Günter, der innere Schweinehund, lernt verhandeln

Ein tierisches Businessbuch

Stefan Frädrich, Thomas Burzler, Timo Wuerz

• Verlag: GABAL
• Jahr: 2010
• ISBN:
  9783862008902
• Auflage: 1
• Thema: Business
• Thema: Sales

Eigentlich wissen wir genau, wie wir verhandeln sollten: möglichst geschickt, selbstbewusst und gut vorbereitet. Ja, eigentlich Aber wir kennen auch diese lästige Stimme in uns: Ein bisschen Nachlass schadet nichts!, Wir sind viel zu teuer! oder Vorbereitung kostet nur Zeit! Diese Stimme kommt von Günter.Günter ist unser innerer Schweinehund. Vom Verhandeln hat er zwar keine Ahnung, aber er gibt uns trotzdem ständig Ratschläge. Besser also, wir erklären Günter erst einmal die wichtigsten Verhandlungsprinzipien: Was bestimmt den Wert überhaupt? Wie stellt man sich auf Verhandlungspartner ein? Und wie kriegt man am Ende, was man will? Lesen Sie die 100 von Timo Wuerz illustrierten Tipps, und Sie gewinnen bald jede Verhandlung! Schweinehund sei Dank.

1. Günter, der innere Schweinehund

Günter ist dein innerer Schweinehund. Er bewahrt dich vor Mühe, Neuem – und Wachstum!

Kennst du Günter? Günter ist dein innerer Schweinehund. Er lebt in deinem Kopf und bewahrt dich vor allem Übel dieser Welt. Immer, wenn dir etwas im Weg steht oder droht, Mühe zu machen, rät dir Günter: »Sein lassen! Finger weg!« Oder er empfiehlt einfach eine kleine Pause: »Dafür ist ein andermal auch noch Zeit!« Und vor wirklich großen Aufgaben oder wenn du etwas nie Dagewesenes bewältigen sollst, läuft er sogar zur Hochform auf: »Auf gar keinen Fall!«, meint er dann. »Das ist mindestens zwei Nummern zu groß für dich.« Klar: Er meint es dabei eigentlich nur gut. Nicht nur, weil er dich so vor den Schmerzen schützt, wenn du auf die Nase fällst. Sondern auch weil er stinkfaul ist (und liebend gern an deine eigene Schweinehundefaulheit appelliert). Bloß keinen Stress! Ist er nicht ein guter Kumpel?

Klar! Aber Moment, war da nicht auch noch was anderes? Tja, eine Kleinigkeit: Dein Kumpel steht nämlich leider auch dann voll auf der Bremse, wenn du Pläne schmiedest. Und neue Erfahrungen hält er genauso von dir fern wie nützliches Wissen. Wozu schon etwas dazulernen, wenn man auch im gleichen Trott vorankommt? Veränderung und Neues? Irgendwie, irgendwo, irgendwann vielleicht. Jetzt jedenfalls nicht. Kuschelig warm ist diese Welt, hindernisfrei gleichförmig, leicht verdaulich und reibungslos absehbar. Ein heimeliges Zuhause für Günter und dich.

2. Günter ist zufrieden – eigentlich

Günter würde nie etwas riskieren. Leider auch nicht bei Angeboten an Kunden.

Günter ist zufrieden mit dem, was er hat. Mehr will er gar nicht. Nun, das stimmt nicht ganz. Wenn ihm das »Mehr« jetzt einfach per Zufall in den Schoß fiele, dann würde er schon zuschnappen. Diese Geschichte mit dem Flaschengeist und den drei Wünschen zum Beispiel, die fand er immer schon klasse. Dafür würde er dir unter Umständen sogar mal raten, dich zu bücken und von so einer ollen Buddel den Staub abzureiben. »Natürlich nur«, schränkt er ein, »wenn sicher wäre, dass auch etwas drinsteckt!« Also am besten hat die Pulle ein Etikett mit dem Hinweis: »Flaschengeist inside. Drei Wünsche garantiert.«

