Gehaltsverhandlungen führen

Rasmus Tenbergen

• Verlag: Haufe
• Jahr: 2017
• ISBN:
  9783648093672
• Thema: Negocios y empresa
• Thema: Redacción empresarial

Mehr Gehalt - wie stelle ich das an? Bei kaum einem anderen Thema ist es so einfach, durch gute Vorbereitung und Technik eine Verbesserung der eigenen Lebensumstände zu erreichen. Legen Sie Ihre Scheu ab und gehen Sie mutig und positiv in Gehaltsverhandlungen! Dieses Buch stellt Ihnen die entscheidenden Faktoren für messbaren Erfolg vor.Inhalte: - Verbessern Sie Ihren Verhandlungsquotienten mit den Prinzipien des Harvard-Konzepts- Lernen Sie die wichtigsten Erfolgsfaktoren der Verhandlungsprofis kennen- Die optimale Vorbereitung: Wie Sie Ihr Ziel klären und sich auf Ihr Gegenüber einstellen- Der Ablauf professioneller Verhandlungen und wie Sie in jeder Phase richtig agieren- Glossar der wichtigsten Fachbegriffe

Die Erfolgsfaktoren

Über Geld zu reden, fällt vielen Menschen schwer. Ungleich schwerer erscheint es ihnen, mehr Gehalt vom Chef zu fordern. Dabei ist gutes Verhandeln kein Hexenwerk, vor allem dann nicht, wenn man um die Erfolgsfaktoren weiß, die auch Verhandlungsprofis für sich nutzen.[10]

In diesem Kapitel erfahren Sie u. a.,

• wie Sie Ihre Durchsetzungsfähigkeit erhöhen,
• wie es gelingt, dass beide Seiten zufrieden sind,
• wie ehrlich Sie sein sollten,
• welche Rolle Sympathie spielt.

Durchsetzungsstärke: Wie Sie sich möglichst viel sichern

Wer durchsetzungsstark ist, ist in der Lage, sich möglichst viel vom sprichwörtlichen Kuchen zu sichern. Doch wie erlangt man Durchsetzungsstärke, vor allem im Verhältnis zum Chef, das meist von einem klaren Über- und Unterordnungsverhältnis geprägt ist? Je sicherer Sie sich fühlen, desto eher können Sie sich in der Verhandlung durchsetzen.

Sicher fühlen wir uns unter anderem dann, wenn wir gute Alternativen in der Hinterhand haben. Und genau dies führt uns zur sog. BATNA.

Verleiht Ihnen Verhandlungsmacht: BATNA

Das Ziel einer Verhandlung ist es, ein Resultat zu erzielen, das besser ist als eines, das man ohne Verhandlung erwarten kann. Der für die Gehaltsverhandlung oftmals wichtigste Erfolgsfaktor ist daher die sog. Beste Alternative zum Verhandlungsergebnis, im Englischen: Best Alternative To Negotiated Agreement, kurz: BATNA, genannt.

Die BATNA steht für die beste Alternative, die Sie haben, wenn die Gehaltsverhandlung scheitert – wenn Sie also ohne Einigung vom Verhandlungstisch aufstehen und gehen. Die eigene BATNA zu kennen, ist sehr wichtig, da sie Ihre Verhandlungsmacht bestimmt.[11]

Beispiel

Sie verhandeln mit Ihrem Chef über Ihr Gehalt. Nehmen wir an, dass Ihnen ein anderes Unternehmen eine Stelle angeboten hat, die Ihnen unter Berücksichtigung aller wesentlichen Aspekte genauso gut gefällt – nicht besser und nicht schlechter.

