Königsdisziplin: Strategische Verhandlungsführung

Der komprimierte Best Practice Ratgeber für versierte Einkäufer und kundenorientierte Lieferantenpartner

Christian Flick, Mathias Weber

• Verlag: Christian Flick / Mathias Weber
• Jahr: 2016
• ISBN:
  9783955779993
• Thema: Persönliche Entwicklung
• Thema: Verhandlungen

Auf über 75 Seiten erhalten Sie einen umfassenden Leitfaden für die Vorbereitung, Zielsetzung, Durchführung und Nachbereitung von Verhandlungen im Einkaufsumfeld von Unternehmen. Mit dieser wertvollen Sammlung von Best Practice Methoden erweitern Sie Ihr Fachwissen für wichtige Vertragsverhandlungen und erhalten einen Schlüssel zur sicheren Erreichung von essentiellen Ergebnissen.

1. KAPITEL VORBEREITUNG

In dem Kapitel Vorbereitung werden Sie wichtige Informationen finden, welche zu beachten sind, bevor man eine strategisch sinnvoll überdachte Verhandlung angehen kann.

Dies betrifft sowohl die Begriffserklärung, welche hinter dem Wort Verhandeln steckt, als auch wichtige Facetten der gezielten Gesprächsvorbereitung.

Ebenso wird erklärt, wie man es schaffen kann, seinen Gesprächspartner besser bewerten und einschätzen zu können.

Die verschiedenen wichtigen Verhandlungsstrategien werden definiert und es wird empfohlen, wann man welche Art der Strategie wählen sollte, um das jeweilige Verhandlungsziel bestmöglich zu erreichen.

Besonderheiten zu Verhandlungsorten und Sitzordnungen werden ebf. erläutert. Der Vorteil von Tagesordnungspunkten wird herausgearbeitet und mit der Erklärung zu einer jeweiligen Raumatmosphäre abgerundet.

1.1 Begriffserklärung des Wortes „Verhandeln“

Verhandeln bedeutet, dass man in der Lage ist, mit dem Gegenüber einen Dialog zu führen, bis eine beidseitige Einigung erzielt wurde.

Hierbei ist es elementar, dass man seine Position überdurchschnittlich gut kennt und auch in der Lage ist, diese dem jeweiligen Gesprächspartner sachlich und konstruktiv zu nennen.

Im Umkehrschluss ist es ebenso wichtig, zuhören zu können, um auch die Meinung und Haltung meines Gegenübers aufnehmen und bewerten zu können.

Im Wort „verhandeln“ steckt bereits das Wort „handeln“. Dies ist kein Zufall, denn es gilt an diesem Punkt mit Verschwiegenheit und Geschick festzulegen, was jeder Seite das Wichtigste in diesem Austausch ist. Nur so kann eine Grundlage entstehen, die auf Vertrauen, Offenheit und Ehrlichkeit basiert.

Lügt man, um sich einen Vorteil zu verschaffen, kann das gegenseitige Vertrauen sehr schnell zerrüttet sein, was keine Basis für eine zukünftige Zusammenarbeit darstellt.

Daher gehört in eine professionelle Verhandlung auch kein rhetorischer Zweikampf, welcher mit unfairen Rahmenbedingungen abläuft.

Wortbedeutung Führung und Führen

Wenn wir im täglichen Miteinander von Führen sprechen, beschreibt dies, in Kurzform gesagt, ein beidseitig gewolltes, koordiniertes Lösen von Problemen und Erreichen eines definierten Ziels zu einer angedachten Fertigstellungszeit durch bewusstes, kontrolliertes Lenken und Steuern.

Hierdurch werden Ziele bewusst steuernd gesetzt sowie Aufgaben und Beziehungsstrukturen geplant und umgesetzt.

Win-/Win-Situationen

Das bekannte Win-/Win-Prinzip beschreibt den Willen, bei Verhandlungen durch beidseitige Zugeständnisse ein Ergebnis zu erreichen, aus dem beide Parteien als Gewinner hervorgehen und somit ein Ergebnis erzielt wurde, welches für beide Seiten gute und dienliche Mehrwerte bietet.

1.2 Wichtige Facetten von Vorbereitungen und Zielsetzungen

Verhandlungsziele im Vorfeld vor der eigenen Verhandlung zu definieren, ist sehr wichtig. Dies liegt daran, dass ich den „Weg kennen muss, um die Reiseroute“ bestmöglich planen und kalkulieren zu können.

Möchte man also die Ziele für eine geplante Verhandlung definieren, sollten wir diese schriftlich fixieren und dafür jeweils klare Prioritäten vergeben: eher Unwichtiges nach oben, wichtige Punkte nach unten.

Gesprächsinhalte, bei denen man entgegenkommend reagieren möchte, sollten hausintern vorab mit dem Fachvorgesetzten abgeklärt sein. Es empfiehlt sich, ein Mindestziel, ein Wunschziel und auch das jeweilige ideale Ziel zu definieren. Die vermuteten Verhandlungsziele Ihrer Gesprächspartner können hierbei ebf. im Vorfeld von Ihnen aufgeschrieben und priorisiert werden.

Betrachten wir die möglichen Zielsetzungen von Verhandlungen genau, werden folgende Beispielfragen zu den jeweiligen Zielen stetig vorkommen.

• Wie bewerten wir in unserem Unternehmen einen guten Vertragsabschluss und mit welchen Ergebnissen wäre unser Unternehmen einverstanden?
• Befinde ich mich in der Position, selbständig Zugeständnisse zu machen und selbst zu bewerten, was ein akzeptables Ergebnis für unser Unternehmen darstellt?
• Hat mein Gegenüber die Befugnis von seinem Unternehmen erhalten, uns Zugeständnisse machen zu dürfen?
• Was möchte mein Gesprächspartner vermutlich als Ziel erreichen und welche Strategie verfolgt er damit voraussichtlich?
• Kennen wir in unserem Unternehmen unsere wesentlichen Stärken und Schwächen?
• Wie wichtig ist der Gegenseite der Vertrag mit uns...

Inhaltsverzeichnis

• IMPRESSUM
• VORWORT
• INHALTSVERZEICHNIS
• ABKÜRZUNGSVERZEICHNIS
• AUTORENPROFILE
• BLOGHINWEIS
• 1. KAPITEL VORBEREITUNG
• 2. KAPITEL STRATEGISCHE VERHANDLUNGSFÜHRUNG
• 3. KAPITEL AUTORITÄTEN UND MEHRWEHRTSCHAFFUNGEN
• 4. KAPITEL THEMENRELEVANTE INTERVIEWS
• SCHLUSSWORT UND FAZIT