Überzeugungskraft

Wie Sie Menschen für sich und Ihre Sache gewinnen

Peter Gerst

• Verlag: Haufe
• Jahr: 2019
• ISBN:
  9783648133514
• Auflage: 2
• Thema: Betriebswirtschaft
• Thema: Finanzwesen

Manchen Menschen kaufen wir einfach alles ab. Ohne dass wir lange darüber nachdenken, fällt es ihnen ganz leicht, uns zu überzeugen. Doch Überzeugungskraft ist weder angeboren noch ererbt. Finden Sie heraus, wie auch Sie diese Energie bei sich selbst zur Entfaltung bringen können.Inhalte: - Erfolgsstrategien: Was wir von überzeugenden Menschen lernen können- Die innere Haltung macht's: mit Leidenschaft starke Ziele formulieren- Überzeugend auftreten: Stärke und Vertrauen aufbauen durch Mimik, Blick und Sprechweise- Druck rausnehmen: gelassen zum Ziel durch Zuhören und Verständnis für den anderen- Gewusst wie: Argumente und Rhetorik wirkungsvoll einsetzen

Mit souveränem Auftritt überzeugen

Ob uns jemand überzeugt, ob wir ihn sympathisch und kompetent finden und ihm vertrauen, hängt nicht so sehr damit zusammen, was er sagt, sondern vielmehr damit, wie er es sagt.

In diesem Kapitel erfahren Sie u. a.,

• was sich mit einer souveränen Körperhaltung erreichen lässt,
• mit welchen Gesten Sie Vertrauen schaffen,
• wie Sie durch Ihre Sprechweise Menschen erreichen
  und bewegen.

Beeindrucken Sie durch Ihre Haltung

Es ist sicher kein Zufall, dass mit dem Wort Haltung sowohl die innere als auch die äußere Haltung eines Menschen bezeichnet wird. Denn die Erfahrung zeigt: Was wir im Inneren denken und fühlen, offenbart sich in der Art, wie wir auftreten und sprechen. Dabei lässt sich ein Grundmuster erkennen:[41]

1. Sobald wir uns ängstlich, unsicher und schwach fühlen, haben wir die Tendenz, uns klein zu machen: Die Stimme wird leise, die Füße drehen sich nach innen, wir halten die Arme am Leib, suchen Halt in unseren Haaren, der Kleidung oder indem wir die Hände zusammendrücken.
2. Wenn wir uns mächtig fühlen oder angriffslustig sind, dann neigen wir dazu, uns übergroß und unübersehbar zu machen: Der Kopf wird hochgereckt, der Brustkorb bläht sich auf, die Gesten werden übertrieben, der Stand ist breitbeinig, der Tonfall laut und hart.
3. Wenn wir uns sicher und souverän fühlen, agieren wir körpersprachlich in der Mitte der beiden erstgenannten Extreme: Wir stehen stabil und bewegen uns gelassen, Oberkörper und Kopf sind gerade und aufrecht, unsere Hände und Arme lösen sich vom Körper und gestikulieren ruhig und sicher oberhalb der Gürtellinie. Wir artikulieren klar, lebendig und in moderater Lautstärke.

Je nachdem, was wir zeigen, werden wir als schwach und unsicher, souverän und kompetent oder als aufgeplustert bzw. aggressiv wahrgenommen.

Die überzeugendste innere und äußere Haltung

Die größte Ausstrahlungs- und Überzeugungskraft hat eine Haltung, die entspannte, natürliche, lockere Souveränität ausstrahlt. In ihr verbinden sich die positivsten Grundsignale, die wir im täglichen Mitmenschen-Casting checken: Freundlichkeit und Stärke. Beides erzeugt Vertrauen. Freundlichkeit löst in uns das Gefühl aus, dass der andere es gut mit uns meint und dass er uns mag. Stärke gibt uns die Sicherheit, dass unser Gegenüber Ahnung hat und weiß, wo es langgeht, wir ihm also vertrauen und folgen können. Diese entspannte Souveränität äußert sich in allen Dimensionen des Körperausdrucks, des Sprechens und des Verhaltens:[42]

• Haltung im Gehen, Stehen, Sitzen,
• Mimik und Blick,
• Gestik,
• Sprechweise,
• Bewegung und Position,
• Verhalten im Umgang mit Zeit und Raum.

