Musik liegt im Vertrieb

Kunden emotional erreichen

Ralf Koschinski

• Verlag: Haufe
• Jahr: 2015
• ISBN:
  9783648067253
• Thema: Business
• Thema: Pubblicità

Kaufen oder nicht kaufen? Bei der Antwort auf diese Frage sind emotionale Faktoren wichtiger als die technische Ausstattung eines Produkts. Im Verkaufsgespräch überzeugen Sie, wenn Sie den richtigen Ton treffen und Kunden emotional erreichen. Ralf Koschinski, Orchestermusiker und gefragter Trainer im Vertrieb, nutzt seine Erfahrungen aus der Musik und neue Erkenntnisse der Emotionsforschung - von der gelungenen Kundenansprache bis zum erfolgreichen Abschluss.Inhalte: - Der strukturierte und pragmatische Leitfaden für ein emotionales Verkaufsgespräch- Schritt für Schritt zum Erfolg: der ratiomotion® 8E Verkaufsprozess- Theorie und Praxis für Ihren überzeugenden Auftritt beim Kunden- Mit vielen Praxisbeispielen zu allen acht Phasen des Vertriebsprozesses

1 Engagement

„Das Ziel weicht ständig vor uns zurück. Genugtuung liegt im Einsatz, nicht im Erreichen. Ganzer Einsatz ist ganzer Erfolg.“

Mahatma Gandhi

ratiomotion® 8E Verkaufsprozess-Pyramide: Engagement

Engagement (frz. Engagement: Verpflichtung, Einsatz) ist ein Begriff, der gerne verwendet wird, wenn es um den persönlichen Einsatz für eine Sache geht. Ob freiwillig und sozial im ehrenamtlichen Bereich oder im Beruf – wenn das Feuer in uns tatsächlich brennt, empfinden wir die Anstrengung dabei durchaus als leicht. In der Musik ist Engagement doppeldeutig zu verstehen: Bezeichnet es auf der einen Seite die vertragliche Verpflichtung eines Künstlers, beispielsweise als Mitglied eines Orchesters, ist es zugleich auch die persönliche Leidenschaft des Musikers. Dieses Engagement lässt ihn Tag für Tag und oft stundenlang üben. Der Grund: Er möchte sein Leistungsniveau halten und sich weiterentwickeln. Was würde wohl passieren, wenn Verkäufer mit der gleichen Leidenschaft – und dem gleichen Engagement, das sie manchmal beim Kunden an den Tag legen – an ihren eigenen verkäuferischen Fähigkeiten arbeiten?

Erst wenn der innere Antrieb stimmt, können wir herausragende Ergebnisse erzielen. Das ist in der Musik und im Verkauf ähnlich. Nur wenn wir motiviert sind, und das lange bevor wir beim Kunden sitzen oder ein Konzert geben, werden wir erfolgreich sein. Nur wenn wir überhaupt Menschen kennenlernen wollen, werden wir offen sein für andere und deren Sympathien erringen. Nur wenn wir uns selbst in einen guten Zustand versetzen können, werden wir auch unserem Gesprächspartner ein positives Gefühl vermitteln. Nur wenn wir dazu bereit sind, uns immer wieder vorzubereiten, auf den jeweiligen Kunden, die Situation und die gemeinsamen Ziele, sind wir auch in der Lage, Abschlüsse zu machen. Wie erfolgreiche Musiker wollen sich auch erfolgreiche Verkäufer immer wieder selbst weiterentwickeln. Sie sind dazu bereit, Zeit zu investieren in ihre Kommunikationsfertigkeiten und Verkaufstechniken. Sie wissen: Nur Übung macht uns zu besseren Verkäufern.[13]

