Verkaufen

Rolf Leicher

• Verlag: Haufe
• Jahr: 2015
• ISBN:
  9783648069325
• Auflage: 7
• Thema: Business
• Thema: Finance

Im harten Wettbewerb führen qualifizierte Verkaufsgespräche zu dauerhaftem Erfolg. Verkaufen heißt beraten und Kundenbedürfnisse erkennen. Wie Sie Ihr Produkt erfolgreich in Szene setzen, sich von der Konkurrenz abheben und gezielt Abschlüsse herbeiführen, erfahren Sie in diesem Buch.Inhalte: - Souverän am Telefon: Termine vereinbaren, Gespräche protokollieren- Mehr Erfolg im Verkaufsgespräch: informieren, argumentieren, präsentieren- So meistern Sie Schwierigkeiten: nachfassen, Reklamationen, Lieferverzug- Wie Sie Verkaufsgespräche nachbereiten

Verkaufsgespräche erfolgreich führen

Wenn Sie zum Gesprächstermin bei Ihrem Kunden sitzen, sollten Sie strategisch vorgehen und nichts dem Zufall überlassen.

Im folgenden Kapitel lernen Sie die vier Phasen des Verkaufsgesprächs kennen. Darüber hinaus erfahren Sie, wie Sie

• ein positives Erscheinungsbild bewirken,
• das Gespräch richtig eröffnen,
• den Bedarf Ihres Kunden ermitteln,[19]
• auf Fragen des Kunden reagieren,
• rhetorisch und argumentativ überzeugen,
• mit Einwänden des Kunden umgehen,
• Ihr Angebot optimal präsentieren und
• das Gespräch erfolgreich abschließen.

Wie Verkaufsgespräche ablaufen

Jedes Verkaufsgespräch ist ein Prozess, der in unterschiedlichen Phasen abläuft. Die Phasen können ein Gerüst für Ihre Strategie bilden.

Die vier Phasen des Verkaufsgesprächs
	1	Eröffnung: Hier kommt es auf die richtige Begrüßung und den richtigen Einstieg an, vor allem aber darauf, dass Sie den Kunden für sich einnehmen.
	2	Information: Sie ermitteln jetzt den Bedarf des Kunden und geben Ihrerseits notwendige Informationen, um sein Interesse zu wecken.
	3	Argumentation und Präsentation: Jetzt ist Ihr eigentliches Verkaufstalent gefragt. Sie haben die Chance, den Kunden mit einer ansprechenden Präsentation zu überzeugen und zu gewinnen.
	4	Zielphase: Nun geht es darum, Preisverhandlungen zu führen, Kaufsignale zu erkennen und den Abschluss durchzuführen.

Ihr äußeres Erscheinungsbild

Der äußere Eindruck, den Sie beim Kunden machen, ist oft entscheidend für den weiteren Verlauf des Verkaufsgesprächs. Jeder kennt das Sprichwort „Wie man kommt gegangen, so wird man auch empfangen.“ In der Tat neigen viele dazu, andere Menschen vorwiegend zunächst einmal nach dem äußeren Eindruck zu beurteilen.

Der erste Eindruck zählt

Der erste Eindruck, den Sie beim Kunden hinterlassen, ist der entscheidende. Das bedeutet: Die ersten Sekunden sind für Ihre Verkaufsverhandlung die wirkungsstärkste Zeit. Alle weiteren Eindrücke bauen auf diesem ersten Eindruck auf.[20]

So kann ein verschwitztes Gesicht des Verkäufers für den Kunden heißen, dass es sich hier um einen nicht gerade sehr appetitlichen Menschen handelt. Noch schlimmer: Das einmal verschwitzte Gesicht bedeutet, dass er immer verschwitzt sein wird. Furchtbar unlogisch, aber menschlich.

Der erste Eindruck ist visuell. Er entsteht schon bevor Sie anfangen zu reden. Mit Worten kann man zwar vieles wieder gutmachen – aber auch verschlechtern. Neue, ungewohnte Eindrücke nimmt der Einkäufer jedenfalls meist eher negativ als positiv auf.

