Ratgeber für Unternehmer im Handwerk

Stefan Groß

• Verlag: tredition
• Jahr: 2016
• ISBN:
  9783734552533
• Thema: Tecnología e ingeniería
• Thema: Ingeniería general

Die Zielgruppe dieses Handbuches sind die Handwerksunternehmer des Baugewerbes, Ausbaugewerbes und aller angeschlossenen Handwerksberufe, welche zum größten Teil vor Ort beim Auftraggeber die Arbeiten ausführen. Sei es eine Neuerstellung, Sanierungen oder Umbauarbeiten und Reparaturen: diese Werklieferungen erfolgen meist individuell nach Kundenwunsch und den gegebenen Örtlichkeiten angepasst.Das Handbuch gilt z. B. nicht für das Friseurhandwerk oder handwerkliche Berufe, die ausschließlich in festen Arbeitsstätten Serienproduktion vornehmen. Auch im KFZ- und Kunsthandwerk sind andere Richtlinien und Vorgehensweisen nötig. Natürlich kann dieses Handbuch auch dem Auftraggeber nutzen, insbesondere damit er einen Eindruck erhält, wie ein Handwerker seinerseits an Aufträge herangeht gut so! Hierdurch sprechen Handwerker und Auftraggeber schon einmal dieselbe Sprache, was eine Verständigung in der Sache deutlich vereinfacht. Der Autor gibt hier im Folgenden seine Erfahrungen weiter, welche er in seiner über 30-jährigen Tätigkeit im Bauhandwerk und in mehreren Tausend abgewickelten Bauaufträgen erworben hat.Der Hinweis sei erlaubt, und vom Autor ganz deutlich erklärt: Hier werden Erfahrungen weitergegeben. Es besteht kein Anspruch darauf, dem Benutzer dieses Buches eine rechtliche Grundlage gegenüber seinen Geschäftspartnern oder bei gerichtlichen Auseinandersetzungen an die Hand zu geben.

Betriebseröffnung –

Ihr Entschluss, als selbstständiger Handwerksunternehmer tätig zu werden, sollte aus voller Überzeugung gefasst sein:

• Sind Sie gewillt mehr, länger und effektiver zu arbeiten, als Sie es vielleicht bisher in einem Angestelltenverhältnis getan haben?

• Sind Sie bereit mit Nachdruck Ihre eigenen Interessen zu vertreten, nötigenfalls sich dafür zu streiten?

• Können Sie in Zahlen denken und mit Geld umgehen?

• Sind Sie in der Lage auf andere Menschen zuzugehen und diese zu überzeugen.

• Trägt Ihre Familie und oder Ihr Partner diesen Entschluss mit?

• Haben Sie die gesundheitlichen Voraussetzungen und sind Sie psychisch ausreichend belastbar?

1. Fachliche Voraussetzungen

Dass Sie keine Bäckerei eröffnen sollten, wenn Sie gelernter Schlosser sind, versteht sich von selbst. Leider passiert es aber immer wieder, dass gerade Menschen die etwas schon ein paar Mal gemacht haben glauben, dass sie damit nachhaltig einen Betrieb führen können und das auch noch mit wirtschaftlichem Erfolg. Insbesondere dann, wenn die für verschiedene Berufsgruppen ehemals notwendigen Meisterprüfungen nicht mehr abgefordert werden (siehe z. B. Fliesenleger).

Auch wenn Sie hierfür einen speziellen Fachmann einstellen würden ist es unbedingt notwendig, dessen Kenntnisse und Leistungen beurteilen zu können. Auch Angebotsbeschreibungen, die Preisgestaltung und detaillierte Kundenberatungen werden sonst zu einem Vabanquespiel mit ungewissem Ausgang.

Zudem merkt sowohl der eigene Mitarbeiter als auch der Kunde sehr schnell, was beim Chef fachlich vorhanden ist, und da neigen leider viele Menschen dazu, des anderen Defizite zum eigenen Vorteil zu nutzen.

Sie sollten das Lesen und Schreiben beherrschen, die Grundrechenarten und heutzutage auch einen Computer bedienen können. Das Wichtigste aber ist: Sie müssen Ihr Handwerk verstehen und das in erhöhtem Maße, denn ansonsten werden Sie es schwer haben eine Leaderposition zu bekleiden.

Vorzugsweise sind Sie selbst ihr bester Mann. Dann wird es Ihnen kaum Mühe machen, dieses auch Ihrem Gegenüber – sei es ein Kunde, ein Architekt oder Mitarbeiter – glaubhaft zu vermitteln.

2. Charakterliche Voraussetzungen

Der Spruch Wer faul ist, darf nicht dumm sein und umgekehrt (Wer schon dumm ist darf wenigstens nicht faul sein), darf für Sie nicht gelten. Sie dürfen weder faul noch dumm sein! Sie müssen gescheit und fleißig sein!

