Verhandeln

Taktisch, klug und stressfrei

Barbara Schott, Peter Troczynski

• Verlag: Haufe
• Jahr: 2020
• ISBN:
  9783648140116
• Auflage: 3
• Thema: Betriebswirtschaft
• Thema: Unternehmenskorrespondenz

Verhandlungsgeschick ist ein wichtiger Baustein für Ihren beruflichen Erfolg. Dieser TaschenGuide unterstützt Sie bei der Gesprächsvorbereitung und der konstruktiven Gesprächsgestaltung. Lernen Sie souverän zu verhandeln und das Ergebnis zu Ihren Gunsten zu beeinflussen.Inhalte: - Wie Sie Verhandlungen vorbereiten und geschickt ins Thema einsteigen- Ihr Weg zur Zwei-Gewinner-Lösung: eigene Ziele klären und sich in die Situation des Gegenübers versetzen- Interessensargumentation: Ziele erreichen statt Positionen vertreten- Schwierige Situationen meistern: Einwände behandeln, Manipulationen und unfaire Angriffe abwehren- Mit großem Trainingsteil: Wie Sie bei berufllichen Verhandlungen professionell vorgehen

[21]Die Verhandlung optimal vorbereiten

Wo stehe ich? Wo steht der andere? Wo genau will ich hin? Diese Fragen im Vorfeld zu klären ist genauso wichtig, wie alle sachlich relevanten Informationen einzuholen. Gründlich vorbereitet können Sie souverän in die Verhandlung gehen.

In diesem Kapitel erfahren Sie,

• wie Sie sich über Ihre Ziele klar werden und sie deutlich formulieren,
• wie Sie die Interessen des anderen ermitteln und mit Ihren Zielen abgleichen,
• welche Informationen Sie vor Verhandlungsbeginn einholen sollten,
• welchen Rahmen Sie für die Verhandlung wählen sollten,
• wie Sie Einladung und Tagesordnung korrekt gestalten und
• wie Sie in der Verhandlung eine souveräne Figur machen.

[22]Ohne Ziel geht nichts

»Wer schon den Hafen nicht kennt, in den er segeln will, für den ist kein Wind ein günstiger.«

Seneca

Sind wir uns erst einmal über unsere Ziele im Klaren, wird auch deutlich, in welche Richtung die Verhandlung gehen soll. Mit unserer zielorientierten Denkweise setzen wir die Segel so, dass wir eine neue Vereinbarung konstruktiv erreichen. Auch wenn wir auf Hindernisse stoßen, sozusagen in eine Schlechtwetterfront geraten, verlieren wir weder die Zwei-Gewinner-Lösung noch den Zielhafen aus den Augen.

Eine gedankliche Überlegung ist daher vor jeder Verhandlung ganz besonders wichtig: Was ist eigentlich das Ziel der Verhandlung? Was möchten Sie erreichen?

Natürlich sind nicht immer Sie derjenige, der eine Verhandlung beginnt. Manche Verhandlungen fallen für Sie einfach so, ohne jede Vorwarnung, quasi vom Himmel. Wenn Sie das Gefühl haben, dass der Inhalt für Sie wesentlich ist, bitten Sie um eine Verschiebung, um sich richtig vorbereiten zu können.

Probleme in Ziele verwandeln

Wenn Sie Probleme ansprechen, so versetzen Sie Ihren Verhandlungspartner sofort auch in problemhaftes Denken. Er [23]wird sich vielleicht angegriffen fühlen, sich verteidigen oder flüchten. Im folgenden Beispiel hört Herr Thome heraus, dass Sie ihm unterschwellig einen Vorwurf machen, und er wird sich sofort in die Defensive gedrängt fühlen.

BEISPIEL

Sie ärgern sich schon lange über das schmutzige Geschirr, das immer so lange in der Küche herumsteht, bis Sie es abspülen. Eines Tages treten Sie dem Kollegen gegenüber, den Sie als den Hauptverursacher dieses Geschirrbergs sehen, und sprechen ihn an: »Herr Thome, es geht mir wahnsinnig auf den Nerv, dass hier ständig so viel schmutziges Geschirr rumsteht. Wenn ich es nicht abwasche, macht es keiner. Das muss endlich ein Ende haben!«

Die Verhandlungsleitlinie zur Zwei-Gewinner-Lösung stellt nicht das Problem, sondern Ziele in den Mittelpunkt. Ihre Aufgabe ist es also zunächst, Probleme in Ziele zu verwandeln.

