Networking für Trainer, Berater, Coachs

Bessere Kontakte. Höhere Bekanntheit. Mehr Umsatz

Svenja Hofert

• Verlag: GABAL
• Jahr: 2012
• ISBN:
  9783956234446
• Thema: Computer Science
• Thema: Computer Networking

Dieses Buch zeigt praxisnah, wie Trainer, Berater und Coachs strategisch und systematisch Kontakte knüpfen und pflegen können. Was gibt es für Netzwerkformen? Wie gründe ich ein eigenes Netzwerk? Svenja Hofert gibt kompetent Antwort und verdeutlicht mit Beispielen, was möglich ist. Zahlreiche Übersichten, Merksätze und Exkurse machen das Buch zu einem wertvollen Praxisratgeber. Zudem werden die 50 wichtigsten Netzwerke mit Kurzbeschreibungen, Webadresse und Aufnahmekonditionen vorgestellt.

1. TEST: SIND SIE EIN STRATEGISCHER NETZWERKER?

Wie gut sind Sie bereits beim Networking? In welchen Bereichen besteht Nachholbedarf? Der folgende Fragebogen betrachtet die einzelnen Bereiche, die einen Netzwerker erfolgreich machen. Je öfter Sie »Ja« ankreuzen, desto besser. Überall dort, wo Sie ein »Nein« ankreuzen, sollten Sie innehalten und sich fragen: »Was kann ich tun, um hier besser zu werden?« Lesen Sie dann die entsprechenden Kapitel in diesem Buch und eignen Sie sich die benötigen Kompetenzen, Strategien und Einstellungen an.

2. HINTERGRÜNDE ZUM NETWORKING

Mein Kollege Ralf hat jahrelang versucht, in den Personalabteilungen Aufträge für seine Unternehmensberatung und für Trainings zu akquirieren. Es kam oft zu einem ersten Gespräch, auch zu einem zweiten oder dritten, aber so gut wie nie zu einem Auftrag. Er akquirierte schlicht auf der falschen Ebene – bei Personen, die gar nicht letztendlich entscheiden konnten.

Bis er seine Strategie änderte. Er machte sich einen Bankvorstandsvorsitzenden, den er als privaten Coachingpartner schon seit Jahren begleitete, zum Verbündeten. Dieser brachte Ralf in seinen Kreisen ins Spiel – und siehe da: Die Personaler mussten seine »Vorauswahl« respektieren. »Da habe ich erst gemerkt, dass ich über eine ganz andere Ebene gehen muss«, resümiert er heute. Das tut er seitdem – erfolgreich. Und er weiß, dass Vorstandsvorsitzende alle paar Jahre wandern und dass ihre Freunde und Bekannte oft auch hohe Posten bekleiden.

Guter Kontakt entscheidet

Dass Ralfs Vorgehen Erfolg hatte, hat mit einem ganz natürlichen, rein menschlichen Verhaltensmuster zu tun, dass bis in die Vorstandsetagen überall dasselbe ist. Es heißt: Wen ich kenne, mag ich normalerweise auch, und wen ich mag, dem vertraue ich. Ihm traue ich zu, auch schwierige Aufgaben zu lösen, seine Kompetenz schätze ich. Sehr zum Unwillen mancher Personaler entscheidet der gute Kontakt immer noch über die Einstellung, auch an fest definierten Kriterien vorbei. Er entscheidet erst recht über Aufträge und an der Personal- und erst recht an der Einkaufsabteilung vorbei.

Dass Networking wichtig ist, weiß jeder Trainer. Laut einer empirischen Studie des Marketing-Professors Michael Bernecker behaupten 67 Prozent aller Trainer Networking zu treiben. Damit liegt Networking an erster Stelle der Marketinginstrumente und hat den persönlichen Verkauf überholt. 63,5 Prozent der in der Studie befragten Trainer sagten, dass persönliche Kontakte erfolgsentscheidend für sie sind. Die Tendenz ist steigend, Networking kommt immer mehr Bedeutung zu. Jedenfalls im Bewusstsein der Trainer, Coachs und Berater.

Strategie ist wichtig

Trotzdem wird dabei erfahrungsgemäß eine Menge falsch gemacht. Sei es, dass die falsche Ebene angesprochen wird, oder sei es, dass nicht gelingt, aus den Kontakten Kapital zu schlagen. Dahinter steckt immer der gleiche Fehler: Networking wird nicht strategisch betrieben, sondern sporadisch. Es wird missverstanden als ein »Kontakte-Sammeln« mit dem Ziel, möglichst sofort Aufträge zu generieren. So strömen Scharen von Trainern und Coachs in neu gegründete Netzwerke und fordern hier so viel, dass jene, die sie eigentlich treffen wollen, eher vergrätzt werden. Nicht wenige Netzwerke haben ihre »Seele« verloren, weil das Gleichgewicht aus Geben und Nehmen aus dem Ruder geraten ist.

