Immobilienverkauf - inkl. Arbeitshilfen online

Erfolgreich - gewinnbringend - rechtssicher

Eike Schulze, Anette Stein, Andreas Tietgen

• Verlag: Haufe
• Jahr: 2019
• ISBN:
  9783648123102
• Thema: Betriebswirtschaft
• Thema: Business allgemein

Wer den Verkauf der eigenen Immobilie nicht dem Makler überlassen oder die Arbeit des Maklers besser kontrollieren will, findet hier alle notwendigen Informationen. Das Buch deckt die gesamte Bandbreite des Verkaufsprozesses ab - von der Preisfindung über die Verkaufsabwicklung bis zu Steuerfragen. Rechtssichere Muster auf Arbeitshilfen online, Checklisten, Beispiele und praktische Tipps machen den Titel zu einem leicht verständlichen und praktischen Hilfsmittel.Inhalte: - Preisfindung und Wertermittlung: Lage und Ausstattung, Nachfrage, Einsatz eines Sachverständigen- Den Verkaufsprozess vorbereiten: Hausunterlagen, Baupläne, Lageplan, Grundbuchauszüge, Energieausweis- Die Vermarktung Ihrer Immobilie und das Exposé- Das Bieterverfahren- Gut vorbereitet in die Preisverhandlungen- Das Prozedere bei der Kaufabwicklung: der Notar, Inhalte des Kaufvertrages, Abwicklung des Verkaufs- Steuern und Finanzen beim Verkauf: die Spekulationsfrist, Verkaufseinschränkungen bei Fördermitteln

[15]1 Einleitung

Nun ist es so weit: Die Entscheidung, das Haus oder die Wohnung zu verkaufen, ist gefallen. Ein Fahrplan muss her, um die Immobilie auch zu einem möglichst hohen Preis an den Mann zu bringen. Der zu erzielende Preis hängt von der Vorbereitung und insbesondere auch von der Verkaufsstrategie ab. Letztendlich ist es dann der Notar, der den Verkauf besiegelt und dafür sorgt, dass ein möglichst großer Batzen Geld auf dem Konto des Verkäufers landet. Folgende Vorgehensweise für einen erfolgreichen Verkauf hat sich bewährt:

• die Analyse des Objekts
• die Vorbereitung des Verkaufsprozesses
• die Entwicklung einer Vertriebsstrategie
• die Planung und Durchführung des Kaufvertrages beim Notar

Tipp

Um Zeit zu sparen, können Sie natürlich die Analyse der zu verkaufenden Immobilie parallel zur konkreten Vorbereitung des Verkaufsprozesses und der Entwicklung einer Verkaufsstrategie betreiben. Allerdings: Sie brauchen alle Informationen, Unterlagen, Fotos etc., bevor Sie tatsächlich mit der Werbung für das Objekt beginnen.

Die Analyse der Immobilie

Der wichtigste Schritt ist die Wertermittlung des Gebäudes oder der Eigentumswohnung. Hierzu zählen verschiedene Faktoren, die in den späteren Wert einmünden. So ist das Baujahr wichtig für die Substanz der Immobilie. Selbst wenn später Modernisierungen oder Sanierungen stattgefunden haben: Die Bausubstanz bleibt.

Es gibt verschiedene Altersklassen mit ihren typischen Merkmalen. Diese Altersklassen unterliegen auch einer bestimmten Beliebtheit oder Abneigung bei Käufern. Schwerer verkäuflich sind Häuser, die im Zweiten Weltkrieg und kurz danach errichtet wurden. Die Häuser sind meist durch Materialknappheit und geringere Qualität bei den Baustoffen geprägt. Auch sehr alte historische Gebäude sind meist schwerer zu verkaufen – zum einen können sich hierfür weniger Menschen begeistern, zum anderen können Denkmalauflagen die Unterhalts- und Erhaltungskosten in die Höhe treiben. Für Gründerzeithäuser oder -wohnungen, Jugendstilobjekte und Gartenstadthäuser begeistern sich vor allem Städter. Auch Gebäude, die ab etwa Mitte der [16]50er-Jahre gebaut wurden, werden meist ihre Käufer finden, von Bestandsimmobilien der letzten zehn Jahre ganz zu schweigen.