»Nur was draufsteht, steckt auch drin. Mehr nicht.« Mit dieser schlichten Denkweise hält dich Günter auf dem Teppich. Bloß nichts riskieren, bloß nichts ausprobieren. Es könnte unabsehbare Folgen haben. Zum Beispiel im Job, wenn du einem Kunden mal ein Angebot unterbreiten sollst. »Bloß nicht zu viele Versprechungen machen!«, bremst Günter dann. »Und beim Preis gehst du lieber auf Nummer sicher und bleibst deutlich unter dem Limit!« Tja, und so enthalten deine Angebote dann auch immer nur das, was auf dem Papier steht. Keinen Deut mehr. Vor allem auch keinen Mehrwert – weder für dich noch für den Kunden.

3. Mehrwert? Nein, danke!

Mehrwert ist, was mehr Wert schafft.

»Mehrwert?«, quiekt Günter empört. »Frechheit! Mit ihren Steuern ziehen die einem doch nur das Geld aus der Tasche! Einfach so per Gesetz mal drei Prozent rauf. Das sollten wir mal mit den Preisen versuchen!« Cool down, Schweinehund: Es war von »Mehrwert« die Rede, nicht von der »Mehrwertsteuer«. Mehrwert ist, wenn etwas mehr Wert schafft.

»Blödsinn!«, schimpft Günter weiter. »Wie soll denn etwas mehr Wert schaffen?« Ganz einfach: Du zum Beispiel bist manchmal absolut frei von Mehrwert. Vor allem, wenn du dich nicht auskennst oder faulenzt. Dann plapperst du munter Blödsinn vor dich hin und behinderst Frauchen oder Herrchen. Stell dir etwa vor, du bist keinerlei Sport gewöhnt und dein Besitzer fühlt sich immer schlapper und fetter. Vielleicht will er dagegen ja Sport machen? Doch du motzt »Sport ist Mord!« und »Du wirst eben älter!« – und wieder bleiben die Sportschuhe im Schrank. Mehrwert? Null! Andererseits aber, wenn du Sport gewöhnt bist und weißt, wie gut er tut, rätst du: »Sport ist super! In jedem Alter!« Mit dieser Einstellung sportelt nun auch dein Besitzer – und wird immer fitter. Danke, Günter! Danke, Mehrwert!

4. Darf es ein bisschen mehr sein?

Alle Schweinehunde freuen sich darüber, mehr zu bekommen als erwartet. Das ist wie ein Geschenk.

Günter verfügt über einen reichen Schatz an Weisheiten und schlauen Sprüchen. Die lässt er bei jeder passenden und unpassenden Gelegenheit vom Stapel. Und je nachdem, was dir Günter rät, beeinflusst er deine Meinung. Dumm ist das vor allem, wenn Günter keine Ahnung hat. Andererseits aber, wenn Günter über ein Thema Bescheid weiß, gibt er die richtigen Tipps – und verhilft so zum Erfolg beziehungsweise schafft einen Mehrwert. Sollte also doch etwas dran sein an der Sache mit dem Mehrwert?

Auch zum Thema Mehrwert selbst kennt Günter übrigens Sprüche. Zum Beispiel den von Wilhelm Busch: »Ein Onkel, der Gutes mitbringt, ist besser als eine Tante, die bloß Klavier spielt.« Klar, woran Günter dabei denkt: an süße Kalorienbomben, klimpernde Münzen und knisternde Scheinchen. »Ja, genau! Das ist Musik in meinen Ohren!« Schon mal drüber nachgedacht, dass alle inneren Schweinehunde so gestrickt sein könnten, rund um den Globus? Dass du nicht der Einzige bist, dem Klavierspiel nicht genügt? Dass es immer darauf ankommt, etwas Gutes mitzubringen? Vor allem beim Kunden! Etwas Überraschendes. Etwas Wertvolles. Etwas, mit dem keiner gerechnet hat. Eben einen Mehrwert. »Ramschkugelschreiber und Notizblöcke?« Nein, Günter, mehr. Mit einem echten Mehrwert in der Tasche lässt es sich prima verhandeln! Um jedes bisschen Preis!

