Trendselling

Die starke Strategie für erfolgreichen Vertrieb in Zeiten von Industrie 4.0

Antje Bördner, Dirk Spöhrer

• Verlag: tredition
• Jahr: 2017
• ISBN:
  9783743962545
• Thema: Persönliche Entwicklung
• Thema: Karriere

Industrie 4.0 birgt für den Vertrieb enorme Chancen. Wer hier zu den Gewinnern gehören will, muss allerdings alte Verhaltensmuster abstreifen und sich den stetig ändernden Voraussetzungen des Marktes stellen. Trendselling zeigt, mit welcher Strategie Sie zukünftig im Vertrieb ganz vorne mit dabei sein können. Und noch mehr: Wir alle haben mit "Verkaufen" zu tun: Produkte, Dienstleistungen, Ideen, unsere Persönlichkeit. Auch hier hilft Trendselling die eigenen persönlichen Ziele schnell und sicher zu erreichen. Die Autoren Antje Bördner und Dirk Spöhrer haben die besten Vorgehensweisen aus Vertrieb und Journalismus mit geballtem Praxiswissen zu einer einzigartigen Strategie kombiniert. Viele Inhalte ihrer zukunftsweisenden Trainings für erfolgreiches Verkaufen und eine positive persönliche Wirkung finden Sie in diesem Buch erstmals zum Nachlesen. Durch praktische Anregungen, Tipps und Übungen können sie direkt in den Berufsalltag übertragen werden. Ein Muss für jeden Verkäufer, der zukünftig erfolgreich agieren will und für alle, die mit Charisma und Persönlichkeit punkten wollen.

Kapitel 1

Trendselling: deutlich schneller, mehr Umsatz

Mehr Umsatz machen und endlich wieder mehr Freude am Job? Als Trendseller werden Sie beides erleben. Gehören Sie auch zu den Verkäufern, die ihre Ziele zwar meist erreichen, sich aber immer wieder dafür quälen müssen? Die weder beim Kunden noch bei sich selbst die Begeisterung spüren, die sie sich wünschen? Haben Sie auch genug von gut gemeinten Vertriebsmethoden, die Ihnen sagen, was Sie tun sollen, Sie aber nicht darin begleiten, wie Sie Ihren Arbeitsstil ändern können? Mit Trendselling bekommen Sie nicht nur die Methoden an die Hand, die im Vertrieb notwendig sind, um erfolgreich unterwegs zu sein. Wir zeigen Ihnen auch Schritt für Schritt auf, was Sie genau tun müssen, damit Sie zukünftig wirklich schneller mehr Umsatz machen.

Was genau ist Trendselling? Trendselling schließt die Lücken im Arbeitsstil von Verkäufern, die Vertriebsorganisationen um riesige Umsatzvolumen bringen können. Trendselling ist ein neuartiger, nachhaltiger Arbeitsstil im Vertrieb. Warum das so wichtig ist? In vielen Vertriebstrainings wird heute gelehrt, was angeblich beim Kunden ankommt, was wichtig ist und worauf zu achten ist. Was fast all diesen Trainings fehlt, ist die Hilfe bei der konkreten Umsetzung der gelehrten Schritte und Maßnahmen. Was nutzt es Ihnen, wenn Sie hören, dass Sie Ihre Kunden mit neuen Ideen begeistern sollen, dass Sie Ihre Kernbotschaften richtig und möglichst nachfühlbar kommunizieren müssen oder dass Sie glaubwürdig auftreten sollen, wenn Sie nicht gleichzeitig das Rüstzeug für die konkrete Umsetzung bekommen?

Viele Unternehmen haben längst erkannt, dass sich im Vertriebsverhalten ihrer Mitarbeiter dringend etwas ändern muss. Diese Veränderung des Arbeitsstils im Vertrieb ist die Antwort auf die dramatische Wandlung des Kaufverhaltens der Kunden in den letzten Jahren. Kunden wollen heute nicht mehr nur von den Verkäufern erklärt bekommen welche Produkte ihre Probleme am besten lösen. Das wissen die meisten Kunden fast immer selbst. Was Kunden heute wollen? Sie möchten Trends und die daraus resultierenden geschäftlichen Herausforderungen diskutieren. Sie wollen ein Bild, was sie mit den anstehenden Veränderungen alles erreichen können. Sie erwarten ausgezeichnete Kenntnisse über neue Entwicklungen in ihrer Branche, Geschäfts- und Engineering-Prozessen und eine Diskussion mit dem Verkäufer auf Augenhöhe. Kunden schätzen es sehr, wenn findige Verkäufer auf Trends hinweisen, ihnen Wege zu neuen Geschäftsmöglichkeiten aufzeigen oder Missstände adressieren, die den Kunden bereits heute riesige Geldsummen kosten. Sie honorieren das mit mehr und höheren Aufträgen. Trendseller setzen sich damit entscheidend vom Wettbewerb ab und gewinnen öfter als Kollegen mit herkömmlichen Vertriebsmethoden.

