Günter, der innere Schweinehund, lernt verkaufen

Ein tierisches Businessbuch

Stefan Frädrich, Timo Wuerz

• Verlag: GABAL
• Jahr: 2010
• ISBN:
  9783862008858
• Auflage: 1
• Thema: Betriebswirtschaft
• Thema: Vertrieb

Eigentlich wissen wir ganz genau, was wir beim Verkaufen tun sollten: Begeisterung zeigen, fleißig Angebote schreiben und zum Kunden immer freund lich sein. Ja, eigentlich … Aber wir kennen auch diese lästige Stimme in uns. Sie sagt: »Verkaufen ist nichts für dich!«, »Den Kun den kriegst du sowieso nicht.« oder »Freund lich sein? – Wie lästig!« Diese Stimme kommt von Günter.Günter ist unser innerer Schweinehund. Günter hat vom Verkaufen keine Ahnung, aber dafür lauter fiese Vorurteile und eine negative innere Einstellung. Besser also, wir erklären Günter zuerst, wie Verkaufen wirklich funktioniert. Lesen Sie dazu die 100 illustrierten Tipps – und Ihrinnerer Schweinehund wird ein prima Verkäufer!

1. Günter, der innere Schweinehund

Günter ist dein innerer Schweinehund.
Er ist faul und will dich vor Mühe und Anstrengung beschützen.

Das ist Günter. Günter ist dein innerer Schweinehund. Er lebt in deinem Kopf und bewahrt dich vor allem Übel dieser Welt. Immer wenn du etwas Neues lernen oder dich mal anstrengen musst, ist Günter zur Stelle: »Lass das sein!«, sagt er dann oder »Mach das doch später!«, rät er dir. Und wenn du mal vor einer spannenden Herausforderung stehst, erklärt dir Günter gerne: »Das schaffst du sowieso nicht!« Eigentlich meint es Günter dabei nur gut mit dir. Er ist nämlich furchtbar faul. Und weil er denkt, dass du genauso schweinehundefaul bist wie er, will dich Günter mit seinen Ratschlägen vor unnützer Mühe beschützen. Ist das nicht nett von ihm?

Leider hält dich Günter damit aber oft von deinen Plänen ab. Du sammelst kaum neue Erfahrungen und lernst nichts Wichtiges dazu. Bald bist du so im Trott, dass du immer nur das Gleiche tust: Du nimmst jeden Tag den gleichen Weg zur Arbeit, bestellst beim Italiener die immer gleiche Pizza und schaust dir andauernd die gleichen langweiligen Fernsehsendungen an. Dadurch ist dein Leben so, wie Günter es gerne haben will: sehr, sehr gemütlich!

2. Hilfe, etwas Neues!

Günter lernt nicht gerne, obwohl es manchmal sein muss.

Günter hasst Veränderungen. Doch das Leben verändert sich jeden Tag! Also bringt Günters Einstellung mit der Zeit ein paar Probleme mit sich: Was passiert, wenn du zur Fortbildung mal ein Seminar besuchen musst? Oder wenn ein Ortswechsel ansteht? Oder wenn dir dein Arzt zu einer anderen Lebensweise rät? Na klar, du sträubst dich dagegen, obwohl es vielleicht sein muss. Und warum? Weil Günter protestiert. Er sagt nämlich: »Wozu lernen? Du weißt doch schon alles!« oder »Warum umziehen? Hier kennst du dich doch so schön aus!« oder »Weshalb plötzlich Sport treiben? Bisher ging es auch ohne!«. Günter kann schon ganz schön lästig sein.

Trotzdem musst du manchmal etwas Neues lernen und gewohnte Ansichten überdenken: Vielleicht solltest du ja doch mal wieder joggen gehen? Oder hätte ein Umzug nicht auch seine Reize? Und in der Fortbildung könntest du sicher etwas Nützliches lernen, zum Beispiel wie man gut verkauft. Wolltest du nicht schon lange wissen, wie verkaufen funktioniert?

3. Verkaufen? Nein danke!

Günter hält nichts vom Verkaufen. Dabei hat er nur Vorurteile.

»Verkaufen?« Sofort wettert Günter drauflos: »Verkaufen heißt andere über den Tisch zu ziehen. Und Verkäufer sind schmierige Klinkenputzer, die wehrlose Kunden gegen die Wand quatschen.« Oje, da scheint Günter ja fiese Vorurteile zu haben! Ob er mal schlechte Erfahrungen gemacht hat? Oder plappert er einfach nach, was ihm andere vorgeplappert haben? Vielleicht sind seine Vorbilder ja sozialistische Wirtschaftsfeinde? Oder spießige Bildungsbürger? Oder misstrauische Geizkragen? Vom Verkaufen hat Günter jedenfalls keine Ahnung. Denn Verkaufen ist eine der wichtigsten Künste der Menschheit!