Nehmen wir weiter an, sein Gehaltsangebot an Sie beliefe sich auf 100.000 Euro pro Jahr. In diesem Fall wäre Ihre beste Alternative, die neue Stelle für 100.000 Euro Jahresgehalt anzunehmen. Die 100.000 Euro sind ein wichtiger Aspekt bei der Gehaltsverhandlung mit Ihrem Arbeitgeber. Sie zeigen an, wie stark Ihre Verhandlungsmacht ist. Sie sollten in der Verhandlung mit dem Arbeitgeber kein Angebot unterhalb von 100.000 Euro akzeptieren. Hätte das andere Unternehmen Ihnen nur 80.000 Euro geboten, wäre Ihre Verhandlungsposition wesentlich schlechter.

Nur wer seine Beste Alternative kennt, ist davor gewappnet, sich auf Deals einzulassen, die für ihn nachteilig sind. Sie müssen Ihre BATNA dem Verhandlungspartner nicht nennen. Es reicht, wenn Ihr Arbeitgeber glaubt, dass Sie gute Alternativen zur gegenwärtigen Beschäftigung haben. Teilen Sie also dem anderen Ihre BATNA am besten nicht mit, da Sie sonst Wissen preisgeben, das Sie umgekehrt über Ihr Gegenüber nicht haben. Besser ist es, wenn Sie für die andere Seite den Eindruck erwecken, eine starke Alternative zu haben, ohne diese zu quantifizieren.

Je intensiver Sie sich im Vorfeld zur Gehaltsverhandlung mit den Alternativen zu Ihrer jetzigen Situation beschäftigt haben, desto genauer können Sie Ihre BATNA bestimmen. Fragen Sie sich also:[12]

• Könnten Sie anderswo arbeiten?
• Wäre eine Zeit ohne Job problematisch oder möglicherweise sogar angenehm?
• Wie wäre es, wenn Sie aus dem Gehaltsverhandlungsgespräch herausgehen und nichts ändert sich?

Stützen Sie die Analyse zur BATNA auf Fakten und nicht auf Annahmen. Nur eine realistische, also auch tatsächlich vorhandene, konkrete BATNA gibt Ihnen die notwendige Sicherheit.

Die BATNA der Gegenseite

Zur Einschätzung der eigenen Verhandlungsposition ist es mindestens genauso wichtig, die Beste Alternative der Gegenseite zu analysieren. Natürlich können wir nicht in die Köpfe anderer hineinsehen; die BATNA Ihres Arbeitgebers können Sie also nicht so leicht herausfinden. Es gibt jedoch äußere Anhaltspunkte dafür, die Sie mit den folgenden Fragen näher beleuchten können.

• Wie schlimm wäre es für Ihren Chef, wenn Sie die Arbeit nicht mehr machen würden? Ist er stark auf Ihr spezielles Know-how angewiesen? Oder sind Sie relativ schnell ersetzbar mit einem ehrgeizigen Nachfolger, der schon mit den Füßen scharrt und bereit ist, für weniger Geld zu arbeiten?
• Kommt es auf Ihre spezielle Expertise an?
• Wie ist die Beschäftigungslage in Ihrer Branche? Herrscht ein Fachkräftemangel oder gibt es viele Bewerber auf wenige Stellen?

Definiert Ihren Erfolg: die Einigungszone

Eng verknüpft mit dem BATNA-Wert ist die sog. Einigungszone. Im Englischen wird sie Zone of Possible Agreements oder kurz: ZOPA genannt. Sie ist die Spanne, innerhalb derer eine Einigung möglich ist. Die Einigungszone wird durch Ihre BATNA und die der Gegenseite festgelegt.[13]

Kommen wir zur Verdeutlichung noch einmal auf das Beispiel oben zurück.

Fortsetzung des Beispiels

Nehmen wir an, Ihr Chef müsste für jemanden, der Ihre Arbeit ebenso gut macht wie Sie, auf dem freien Markt 110.000 Euro bezahlen. In diesem Fall wären 110.000 Euro sein BATNA-Wert, also seine beste Alternative, wenn Sie höhere Forderungen als 110.000 Euro stellen würden.