Wichtig

Der Kunde bildet sich in der Regel unbewusst bereits in wenigen Augenblicken ein Urteil vom Außendienstmitarbeiter. Ordentlich und gepflegt aussehende Mitarbeiter flößen Vertrauen ein, während Nachlässigkeit in äußeren Belangen Misstrauen weckt und Abneigung erzeugt.

Worauf kommt es an?

Mit einer gepflegten äußeren Erscheinung drücken Sie Ihre Achtung dem Kunden gegenüber aus; umgekehrt bedeutet ein nachlässiges Äußeres Respektlosigkeit. Es ist nur verständlich, wenn ein gepflegt aussehender Kunde Distanz zu einem ungepflegten Verkäufer hält.

• Jeder sollte deshalb im eigenen Interesse bestrebt sein, bei den Kunden in gepflegter Aufmachung zu erscheinen. Ungewaschene Haare, zerknitterte Hosen und verschmutzte Hemden kann sich ein Verkäufer ebenso wenig leisten wie einen Dreitagesbart, Knoblauchgeruch oder ungeputzte Schuhe.
• Als Verkaufsleiter sollten Sie auf jeden Fall auf die Kleidung Ihrer Außendienstmitarbeiter achten. Sie muss dem Kunden und der Situation angemessen sein.[21]
• Auch Auftreten und Benehmen der Verkaufsmitarbeiter müssen stimmen! Nicht zuletzt zählt vor allem Ihre Ausstrahlung: Wenn Sie sympathisch und positiv auf den Kunden wirken, haben Sie schon fast gewonnen.

Beim ersten Kontakt gewinnen

Die Begrüßung

Schaffen Sie gleich zu Anfang eine optimistische Stimmung, kann das für Sie nur von Vorteil sein. Ganz konkret können Sie sich bei der Begrüßung an folgende Regeln halten:

• Der Koffer gehört in die linke Hand, damit Sie dem Kunden eine trockene und saubere rechte Hand reichen können. Auftragsbuch oder Laptop bleiben in der Tasche.
• Beim Eintreten besonders auf gute Körperhaltung achten.
• Tür nicht ungeschickt schließen (kein „Herumfummeln“ an der Türklinke) und sicher eintreten. Kein hilflos wirkendes Hin und Her mit der Tasche.
• Am Besuchten nicht vorbeisehen, sondern sofort Augenkontakt herstellen.
• Kein routinemäßig-gleichgültiges, sondern ein freundliches Gesicht zeigen, das ausdrückt: „Ich freue mich, Sie zu sehen!“
• Kein aufdringliches Entgegenstrecken der Hand, erst die Bewegung des Kunden abwarten, dann sympathisch festen Händedruck, dabei Blick in die Augen.
• Machen Sie keinen Katzenbuckel, sondern nur eine leichte Verbeugung aus der Hüfte, dabei Augenkontakt halten.
• Kein zu leises oder zögerndes Sprechen bei den ersten Worten: Sicherheit auch in der Stimme!

Den Kunden mit Namen ansprechen

Sprechen Sie beim ersten Kontakt den Einkäufer gleich mit seinem Namen an und machen Sie dabei keinen Fehler. Natürlich geht die Welt nicht unter, wenn Sie den Namen einmal falsch aussprechen, aber Wiederholungen können zur kleinen Katastrophe werden. Gelegentlich ...

Inhaltsverzeichnis

• Inhaltsverzeichnis
• Hinweis zum Urheberrecht
• Impressum
• Vorwort
• Vorbereitung des Verkaufsgesprächs
• Telefonieren und Terminieren
• Verkaufsgespräche erfolgreich führen
• Schwierigkeiten erfolgreich meistern
• Nach dem Verkaufsgespräch
• Der Autor
• Weitere Literatur
• Stichwortverzeichnis
• Arbeitshilfen online