Ein zentraler Aspekt ist die Lage im Zusammenhang mit bestimmten Zielgruppen. Zwar gilt die alte Binsenweisheit »Lage, Lage, Lage« nach wie vor – aber nur, wenn die Zielgruppe hierzu passt, ist auch mit einem ordentlichen Verkaufserlös zu rechnen. Das heißt, ein unpassendes Objekt in einer eigentlich guten Lage wird es im Verkauf auch etwas schwerer haben. Wie auch umgekehrt eine Villa in einem Arbeiterstadtteil nicht die Erlöse erzielen wird, die man für eine hervorragende Immobilie erwarten kann, denn wer ein solches Objekt kaufen will, möchte lieber woanders wohnen. Insoweit ist die Lage ein sehr wichtiges Entscheidungskriterium für Käufer. Da kommt es auch auf das nahe Umfeld an. Sind alle wichtigen Geschäfte für den täglichen Bedarf schnell zu erreichen? Sind Schulen oder Kindergärten in der Nähe? Wie weit ist es zu guten Kneipen oder Restaurants? Das sind für Zielgruppen relevante Fragen.

Tipp

Die Ist-Analyse des Gebäudes und Grundstücks ist bei der Festlegung des Verkaufspreises von zentraler Bedeutung. Jede Minute, die hierfür investiert wird, zahlt sich gerade bei auf den ersten Blick nicht einfach zu verkaufenden Objekten aus.

Auch die Wohnungs- oder Grundstücksgröße und der Zuschnitt sind ein Plus oder Minus auf dem Weg zur Wertermittlung. Logischerweise hängt der Verkaufspreis auch von der Wohnungsgröße und der Grundstücksgröße bei Häusern ab. Gut für den Verkauf sind eine großzügige Küche, ein geräumiges Bad und ein großes Wohnzimmer. Zu viele Dachschrägen sind schlecht wegen einer verminderten Stellfläche – andererseits vermitteln Dachschrägen auch eine gewisse Gemütlichkeit. Letztendlich kommt es auch auf den Erhaltungszustand des Gebäudes und des Grundstücks an, der sich wertmindernd oder wertsteigernd auswirkt.

Zusätzlich von Bedeutung ist die Ausstattung des Gebäudes. Sind ein Balkon, eine Garage und ein Keller vorhanden, so steigert dies natürlich den Wert, genauso wie eine gute Einbauküche. Auch beim Grundstück kommt es auf die Lage an, aber auch auf die Ausrichtung. Der Garten oder Balkon sollte am besten nach Süden oder Südwesten gerichtet sein – diese Ausrichtung ist bei Käufern sehr beliebt. Bei Hanggrundstücken scheiden sich hingegen die Geister: Der eine findet dann den Blick in die Landschaft oder über die Stadt toll, der andere sieht mehr die beschwerliche Nutzung des Grundstücks als Hemmnis.

[17]Inzwischen gibt es auch verschiedene Bewertungstools im Internet, die helfen, den Wert der Wohnung oder des Hauses zu ermitteln. Sie bieten meist gute Anhaltspunkte für den Verkaufspreis, sollten aber nicht als einziges Medium genutzt werden. Auch die Preisrecherche in den einschlägigen Immobilienportalen hilft weiter. Der Idealfall sieht zwar ein Wertgutachten vor, doch ob dieses dann den »besten« Verkaufspreis ermittelt, ist auch fraglich, denn jede Immobilie ist ein Unikat – das gilt selbst für Eigentumswohnungen, die sich in einem Mehrfamilienhaus befinden. Die Wertermittlung ist deshalb wichtig, doch der tatsächliche Verkaufspreis kann davon mehr oder weniger deutlich abweichen. Das hängt auch mit der gewählten Verkaufsstrategie zusammen.