Schreiben Sie sich als Erstes das Problem auf, und zwar mit all seinen Teilaspekten. Im obigen Beispiel könnte das etwa wie folgt aussehen:

• In der Küche steht ständig schmutziges Geschirr herum.
• Je öfter ich schmutziges Geschirr in der Küche stehen sehe, desto mehr ärgere ich mich.
• Es ekelt mich, in einer Küche essen zu müssen, wenn so viel schmutziges Geschirr da herumsteht.
• Ich fühle mich von meinen Kollegen ausgenutzt, weil mich das Geschirr wohl am meisten stört und ich es deshalb immer abwasche.
• [24] Manchmal habe ich den Eindruck, meine Kollegen wollen mich regelrecht provozieren.

Im nächsten Schritt gilt es, diese Probleme in (positive) Ziele umzuformulieren, zum Beispiel so:

• Die Küche ist immer einladend sauber.
• Ich halte mich gerne in der Küche auf, zum Beispiel auch um mit Kollegen zu plauschen.
• Ich genieße meine Mahlzeiten.
• Wir wechseln uns im Kollegenkreis mit dem Geschirrspülen ab. Außerdem erledigen wir den Abwasch immer zu zweit, das ist unterhaltsamer und macht mehr Spaß.
• Ich habe ein gutes Verhältnis zu meinen Kollegen.

Dies ist eine äußerst effektive Methode, die Stimmung zu Ihren Gunsten zu wenden. Wenn Sie in einer solch positiven Weise auf Ihren Kollegen zugehen, wird er ein sehr viel offeneres Ohr für Sie haben. Gute Laune steckt an!

Wie Sie sich über Ihre Ziele klar werden

Es ist nicht immer leicht, Klarheit über die Ziele, die man verfolgt, zu erreichen. Häufig ist es so, dass man sich ein Hauptziel setzt und einzig und allein darauf zusteuert. Dabei vergisst man dann, dass es auch weitere Ziele und sogar Alternativen zur [25]Verhandlung gibt, die sich ebenfalls lohnen verfolgt zu werden. Je mehr Wege Sie sich da offenhalten, desto wahrscheinlicher wird die Verhandlung für Sie von Erfolg gekrönt sein.

Um zu einem breiten Spektrum interessanter Ziele und auch Alternativen zur Verhandlung zu gelangen, bietet sich auch der Einsatz der sogenannten Kreativitätstechniken an, zum Beispiel:

• Brainstorming bzw. Brainwriting,
• Mindmapping,
• Bisoziation,
• Synektik usw.

Näheres zu diesen Techniken können Sie im TaschenGuide »Kreativitätstechniken« nachlesen.

Bewertung von Zielen und Alternativen

Wenn Sie nun eine Vielzahl von Zielen und Alternativen zusammengetragen haben, beurteilen Sie sie anhand der folgenden Kriterien:

• Passt dieses Ziel in mein Leben? Ist es für mich erstrebenswert?
• Ist das Ziel realistisch?

[26]Beachten Sie auch, welche dieser Ziele Sie unbedingt erreichen wollen und welche »nur« Wunschziele sind, auf deren Erreichung Sie eventuell verzichten können. Und seien Sie vor allem offen für Ziele, die Sie selbst noch gar nicht bedacht haben.

BEISPIEL

Die jährliche Gehaltsverhandlung steht an. Im Augenblick verdienen Sie monatlich 2.250 € brutto. Sie haben von einer Bekannten in einer ähnlichen Position gehört, dass sie 2.850 € verdient. In Anbetracht dieser Tatsache nehmen Sie sich vor, mit weniger als 2.750 € auf gar keinen Fall zufrieden zu sein. Zwar ist Ihre Bekannte schon ein Jahr länger bei ihrer Firma als Sie bei der Ihren, aber das rechtfertigt Ihrer Ansicht nach nicht diesen Unterschied in den Gehältern.

Als Ihr Chef Ihnen eine Gehaltserhöhung von 200 € im Monat anbietet, sind Sie enttäuscht. Schließlich hat er sich sehr beeindruckt von Ihren Leistungen gezeigt. ...

Inhaltsverzeichnis

• Inhaltsverzeichnis
• Hinweis zum Urheberrecht
• Impressum
• Vorwort
• Warum verhandeln?
• Die Verhandlung optimal vorbereiten
• Effektiv und effizient verhandeln
• Was tun, wenn es schwierig wird?
• Teil 2: Training Verhandeln
• Bereiten Sie Ihre Verhandlungen vor
• Geschickt in die Verhandlung einsteigen
• Den Bedarf analysieren
• Angebot und Einwandbehandlung
• Verhandlungen abschließen und nachbereiten
• Stichwortverzeichnis
• Die Autoren
• Weitere Literatur