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- 96 Seiten
- German
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eBook - ePub
30 Minuten Fragetechnik
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Inhaltsverzeichnis
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Ăber dieses Buch
Wer fragt fĂŒhrt, wer begrĂŒndet ĂŒberzeugt, wer beweist ist glaubhaft. Ohne Fragen gibt es keine Kommunikation. Aber nur derjenige, der mit Strategie fragt, bekommt zielorientierte Informationen, entwickelt Bedarf und BedĂŒrfnis bei seinem GegenĂŒber und beschleunigt Entscheidungen. Lesen Sie: * welche grundsĂ€tzlichen Fragetypen wichtig sind * was sich mit Fragen erreichen lĂ€sst * wie Sie Fragen systematisch einsetzen * wie optimales Frage-Design aussieht * wie Sie mit Fragen Sachverhalte bewusster machen * wie Fragen zur Entscheidungsfindung fĂŒhren können.
HĂ€ufig gestellte Fragen
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Information
Thema
Business1. Was sich mit Fragen erreichen lÀsst
Wer ein Ziel hat, muss fragen. Ohne Fragen kein Informationsaustausch. Nur wer fragt, kann etwas herausfinden, jemanden ĂŒberzeugen, Lösungen finden.
1.1 Ohne Fragen keine Kommunikation
Fragen stehen praktisch immer am Beginn eines Dialogs und öffnen uns die TĂŒr zu unserem GesprĂ€chspartner. Wenn zwei Menschen miteinander sprechen, mĂŒssen sie Fragen stellen, sonst reden sie unweigerlich aneinander vorbei. Es gehört schlicht zum Wesen der Kommunikation, dass sie durch Fragen strukturiert wird! Eine geschickte Fragetechnik verhilft dazu, eine positive AtmosphĂ€re zu schaffen und mehr Informationen ĂŒber den Verhandlungspartner und dessen Ziele in Erfahrung zu bringen. Nur wer fragt, kann optimal auf die WĂŒnsche des anderen eingehen.
Fragen können âŠ
⹠Interesse am GesprÀchspartner bekunden
âą Einen Konsens zwischen zwei GesprĂ€chspartnern herbeifĂŒhren
âą Informationen vermitteln
âą Probleme darstellen
âą Raum zur Selbstdarstellung schaffen
âą Handlungsmotive aufzeigen
âą Ăberzeugen
âą VerfĂŒhren âŠ
1.2 Das GesprÀch steuern
âWer fragt, der fĂŒhrtâ, lautet ein bekannter Lehrsatz. Konkret bedeutet das: Fragen helfen uns, ein GesprĂ€ch in eine bestimmte Richtung zu steuern.
Beispiel gefÀllig?
âSie wollen auch Geld sparen?â Wer wĂŒrde diese Frage nicht mit âJaâ beantworten? Und damit seinem GesprĂ€chspartner die Möglichkeit eröffnen, das GesprĂ€ch gezielt in die gewĂŒnschte Richtung zu lenken.
Da jede Frage nach einer Beantwortung verlangt, bleibt einem Befragten gar nichts anderes ĂŒbrig, als sich mit dem Inhalt einer an ihn gestellten Frage auseinander zu setzen. Mithilfe von Fragen gelingt es uns, das Interesse eines GesprĂ€chspartners auf bestimmte Themen zu fĂŒhren und mit relativ geringem Aufwand schnell und effektiv an unser Ziel zu gelangen.
Ein einfacher Dialog zeigt auf, wie diese Steuerung aussehen kann:
1 âWobei kann ich Ihnen behilflich sein?â
GesprĂ€chspartner nennt sein BedĂŒrfnis.
GesprĂ€chspartner nennt sein BedĂŒrfnis.
2 âSuchen Sie âŠ?â
GesprÀchspartner prÀzisiert seinen Wunsch.
GesprÀchspartner prÀzisiert seinen Wunsch.
3 âWollen Sie x, oder bevorzugen Sie y?â
GesprÀchspartner entscheidet sich.
GesprÀchspartner entscheidet sich.
Fragen haben eine Lenkungsfunktion,
âą wenn wir unseren Partner auf bestimmte Punkte aufmerksam machen wollen,
âą wenn sich ein GesprĂ€ch/eine Diskussion an einem bestimmten Punkt âverhaktâ hat,
âą wenn Sie ein anderes Thema anschneiden möchten bzw. auf das Ursprungsthema zurĂŒckkommen wollen.
Gezielte Fragen helfen dabei, das GesprÀch in eine Richtung zu lenken! |
1.3 Die Probleme definieren
Fragen sind unersetzlich, wenn es darum geht, ein bestimmtes Problem genau zu erfassen. Nur indem wir fragen, gelingt es uns, den Kern eines Problems zu erkennen. Fragen sind ĂŒberaus nĂŒtzliche Werkzeuge â gerade fĂŒr Ăberzeugungsprozesse. Mithilfe wohl ĂŒberlegter Fragen erzeugen wir ein Problembewusstsein auf Seiten unseres GegenĂŒbers und schaffen so die Basis fĂŒr unseren Erfolg.
