Verhandlungen gewinnen

Wie Sie durch gezieltes Profiling erfolgreicher einkaufen und verkaufen

Peter Troczynski

• Verlag: tredition
• Jahr: 2018
• ISBN:
  9783746991818
• Thema: Personal Development
• Thema: Careers

Die Vorbereitung entscheidet, wie erfolgreich Ihre Verhandlungen sind. Lesen Sie, wie Sie in Einkauf und Verkauf mit gezieltem Profiling, Methoden des FBI und dem Wissen aus der Luftfahrtindustrie zu optimalen Verhandlungsergebnissen kommen - für Sie und Ihre Gesprächspartner. Mit zahlreichen Checklisten, Beispielen und Musterdialogen.

Lernen Sie vom FBI

Wie lassen sich Unsicherheiten in Gesprächen mit Kunden, Lieferanten oder auch eigenen Kollegen reduzieren? Wie soll man sich in Verhandlungen verhalten? Wer sollte den ersten Schritt machen? Wie bringt man am besten seine Forderungen an den Mann oder die Frau? Mit welchen Reaktionen des Gegenübers muss man rechnen? Wie setzt man sich erfolgreich durch?

Diese Vorbehalte treten bei vielen Menschen auf, die Verhandlungen führen sollen. Es wird immer Menschen geben, die sich ohne Weiteres durchsetzen und verhandeln können. Auch für die weniger Begabten ist es keine Zauberei, Verhandlungen zu führen. Es ist eine Fähigkeit, die man lernen kann. Machen wir einen Ausflug in eine etwas andere Verhandlungswelt.

Vom amerikanischen FBI wurde eine Methode entwickelt, um bei Verhandlungen der Polizei mit Geiselnehmern und Entführern keine Menschenleben zu gefährden. Diese Methode wird mittlerweile von Polizeibehörden vieler Länder angewendet. Abgewandelt auf Ihre Verhandlungssituationen sorgt diese Methode dafür, dass einerseits Fehler vermieden werden, andererseits durch unbedachte oder sogar schädliche Verhandlungsmethoden Verhandlungen scheitern.

Lassen Sie uns auf die wichtigsten Grundprinzipien eingehen.

• Sammeln Sie so viele Informationen über die Gegenseite wie möglich und checken Sie möglichst alle Informationen von mehreren Seiten. Recherchieren Sie die Profile von Personen wie Persönlichkeitsmerkmale, Stärken und Schwächen, Eigenarten und Umfeld Ihrer Verhandlungspartner. Das Gleiche gilt für das Unternehmen der Verhandlungspartner.

• Bestimmen Sie Ihr Verhandlungsziel immer in einem Zielbereich zwischen „Nice to have“, „want to have“ und „must have“. Wenn Sie Ihr „must have“ nicht erreichen können, müssen Sie die Verhandlung abbrechen.

• Wählen Sie eine der fünf Strategien Zeit, Ausweichen, Nachgeben, Zusammenarbeiten und Kompromiss. Entscheiden Sie sich für den aus Ihrer Sicht besten Einstieg, indem Sie von Anfang an selbst eine Forderung stellen, einfach abwarten oder auf eine Forderung der Gegenseite hinarbeiten.

• Versuchen Sie immer, die Sichtweise und die Gefühle Ihres Verhandlungspartners zu verstehen. Diese Fähigkeit zur Empathie ist typen- und personenabhängig und kann unterschiedlich stark ausgeprägt sein. Fragen Sie, hinterfragen Sie regelmäßig und hören Sie genau zu.

• Verhandeln Sie nach Möglichkeit immer zu zweit oder noch besser in einem Team. Optimal ist die Besetzung mit zwei Personen, von denen eine die Verhandlungsführung übernimmt und die andere die Gegenseite beobachtet. Entscheidungen sollten, so unsere Empfehlung, immer auf eine Person im Hintergrund delegiert werden. So kommt man niemals in einen Entscheidungsdruck.

Zehn FBI-Regeln für den Verhandlungserfolg

1. Handeln Sie stets reziprok, das heißt, geben Sie selbst nur etwas, wenn Sie im Gegenzug auch etwas bekommen (Tit for Tat).

2. Vermeiden Sie jede Festlegung.

3. Betonen Sie Gemeinsamkeiten statt Gegensätzen.

4. Sprechen Sie nach Möglichkeit immer im Konjunktiv.

5. Verzichten Sie auf Drohungen, wenn Sie jedoch drohen, müssen Sie bereit sein die Drohung umzusetzen.

6. Bereiten Sie möglichst viele Alternativen und Optionen vor.

7. Zerlegen Sie die Vorschläge der Gegenseite in mögliche Alternativen, um sie in Ihren Zielbereich zu delegieren.

8. Bedanken Sie sich auch für inakzeptable Vorschläge der Gegenseite.

9. Lassen Sie Emotionen und Affekte zu. Es hat keinen Zweck, rational zu argumentieren, wenn Ihr Verhandlungspartner aufgeregt, aufgebracht oder in anderer Weise emotional bewegt ist.

10. Versuchen Sie, ruhig zu bleiben, selbst wenn Sie mit Wut, Hass, Aggression oder Tränen konfrontiert werden.

Reden Sie in Ihrer Verhandlungsführung über Folgeszenarien. Diese können den Worst oder Best Case zum Inhalt haben, um festzustellen, ob Sie besser eine Auseinandersetzung vermeiden, die Verhandlung weiterführen oder Ihre Interessen ohne Verhandlungen durchsetzen können. Wenn Sie merken, dass Sie selbst nur noch reagieren bzw. in eine Rechtfertigungsposition gekommen sind, sollten Sie die Verhandlung unter- oder abbrechen.

Profilings – Machen Sie es wie das FBI

G...

Inhaltsverzeichnis

• Cover
• Titelblatt
• Urheberrecht
• Inhalt
• Vorwort Dr. Liane Steiert
• Zur Sache
• Verhandlungen sind sehr komplex
• Verhandeln kann man lernen
• Was Sie schon immer über Verhaltensweisen wissen wollten
• Nonverbales für den täglichen Gebrauch
• Unterschiedliche Persönlichkeiten – andere Vorgehensweisen
• Überprüfen Sie die Verhandlungsstile
• Zielsetzung und innere Einstellung
• Lernen Sie vom FBI
• Analyse und Nachbereitung der Verhandlung
• Was man so für den Verhandlungsalltag braucht
• Soft Skills sind eine notwendige Voraussetzung
• F O R D E C – Was Sie von der Luftfahrt für Verhandlungen lernen können
• Über die Autoren
• Literaturverzeichnis