5. Vorsicht mit Rabatten

Rabatte zu verschenken ist dumm.

Um sie wieder reinzuholen, musst du sehr viel mehr arbeiten.

»Verhandeln? Nein, danke! Und über Kleinkram erst recht nicht«, findet Günter. »Lieber gleich ein bisschen Nachlass geben. Zwei Prozent runter, der Deal ist im Kasten – und keiner merkt was!« Denkfehler, fauler Schweinehund: Obwohl es dir nicht in den Kram passt, können sogar zwei Prozent voll durchschlagen – und der Stress geht erst richtig los! Wenn deine Firma zum Beispiel mit einem Deckungsbeitrag von zehn Prozent rechnet, ist davon dann schon ein Fünftel futsch. »Deckungsbeitrag?«, wundert sich Günter. »Was ist denn ein Deckungsbeitrag?« Das ist die Menge Gewinn, die dir von deinen Einnahmen bleibt, wenn du alle Kosten abziehst. Verkaufst du ein Produkt zum Beispiel für 100 Steine, sind 10 Prozent Deckungsbeitrag, wenn dir 10 Steine übrig bleiben.

»Und was ist so schlimm dran, wenn nur acht übrig bleiben?« Denk nach, Günter: Wenn deine Firma 1000 Produkte im Jahr verkauft, bleiben damit am Ende nicht mehr 10000 Steine übrig, sondern nur noch 8000. Klaro? 2000 Steine weniger in der Kasse. Wie oft ist acht darin enthalten? 250 Mal. Damit du also den gleichen Gewinn wie ohne Rabatt erzielst, musst du 250 Produkte mehr verkaufen! 25 Prozent mehr Arbeit, um läppische zwei Prozent Rabatt reinzuholen! Willst du dir das wirklich antun? »Oh!«, staunt Günter.

6. Verhandeln um die eigene Position

Verhandeln muss sein – um die eigene Position durchzusetzen.

Kennst du deine Position überhaupt?

»Trotzdem mag ich es nicht, wenn alles so genau festgelegt ist«, merkt der Schweinehund an. »Ich brauche die Freiheit, spontan zu entscheiden. Ich lasse mich ungern verplanen«, meckert er. »Außerdem ist mir Verhandeln unangenehm! Es macht keinen Spaß!« Oh, Günter …

Zunächst mal: Verhandeln muss sein. Und streng genommen verhandelt jeder Mensch sein ganzes Leben lang – als Kind um das längere Aufbleiben am Abend, in der Partnerschaft darum, welcher Film geguckt wird, oder eben im Job um Verkaufspreise. Und weil Günter leider gelernt hat, dass man anderen Menschen gehorchen soll, damit alles friedlich bleibt – so wie früher den Eltern und Lehrern und heute dem Partner und den Kunden –, geht er Verhandlungen aus dem Weg. Nur, wenn Günter alles mit sich machen lässt, wer setzt dann seine Interessen durch? »Die anderen!« Genau. Du leider nicht. Stattdessen kriegen alle anderen, was sie wollen. Sie setzen ihre Position durch – gnadenlos. Nicht zuletzt übrigens, weil sie genau wissen, was sie wollen; sie kennen die Gutenacht-Zeiten, ihren bevorzugten Film und den angestrebten Preis. Also, damit auch du deine Position durchsetzen kannst, musst auch du sie kennen! Was willst du erreichen? Welche Ziele verfolgst du? Und dann musst du darum verhandeln!

7. Positive Sprache

Positiv ausgedrückt klingt alles besser. Selbst wenn du dem Kunden widersprichst.