Idealerweise zielen die Fragen dabei darauf ab, den GesprĂ€chspartner dazu zu bringen, sich selbst ĂŒber seine Probleme klar zu werden. Selbst wenn unser GegenĂŒber sein Problem bereits kennt, macht es durchaus Sinn, hier nachzuhaken â der Kunde fĂŒhlt sich dann richtig verstanden.
Doch Vorsicht: Vor allem in/bei | |
âą projektvorbereitenden Besprechungen | |
⹠BeratungsgesprÀchen | |
⹠VerkaufsgesprÀchen | |
ist eine genaue Problemdefinition zwingend. |
1.4 MissverstÀndnisse ausrÀumen
âWer nicht fragt, bleibt dummâ, heiĂt es im Titelsong einer berĂŒhmten Kindersendung. Wie wahr: Fragen verhindern, dass zwei Protagonisten aneinander vorbei reden. Sie helfen uns dabei, Situationen einzuschĂ€tzen, Sachverhalte zu klĂ€ren, Probleme zu prĂ€zisieren, Ziele und Motive in Erfahrung zu bringen.
Speziell in einer Beratungssituation gibt es nichts Peinlicheres, als dem Kunden ausfĂŒhrlich von den tollen Eigenschaften eines Produktes vorzuschwĂ€rmen, das der gar nicht haben will. Fragen Sie erst, ehe Sie Antworten geben! Es gilt: Die richtige Lösung fĂŒr das falsche Problem ist schlimmer als die falsche Lösung fĂŒr das richtige Problem.
Um MissverstÀndnisse im Verlauf eines GesprÀchs auszurÀumen sind besonders geeignet:
âą Situations-/ Informationsfragen
⹠VerstÀndnisfragen
⹠Kontroll- bzw. BestÀtigungsfragen
1.5 Lösungen finden
Mithilfe gezielter Fragestellungen können wir so viele Informationen ĂŒber den Kunden/GesprĂ€chspartner sammeln, dass wir ihm am Ende einer Besprechung wirkliche Handlungsalternativen aufzeigen oder anbieten können. Eine lösungsorientierte Fragestrategie bildet auch die solideste Basis fĂŒr ein kompetentes VerkaufsgesprĂ€ch. Wer die richtigen Lösungen finden will, darf auf eine ausfĂŒhrliche Bedarfsanalyse nicht verzichten.
Die Lösung eines Problems ist die Hauptfunktion einer zielgerichteten Fragestrategie. |
Diese baut auf den anderen Funktionen auf: Wer zu einem erfolgreichen Abschluss kommen will, muss ein GesprÀch in Gang bringen und steuern, Probleme definieren und MissverstÀndnisse vermeiden.
1.6 Grundvoraussetzung fĂŒr gezieltes Fragen: das aktive Zuhören
âAm besten ĂŒberzeugt man andere mit den Ohren â indem man ihnen zuhört.â (Dean Rusk)
Kein GesprĂ€ch kommt ohne aktives Zuhören aus! Nur wer ârichtigâ zuhört, kann ârichtigâ fragen und ein GesprĂ€ch ârichtigâ steuern! Das aktive Zuhören zeigt Ihrem GesprĂ€chspartner, dass Sie sich in seine Situation hineinversetzen und seine Standpunkte nachvollziehen. Dies erzeugt eine positive GesprĂ€chsatmosphĂ€re, schafft Akzeptanz und Vertrauen.
Was ist aktives Zuhören?
Aktives Zuhören baut darauf, den inneren Zustand des GesprĂ€chspartners, seine BedĂŒrfnisse, GefĂŒhle, Empfindungen wahrzunehmen und wieder âzurĂŒckzusendenâ.
Wie das geht? Ganz einfach âŠ
ZunĂ€chst einmal erfassen Sie alle Botschaften, die Ihnen Ihr GegenĂŒber ĂŒbermittelt. Und zwar nicht nur die tatsĂ€chlich gesprochenen Worte, sondern auch das âDrumherumâ:
âą Blick
⹠Körperhaltung
âą Mimik und Gestik
Versuchen Sie nun die Gesamtheit dieser Informationen zu verstehen. Hinterfragen Sie fĂŒr sich vor allem, was Ihr GesprĂ€chspartner empfindet, und geben Sie ihm dann verbal...
Inhaltsverzeichnis
- Deckblatt
- Titelblatt
- Urheberrecht-Seite
- Inhalt
- Vorwort
- 1. Was sich mit Fragen erreichen lÀsst
- 2. Die grundsÀtzlichen Fragentypen
- 3. Fragen in Ăberzeugungsprozessen
- 4. Umsetzung in die (Verkaufs)Praxis
- Fast Reader
- WeiterfĂŒhrende Literatur
- Der Autor