Für Ihre Gehaltsverhandlung gäbe es eine Einigungszone von 10.000 Euro zwischen den 100.000 Euro, die Sie mindestens bekommen müssen (Ihr BATNA-Wert), und den 110.000 Euro, die Ihr Chef maximal ausgeben würde.

ZOPA und BATNA

Selbst in der schwierigsten Verhandlung mit dem unkooperativsten Gegenüber hilft die Analyse der Einigungszone bei einer Maßnahme, die Sie als letztes Mittel immer anwenden können, wenn sonst nichts nützt: die Unterbreitung eines finalen Angebots. Dieses finale Angebot sollte dann allerdings auch wirklich final sein. Nur wenig ist schlimmer für die Glaubhaftigkeit in Verhandlungen, die Ihre wichtigste Währung für Angebote und auch Drohungen ist, als ein letztes, ein „allerletztes“ und ein „aller-allerletztes“ Angebot. Das klingt trivial, aber ich bin immer wieder erstaunt, wie oft ich dies von sehr erfahrenen Verhandlern in realen Situationen höre, in denen es um viele Millionen Euro geht.

Ist Ihre Analyse gut gewesen, haben Sie trotz schwierigen Verlaufs immer noch eine große Chance auf ein gutes Ergebnis. Hilfsmittel zur Einschätzung Ihres Verhandlungspartners, wie z. B. die „Tells“ von Pokerspielern finden Sie im Kapitel „Unfaire Tricks“.[14]

Nur durch die Analyse der Einigungszone können Sie realistisch einschätzen, ob Ihr Verhandlungsgewinn, als z. B. auch Ihre Gehaltserhöhung, okay ist.

Fortsetzung des Beispiels

Im Beispiel oben wäre eine Gehaltserhöhung von 2.000 Euro recht wenig. Wir hatten ja eine ZOPA von 10.000 Euro, das heißt, Sie hätten davon nur 2.000 Euro gewonnen, Ihr Chef aber 8.000 Euro.

Hätte Ihr Chef eine geringere BATNA gehabt, z. B. 103.000 Euro für den Sie ersetzenden Arbeitnehmer, wären 2.000 Euro mehr Gehalt kein schlechtes Ergebnis. Sie hätten dann zwei Drittel der Einigungszone für sich gewonnen und damit doppelt so viel (2.000 Euro) wie Ihr Chef (nur 1.000 Euro).

Training für Ihre Durchsetzungsfähigkeit

Aber nicht nur das Wissen um die BATNA und die Einigungszone ist wichtig, um eine solide Grundlage für die eigene Durchsetzungsfähigkeit in der Verhandlung zu haben.

Zusätzlich lässt sich Durchsetzungsfähigkeit in Verhandlungen auch trainieren, und zwar mit Verhandlungssimulationen wie den folgenden.

Übung Nr. 1: Auf Gehaltshöhe einigen

Spielen Sie das folgende Szenario mit einem Freund oder Kollegen durch:

Beschreiben Sie Ihrem Gesprächspartner die Situation Ihrer Gehaltsverhandlung und verraten Sie nicht, dass Sie mindestens 100.000 Euro bzw. einen entsprechend angepassten Betrag verdienen möchten. Lassen Sie den anderen einen Betrag zwischen 101.000 und 120.000 Euro wählen und bitten Sie ihn darum, Ihnen diesen Betrag nicht zu verraten. Versuchen Sie dann, sich auf eine Gehaltshöhe zu einigen. Anschließend können Sie analysieren, wer aus der entsprechenden E...

Inhaltsverzeichnis

• Inhaltsverzeichnis
• Hinweis zum Urheberrecht
• Impressum
• Vorwort
• Optimal verhandeln – nicht nur für Profis
• Die Erfolgsfaktoren
• Richtig vorbereitet in die Verhandlung
• In der Gehaltsverhandlung
• Glossar
• Literatur
• Stichwortverzeichnis
• Arbeitshilfen Online