„Eitelkeit wird man am sichersten durch harte Arbeit los.“

Seneca

1.1 Atmung und Stimme – Qualitätsmanagement

Vom ersten Schrei bis zum letzten Atemzug – Atmung und Stimme begleiten uns unser ganzes Leben. Ist es beim Baby nur ein erster Reflex, lernen wir im Laufe der Jahre unsere Stimme ganz bewusst einzusetzen. Mit einer unendlichen Vielfalt an Tönen und Klängen bietet sie uns ebenso viele Möglichkeiten, uns nicht nur sprachlich detailliert mitzuteilen, sondern gleichzeitig auch Gefühle zu vermitteln. Ob wir flüstern oder laut sprechen, unsere Stimme ermöglicht uns, zu begeistern und zu verzaubern oder andere zu verletzen. Ständig benutzen wir unsere Stimme und denken eigentlich nur darüber nach, wenn sie uns einmal im Stich lässt und wir keinen Ton mehr herausbringen. Dann merken wir, wie schwierig eine Verständigung wird, wenn etwas Selbstverständliches plötzlich nicht mehr vorhanden ist.[14]

Atmung und Stimme gehören zusammen. Nicht nur für den Sänger sind sie Werkzeug und wichtige Grundlage. Auch im Verkauf entscheidet unser Instrument Stimme über vieles: Ob wir (an-)gehört, wahrgenommen, respektiert und gefragt werden, hängt nicht zuletzt damit zusammen, wie unsere Stimme wirkt oder ob wir in der Lage sind, mit unserer Stimme gezielt zu arbeiten. Nichts anderes tun Sänger: Sie arbeiten an ihrem Stimmumfang, an der Dynamik und der Artikulation. Sie trainieren ihre Zwerchfellatmung, um aus ihrem Körper einen besseren Klangraum zu machen. Sie lernen Töne auszuhalten und stimmen sich ein – vor jedem Auftritt.

Die Parallelen zum Verkäufer sind offensichtlich – ebenso aber auch die unentdeckten sowie zum Großteil vermutlich noch nicht genutzten Möglichkeiten. Deshalb steht das Qualitätsmanagement in diesem Buch auch ganz am Anfang. Prüfen Sie an dieser Stelle doch einmal ganz bewusst die Qualität Ihres wichtigsten Werkzeugs im Verkaufsgespräch. Dies ist nicht, wie viele vielleicht vermuten würden, das Produkt oder die Präsentation. Es ist Ihre Stimme.

Wie wirkt Ihre Stimme auf Ihr Gegenüber?

Zu wenig präsent, fast schon gehaucht, ängstlich, weil Ihre Stimme grundsätzlich eher hell in der Klangfarbe ist? „Aber dagegen kann man ja nichts machen!“

Falsch! Auch wenn die Anatomie des Kehlkopfs und die Länge der Stimmlippen die natürliche Stimmhöhe beeinflussen, kann ein Training zur gezielten Stimmbildung helfen, der Stimme einen anderen Klang zu geben.[15]

Wie gut haben Sie Ihre Stimme im Griff?

Bereits eine aufrechte Körperhaltung vergrößert den Resonanzkörper und lässt das Gesagte voller wirken. Umgekehrt fehlt unserer Stimme die tragende Kraft, wenn wir traurig sind. Sind wir hingegen voller Tatendrang und freuen uns darauf, unseren Kunden etwas zu verkaufen, ist jeder Muskel in unserem Körper gespannt, wir atmen tiefer, so dass mehr Energie auf unsere Stimmlippen kommt und unsere Stimme voll und sicher klingt.

Sind Sie bereit, an Ihrer Stimme zu arbeiten?

Dann machen Sie doch einfach folgende Übungen:

Übung: An der Stimme arbeiten

Suchen Sie sich einen kurzen Text, der Ihnen gefällt, und sprechen Sie ihn jeden Tag zweimal vor einem Spiegel. Tun Sie dies ganz bewusst und betonen Sie – gerade am Anfang – ruhig etwas deutlicher. Im Idealfall lernen Sie diesen Text auswendig, um ihn frei vorzutragen. Erfreuen Sie sich an der wachsenden Qualität Ihrer Stimme.

Auf dem Weg zu Ihrem nächsten Kundentermin stimmen Sie sich bereits im Au...

Inhaltsverzeichnis

• Inhaltsverzeichnis
• Hinweis zum Urheberrecht
• Impressum
• Vorwort
• Einleitung
• 1   Engagement
• 2   Einstieg
• 3   Erwartung
• 4   Engpass
• 5   Erfüllung
• 6   Einwand
• 7   Entschluss
• 8   Entwicklung
• Nachwort