Digitale Transformation - So revolutionieren Sie Ihre Leadgenerierung

Auf Messeerfolg programmiert

Elke Clausen

• Verlag: tredition
• Jahr: 2016
• ISBN:
  9783734515712
• Thema: Technik & Maschinenbau
• Thema: Maschinenbau Allgemein

Noch nie war Messe so wichtig und wertvoll wie heute. In unserer digitalisierten und virtuell geprägten Geschäftswelt tritt der persönliche Kontakt mit Bestands- und Wunschkunden zunehmend in den Hintergrund. Als Live-Instrument wird die Messe deshalb zu einem der wichtigsten Customer Touchpoints.Die Rahmenbedingungen für den B2B-Beschaffungsprozess und somit auch für eine B2B-Messebeteiligung haben sich allerdings massiv verändert. Die ursprünglich im B2C-Markt entwickelte Digitalisierung der Kommunikation hat in den B2B-Markt Einzug gehalten mit allen daraus resultierenden Vorteilen und Konsequenzen. Gleichzeitig findet ein Generationswechsel bei B2B-Entscheidern statt - bereits ein Drittel ist in Deutschland unter 35 Jahre alt. Diese sog. "Millennials" besorgen sich ihre Informationen Online und sind völlig autark. Folge: der Beschaffungsprozess dieser Zielgruppe ist bereits zu mindestens 57% (manche Studien sprechen sogar von bis zu 70%) abgeschossen, bevor sie mit einem Anbieter den Kontakt aufnehmen. Diese Entwicklung hat weitreichende Folgen für B2B-Aussteller.Nicht nur, dass der Vertrieb längst die Kontrolle über den Beschaffungsprozess verloren hat, dieser Entscheidertyp stellt wesentlich höhere Ansprüche an das Messegespräch. Das wiederum erfordert von den Messeteams eine ganz andere Vorbereitung auf das Messegespräch als noch vor ein paar Jahren. Gleichzeitig eröffnet die Digitale Transformation Ausstellern völlig neue Chancen für die Leadgenerierung. In diesem Buch erfahren die Leser, wie sie ihr Team fit machen für die digitale Reise und wie sie mit einer vernetzten crossmedialen Online-Offline-Kampagne mehr hochqualifizierte Kontakte denn je generieren.

Vorwort

Wie gut kennen Sie Ihren Zielkunden?

Wie stellt sich der Status quo der B2B-Anbieter dar?

Bedeutung der Messe im Beschaffungsprozess

Welche Konsequenzen ziehen B2B-Firmen für ihre Messebeteiligung?

Machen Sie Ihr Team fit für das digitale Zeitalter

Marketing und Vertrieb – ein schlagkräftiges Team!

Das neue Bild des Verkäufers – Soft Skills sind „Key Success Factor“

Optimieren Sie Ihre Kundenkommunikation für die digitale Reise

Etablieren Sie ein Customer-Touchpoint-Management

Analysieren Sie Ihre bestehenden Customer Touchpoints

Mit SEO-Optimierung Interessenten besser verstehen

Stellen Sie ein vernetztes Adressen-Management sicher

Integriertes Leadprozess-Management ist ein „Must have“

Lead-Definition – nicht jeder Interessent ist ein Lead

Lead-Nurturing

Mit Inbound-Marketing qualifizierte Leads generieren

Beschleunigen Sie Ihre Reaktionszeit

Das Instrument Messe besser verstehen

Messe ist Teil des übergeordneten Marketingkonzeptes

Messe ist ein Teamprojekt von Marketing und Vertrieb

Effiziente Vertriebsplanung durch Messe-Integration

B2B-Messe ist ein Prozess

Veränderter Blickwinkel schafft Mehrwert

7-Phasen-Messe-Management

Ihr Ziel ist der Weg!

Messbare Ziele sind die Basis für Ihr Konzept

Leadbogen – Ihr wichtigstes Messeinstrument

Umgang mit dem Leadbogen auf der Messe

Crossmediale Leadgenerierung

Vorteile der Multi-Channel-Strategie

Landingpage – Ihr wichtigster Customer-Touchpoint für die Leadgenerierung

Mehrstufiges Einladungskonzept garantiert den Erfolg

Zielgruppendefinition

Dialog basierte Adressenqualifizierung

Zielgruppenspezifische Einladung

Umgang mit Eintrittsgutscheinen

Response-Element fördert den Dialog

Telefonische Nachfass-Aktion

Vereinbarung von Messeterminen

Sagen Sie nach der Messe „Danke für Ihren Besuch“

Umgang mit No-Shows

Roadmap mit Milestones für Aktions-Ablauf

Weitere Quellen für Ihre Leadgenerierung

E-Mails

Korrespondenz-Aufkleber

Eintrag im Aussteller-Katalog

Messe News-Ticker

Special Interest Portale

Branchen-Plattform – die 365-Tage-Messe

Fachbesucherdatenbank als Leadgenerator

Professionelle ...

Inhaltsverzeichnis

• Cover
• Titelblatt
• Urheberrecht
• Inhalt
• Vorwort
• Wie gut kennen Sie Ihren Zielkunden?
• Wie stellt sich der Status quo der B2B-Anbieter dar?
• Bedeutung der Messe im Beschaffungsprozess
• Welche Konsequenzen ziehen B2B-Firmen für ihre Messebeteiligung?
• Machen Sie Ihr Team fit für das digitale Zeitalter
• Optimieren Sie Ihre Kundenkommunikation für die digitale Reise
• Lead-Definition – nicht jeder Interessent ist ein Lead
• Lead-Nurturing
• Das Instrument Messe besser verstehen
• Leadbogen – Ihr wichtigstes Messeinstrument
• Crossmediale Leadgenerierung
• Landingpage – Ihr wichtigster Customer-Touchpoint für die Leadgenerierung
• Mehrstufiges Einladungskonzept garantiert den Erfolg
• Weitere Quellen für Ihre Leadgenerierung
• Serviceorientierte Messestandorganisation
• Generieren Sie zusätzliche Leads durch einen besucherfokussierten Messeauftritt!
• Messegespräch - mit dem Besucher auf Augenhöhe
• Sales Package – ein MUSS für den Vertrieb
• Messetraining – Trockenübungen als Ersatz für die Messewirklichkeit?
• Vor-Ort-Leadgenerierung als interessante Option
• Messe-Nachbearbeitung – der Zeitfaktor entscheidet
• Messereport – wie war’s?
• Fazit
• Adressen für weiterführende Informationen
• Autorin