VERHANDLUNG MACHT ERFOLGREICH

Wie du deinen Willen durchsetzt

Georg Moor

• Verlag: tredition
• Jahr: 2021
• ISBN:
  9783347234901
• Thema: Personal Development
• Thema: Careers

Hast du schon mal eine Verhandlung in den Sand gesetzt?Ist es dir schon mal so ergangen das dir deine besten Argumente erst nach der Verhandlung eingefallen sind?Möchtet du wissen welches die wichtigsten Methoden von professionellen Verhandlern sind? In diesem Buch erfährst du alles rund um die besten Strategien!Die Psychologie hinter Verhandlungen ist so umfangreich wie interessant. In diesem Ratgeber wird mit Hilfe kurzer Geschichten, einfachen Erläuterungen und spannenden Tipps in die Welt der Verhandlungskunst eingeführt. Vom Hyperbolic Discount zum Ankereffekt bis zum Gefangenen Dilemma und noch vielen psychologischen Phänomenen mehr bekommst du einen umfangreichen Einblick in die Welt professioneller Verhandler. Praktische Tipps zu gelungener Kommunikation, der richtigen Einstellung und effektiver Verhandlungsvorbereitung werden dir dabei helfen, dich vor Manipulation im Business zu schützen und stets das Beste aus deinen Verhandlungen herauszuholen. Doch auch auf private Situationen wie Verhandlungen mit Kindern oder Gesprächen über Investitionen sind die zahlreichen Strategien dieses Buches anwendbar und nützlich. Nehme deinen Erfolg selbst in deine Hand und lerne die Kunst des erfolgreichen Verhandelns!

1. WIRKPRINZIP - DIE PSYCHOLOGIE

Eine positive Einstellung ist unüberwindlich, wenn sie echt ist.

Mark Aurel – Römischer Kaiser und Philosoph

Das Wichtigste, das ich über die persönliche Einstellung bei Verhandlungen gelernt habe, ist, dass es im Grunde nur auf die Bilder und Gedanken beider Beteiligter vor und während der Verhandlung ankommt. Deine eigenen Annahmen und die deines Gegenübers entscheiden darüber, wie die Verhandlung verläuft und zu welchem Ergebnis sie schließlich führt. Dein erstes Ziel muss es deshalb sein, eine unerschütterliche Einstellung zu bewahren und die Gedanken deines Verhandlungspartners positiv oder negativ zu deinen Gunsten zu beeinflussen. Im Prinzip verhält es sich dabei wie bei einem Zaubertrick – nur der Magier weiß, wie genau sein Trick funktioniert und durch welche Effekte seine Illusion zustande kommt. Es kommt allerdings nicht auf sein Wissen an, sondern nur darauf, wie der Trick von seinem Publikum wahrgenommen wird. Die Überzeugungskraft des Zaubertricks ist allein davon abhängig, welche Bilder in den Köpfen der Leute entstehen.

In diesem ersten großen Abschnitt meines Buchs kläre ich dich über diverse psychologische Phänomene auf und bringe dir bei, wann du welche Taktiken einsetzen solltest, um die Verhandlung in die gewünschte Richtung zu lenken. Ich möchte dabei vor allem klar machen, wieso diese Taktiken so gut funktionieren und was ihr genauer Hintergrund ist. Nur wenn du verstehst, warum diese psychologischen Effekte funktionieren, kannst du sie effektiv in der Verhandlung und noch in verschiedenen anderen Lebensbereichen einsetzen.

Das Unterbewusstsein steuert unser Verhalten auf mehreren Ebenen. Gehen wir mit einem unguten Gefühl in ein Gespräch sind wir oft kaum in der Lage, unsere Gedanken und Handlungen zu steuern, sondern konzentrieren uns ungewollt nur auf unsere negativen Emotionen. Wir werden unsicher und strahlen diese Unsicherheit auch aus. Sind wir hingegen positiv gestimmt und nehmen generell eine optimistische Haltung ein, greift das sogenannte Law of Attraction, das Gesetz der Anziehung. Durch unsere positiven Gedanken konzentrieren wir uns nicht mehr auf Herausforderungen, sondern ziehen unterbewusst Gutes an, finden kreativere Lösungen und handeln klüger. Die Macht des Unterbewusstseins kann also ausgenutzt werden, um unsere Zielorientiertheit, unsere Einstellung und unser Handeln in eine Richtung zu lenken, die uns produktiver und mächtiger macht.