Trendseller adressieren in einem spannenden, kurzweiligen Stil Aspekte und neue Perspektiven, die Kunden helfen ihre eingetretenen Pfade zu verlassen. Durch Trendselling werden Sie in die Lage versetzt, mit einer konkreten Sprache konstruktiv und positiv zu provozieren. Sie sprechen auf den Punkt und vermitteln dem Kunden neue Inhalte und neues Wissen, so dass er eingefahrene Sichtweisen verschiebt und nachhaltig ändert. Trendseller wissen genau, mit welcher Person sie reden, welche ihrer Ideen die Rolle des Gesprächspartners in seiner Umgebung stärkt und was das für dessen Firma innerhalb der Branche bedeutet. Der Trendseller liefert eine auf den Personenkreis maßgeschneiderte Botschaft. Er weiß um die Wirkung seiner Inhalte und seiner Person. Das verschafft ihm ein hohes Maß an Überzeugungskraft und Glaubwürdigkeit. Trendseller haben Freude daran, Entscheidungen zu forcieren und Entscheider dabei zu unterstützen, den kundeninternen Verkaufsprozess, also das Entscheidungsmarketing aktiv zu steuern und somit den Entscheidungsprozess zu beschleunigen. Trendseller argumentieren wie Unternehmer.

Was unterscheidet Trendselling aber von anderen unternehmerisch argumentierenden Verkaufsmethoden? Trendselling ist ein hoch aktuelles und umfassendes Strategiepaket zur nachhaltigen Veränderung des Arbeitsstils von Verkäufern und Sales Managern. Es befähigt Vertriebsorganisationen endlich dazu, ihr Potenzial für deutlich mehr Umsatzvolumen zu erschließen.

Wie funktioniert Trendselling? Zuerst: Trendselling bedeutet auch „Wissen“. Mehr als die Hälfte aller Verkäufer sind nicht in der Lage oder wurden nicht genug darin unterstützt, das für erfolgreichen Vertrieb benötigte Wissen zu erlangen. Viele Verkäufer sind zudem unsicher, wie sie wirklich auf ihre Kunden wirken und ob sie als glaubwürdig wahrgenommen werden. Oft fehlt auch schlicht die Begeisterung oder sie wird nicht aktiv gefördert. All dies sind jedoch unverzichtbare Attribute eines Top-Verkäufers. Nur wenige sind deshalb C-Level tauglich und tummeln sich daher ausschließlich in den Fachabteilungen, obwohl sie das Zeug zu mehr hätten. So werden vorhandene Potenziale vernachlässigt.

Trendselling adressiert und vermittelt, wie man an Wissen und Informationen gelangt, die der Kunde so nicht kennt. Denn die Strategie von Trendsellern forciert und entwickelt Szenarien, die der Kunde bisher so noch nicht gesehen hat. Sie weist auf nachvollziehbare Risiken hin, die an die Existenz des Kunden gehen können, aber auch auf Chancen, die es dem Kunden ermöglichen neue Geschäftsmöglichkeiten besser auszuschöpfen als seine Wettbewerber.

Trendselling gibt vollständig Antworten auf einen neuartigen Arbeitsstil im Vertrieb:

• Was muss ich wissen?

• Wie eigne ich mir das unverzichtbare Wissen über den Kunden an?

• Wie erreiche ich das in einem überschaubaren Zeitraum?

• Wie adressiere ich notwendige Veränderungen beim Kunden?

• Wie finde ich den richtigen Anlass und Grund warum der Kunde mit mir sprechen sollte?

• Wie lerne ich konkret zu sprechen und positiv zu provozieren?

• Wie entwickle und kommuniziere ich neue Aspekte und Sichtweisen?

• Wie steuere und beschleunige ich Kaufentscheidungen?

• Wie stärke ich meinen persönlichen Auftritt und meine Glaubwürdigkeit?

• Wie sieht meine innere Haltung zum Kunden aus?

• Wie bereite ich Präsentationen so auf, dass sie den Kunden begeistern?

Das alles sind Themen, die ein Trendseller beherrscht. Themen, die ihn befähigen unternehmerisch zu denken und auch so aufzutreten.