Die Vorbereitung des Verkaufsprozesses

Neben der Preisfindung gehört das Zusammenstellen aller wichtigen Unterlagen zu den vorbereitenden Arbeiten im Verkaufsprozess. Denn Kaufinteressenten möchten naturgemäß über alle Details zur Immobilie Gewissheit haben, ehe sie sich zum Kauf entschließen. Deshalb sollten Verkäufer alle Pläne, Belege, Berechnungen, Bescheide usw. bereithalten, damit sie potenziellen Käufern keine Auskunft schuldig bleiben. Die Liste reicht von Grundbuchauszug, Grundrissen, Bauplan und -genehmigung über Sanierungsnachweise und Kostenvoranschläge bis hin zu Nebenkostenabrechnungen, Versicherungsnachweisen usw. Bei Eigentumswohnungen sind noch einmal weitere Belege von Interesse wie die Teilungserklärung, die Gemeinschaftsordnung, Protokolle der Eigentümerversammlung, Wohngeldabrechnungen, die Beschlusssammlung und der Stand der Investitionsrücklage.

Ehe es konkret an die Vermarktung gehen kann, sollten sich Verkäufer außerdem die Zielgruppe(n), die sie mit ihrem Angebot ansprechen wollen, vergegenwärtigen. Vor Augen zu haben, welche Personen als Käufer infrage kommen, ist eine grundlegende Voraussetzung, um für das Haus oder die Wohnung auch erfolgreich werben zu können. Denn ob Singles, Paare ohne/Paare mit Kind oder Senioren – die Ansprache und die Wahl der Vermarktungswege können sich unterscheiden, je nachdem, welche der Gruppen erreicht werden soll. Einfühlungsvermögen und Fingerspitzengefühl sind also gefragt. So führt eventuell schon eine Überschrift wie »Einfamilienhaus mit viel Platz zum Toben im Süden Düsseldorfs« dazu, dass sich Familien von einer Anzeige angesprochen fühlen und das Angebot im Immobilienportal aufrufen. Sind in dieser dann Bilder des mit Schaukel und Sandkasten ausgestatteten Gartens sowie 3-D-Grundrisse, die zwei große Zimmer als Kinderzimmer ausweisen, zu sehen, verstärkt dies den positiven Eindruck der Internetanzeige.

[18]Das Objekt ansprechend für die Zielgruppe in Szene zu setzen, gehört entsprechend ebenfalls zu den vorbereitenden Arbeiten. Dies umfasst u. a. das Verschönern der Immobilie durch passende Home-Staging-Maßnahmen im Außenbereich (wie das Schneiden von Hecken, Reinigen der Haustür, Befestigen von Gehwegplatten usw.) und Innenbereich (frischer Farbanstrich, Aufräumen der Räume und des Kellers/Dachbodens, »Verschlanken« der Einrichtung usw.). So gestaltet erweckt das Objekt den bestmöglichen Eindruck auf den Fotos, die Bestandteil des Exposés sind, aber auch wenn Interessenten zur Besichtigung der Immobilie kommen. Beim Exposé handelt es sich um eine detaillierte Beschreibung der Immobilie mit den wichtigsten Eckdaten und hochwertigen Fotos. Interessenten bekommen es vor der Besichtigung zugeschickt oder während dieser ausgehändigt. Verkäufer kommen nicht darum herum, ein Exposé zu erstellen. Dabei können sie sich von Profis helfen lassen. Wer einige Tipps berücksichtigt, dürfte dies aber auch gut selbst bewerkstelligen können.

Die Entwicklung einer Vertriebsstrategie

Sind Fotos und Exposé erstellt, wird es ernst. Dann muss im Rahmen einer Vertriebsstrategie entschieden werden, über welche Medien (Internetportale, Zeitungsannoncen, Social-Media-Posts usw.) für die Immobilie geworben werden soll, um die Zielgruppe mit dem Verkaufsangebot zu erreichen. Für Anzeigen auf Internetportalen können Textteile und natürlich auch die Bilder des bereits vorhandenen Exposés verwendet oder auch das gesamte Dokument dort eingebunden werden.