Networking fordert erst einmal ganz viel Geduld und den Abschied vom Gedanken des sofortigen »Returns«.

BEGRIFFSVERWIRRUNGEN

Networking ist ein Trend, der überall sichtbar ist, ob in der Wirtschaft oder in der Politik. Angela Merkel hat das Networking auch unter Damen salonfähig gemacht. Kanzlerin Angela Merkel, Frauenrechtlerin Alice Schwarzer, die Verlegerinnen Friede Springer und Liz Mohn, die Bunte-Journalistin Patricia Riekel, die Schriftstellerin Freya Klier, die Rechtsanwältin Gräfin Pilati und die Filmproduzentin Regina Ziegler – diese Frauen eint vor allem ihr informelles Netzwerk zur gegenseitigen (Unter-) Stützung.

Informelles Netzwerk

Auch ohne wöchentliche Stammtischtreffen fördern diese Frauen einander, promoten den jeweils anderen. Das informelle Netzwerk zwischen Merkel, ihrer Büroleiterin Baumann und der Pressesprecherin Eva Christiansen nennen die Medien allerdings despektierlich »Girls Camp«. Was bei Männern in Politik und Gesellschaft immer erlaubt war, die Seilschaft als manchmal sogar negative Ausprägung eines zu engen Netzwerks nämlich, ist bei Frauen unheimlich. Und ist es nicht bezeichnend, dass Männer nicht befürchten müssen, als »Boys Camp« in der Zeitung zu landen?

Merkel & Co. liefern ein klares Beispiel: Nichts ist wirksamer als ein informelles Netzwerk, in dem sich alle kennen und bewusst fördern. Es ist die Voraussetzung für Erfolg und berufliches Fortkommen. Ein solches Netzwerk benötigt keinen äußeren Rahmen, kein Dach als Verein und erst recht keine Satzung. So bieten formelle Netzwerke, ob Clubs oder Verbände, oft nur den Boden, auf dem informelle Netze entstehen. Informelle Netzwerke bilden sich aber auch überall sonst: in der Nachbarschaft, im Kindergarten, der Schule, auf einer Abendveranstaltung oder im Fitness-Club. Diese informellen Netzwerke brauchen oft keine oder nur sehr lockere Absprachen. Man ist einander verbunden – dieses Gefühl reicht aus und wirkt sehr viel stärker als der Mitgliedsvertrag in einem Verein.

Netzwerke in der Wissenschaft

Erlauben wir uns einen kurzen Blick auf die wissenschaftliche Betrachtung: »Netzwerke sind in der Regel informelle Sozialformen, in denen sich die unterschiedlichsten Gruppen, Einrichtungen und Personen zueinander in Beziehung setzen können, ohne ihre jeweilige Eigenständigkeit aufgeben zu müssen. Sie sind deshalb besonders geeignet für Formen der Zusammenarbeit, die über traditionelle bürokratische, politische oder kulturelle Grenzen hinausgehen. Sie beruhen auf der Bereitschaft ihrer Mitglieder, sich bei Bedarf die jeweiligen Fähigkeiten und Kenntnisse gegenseitig zur Verfügung zu stellen.« (Birkhölzer, Karl: Lokale Ökonomie. In: Flieger, B.; Nicholaisen, B.; Schwendter, R.: Gemeinsam mehr erreichen. Kooperation und Vernetzung alternativ-ökonomischer Betriebe und Projekte. AG SPAK / Stiftung Mitarbeit, Bonn 1995).

Komischerweise tragen die viel wirksameren informellen Netzwerke oft den Ruch der verpönten Seilschaft mit sich, während formelle Netzwerke – meist weniger wirksam – heute weitgehend akzeptiert werden, im Kern das Gleiche sind und oft sogar von den Medien regelrecht »gehypt« werden. Den Seilschaften wirft man vor, dass sie ihre Mitglieder unabhängig von deren Leistungen fördern. So spielt in Seilschaften automatisch der gleichfalls negativ belegte Begriff »Vitamin B« eine Rolle. Spricht man von formellen Netzwerken, ist genau dieser Aspekt so positiv. Da sagt man dann, jemand schaffe es durch Networking, dass seine Leistungen überhaupt erst gesehen werden. Und seine Beziehungen würden Türen öffnen. Das ist paradox.