Unter gescheit verstehe ich nicht, dass Sie eine grandiose Schulbildung haben oder über ein umfangreiches Allgemeinwissen im naturwissenschaftlichen Bereich verfügen müssen. Nein, damit meine ich, dass Sie sich bezogen auf Ihre Handwerksarbeit klar und fundiert austauschen können sollten. Auf dieser Ebene dürfen Sie sich vor keinem Lehrer, Arzt oder Professor verstecken müssen. Im Gegenteil: hier müssen Sie der Fachmann sein. Außerdem besonnen genug, um:

• keine vorschnellen Aktionen ohne eingehende Abwägungen des Für und Wider durchzuführen.

• nicht sofort zu explodieren, wenn etwas plötzlich sehr unerfreulich ist.

Eine positive Einstellung zu Menschen darf man voraussetzen, denn gerade das wird Dreh und Angelpunkt in vielen Bereichen sein.

Den Fleiß sehe ich als weitere notwendige Eigenschaft, wobei ich Fleiß nicht an der Menge der geleisteten Arbeitsstunden festmachen möchte, sondern an der tatsächlich erbrachten Leistung.

Wenn Sie als Maler in 6 Stunden 150 m² Tapete kleben und dann noch ein Stündchen im Büro Rechnungen schreiben, halte ich Sie für nicht weniger fleißig als den Kollegen, der in 8 Stunden dieselbe Menge Papier an der Wand befestigt und danach noch 3 Stunden für die Rechnungen benötigt. Der eine war einfach nur schneller als der andere.

Wichtig ist im Endeffekt nur, das Menge und Qualität identisch und angemessen sind.

Wie aber kommt Fleiß zustande?

Zum einen hilft dafür nachhaltig die Freude an der handwerklichen Tätigkeit selbst. Ein weiterer Grund kann die gewünschte Außendarstellung (z. B. als Vorbild für andere) sein. Natürlich auch die Selbstdarstellung: Seht her – I'm the man!

Negative Aspekte können sein:

Leistungsdruck durch Zeitmangel,

• dringend notwendige Geldmittel müssen möglichst schnell erarbeitet werden (also im Stress rackern wie wild, nur um klarzukommen).

Wenn Sie also der Meinung sind besonders fleißig zu sein, dann betrachten Sie in allererster Linie das tatsächliche Ergebnis Ihrer Leistung in Menge und Qualität.

Eine weitere wichtige Einstellung gibt uns der Leitsatz: Geh – scheiß di net ohan! Auch wenn sich das im ersten Moment etwas profan anhört, so ist gerade dieser Satz, welcher im Übrigen der Leitspruch einer großen Österreichischen Schuhfabrik ist, für Sie als Handwerksunternehmer zutreffend.

Mal zwei Stunden dranhängen, um eine Arbeit fertigzustellen, obwohl die Stammtischkollegen schon beim dritten Bier sind, oder auch mal am Sonntagmorgen das Angebot fertig schreiben, obwohl Sie lieber mit der Familie im Schwimmbad wären, gehört einfach dazu. Und auch dem Kunden das vierte Mal die Fliesen zu zeigen, die er für sein Badezimmer auswählen kann.

Es geht also darum, sich im gesunden Rahmen selbst zurückzunehmen, um der Sache zu dienen.

Versuchen Sie also permanent darüber nachzudenken in welcher Rolle Sie sich befinden: Sie sind der Chef! Vorbildlich in Leistung und Qualität, versiert in fachlicher Hinsicht und vor allem ein fleißiger Mensch, der fokussiert darauf ist, die notwendigen Geldmittel zu erarbeiten, damit es ihm und seinem Umfeld nachhaltig gut geht.

Denn nur wenn es Ihnen gut geht, werden Sie dieses positive Gefühl auf die Mitarbeiter und Ihre Kunden übertragen können.

Weiteres finden Sie nun auf den folgenden Seiten als Erklärung und am Ende dieses Handbuches in der Kurzzusammenfassung.

Wie Sie unschwer erkennen werden, wird nachfolgend der normale Ablauf eines Auftrages im Handwerksbereich beschrieben. Von der ersten Kontaktaufnahme über die Ausführung und Begleichung der Schlussrechnung bis hin zum Ende der Gewährleistung. Holen Sie sich die Information über die Vorgehensweise aus den jeweiligen Abschnitten.

Vorschlag:

Markieren Sie die Tipps, die Ihnen wichtig erscheinen, und bringen Sie diese in eine Rangfolge der Wichtigkeit, die für Sie passt. Auch hier gilt: Wer schreibt, der bleibt!

Erste Kontaktaufnahme

Wir beginnen also so, wie fast jeder Auftrag beginnt: Ein Interessent ruft Sie an um eine Handwerksleistung abzufragen. Folgende Dinge sind zu beachten:

1. Ist Ihnen der Kunde bereits bekannt? Wenn ja: wie verlief die letzte Anfrage oder der letzte Auftrag?

Wollen Sie überhaupt ein Angebot erstellen oder einen Auftrag für diesen Kunden ausführen?

Haben Sie möglicherweise Kenntnis davon, dass Kollegen bereits mit diesem Kunden zusammengearbeitet haben und wie diese Zusammenarbeit verlief?

Ist der Kunde bekannt dafür, nur um Angebote abzurufen?