Der letztgenannte Aspekt meint: Wer sich innerlich stark, sicher und souverän fühlt, nimmt stets den Raum ein, der ihm gebührt. Er macht sich nicht größer und nicht kleiner. Und er geht entspannt mit Zeit um. Er füllt sie angemessen aus und agiert und spricht weder mühsam-schleppend noch atemlos-gehetzt.

Wer überzeugen will, muss das Status-Spiel beherrschen

Wenn zwei Menschen sich begegnen, tarieren sie stets aus, wer sich von ihnen im sog. Hochstatus bzw. im Tiefstatus befindet oder ob zwischen ihnen Gleichstatus besteht. Das vollzieht sich blitzschnell über das Verhalten und Sprechen und läuft in der Regel unbewusst ab. Inspiriert von Beschreibungen des Verhaltensforschers Desmond Morris war es der Schauspiel- und Improvisationslehrer Keith Johnstone, der diese unbewusst ablaufenden Verhaltensmuster als Erster eingehend beobachtet und dann in seinem Buch „Theater und Improvisation“ beschrieben hat. Charakteristisch an seinem berühmt gewordenen Statuskonzept ist: Es geht darin nicht um einen absoluten Status, den ein Menschen z. B. aufgrund von Hierarchie oder ökonomischer Macht einnimmt. Es geht vielmehr um einen Status, der sich aufgrund des Verhaltens eines Menschen bei jeder Begegnung verändern kann.[43]

Diese Flexibilität ist entscheidend, wenn es um überzeugende Souveränität geht. Souverän auftretende Menschen nehmen stets den Status ein, der für ihr Anliegen zielführend ist. Dabei wechseln sie manchmal sogar mitten im Gespräch ihren Status. Das, was in solchen Momenten zwischen Menschen passiert, beschreibt Johnstone als Status-Wippe: Der eine setzt den anderen in Hochstatus und sich selbst damit automatisch in einen tieferen Status oder umgekehrt. Passend zum Bild der Wippe spricht er auch vom Status-Spiel.

Beispiel

Der souveräne Verkäufer lässt seinem Kunden mehr Raum und Sprechzeit als sich selbst, macht ihm ehrliche Komplimente und setzt ihn so in Hochstatus. Sobald das Verkaufsgespräch aber von der Bedarfsklärung in die Beratung wechselt, wechselt der Verkäufer aus dem tieferen in den höheren Status: Er richtet sich mehr auf, macht etwas größere Gesten, spricht knackig auf den Punkt. Der Tiefstatus im ersten Teil des Gespräches macht den Verkäufer sympathisch, der Hochstatus im zweiten Teil lässt ihn kompetent erscheinen. Beides zusammen macht ihn nachhaltig überzeugend.

Menschen, die eine solche Status-Flexibilität nicht besitzen, haben es schwerer zu überzeugen: Der Chef, der immer nur im Hochstatus auftritt und seinen Mitarbeitern nie einen höheren Status zubilligt – z. B., weil sie in Fachfragen mehr Ahnung haben als er – wird weniger Unterstützung erhalten als die Führungskraft, die sich auch mal in einen tieferen Status setzt als ihre Mitarbeiter. Und umgekehrt: Mitarbeiter, die stets im Hochstatus auftreten, werden bei ihren Kollegen und Chefs auf Widerstand stoßen und mit ihren Ideen häufiger abblitzen als diejenigen, die ihr Status-Verhalten flexibel anpassen.[44]

So können Sie Ihre Status-Flexibilität erhöhen:

1. Schulen Sie Ihre Wahrnehmung in Sachen Status-Spiel. Beobachten Sie, wo es stattfindet und wer es auf welche Weise spielt.
2. Prüfen Sie, wie Ihr eigenes Statusverhalten ist. Passen Sie Ihren Status an die jeweilige Situation an oder sind Sie fast immer nur in einem Status? Wann ist das zielführend? Wann nicht?
3. Üben Sie das Status-Spiel immer mal wieder bewusst. Setzen Sie z. B. andere in den Hoch- und sich selbst in den Tiefstatus.