Solange Günter aber eine so negative Einstellung hat, wird es dir schwer fallen, verkaufen zu lernen. Besser also, wir erklären ihm zuerst, warum die Kunst des Verkaufens so wichtig ist. Dann motzt er nicht mehr herum, und du musst beim Verkaufen nicht ständig deinen inneren Schweinehund überwinden. Und wenn wir Günter ein wenig trainieren, wird er dir beim Verkaufen sogar helfen, anstatt dich zu behindern. Wenn man nämlich mit Günter zusammenarbeitet, geht einem alles viel leichter von der Hand!

4. Verkaufen – eine wichtige Kunst?

Verkaufen ist eine wichtige Kunst.

»Verkaufen soll also wichtig sein?«, zweifelt Günter. Na klar! Stell dir vor, du willst ein neues Fahrrad haben. In deiner Umgebung gibt es zwei Fahrradgeschäfte und beide bieten die gleichen Räder zum gleichen Preis an. Im ersten Geschäft schraubt ein wortkarger Angestellter an einem Sattel herum und übersieht dich einfach. Im zweiten Geschäft begrüßt man dich freundlich, serviert dir einen Kaffee und dann bekommst du eine super Beratung. In welchem Geschäft wirst du dein Fahrrad wohl kaufen? Natürlich im zweiten. Das ist Verkaufen! So einfach geht das.

»Verkaufen soll eine Kunst sein?«, zweifelt Günter wieder. Aber ja! Nehmen wir an, du hättest dir ein Bein gebrochen und nach endlos langen Wochen nehmen dir zwei Ärzte den Gips ab. Der eine sagt todernst: »Sie haben noch längst nicht alles hinter sich! Jetzt schicke ich Sie erst mal zur Krankengymnastik. Sie müssen nämlich noch ein langes und anstrengendes Therapieprogramm absolvieren!« Der andere Arzt lächelt dich an und sagt: »Herzlichen Glückwunsch, Ihre Heilung klappt ja prima! Wenn Sie jetzt noch ein paarmal Krankengymnastik machen, jagen Sie schon bald wieder wie ein junger Gott über den Sportplatz.« Welcher Arzt motiviert dich eher zur Krankengymnastik? Natürlich der zweite. Auch das ist Verkaufen. Keine Klinkenputzerei, kein Über-den-Tisch-Ziehen!

5. Verkaufen? Au ja!

Verkauft wird ständig und überall.

»Fahrräder und Gipsbeine?«, lästert Günter. »Wie lächerlich!« Günter ist ein Sturkopf. Wenn er eine Meinung hat, verändert er sie nicht so schnell. Schade. Denn irgendwie scheint das Verkaufen ja überall vorzukommen: Im Fernsehen läuft eine Werbung nach der anderen, damit du die neuesten Waschmittel, Autos und Versicherungen kennen lernst. Im Supermarkt steht das bunte Regal mit den Süßigkeiten direkt neben der Kasse, damit dich deine Kinder daran erinnern, Schokolade einzukaufen. Und hast du dein Zeitungsabonnement nur aus Zufall oder hat man es dir mal irgendwie verkauft?

Auch vor anderen Lebensbereichen scheint das Verkaufen nicht Halt zu machen: Wenn der Politiker deine Stimme haben will, erzählt er dir Geschichten, die dir gut gefallen. Wenn du Überstunden machen musst, muntert dich dein Chef ein bisschen auf. Und wenn die lieben Kleinen mal später ins Bett gehen wollen, versprechen sie ihren Eltern dafür eine Gegenleistung. Man könnte fast behaupten, verkaufen wäre ein Naturgesetz: Die Vogelmännchen balzen um die Vogelweibchen, die bunten Blumen buhlen um die Bienen. Und stell dir mal vor, du suchst seit Ewigkeiten einen Partner und plötzlich steht dein Traumtyp direkt neben dir. Was solltest du jetzt tun? Richtig: dich so gut wie möglich verkaufen!

6. Kaufen macht Spaß

Auch Günter findet es klasse, Kunde zu sein.