In jeden Verkäufer schlummert ein Unternehmer. Vielen ist das gar nicht bewusst. Aber in dem Moment, in dem ein Verkäufer ein Umsatzziel akzeptiert, fokussiert er sich darauf, wie er dieses Ziel erreicht und handelt danach. Er geht Risiken ein wie ein Unternehmer. Am Anfang eines jeden Geschäftsjahres hat der Verkäufer mal mehr aber manchmal auch weniger eine konkrete Vorstellung davon, was ihn in diesem Jahr erwartet. Er plant, wägt ab und setzt Prioritäten, die sich übrigens ständig ändern können. Denn sein Arbeitsumfeld ändert sich ja auch ständig. Wettbewerb ist für Sie als Verkäufer keine abstrakte Größe, Sie spüren ihn täglich, wie ein Unternehmer. Unternehmerisches Handeln bedeutet Risiken einzuschätzen und Chancen frühzeitig zu erkennen und diese beim Schopf zu packen und umzusetzen. Gute Verkäufer sind umsetzungsstark wie Unternehmer. Man muss keine große Firma führen, um ein guter Unternehmer zu sein. Wenn ein Verkäufer Situationen richtig einschätzt, Trends frühzeitig erkennt, Risiken reduziert und Chancen wahrnimmt, dann erreicht er immer seine Ziele.

Und das spannendste an den Fähigkeiten von Unternehmern und guten Verkäufern ist, sie müssen in die Zukunft blicken. Sie sehen klar was passieren muss, um Dinge zu bewegen. Ihr tägliches Handwerk besteht darin Ereignisse vorauszusehen und Trends frühzeitig zu erkennen. Verkäufer und Unternehmer haben so etwas wie einen Business Plan, einen Opportunity Plan und einen Forecast - entweder im Kopf oder schön aufbereitet „auf Papier“. Sie planen die Zukunft und sorgen dafür, dass sie auch eintritt. Unternehmer wie Verkäufer werden hauptsächlich danach bewertet und bezahlt, dass das, was geplant ist, auch wirklich geschieht. Nun das machen Architekten und Ingenieure auch mögen Sie sagen. Der Vergleich ist durchaus legitim. Aber hier geht es nicht um Häuser oder Maschinen, sondern um Umsatz, Geld, Profit und den daraus entstehenden Nutzen.

Was Verkäufer und Unternehmer gleichermaßen auszeichnet, ist Wissen. Nicht nur explizites Wissen, also Informationen, die einfach zugänglich sind, die man sich in der Schule oder im Studium aneignet oder man schnell bei Google auf der ersten Ergebnisseite findet. Das Wissen, das Trendseller auszeichnet, ist implizites Wissen. Informationen mit einer bestimmten (großen) Bedeutung für den Kunden. Wissen verknüpft mit einem Ereignis oder einem Umstand, in dem die Information gewonnen wurde. Eine Information, eingepackt in eine Geschichte oder eine Erfahrung. Eine Erfahrung, die der Trendseller dazu verwendet, anderen Unternehmern, nämlich seinen Kunden, neue Aspekte und Sichtweisen aufzuzeigen. Kunden schätzen es sehr und honorieren es regelmäßig mit Aufträgen, wenn Verkäufer unternehmerische Aspekte, neue Sichtweisen, Entwicklungen und Trends mit bereits gemachten positiven Erfahrungen des Kunden verknüpfen. Wenn es Verkäufern gelingt, ihre eignen unternehmerischen Fähigkeiten mit implizitem Wissen zu verknüpfen, sind sie ganz nah beim Kunden und am Abschluss.

Trendseller argumentieren und kommunizieren fast ausschließlich aus Sicht des Kunden. Wir wissen, dass das vielen Verkäufern schwer fällt. Sind sie doch angefüllt mit Produkt- und Lösungsbotschaften und glauben die Probleme des Kunden bereits zu kennen, ohne wirklich hingehört zu haben. Trendseller zeichnen sich durch das Stellen von hervorragenden offenen Fragen aus und bereiten sich entsprechend darauf vor, um diese im richtigen Moment und mit der richtigen Portion Empathie zu bringen. Die Aufgabe der Ich- oder Wir-Position und das Hin zur Du- oder Ihr-Position des Kunden zeichnet sich durch gute und aktive Zuhörfähigkeiten aus. Grundlegend ist, dass Verkäufer Entwicklungen und Trends so aufzeigen, dass der Kunde davon berührt und bestenfalls ergriffen ist.