In Berührung mit Interessenten kommen Verkäufer, wenn sich auf Anzeigen die ersten potenziellen Käufer melden und die Immobilie zu besichtigen wünschen. Nun beginnt die eigentliche Verkaufsphase: Verkäufer sollten bei der Besichtigung bestimmte Verhaltenstipps berücksichtigen, um mit potenziellen Käufern möglichst angemessen zu kommunizieren, das heißt beispielsweise, diesen nicht jedes Ausstattungsdetail zu erläutern und sich mit zu vielen persönlichen Geschichten rund um das bisherige Eigenheim zurückzuhalten. Zudem sollten sie sich vor den Terminen Gedanken darüber machen, welche Mängel und Schäden sie beim Rundgang ansprechen müssen und wie sie reagieren wollen, wenn der Interessent die »Preisfrage« thematisiert. Letztere ist dann zu besprechen, wenn ernsthafte Kaufinteressenten, in der Regel nach einer zweiten Besichtigung, ihre Kaufabsicht äußern. Dann ist Verhandlungsgeschick gefragt, um sich auf einen für beide Seiten akzeptablen Preis zu einigen und den Kauf unter Dach und Fach zu bringen.

[19]Die Planung und das Abschließen des Kaufvertrags beim Notar

Sind sich Verkäufer und Käufer einig geworden, münden ihre Absprachen zum Preis und zur Übergabe der Immobilie in den Kaufvertrag. Dabei sind zahlreiche Formalien zu beachten, Risiken zu erkennen, abzuwägen und für beide Parteien zu minimieren. Es gilt, vertragliche Regelungen zu finden und förmlich zu vereinbaren, damit dem reibungslosen Eigentumsübergang an der Immobilie und der Zahlung des Kaufpreises nichts im Wege steht. Aber auch nach dem Verkauf sind die vertraglichen Beziehungen zwischen Verkäufer und Käufer nicht beendet. Haftungsfragen und Gewährleistungsansprüche sind daher im Vorfeld eindeutig und unmissverständlich zwischen den Vertragspartnern zu regeln, um anschließend im Kaufvertrag festgelegt zu werden. Dies bietet Rechtssicherheit und Klarheit über den Verkauf – auch für die Zeit nach dem Verkauf.

Zur Rechtssicherheit von Käufer und Verkäufer müssen im Kaufvertrag Regelungen zu zahlreichen Einzelheiten enthalten sein, die klar darlegen, welche Vereinbarungen getroffen werden sollen und welche Chancen und Risiken die Vertragspartner mit den jeweiligen Vertragsbestandteilen eingehen. Welche Vereinbarungen zwischen Verkäufer und Käufer getroffen werden können und wo der Vertragsfreiheit Grenzen gesetzt werden, zeigt dieses Buch auf.

Die Veräußerung und der Kauf von Grundstücken und Immobilien ist vom Gesetzgeber sehr formalistisch angelegt. Daher stehen zunächst die Formalien im Fokus, die einen Kaufvertrag erst möglich machen. Kein Kaufvertrag über Grundstück und Immobilien kann ohne die Beteiligung eines Notars oder einer Notarin erfolgen. Diese benötigen vorab unmissverständliche Informationen über

• Käufer und Verkäufer,
• das Objekt,
• den Kaufpreis und den Übergabestichtag.

Viele weitere kleinteilige Vertragsbestandteile sind zu vereinbaren und zu berücksichtigen, bis die Immobilie auch rechtlich in das Eigentum des Käufers übergeht und der Verkäufer den Kaufpreis erhält. Über diese Details müssen sich Käufer und Verkäufer klar sein und einvernehmliche Vereinbarungen treffen. Anhaltspunkte dafür, was wie geregelt werden kann oder muss, werden aufgezeigt. Ist die Immobilie schuldenfrei und muss der Käufer den Kaufpreis finanzieren? Auch alternative Finanzierungen des Kaufpreises werden aufgezeigt, die sowohl Vor- als auch Nachteile für [20]Verkäufer und Käufer bieten. Ebenso wird dargelegt, welchen Konsequenzen und Risiken die Entscheidung für oder gegen die eine oder andere Vereinbarung bergen.