Unterschiedliche Blickwinkel

Letztendlich sind Seilschaften und formelle Netzwerke dasselbe aus unterschiedlichen Blickwinkeln. Trotzdem spiegeln die beiden Begriffe eine immer noch ambivalente Haltung zum Thema. Solange etwas der Kontaktpflege dient, ist es als Netzwerk akzeptiert. Wenn jedoch der Verdacht entsteht, dass Kontakte zum Vorteil der Mitglieder sind, ist der Stempel »Seilschaft« sofort griffbereit. So habe ich selbst die Erfahrung gemacht, dass Netzwerke sogar schaden können. Eine Bekannte in der Redaktion einer Frauenzeitschrift wollte eben nicht auf eines meiner Bücher hinweisen, weil wir miteinander bekannt sind. Dabei war das so »verschmähte« Buch für die angesprochene Zielgruppe absolut passend und sehr aktuell.

NETZWERKE UND SEINE VERWANDTEN
Begriff	Interpretation	Nutzwert für persönlichen Erfolg
Bruderschaft oder Schwesternschaft	meist religiös motivierte Verbindungen zwischen Frauen oder Männern, als Gilde auch im handwerklichen und genossenschaftlichen Bereich bekannt	hoch
Interessenvertretung	vertritt – formell – die Interessen einer bestimmten gesellschaftlichen Gruppe, zum Beispiel einer Berufsgruppe	nur sehr indirekt
Geheimbund	Geheimbünde agieren unter Ausschluss der Öffentlichkeit. Es gibt meist Aufnahmeriten. Zu den Geheimbünden zählen auch diskrete Gesellschaften wie die Freimaurer oder Opus Dei, die der Öffentlichkeit bekannt sind. Sie haben Initiierungs- und Ordensgrade. Bestimmtes Wissen ist nur bestimmten Graden vorbehalten.	sehr hoch
Klüngel	Kölscher Begriff für informelle Netzwerke, historisch im Mittelstand entstanden und geprägt von Adenauer: »Mer kennt sisch, mehr hilft sisch.« Viel Klüngel findet auch in den (formellen) Karnevalsgesellschaften statt.	sehr hoch
formelles Netzwerk	Verbindung in einem Club, Verein, Verband und so weiter	abhängig vom Engagement
informelles Netzwerk	loser Zusammenschluss von verschiedenen Personen, die sich gegenseitig unterstützen	abhängig vom Engagement
Seilschaft	informelle Verbindung unter Gleichgesinnten	extrem hoch
Vitamin B	Wer Beziehungen nutzt, nutzt Vitamin B – wie der Begriff Seilschaften ist auch dieses Wort negativ besetzt. Vitamin B zu haben ist nichtsdestotrotz extrem hilfreich.	extrem hoch

Klüngeln & Frauen

Anni Hausladen hat schon seit Jahren erkannt, dass Frauen lernen müssen, beruflich Kontakte aufzubauen, zu nutzen und zu pflegen, um erfolgreich zu sein. In ihrem Unternehmen »Klüngeln & Co« (www.frauen-kluengeln.de) coacht sie nicht nur Frauen, sondern sie hat sich mit vielen Vorträgen und Workshops im gesamten deutschsprachigen Raum einen Namen gemacht. Anni Hausladen kommt aus Köln, jener Stadt am Rhein, in der das Wort »Klüngel« – also »Networking« – zur Alltagssprache gehört.

Männer klüngeln zu ihrem gegenseitigen Vorteil und haben sich dafür seit jeher Zünfte, Vereine und sonstige Institutionen geschaffen. Aber Frauen und Klüngeln? Bis zum Jahr 2000 war das ein Tabu. Frauen setzten diese Erfolgsstrategien beruflich nicht ein, sondern wollten ihren Erfolg ausschließlich über ihre Leistung erreichen. Und genau das hat Anni Hausladen zu ihrem Thema gemacht. »Die Kunst des Klüngelns. Erfolgsstrategien für Frauen« wurde zum Standardwerk für Frauen.

Anni Hausladen hat ein Tabu gebrochen, lange bevor Angela Merkel mit ihrem berüchtigten »Girls Camp« das politische Berlin mit der ersten weiblichen Seilschaft überzog. »Es kann doch nicht sein, dass wir Männern den Erfolg überlasse...

Inhaltsverzeichnis

• Cover
• Titel
• Impressum
• Inhalt
• Vorwort
• 1. Test: Sind Sie ein strategischer Netzwerker?
• 2. Hintergründe zum Networking
• 3. Networking-Gesetze
• 4. Networking und Small Talk
• 5. Networking und Marketing
• 6. Networking in Social Networks
• 7. Netzwerktypen
• 8. Netzwerke selbst gründen
• 9. Netzwerkkrisen
• 10. Schlusswort: Erfolgskontrolle
• 11. Netzwerke für Trainer, Berater, Coachs
• Weiterführende Literatur