Das wird Ihnen umso leichter fallen, je stärker Ihre eigene Grundhaltung ist.

Die eigene starke Grundhaltung finden

Alles, was wir gelernt und erfahren haben, verdichtet sich in uns zu einer inneren Grundhaltung. Sie bestimmt, wie wir die Welt wahrnehmen und wie wir uns in ihr fühlen. Und genau diese Grundhaltung formt auch unsere äußere Haltung.

Beispiel

Es gibt Menschen, die im Lauf ihres Lebens so viele Rückschläge, Zurückweisungen und Misserfolge erfahren haben, dass sie dies bereits in ihrer geduckten, „Schläge erwartenden“ Körperhaltung zeigen. Und umgekehrt gibt es Menschen, die zu einem solchen Selbstbewusstsein erzogen wurden, dass sie die Nase sprichwörtlich über allen anderen tragen. Die meisten von uns liegen irgendwo zwischen diesen beiden Extremen.[45]

Wie ist Ihre Grundhaltung? Am besten, Sie prüfen sie einmal von außen. Stellen Sie sich dazu in Ihrer normalen Haltung vor den Spiegel. Alternativ können Sie sich auch von allen Seiten fotografieren oder filmen lassen: Was nehmen Sie wahr? Ist es das, was Sie über Ihre Körperhaltung ausstrahlen wollen? Kommt damit all die Souveränität und Selbstsicherheit rüber, die Sie vermitteln möchten? Falls ja, ist alles gut. Falls nicht, probieren Sie mal den folgenden Trick.

Der Medaillen-Trick

Stellen Sie sich vor, Sie trügen auf der Brust eine große, wunderschöne Medaille, auf die Sie stolz sind. Tragen Sie sie ganz selbstverständlich, ganz ohne zu prahlen, einfach so, dass alle sie jederzeit sehen können. Recken Sie Ihre Brust nicht übertrieben vor und verstecken Sie die Medaille nicht durch vorgebeugte Schultern. Lassen Sie die Medaille immer sichtbar sein. Sitzen Sie mit ihr, stehen Sie mit ihr und gehen Sie mit ihr. Sie werden sich auf diese Weise automatisch aufrichten, souveräner wirken und sich schließlich auch genauso so fühlen.

Alles eine Frage der Akzeptanz und Übung

Eine neue Haltung einzunehmen, ist anfangs gar nicht so leicht. Es kann gut sein, dass Sie sich in den ersten Momenten noch etwas unsicher und unwohl fühlen. Das ist völlig normal. Es wird genauso sein wie damals, als Sie Radfahren oder Tanzen lernten. Zunächst waren Sie noch etwas unsicher und wackelig, aber bald schon wurden alle Bewegungen vertraut. Sie gehören seitdem ganz natürlich zu Ihnen. Bleiben Sie also dran![46]

Angenommen, Sie fragen jemand Vertrautes, wie Ihre neue Haltung wirkt. Dann kann es passieren, dass Sie die Antwort bekommen: „Nein, das geht nicht. Das bist nicht du.“ Lassen Sie sich davon nicht irritieren. Das sind sehr wohl Sie! Nur hat der andere diese Seite von Ihnen bis dahin noch nicht gesehen. Das sollte Sie nicht davon abhalten, diese stärkere Seite von sich vermehrt zu zeigen. Andere werden sich schon daran gewöhnen.

Power-Vision: mit Gedankenkraft zur starken Haltung

Die Power-Vision ähnelt den Power-Erinnerungen aus dem Kapitel „Legales Doping für Ihren Auftritt“. Nur, dass Sie hier keine Gut-drauf-Situation erinnern, sondern sich künftige Situationen ausmalen, in denen Sie körpersprachlich überzeugend...

Inhaltsverzeichnis

• Inhaltsverzeichnis
• Hinweis zum Urheberrecht
• Impressum
• Vorwort
• Die Erfolgsstrategien
• Überzeugungsarbeit beginnt bei Ihnen selbst
• Mit souveränem Auftritt überzeugen
• Menschen durch Verständnis bewegen
• Mit Worten und Argumenten mitreißen
• Nachhaltig überzeugend
• Der Autor
• Weitere Literatur
• Stichwortverzeichnis
• Arbeitshilfen Online