Die Abwicklung des Kaufvertrags

Die Abwicklung des in großen Teilen formalistischen Vorgangs von der Beurkundung des Vertrags beim Notar über die Durchführung der Vertragsbestimmungen bis zur Eintragung des neuen Eigentümers im Grundbuch muss sowohl dem Käufer und als auch dem Verkäufer klar sein und wird daher in Kapitel 6 detailliert beleuchtet. Dies soll insbesondere einer verständlichen Transparenz der juristischen Vorgänge dienen. Dabei wird dargestellt, welche Rolle der Notar, das Grundbuchamt, das Finanzamt, die Kommunen, öffentliche Versorgungsunternehmen und sogar Nachbarn und Anlieger beim Verkauf spielen können. Wie ist mit Vorkaufsrechten, Erschließungskosten und Anliegerbeiträgen umzugehen und wie sehen hier die gesetzlichen und vertraglichen Regelungen aus?

Damit es nach Abschluss des Kaufvertrags nicht zu Störungen bei der Vertragsabwicklung kommt, muss klar geregelt sein, wer welche Rechte und Pflichten hat. Verletzt eine der Vertragsparteien diese Pflichten oder handelt entgegen den Rechten des Vertragspartners, muss im Vertrag geregelt sein, wie hier entweder vorgebeugt oder entgegengetreten werden kann. Wie ist vorzugehen, wenn der Käufer nicht zahlt oder der Verkäufer nicht räumt? Was passiert, wenn die Banken nicht so mitspielen, wie es sich die Vertragspartner gedacht haben? Was ist, wenn Dritte am Vertrag beteiligt werden müssen, weil diese Ansprüche an der Immobilie erheben? Hier werden Probleme erörtert und Lösungsmöglichkeiten erarbeitet und aufgezeigt. Anhand aktueller und spezifischer Rechtsprechungen wird dargelegt, welche Entscheidungen die Gerichte bei unterschiedlichen Problemen getroffen haben. Dies gibt dann auch die Richtschnur für die Inhalte vertraglicher Vereinbarungen vor.

Steuerliche Behandlung von privaten Veräußerungsgeschäften

Da auch steuerliche Aspekte beim Verkauf von Immobilien zu beachten sind, müssen sich Immobilienverkäufer auch mit der steuerliche Seite des Immobiliengeschäfts beschäftigen. Sie sollten wissen, welche Maßnahmen und Regelungen möglich sind, um fiskalischen Abzügen vom Verkaufserlös vorzubeugen. Hier ist vor allem die Frist von zehn Jahren zwischen An- und Verkauf einer nicht selbst genutzten Immobilie zu beachten – Stichwort »Spekulationssteuer«.

[21]2 Die Analyse der Immobilie

Wer eine Immobilie verkaufen will, muss sich auch über einen realistischen Preis klar werden – dies ist die wohl schwierigste Aufgabe, denn der Wunschpreis bestimmt auch, wie gut oder schlecht sich das Objekt verkauft. Zwar sind die Immobilienpreise in den letzten Jahren vielfach gestiegen, aber auch nicht immer und nicht für jede Immobilie. Als Verkäufer muss man sich immer eines vergegenwärtigen: Das Bessere ist des Guten Tod. »Besser« meint hier nicht zwingend eine bessere Ausstattung oder eine bessere Lage, »besser« meint, dass das Objekt für viele Käufer interessant ist....

Inhaltsverzeichnis

• Inhaltsverzeichnis
• Hinweis zum Urheberrecht
• Impressum
• Vorwort
• 1 Einleitung
• 2 Die Analyse der Immobilie
• 3 Vorbereitung des Verkaufsprozesses
• 4 Die Entwicklung und Umsetzung einer Vertriebsstrategie
• 5 Der Weg zum notariellen Kaufvertrag
• 6 Die Abwicklung des Kaufvertrags
• 7 Die steuerliche Behandlung von privaten Veräußerungsgeschäften (»Spekulationsgewinn«)
• 8 Verkauf über Makler
• 9 Verkauf von Garagen, Ferienimmobilien und Co.
• 10 Wichtige Institutionen und Websites
• Stichwortverzeichnis
• Arbeitshilfen online