DIE FAKTOREN DER MACHT

Macht besitzen und nicht auszuüben ist wahre Größe.

Friedl Beutelrock – Deutsche Schriftstellerin

Macht ist ein wichtiges Stichwort, denn unser eigenes Machtbewusstsein ist der erste entscheidende Grundbaustein für unsere Verhandlungskompetenz. Ich möchte nun genau auf die verschiedenen Aspekte eingehen, die unsere Machtposition in der Verhandlung und in unserem alltäglichen Leben beeinflussen.

Beginnen wir damit, was Macht überhaupt bedeutet. Macht ist das gute Gefühl, dass wir auf eine Herausforderung gut vorbereitet sind und diese sehr wahrscheinlich meistern werden. Je mehr wir uns der eigenen Machtposition bewusst sind, desto sicherer verhandeln wir. Leider neigen wir dazu, unsere eigene Position als schlechter einzustufen und die Wettbewerbssituation, ohne dass wir sie kennen, als viel besser einzuschätzen, als sie tatsächlich ist. Dabei sollten wir konsequent daran arbeiten, unsere eigene Position zu verbessern, denn nur diese können wir aktiv beeinflussen und steuern. Das ist nur verständlich, denn Konformitätsverhalten wird uns von klein auf anerzogen. Beobachtet man Kleinkinder, merkt man schnell, dass sie keinerlei Scheu davor haben, ihre Positionen und Forderungen vor größeren und mächtigeren Erwachsenen zu vertreten. Wenn ihnen etwas nicht gefällt, sagen sie es geradeheraus. Wenn sie etwas wollen, werden sie darauf aufmerksam machen. Wenn sie Fehler machen, schämen sie sich nicht dafür. Sie halten damit den sozialen Druck der Außenstehenden aus und setzen ihre Forderungen mit Nachdruck durch, denn ihre innere Einstellung ist noch nicht von den Erwartungen der Erwachsenen beeinflusst. Wie oft kommt es vor, dass weinende Kinder an der Supermarktkasse nach Süßigkeiten schreien und die peinlich berührten Eltern am Ende nachgeben! Für die Kinder ist das Drama schnell vergessen, für sie zählt nur, dass sie ihre leckeren Süßigkeiten bekommen haben.

Mit der Zeit ändert sich die innere Einstellung des Menschen, er wird erzogen und passt sich seiner unmittelbaren Umgebung an. Im Laufe unserer Ausbildung in Schule und Beruf wird uns das Idealbild des angepassten Bürgers vermittelt, dem wir bestenfalls schnell selbst entsprechen. Um von unseren Eltern, Lehrern und anderen Mitmenschen geliebt und akzeptiert zu werden müssen wir uns anpassen. Wer hingegen eine gute Karriere anstrebt, muss sich an Regeln und klare Grenzen halten. Deswegen fällt es uns im Erwachsenenleben häufig schwer, damit selbstbewusst unsere Forderungen und Standpunkte zu vertreten. Respekt und Selbstlosigkeit sind wichtige Werte, doch wer sich ständig zurückhält, um niemandem auf den Schlips zu treten, wird irgendwann vergessen, wie er seine eigenen Wünsche selbstsicher kommuniziert. Das bemerke ich immer wieder in Vorstellungsgesprächen. Überraschend vielen Bewerbern fällt es schwer zu sagen, welches Gehalt und welche Position sie jetzt und in fünf Jahren haben wollen, obwohl diese Themen ihr Leben direkt und über die nächsten Jahrzehnte beeinflussen.

Eine einfache Frage nach einem 100 Euro höheren Nettoeinstiegsgehalt, zu Beginn deiner Karriere, führt über die 40 Jahre Berufszeit zu einem 48.000 Euro höheren Vermögen. Meiner Meinung nach lohnt es sich, besonders für Berufseinsteiger, regelmäßig ihr Gehalt zu verhandeln.