Trendseller sind Verkäufer, die Freude daran haben unternehmerisch zu denken und zu handeln, so dass sie ihre Kunden begeistern. Es ist nicht nur ein gutes Gefühl, wenn man bereits einen Trend oder eine Entwicklung kennt, die der Kunde noch nicht sieht oder wahrhaben will. Es ist nachgewiesener Maßen genau der Weg, der den Kunden veranlasst, zu kaufen. Analysten bestätigen, dass Kaufentscheidungen von Kunden zu über 50 Prozent auf das Wissen und die Erfahrung des Verkäufers im Umgang mit der jeweiligen Materie zurückzuführen sind. Trendseller zeigen ihrem Kunden deshalb neue Aspekte und Sichtweisen auf. Das kann bis zum Entwickeln von neuen Geschäftsmöglichkeiten gehen. Kunden schätzen es, wenn Verkäufer im Stande sind durch ihr Wissen und ihre Erfahrung aus Trends und Entwicklungen neue Geschäftsmodelle abzuleiten. Denn damit gehen Trendseller wesentlich präziser auf die Bedürfnisse ihrer Kunden ein. Das macht Trendselling um ein vielfaches erfolgreicher als alle anderen Arbeitsstile im Vertrieb. Verkäufer, die bereits Trendselling am Markt anwenden, beschleunigen Kaufentscheidungen und erzielen zudem einen vier- bis fünffach höheren Umsatz im Vergleich zu Produkt- und Lösungsverkäufern.

Nachfolgend zeigen wir, welcher Arbeitsstil am erfolgreichsten für Verkäufer ist und wie Sie Schritt für Schritt vorgehen können, um sich dieses Vertriebsverhalten anzueignen. Sie werden lernen, wie Sie die wirklich relevanten Trends und Entwicklungen in Ihrem Markt kommunizieren und wie Sie herkömmliche Ansichten von Ihren Kunden verändern. Sie werden zudem befähigt, Entscheidungsprozesse des Kunden noch besser zu forcieren und zu steuern. Wir bringen Sie dazu, die Bildung von Konsens in Gremien aktiv zu beschleunigen. Dazu gehört auch die Fähigkeit, Botschaften und Präsentationen so zu strukturieren, dass sie spannend, lebendig und positiv im Gedächtnis Ihrer Kunden bleiben. Lernen Sie die Inhalte von Trends präzise auf den persönlichen Nutzen Ihrer Ansprechpartner hin auszurichten und diese in ihrer Rolle und Funktion als Entscheider und Genehmiger von Projekten wirklich zu stärken und erfolgreich zu machen. All diese Aspekte werden jedoch nur fruchten, wenn man Ihnen auch glaubt. Daher umfasst Trendselling auch die Stärkung Ihrer Persönlichkeit. Denn der persönliche Auftritt und das Charisma eines Verkäufers bestimmen dessen Glaubwürdigkeit und damit die Entscheidung des Kunden.

Kapitel 2.

Ihr Kunde hat sich verändert, tun Sie es auch

Das Kaufverhalten der Kunden hat sich in den letzten fünf Jahren stark verändert. Auch Sie als Verkäufer werden verfolgt haben, dass das Geld heute vor allem im Einkauf gemacht wird. Das Wissen um Produkte, Lösungen und die damit zusammenhängenden Leistungen und Kosten ist so transparent wie nie zuvor. Oft wissen Firmenkunden mehr über die Produkte ihrer Lieferanten, als diese selbst. Die Entwicklung ist rasant. Besonders in der Industrie sind Vertriebsmethoden über Produkte (Vertrieb 1.0), Lösungen (Vertrieb 2.0) und Beratung (Vertrieb 3.0) entweder nicht mehr wirkungsvoll oder liegen im Sterben. Laut neuesten Untersuchungen ist der Einkaufsprozess der Unternehmen bereits bei dem Erstkontakt vom Entscheider zum Verkäufer zu 57 Prozent abgeschlossen. Oft steht bereits im Vorfeld fest, ob Sie einen Auftrag erhalten oder nicht.