»Aber ich habe keine Lust darauf!« Ach ja, das sagt Günter auch sehr gerne. Fast könnte man ihn Günters Lieblingssatz nennen. Knapp gefolgt von: »Das passt mir nicht!« Natürlich hat zwar auch Günter schon davon gehört, dass heutzutage positives Denken und Reden gefragt sind, aber trotzdem wundert er sich über Kritik: »Ja und? Ich rede doch positiv: Lust ist positiv, das passt erst recht!« Die negativen Vorzeichen keine und nicht ignoriert er ganz einfach. Dabei ist es genau diese Hälfte seiner Sätze, die ihn in den Ohren seiner Zuhörer wie ein ewiger Miesepeter klingen lässt.

Lieber Günter, wie wäre es, wenn du keine einfach mal weglässt? Wenn dein Gesprächspartner zum Beispiel sagt: »Jetzt müssen wir noch mal über Rabatte reden!«, dann machst du ihn mit deiner Antwort »Prima, genau darauf habe ich jetzt Lust!« erst mal sprachlos. Oder wenn er dich wieder mit seinem Gejammer über das beschränkte Budget nervt, nimmst du ihm positiv am besten den Wind aus den Segeln: »Dann will ich Ihnen dabei gerne helfen, dass das besser wird!« Und wenn man damit droht, Konkurrenzangebote einzuholen, sagst du einfach: »Das passt mir prima. Denn das wird Sie davon überzeugen, wie unschlagbar gut unsere Konditionen sind.« Übrigens: Günter, so bist du ein Superschweinehund!

8. Was heißt eigentlich verhandeln?

Beim Verhandeln geht es nicht nur um den Preis, sondern um viel mehr Faktoren!

»Doof, dass man überhaupt immer so viel diskutieren muss!«, ärgert sich Günter. »Dabei könnte alles so einfach sein: Ein Preisschild auf die Produkte drauf und fertig!« Oh ja, das wäre schön, Günter! Eine klare Aussage. Und Ende. So wie beim Finanzminister. Der gibt keinen Cent nach. Die Politesse auch nicht. Aber weil Günter eben mal gelernt hat, dass man zu anderen Leuten nett sein soll, und er Angst hat, andere zu verprellen, lässt er sich schließlich doch auf Diskussionen ein.

Dummerweise geht es dabei nur um ein Thema: den Preis. Der eine will viel kassieren, der andere wenig bezahlen. Dabei gibt es noch ein paar andere Variablen! Warum zum Beispiel gehst du abends gerne mal in ein Fast-Food-Restaurant, statt selbst zu kochen? Weil es billiger ist? Von wegen – es ist bequemer! Du verhandelst sozusagen mit dir selbst und entscheidest dich für eines von zwei Angeboten. Es gewinnt, was unterm Strich besser deine Bedürfnisse befriedigt. Das ist verhandeln. Selbst wenn zwei verschiedene Restaurants in der Nähe sind, verhandelst du mit dir: Das eine hat die krosseren Pommes, das andere die saftigeren Burger. Wofür entscheidest du dich? Für das mit dem schnelleren und freundlicheren Service? Oder das direkt um die Ecke? Tja, viele Faktoren, viele Interessen. Alle b...