Wie sehr uns Hierarchiedynamik prägt und täuscht, zeigt sich in Gesprächen mit dem Vorgesetzten, ob in einer allgemeinen Besprechung oder einer Gehaltsverhandlung. Gehen wir als Mitarbeiter in das Gespräch, setzen uns der bloße Titel, das Erscheinungsbild oder Machtsymbole wie das schöne Einzelbüro unseres Vorgesetzten eine Blockade in den Kopf; wir sind fest davon überzeugt, dass er durch seine Macht in der Firma eine bessere Verhandlungsposition hat und wir erbittert kämpfen müssen, um unser Ziel zu erreichen. Dadurch setzen wir uns unterbewusst auf eine viel niedrigere Stufe als die, auf der wir tatsächlich stehen, und trauen uns weniger zu. Dasselbe kann passieren, wenn wir als Einkäufer mit einem wichtigen Lieferanten verhandeln müssen und nur wenige oder gar keine alternativen Zulieferer haben. Da wir unsere einzige gute Option nicht verlieren wollen, achten wir darauf, den wertvollen Lieferanten nicht vor den Kopf zu stoßen und dadurch zu verprellen. Deswegen sind wir zimperlich, gehen auf die falschen Forderungen ein und machen am Ende Verlust, selbst wenn wir den Lieferanten für uns gewonnen haben. Das ist genau die falsche Einstellung. Vor der Verhandlung sollten wir zu unserer kindlichen Sorglosigkeit zurückfinden – egal, mit wem wir es zu tun haben, wie schlecht unsere derzeitige Position ist oder was alles auf dem Spiel steht, wir sollten eine offene innere Einstellung beibehalten. Denn sonst blockieren wir uns selbst.

Die nachfolgende Formel soll die Faktoren der Macht anschaulich darstellen und begreiflich machen.

GEGENSEITIGE ABHÄNGIGKEITEN

Um die verheerende innere Blockade zu überwinden müssen wir uns unserer eigenen Machtposition und der realistischen Position des anderen früh bewusst werden. Versetzen wir uns in die Position unseres Vorgesetzten wird uns klar, dass er auch von uns abhängig ist und viel dafür geben wird, uns zufrieden zu stellen. Schließlich wirkt sich die schlechte Laune eines Mitarbeiters auf seine Performance aus, die sein Vorgesetzter dann womöglich rechtfertigen bzw. korrigieren muss. Verliert er uns als Mitarbeiter, entsteht ihm eine Menge an Aufwand und seinem Personalbudget hohe Kosten, da ein Ersatz erst einmal gefunden und ausgebildet werden muss. Auch der Lieferant ist auf uns als Kunden angewiesen, denn er muss seine Produktion auslasten und Fixkosten decken, kann es sich also nicht leisten, Geschäftspartner zu verlieren. Er muss immer etwas verkaufen, weil das schlicht sein Job ist, mit dem er Geld verdient. Er bietet zwar Produkte an, ist aber auf das Angebot der Einkäufer, die Produkte auch bei ihm zu kaufen, angewiesen.

Dieses Wissen stärkt die eigene Machtposition. Jeder ist auf den anderen angewiesen und darf deswegen nicht zögerlich und ängstlich in die Verhandlung gehen, sondern selbstbewusst und auf die eigenen Ziele fokussiert. Befindest du dich vor der Verhandlung in einer schwierigen Lage, bringt es dir nie etwas deine eigene Position herunterzuspielen und eine negative Einstellung anzunehmen. Das wird sich unweigerlich auf deine Körpersprache und deine Stimme übertragen und du wirst früher oder später durchschaut. Mir stand einmal eine Verhandlung mit einem Lieferanten für komplexe Elektromodule bevor, der mit mehr als einer Milliarde Euro Umsatz eindeutig die bessere Position einnahm. Aufgrund des stark gestiegenen Umsatzes meines Unternehmens wollten wir die Preise mit dem Lieferanten nachverhandeln. Vor der Verhandlung hatte ich ein sehr mulmiges Gefühl im Magen, weil ich mich als kleiner Kunde in einer schlechten Position glaubte. Als dann das Gespräch mit dem Lieferanten begann und der Spartenleiter uns seine Sparte als „Start-Up im Konzern“ vorstellte, wurde ich hellhörig.

Die bestimmte Produktsparte für unsere Komponenten hatte nur einen Umsatz von zwei Millionen Euro und unser jährliches Einkaufsvolumen mit dem Produkt lag bei 400.000 Euro, dazu stark steigend. Wir waren damit der absolut wichtigste Kunde für die neue Sparte des Riesenkonzerns und alles andere als ein beliebiger kleiner Kunde. Ich fühlte mich erleichtert und konnte meine Forderungen für zukünftige Preise nun sicher vorbringen. Aus diesem Grund ist es schon im Vorfeld der Verhandlung wichtig, viele Fragen zu stellen und so viele hilfreiche Informationen wie möglich zu sammeln. Hätte ich nicht gewusst, dass es sich bei meinem Verhandlungspartner nur um eine kleine Sparte des Konzerns handelt, wäre ich nicht in der Lage gewesen, meine Forderungen so selbstbewusst zu formulieren. Die Abhängigkeitsverhältnisse, die mir vorher Sorge bereitetet hatten, waren nun zu meinem persönlichen Vorteil geworden.

