Vertriebscontrolling kundenorientiert anlegen
Praxisbewährte Methoden und Techniken für eine erfolgreiches Vertriebscontrolling
- 126 Seiten
- German
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Vertriebscontrolling kundenorientiert anlegen
Praxisbewährte Methoden und Techniken für eine erfolgreiches Vertriebscontrolling
Über dieses Buch
Um bestimmte Anstrengungen zum Vertriebserfolg einer Systematik zu unterziehen, werden Ihnen in dem Vertriebscontrolling eBook messbare Schlüsselfaktoren dargestellt, mit dem Sie das Vertriebsgeschehen überwachem können. Sie lernen die Methoden und Techniken zur Steuerung der Vertriebsaktivitäten und Absicherung der Rentabilität in den Absatzgebieten, bei den Produkten und Kunden kennen. Mit diesem Controlling eBook profitieren Sie von den Inhalten erfolgreicher Managementtrainings und Umsetzungsberatungen aus namhaften Unternehmen. Erhalten Sie gezielte Impulse für die Optimierung im Vertrieb. Der Autor verwendet hierbei eine allgemein verständliche Ausdrucksweise, um die komplexen Sachverhalte anschaulich darzustellen. Dieses eBook wurde eigens für die Displaydarstellung ausgerichtet (optimierte Darstellung von Text und Grafiken).
Häufig gestellte Fragen
Information
1 VERTRIEBS-CONTROLLING
1.1 Vertriebs-Planung
- Analysieren der „Vertriebs-Ausgangssituation“
- Formulieren von „Vertriebs-Zielen“
- Definieren von „Vertriebs-Strategien“
- Planen von „Vertriebs-Maßnahmen“
1.1.1 Vertriebs-Analyse
- die Darstellung der Außendienstund Innendienstorganisation nach:
- Ebenen
- Zahl der Mitarbeiter
- Verantwortungsund Kompetenzbereichen
- Berichtswesen
- Abdeckung der Gebiete
- Zusammenarbeit Innen/Außendienst
- der Wettbewerbsvergleichhinsichtlich der Stärken und Schwächen bei der:
- Vertriebsorganisation
- Verkaufsund Serviceabwicklung
- Partnerschaftlichen Zusammenarbeit mit den Kunden
- die Untersuchungen in den Verkaufsgebieten nach folgenden Schwerpunkten:
- Absatz/Umsatzentwicklung
- ABC-Analyse des Leistungsprogramms
- ABC-Analyse der Deckungsbeiträge
- Auftragsbestandentwicklung
- Umsatz nach Kundengruppen
- Marktanteile nach Gebieten
- Marktanteile nach Kundengruppen
- Entwicklung der Kundenzahl
- ABC-Analyse der Kunden
- Deckungsbeiträge nach Kunden
- Entwicklung der Auftragsgrößen
- Unrentable Kunden
- Umsatzverteilung
- Lieferanteil
- Konkurrenzerfolge
- Entwicklung der Listenpreise
- Rabattanalyse
- Zahlungsund Lieferbedingungen
- Werbemaßnahmen-Analyse
- Analyse der Verkaufsförderungsaktionen
- Wie hat sich der Absatz/Umsatz in den letzten Jahren in den Verkaufgebieten entwickelt?
- Wie viel Prozent der Umsätze werden von 30%, 50%, 70%, 80% der Artikel erbracht?
- Wie haben sich die Deckungsbeiträge entwickelt?
- Wie haben sich die Auftragsbestände entwickelt?
- Bei welchen Kundengruppen liegen Umsatzschwerpunkte?
- Existieren besondere Gebietsbezogene Schwerpunkte?
- Wie haben sich die Marktanteile nach Kundengruppen verändert?
- Wie hat sich die Kundenzahl entwickelt?
- Wie viel Prozent der Kunden tragen zu 50/70/85% des Umsatzes bei?
- Wie viele Deckungsbeiträge liefert die A/B/C-Kundenklasse?
- Wie haben sich die Auftragsgrößen entwickelt?
- Welchen Anteil haben die unrentablen Kunden am Gesamtumsatz?
- Welchen Umsatzanteil haben die alten und die neuen Kunden?
- Wie viele Kunden decken welchen Bedarfsanteil bei uns?
- Bei welchen Kunden hat die Konkurrenz Marktanteile gewonnen?
- Verläuft die Entwicklung unserer Listenpreise marktkonform?
- Welche Rabattarten werden in welcher Höhe zugestanden?
- Welche Zahlungsund Lieferbedingungen hat die Konkurrenz?
- Sind unsere Werbemaßnahmen wirksam?
- Welche Verkaufsförderungs-Maßnahmen wurden mit welchem Erfolg durchgeführt?
1.1.2 Vertriebs-Ziele
- Zielplanung von „oben“
- Zielplanung von „unten“
- Zielplanung durch „Kooperation“
1.1.3 Vertriebs-Strategien
- Absatzerschließung bei potentieller Zielgruppe
- Preisverhandlungsstrategie bei aktueller Käufergruppe
- Konzentrierte Kundenbearbeitungsstrategie (auf einige lukrative Segmente konzentrieren)
- Vertriebs-Aufbauorganisationsänderung
- Absatzsicherung bei aktueller Käufergruppe
- Vertriebs-Rückzugsstrategie
- Differenzierte Kundenbearbeitungsstrategie (mit unterschiedlichen Programmen viele Segmente erreichen)
- Absatzerhöhung und/oder Absatzsicherung bei aktueller Käufergruppe
- Vertriebs-Ablauforganisationsänderung
- Preisverhandlungsstrategie bei potentieller Zielgruppe
- Absatzerhöhung bei potentieller Zielgruppe
- Käufersegmentierung und differenzierte Kundenbearbeitungsstrategie
1.1.4 Vertriebs-Maßnahmen
- die einzelnen Maßnahmenschritte festzuschreiben
- die Termine für die Maßnahmendurchführung festzulegen
- die jeweilige Verantwortung für die Maßnahmenrealisierung zu vereinbaren.
Inhaltsverzeichnis
- 1 VERTRIEBS-CONTROLLING
- 2 CONTROLLING-ABLAUF
- 3 UMSATZERLÖS-ERMITTLUNG
- 4 DECKUNGSBEITRAGSRECHNUNGEN IM VERTRIEB
- 5 VERTRIEBS-STEUERUNG
- 6 KUNDEN-BEWERTUNGEN
- 7 KUNDEN-ÜBERSICHTEN