Und bist du selbst nicht auch gerne Kunde? Suchst du nach dem Pizzaservice lieber mühsam im Telefonbuch oder nimmst du einfach die praktische Postwurf-Speisekarte aus dem Briefkasten? Gehst du lieber zu dem Zahnarzt, der immer sofort drauflosbohrt, oder zu dem, der dir vorher alles gut erklärt und dich so nett berät? Und welchen Klempner lässt du lieber in deine Wohnung: den stummen Griesgram, den du tagelang nicht erreichst, oder den netten Kerl, der alle Anrufe auf sein Handy weiterleitet? Ja, und manchmal müssen wir uns sogar selbst etwas verkaufen! Wann macht Günter denn das Fitness-Studio mehr Spaß: wenn du dich sinnlos herumquälst oder wenn du auf dem Weg zur Traumfigur bist?

Sicher ist dir auch schon aufgefallen, dass viele Menschen beim Einkaufen richtig Spaß haben. Privat kaufen sie neue Schuhe, schicke Autos, leckeres Essen oder teure Urlaube – und fürs Geschäft produktivere Maschinen, gute Fortbildungen, bessere Zulieferer oder moderne Bürogebäude. Man könnte fast sagen, es sei ein neues Zeitalter des Verkaufens angebrochen: immer neue Angebote, ständig sinkende Preise und bestens informierte Kunden. Keine guten Zeiten also für einen inneren Schweinehund, der nichts vom Verkaufen hält!

7. Ein guter Verkäufer

Gute Verkäufer haben gute Eigenschaften.

Günter ist stutzig geworden. So langsam dämmert ihm, dass seine Vorurteile auf sandigem Grund gebaut sind. Anscheinend ist das Verkaufen viel wichtiger, als er geglaubt hat – wichtig für Firma, Familie und Volk. Aber Schweinehunde geben selten zu, wenn sie im Unrecht sind. Sie ändern höchstens ihre Taktik: »Was für ein Glück, dass du das Verkaufen nicht extra lernen musst, denn schließlich bist du schon ein prima Verkäufer! Wenn einer gut verkaufen kann, dann du.« Ist er nicht ein kleiner Schweinehund, dieser Günter?

Lieber Günter, gute Verkäufer sind ehrlich zu sich selbst und haben eine positive innere Einstellung. Sie wollen sich immer weiter verbessern und suchen gerne nach Chancen und Herausforderungen. Dabei springen sie auch mal über ihren Schatten und probieren etwas Neues aus. Sie setzen sich Ziele und wollen diese Ziele auch erreichen. Und wenn es mal nicht so gut läuft, lassen sie sich nicht unterkriegen, sondern bleiben beharrlich und verbreiten Optimismus. Bist du wirklich sicher, dass du so ein guter Verkäufer bist?

8. Günter ist ein Problemsucher

Günter ist ein Pessimist. Dabei kann man Verkaufen lernen.

Günter wird kleinlaut. Mit seiner inneren Einstellung hat er nämlich ein echtes Problem. Immer wenn du einen Plan hast, findet Günter eine Ausrede. Und wenn du für ein Problem nach einer Lösung suchst, findet Günter in der Lösung das Problem. Du übernimmst gerne Verantwortung, Günter dagegen wälzt sie gerne auf andere ab. Du hältst vieles für schwierig, aber grundsätzlich für möglich. Günter hält manches für möglich, aber das meiste für zu schwierig. Deine Einstellung wird also immer zu einem Teil der Lösung, Günters Einstellung leider zum Teil des Problems.

»Okay, okay«, sagt Günter, »wenn du ein guter Verkäufer werden willst, sollte ich nicht andauernd herumstänkern. Aber wie verkauft man denn richtig? Ist das nicht furchtbar kompliziert und schwierig?« Aber nein. Ist es etwa kompliziert und schwierig, eine Schwarzwälder Kirschtorte zu backen? Nicht, wenn man dafür ein gutes Rezept hat. Beim Verkaufen ist es ähnlich: Denn wie das Backen ist auch das Verkaufen ein Prozess, den man in einzelne Schritte zerlegen kann. Wenn man die einzelnen Schritte kennt und versteht, wie sie zusammenspielen, ist alles ganz einfach. Dann kannst du sogar Vegetariern Salami verkaufen!

9. Kundenwünsche

Ein guter Verkäufer will seinen Kunden einen Gefallen tun.

»Vegetariern Salami verkaufen? Du bist ein rücksichtsloser Geschäftemacher!« Günter hat leider Recht. Immer wieder gibt es zwielichtige Verkäufertypen, die einem Dinge aufquatschen, die kein Mensch braucht: überteuerten Strom, ungesundes Essen und wertlosen Schnickschnack. Also, mach es besser! Du sollst nämlich niemandem etwas gegen seinen Willen andrehen, sondern immer nur das verkaufen, was dein Kunde gerne haben möchte und auch wirklich braucht.