Der Blick hinter die Kulissen ist vor der Verhandlung also ausschlaggebend. Ich bereitete einmal eine Verhandlung mit einem Lieferanten für Drehteile vor, als die Stahlpreise gegenüber dem Vorjahr 10 % gestiegen waren. Der Lieferant wollte seine Preise wegen der gestiegenen Rohmaterialpreise erhöhen. In der Vorbereitung für die Verhandlung prüfte ich seine Bilanz und stellte überrascht fest, dass er kontinuierlich an Umsatz verlor. Wir prüften damals jährlich die Bilanzen der A-Lieferanten (also der 10 bis 20 wichtigsten Lieferanten, die für 80 % des Einkaufsvolumens verantwortlich sind). Der Umsatz meines Lieferanten ging von 100 auf 90 Millionen Euro zurück. Mein Einkaufsvolumen blieb hingegen konstant bei 2 Millionen Euro. Ich realisierte, dass die Herausforderung des Lieferanten nicht nur in den gestiegenen Preisen der Rohstoffe lag, sondern darin, dass sein Geschäft nach und nach zurückging. Durch den fallenden Umsatz sah er sich bedroht, wichtige Fixkosten nicht mehr decken zu können.

Um die Preissituation und vor allem seine Preiserhöhung besser nachvollziehen zu können, forderte ich ihn zu einer transparenten Kostenoffenlegung auf. Dann unterbreitete ich ihm einen attraktiven Vorschlag. Entweder würde ich einen Teil der Preiserhöhung nach Kostenoffenlegung akzeptieren, allerdings nur für das nächste Jahr, oder wir würden uns auf ein leichtes Preisabbaumodell mit steigendem Volumen und einem Dreijahresvertrag einigen. Er war über meinen Vorschlag sehr erfreut und entschied sich sogleich für den Mehrjahresvertrag, da ihm der steigende Umsatz wichtiger war als der kurzfristige Erfolg durch die Preisanpassung. In seiner prekären Lage hätte er es sich nicht leisten können einen wichtigen Kunden wie uns zu verlieren, nur um eine Steigerung der Rohmaterialpreise zu kompensieren.

Arbeite daher immer so früh wie möglich daran, deine Machtposition zu stärken. Das kannst du schon lange vor der Verhandlung machen, nicht nur indem du hinter die Kulissen blickst, sondern auch indem du versuchst, aktiv einen offenen Wettbewerb anzustoßen. Hast du mehrere potentielle Lieferanten gefunden und möchtest effizient ihre jeweils besten Ergebnisse herausbekommen, kannst du alle in eine Telefonkonferenz einladen und ihnen deine Ausschreibung mitteilen. Das hat gleich mehrere bedeutende Vorteile: Du zeigst damit eine hohe Transparenz, denn alle, auch deine aktuellen Lieferanten, bekommen gleichzeitig die gleichen Informationen und können sehen, dass du nicht pokerst und es ernst meinst. Darüber hinaus wird klar, dass du mehrere Alternativen und somit eine hohe Machtposition besitzt. Du bist von keinem der Lieferanten wirklich abhängig oder kannst dich zumindest so darstellen. Du als Einkäufer bestimmst die Regeln des Wettbewerbs und solltest dies auch offen kommunizieren.

Und was am wichtigsten ist, durch die von dir erzeugte Wettbewerbssituation spornen sich die Lieferanten gegenseitig an und erleichtern dir die Verhandlungsarbeit deutlich. Ähnlich wie bei einem Hundertmetersprint rennen alle gleichzeitig los und machen ihre Angebote, während sie die Konkurrenz immer um sich spüren. Würde man einen Läufer allein auf einer abgelegenen Strecke laufen lassen, würde er ohne andere Teilnehmer nie seine beste Leistung erreichen. Es braucht einfach den Ansporn des Wettbew...

Inhaltsverzeichnis

• Cover
• Titelblatt
• Urheberrechte
• Widmung
• Inhalt
• VORWORT
• 1. WIRKPRINZIP - DIE PSYCHOLOGIE
• 2. WIRKPRINZIP - DIE KOMMUNIKATION
• 3. WIRKPRINZIP - DAS VERHANDLUNGSDESIGN
• DAS EINKÄUFER GLOSSAR