Falls Ihrerseits kein Interesse an einer Zusammenarbeit besteht, erklären Sie ihm freundlich, dass Sie zurzeit keine Kapazitäten verfügbar haben und bedanken Sie sich für die Anfrage. Es könnte ja sein, dass Sie in Zukunft aus Mangel an Arbeit doch noch einmal in den sauren Apfel beißen müssen und diesen Kunden brauchen.

2. Ist Ihnen der Kunde nicht bekannt, also ein Neukunde, dann lassen Sie sich als Erstes die wichtigsten Kontaktdaten geben: Name, Adresse, Telefonnummer und E-Mail-Adresse. Notieren Sie diese und tragen Sie diese umgehend in Ihren Adressdatenstamm im PC ein. Es ist für jeden weiteren Vorgang der Bearbeitung notwendig, diese Daten parat zu haben. – Und natürlich können Sie so auch noch nach zehn Jahren sicher erkennen, ob und wann Sie bereits Kontakt hatten, auch wenn aus einem Auftrag vielleicht nichts wird.

3. Hören Sie sich an ob die Anfrage überhaupt in Ihr Leistungsspektrum gehört und ob Sie für den Umfang der Arbeiten im gewünschten Zeitraum Möglichkeiten für eine Ausführung sehen. Es nutzt wenig, ein Angebot für zwei Einfamilienhäuser zu erstellen, deren Baubeginn in drei Wochen erfolgen soll, für die Sie in den nächsten sechs Monaten aber gar keine Zeit habe.

Wenn es ein Teil Ihrer Leistungspalette ist, auch Subunternehmer zu beschäftigen, kann es natürlich wieder interessant sein, die Anfrage weiterzubearbeiten.

4. Vermeiden Sie telefonische Preisangaben über Handwerksleistungen, bevor Sie den Kunden persönlich kennengelernt und die Örtlichkeiten in Augenschein genommen haben. Abgesehen davon, dass hier nur eine Information abgerufen wird und noch kein evtl. Auftrag dahinter steht, erscheint es in der Regel unlauter, im Erstgespräch Preisangaben zu machen. Wenn später aufgrund der Umstände der Preis höher ausfallen muss, kann das einen negativen Eindruck beim Kunden hinterlassen.

5. Gehen wir davon aus, dass die angefragte Leistung in Art und Menge Ihr Interesse geweckt hat, dann erfragen Sie als Nächstes, ob es bereits ein Leistungsverzeichnis und Planunterlagen gibt, nach welchen Sie kalkulieren können. Falls ja, sollten Sie erfragen, ob dieses in einem sog. Übergabeformat geschickt werden kann.

Es erspart Ihnen eine Menge Arbeit bei Kalkulation und Angebotsabgabe, wenn Sie mit der entsprechenden EDV arbeiten und dieses einlesen können. Gleichzeitig können Sie einen Ortstermin vereinbaren.

Falls es noch kein Leistungsverzeichnis gibt, dann ist ein Ortstermin unumgänglich – natürlich auch, um den Kunden kennenzulernen.

6. Terminvereinbarung:

Den persönlichen Termin sollten Sie sofort in der ersten Kontaktaufnahme vereinbaren, sonst kommt der Kunde womöglich auf die Idee, einen Mitbewerber anzurufen. Das tut er möglicherweise trotzdem, aber Sie haben schon einmal den ersten Pluspunkt gesammelt.

7. Preisanfragen von Neukunden über E-Mail sollten, wenn überhaupt, nur mit einem zusätzlichen Gespräch bearbeitet werden. Die Erfolgsquoten schätze ich als gering ein. Auch hier werden oft nur Preisabfragen für sonstige Zwecke getätigt.

8. Schriftliche Anfragen in Form von Ausschreibungen bedürfen natürlich der gleichen Prüfungen wie zuvor beschrieben, sind aber durchaus üblich und in den meisten Fällen als seriös einzustufen. Auch hier sind eine kurze telefonische Kontaktaufnahme und eine Ortsbesichtigung zu empfehlen. Bitte nicht vergessen nach Übergabedateien zu fragen.

Beachten Sie die evtl. Submissionstermine, um nicht in Zeitnot zu geraten. Eine gute EDV gibt hierzu die Möglichkeit, die Angebotsabgabe auf Termin zu legen.

Erster Ortstermin beim Kunden

1. Seien Sie pünktlich am vereinbarten Ort!

Nichts ist negativer aus dem Blickwinkel des Kunden als Unpünktlichkeit sofort beim ersten Treffen. Sollten Sie aus wichtigem Grund erst später als vereinbart eintreffen können, rufen Sie den Kunden frühzeitig an.

2. Kleiden Sie sich ordentlich und seien Sie gepflegt.

Natürlich macht es oftmals Mühe sich für Ortstermine umzuziehen und es ist überhaupt nichts gegen eine saubere Berufskleidung einzuwenden, wenn Sie allerdings bei Prof. Dr. Dr. m...

Inhaltsverzeichnis

• Cover
• Titel
• Impressum
• Inhaltsverzeichnis
• Vorwort
• Betriebseröffnung –
• Tagelohnarbeiten