind das, was Ihnen jetzt einfällt, die ersten Forderungen, die Ihr Partner in der Verhandlung gestellt hat, so dürfte das sein Maximalziel sein. Ist Ihnen das Minimalziel Ihres Verhandlungspartners bekannt? Wissen Sie, welche weiteren Optionen oder Alternativen er hat, vielleicht sogar solche, für die er Sie gar nicht braucht?
In den meisten Fällen werden Sie über diese Informationen zumindest am Anfang einer Verhandlung nicht verfügen. Wenn dem so ist, dann wäre es eine sinnvolle Strategie, die nächsten Gespräche so vorzubereiten, dass Sie die fehlenden Informationen beschaffen können. Folgende Fragen können bei der Gesprächsvorbereitung helfen.
Checkliste: Vorbereitung kritischer Gespräche
- Was will ich idealerweise erreichen (Maximalziel)?
- Was muss ich mindestens erreichen (Minimalziel)?
- Wo kann ich meinem Gesprächspartner entgegenkommen (Kompromisspotenzial)?
- Welche Alternativen habe ich?
- Welche Alternativen hat der andere?
- Was wären weitere Alternativen (unwichtig, wie wahrscheinlich diese sind)?
- Was steht für mich auf dem Spiel?
- Was steht für meinen Gesprächspartner auf dem Spiel?
- Welche unfairen Gesprächstaktiken bevorzugt mein Gesprächspartner?
- Wiederholung: Was ist mein Minimalziel?
Checklisten und Formblätter zum MAMA-Konzept finden Sie wie immer zum Ausdrucken unter http://kommunikation.peterbrandl.co...