Inhaltsverzeichnis

• Cover
• Titel
• Impressum
• Der schlaue Spruch, bevor es losgeht
• 1. Günter, der innere Schweinehund
• 2. Günter ist zufrieden – eigentlich
• 3. Mehrwert? Nein, danke!
• 4. Darf es ein bisschen mehr sein?
• 5. Vorsicht mit Rabatten
• 6. Verhandeln um die eigene Position
• 7. Positive Sprache
• 8. Was heißt eigentlich verhandeln?
• 9. Was kauft der Kunde? Alles!
• 10. Preise von oben nach unten gestalten
• 11. Vom Geben und Nehmen
• 12. Wirklich zu teuer? Quatsch!
• 13. Lieber den Chef mitnehmen?
• 14. Verschenken ist Unsinn
• 15. Ja-Sprungbretter und andere Geschenke
• 16. Bis hierher und nicht weiter!
• 17. Drei Gretchenfragen
• 18. Wiederbelebung am toten Punkt: Vom Jetzt zum Später
• 19. Erpressbarkeit vermeiden
• 20. Motive haben viele Gesichter
• 21. Was ist ein »guter« Preis?
• 22. Preise sich selbst verkaufen
• 23. Günter holt sich Hilfe
• 24. Sich selbst Ziele setzen
• 25. Zwischenschritte definieren
• 26. Etappen – eines nach dem anderen
• 27. »Wer spricht mit Würstchen Nummer sieben?«
• 28. Viele Interessen gehen einkaufen
• 29. Präsentieren, um entscheiden zu helfen
• 30. Mach ein Projekt daraus!
• 31. Nichts dagegen einzuwenden
• 32. »Everyone’s a winner, baby!«
• 33. Angebote auf die Schnelle
• 34. Potenziale klären
• 35. Drum prüfe, wer ein Angebot macht!
• 36. Und wer entscheidet?
• 37. Gute Angebote verkaufen sich selbst
• 38. »Wie finden Sie mein Angebot?«
• 39. Groß oder klein? Blau oder grün?
• 40. Wie du mir …
• 41. Den Preis ins Sandwich packen
• 42. »Willst du wirklich?«
• 43. »Tschüss dann!«
• 44. Sich in andere hineindenken
• 45. Sag’s mit Blumen!
• 46. Gute Vorbereitung ist die halbe Miete
• 47. Alle Verkäufer haben einen Bauch
• 48. Nein-Sager und Ja-Sager
• 49. Was sind das eigentlich für Typen?
• 50. Typ 1: der Profitsucher
• 51. Typ 2: der Zuverlässige
• 52. Typ 3: der Gefühlsduselige
• 53. Typ 4: der Erneuerer
• 54. Mit Stil und Etikette Punkte machen
• 55. Keinen falschen Respekt zeigen
• 56. Mit klarer, fester Stimme
• 57. Das Auge fühlt mit
• 58. Auf eine Wellenlänge kommen
• 59. Mach dich merkwürdig
• 60. Kleine Lügen erlaubt?
• 61. Zahlenakrobatik
• 62. Große Gräben überwinden? Vorsicht!
• 63. Partner werden
• 64. Über kleine Hürden springen
• 65. Entscheidungsschwächlinge
• 66. Der Kunde bleibt hartnäckig
• 67. Hilfe, Hypnose!
• 68. Umarmungstaktik
• 69. Die Präzedenzfalltaktik
• 70. Lügner und Betrüger
• 71. Leere Versprechungen
• 72. Treffen in der Mitte
• 73. Guter Bulle, böser Bulle
• 74. Die Sitzordnung
• 75. Die Autoritätstaktik
• 76. Druckmittel Zeit
• 77. Die Metaebene
• 78. Geben und nehmen
• 79. Den Kunden testen
• 80. Der Basar als Testgelände
• 81. Wann hat der Käufer Spaß?
• 82. Vorsicht vor Vorverhandlungen
• 83. Der billigste Mehrwert von allen?
• 84. Die Superlative und zwei Zauberfragen
• 85. Glaubwürdiger Partner werden
• 86. Ramschprämie? Nein, danke!
• 87. Sag es mit Zahlen!
• 88. Die Macht des Schweigens
• 89. Vom Merkmal zum Nutzen
• 90. Zeichensprache deuten
• 91. Sieg oder Niederlage? Doppelsieg!
• 92. Kompromisse – die Kunst des Nachgebens
• 93. Lass die Verhandlung gelingen!
• 94. Der halbe Rabatt
• 95. Dein letzter Trumpf
• 96. Zeige kein Gewinnerlächeln!
• 97. Hände schütteln und Daumen hoch
• 98. Einmal und für immer
• 99. Vertrauen ist gut, …
• 100. Günter, der Verhandlungskünstler
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