Die Zeiten, in denen ein bekannter Firmenname, akzeptable Qualität oder ein angemessener Preis Kaufgrund genug für den Kunden waren, sind vorbei. Warum ist das so? Weil Kunden heute besser informiert sind und weil sie eine größere Auswahlmöglichkeit haben. Die Kunden recherchieren im Internet und holen sich die Informationen, die sie brauchen. Um einen wirklichen Mehrwert zu bieten, müssen Verkäufer deshalb heute einfach mehr wissen als ihre Kunden und noch mehr unternehmerisch denken. Der Kunde hat heute den Anspruch zu erfahren, was ihn wie und warum weiterbringt. Was er tun kann oder muss, um vorne mit dabei zu sein. Mit Argumenten, wie "Wir bieten Qualität", „Wir haben Erfahrung und sind kompetent“ oder „Wir bieten alles aus einer Hand“ kommt man nicht mehr weit. Das sind Phrasen, keine Argumente. Hatten die Produkte vor wenigen Jahren vielleicht noch das ein oder andere Alleinstellungsmerkmal, unterscheiden sie sich heute oft nur noch marginal. Und genau das ist für den Verkäufer das Problem. Vergleichen Sie bitte einmal Ihre Verkaufsargumente mit denen des Wettbewerbs. Fällt Ihnen etwas auf? Ohne Ihnen zu nahe treten zu wollen. Aber es ist sehr wahrscheinlich, dass da nur wenig ist, was der Wettbewerber nicht auch von sich behaupten könnte beziehungsweise behauptet. Es sei denn, Sie haben wirklich das Glück eines echten, mehrwertbietenden Alleinstellungsmerkmals. Wenn dem nicht so ist, entscheidet der Kunde oft aufgrund des Preises. Dabei will er das gar nicht. Was er wirklich will, ist ein echter Nutzen, und den will er auch spüren.

Es gibt in vielen Branchen nicht mehr massenweise potenzielle Neukunden, mit denen richtig gutes Geschäft zu machen ist, und der Wettbewerb wird immer härter. Nur Lösungen und Produkte zu verkaufen, wird also nicht mehr funktionieren. „Modernes“ Verkaufen, das ist für viele heute beratendes Verkaufen. Dabei geht es darum, dem Kunden Verständnisfragen zu stellen und ihn anschließend zu beraten sowie die Dinge auf seinen vermeintlichen Bedarf zuzuschneiden. Frei nach dem Motto: „Erklär mir bitte dein Problem, damit ich dir die richtige Lösung aus meinem Portfolio aufzeigen kann.“ Aber wer gibt schon gerne zu, dass er Probleme hat? Neukunden schon gar nicht. Das beratende Verkaufen wird zukünftig ausgedient haben. Statt zu beraten, wird dabei nicht selten belehrend auf den Kunden eingeredet. Bildlich gesprochen, wird oft versucht „einen Vierkant in ein rundes Loch“ zu treiben. In Zukunft wird es darum gehen müssen, über die wirklichen Herausforderungen zu sprechen und nicht über vermeintlichen Lösungen.

Ein Einkäufer eines großen DAX-Konzerns hat neulich im Gespräch gesagt, dass er es leid sei, Verkäufer auszubilden. Was er damit gemeint hat? Er will keine grundsätzlichen Verständnisfragen zu möglichen Schwachstellen seiner Prozesse mehr gestellt bekommen. Er will keinen Vertriebler mehr darüber aufklären, wo ihn der Schuh drückt. Er ist nicht mehr bereit, seine Zeit dafür zu opfern, den Verkäufer mit dem Wissen auszustatten, das dieser sich eigentlich vor einem Gespräch hätte aneignen müssen. Und mit dieser Forderung steht dieser Einkäufer nicht alleine. Immer mehr Entscheider in Unternehmen sehen das genauso, denn deren Zeit ist knapp bemessen und wertvoll.

Ihre Kunden müssen und wollen zukunftsfähig bleiben. Das bedeutet, sie müssen offen für Veränderungen sein. Damit sind aber nicht die Veränderungen gemeint, die über den Kunden hereinbrechen. Nein, es sind Veränderungen, die er aktiv angehen muss, neue Ideen, die er entwickelt...

Inhaltsverzeichnis

• Cover
• Titel
• Impressum
• Inhalt
• EINLEITUNG
• KAPITEL 1 TRENDSELLING: DEUTLICH SCHNELLER, MEHR UMSATZ
• KAPITEL 2. IHR KUNDE HAT SICH VERÄNDERT, TUN SIE ES AUCH
• KAPITEL 3 DER ANLASS: KEINER MACHT WAS OHNE GRUND
• KAPITEL 4 WELCHER VERKÄUFERTYP SIND SIE?
• KAPITEL 5 TRENDSELLING: ÜBERBLICK UND AUFBAU
• KAPITEL 7 VERTRIEB 4.0
• KAPITEL 8 PERSÖNLICHKEIT UND WIRKUNG
• KAPITEL 9 WAS TRENDSELLING NOCH BEDEUTET
• ZU GUTER LETZT
• Die Autoren