»Nanu!«, wundert sich Günter. »Wenn man dem Kunden etwas verkauft, was er gerne haben möchte und wirklich braucht, dann zieht man ihn ja ga...

Inhaltsverzeichnis

• Cover
• Titel
• Impressum
• Der schlaue Spruch, bevor es losgeht:
• 1. Günter, der innere Schweinehund
• 2. Hilfe, etwas Neues!
• 3. Verkaufen? Nein danke!
• 4. Verkaufen – eine wichtige Kunst?
• 5. Verkaufen? Au ja!
• 6. Kaufen macht Spaß
• 7. Ein guter Verkäufer
• 8. Günter ist ein Problemsucher
• 9. Kundenwünsche
• 10. Der Verkäufer – dein Freund und Helfer
• 11. Produkt-Knowhow: Was verkaufst du?
• 12. Marktforschung: Wer sind deine Kunden?
• 13. Corporate Identity: Wer bist du?
• 14. Corporate Design: Wie siehst du aus?
• 15. Marketing: Wie vermarktest du dich?
• 16. Broschüren und Anzeigen: Zeig dich!
• 17. Werbung ohne Grenzen
• 18. Networking: viele gute Freunde
• 19. Noch mehr Networking
• 20. Werbeideen ohne Ende
• 21. Dein Marketing-Plan
• 22. Gleich geht’s los!
• 23. Ein bisschen Vertrauen
• 24. Eine gute Beziehung
• 25. Eine gute Atmosphäre
• 26. Deine äußere Erscheinung
• 27. Deine innere Erscheinung
• 28. Der Kunde, das unbekannte Wesen
• 29. Hallo, lieber Kunde!
• 30. Stell dich vor
• 31. Komische Kunden
• 32. König Kunde!
• 33. Ein Schweinehund taut auf
• 34. Smalltalk
• 35. Gute Gesprächsthemen
• 36. Die Kunst des Zuhörens
• 37. Vorsicht, Labergefahr!
• 38. Namen und Meinungen
• 39. Verschiedene Kundentypen? Quatsch!
• 40. Die Körpersprache
• 41. Jetzt geht’s los!
• 42. Gefühle, Wünsche, Träume
• 43. Ein bisschen Magie
• 44. Zauberei mit ein paar Fragen
• 45. Erst die Diagnose, dann die Therapie
• 46. Ein Kunde auf Entdeckungsreise
• 47. Wichtige Argumente
• 48. Vorsicht, Fachidioten!
• 49. Die Macht von Bildern
• 50. Ein Funke springt über
• 51. Aber, aber
• 52. Die Zauberkraft der Worte
• 53. Der feine Unterschied
• 54. Ja, ja, ja!
• 55. Verkaufen am Telefon
• 56. Der Gesprächseinstieg am Telefon
• 57. Der Telefon-Profi
• 58. Wenn der Kunde nicht kaufen will
• 59. Der Einkaufs-Profi
• 60. Nicht unterkriegen lassen!
• 61. Eine Frage der Motivation?
• 62. Motivation von außen
• 63. Deine Ziele
• 64. Die richtige Strategie
• 65. Probleme? Prima!
• 66. Einwände? Danke!
• 67. Der sanfte Widerspruch
• 68. Die liebe Konkurrenz
• 69. Ein Nein ist kein Nein!
• 70. Die Argumentations-Strategie
• 71. Erst geben, dann nehmen!
• 72. Einmal ist immer
• 73. Die Meinung anderer Leute
• 74. Wichtige Sympathieträger
• 75. Der indirekte Zeitdruck
• 76. Jeder ist sich selbst der Nächste
• 77. Das liebe Geld
• 78. Der gute Preis
• 79. Der echte Wert
• 80. Kleine Preis-Tricks
• 81. Das ist mein Preis!
• 82. Zu teuer? Aber nein!
• 83. Die Preisverhandlung
• 84. Deine Leistungen
• 85. Heimliche Verbündete
• 86. Zugeständnisse
• 87. Bis hierher und nicht weiter!
• 88. Der tote Punkt
• 89. Die letzte Runde
• 90. Der Abschluss
• 91. Eine gute Entscheidung!
• 92. Zusatzverkäufe? Jetzt!
• 93. Auf Wiedersehen!
• 94. Nach dem Kauf ist vor dem Kauf
• 95. Einmal Kunde, immer Kunde
• 96. Reklamationen? Kein Problem!
• 97. Dein Team
• 98. Guter Kunde, schlechter Kunde?
• 99. Aus Fehlern lernen
• 100. Günter, der Verkäufer
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