Hört auf zu verkaufen - mit Arbeitshilfen online

Mit der Neuro Associative Selling Strategie zum Verkaufserfolg

Klaus Angerbauer

• Verlag: Haufe
• Jahr: 2013
• ISBN:
  9783648038123
• Thema: Commerce
• Thema: Publicité

Basierend auf neuropsychologischen Erkenntnissen und mehr als 1.000 ausgewerteten Verkaufsgesprächen hat der Autor die Neuro Associative Selling Strategie entwickelt. Damit gelingt es, den Kunden besser zu verstehen und den Verkaufsabschluss positiv zu beeinflussen.Ein optimales Trainingsbuch für Verkäufer: So verändern Sie Ihre Einstellung und Ihr Verhalten nach den Gesetzmäßigkeiten des Neuro Associative Sellings und erzielen ein noch besseres Ergebnis.Inhalte: - Neuropsychologische Grundlagen: Wie assoziatives Denken funktioniert- Der Einfluss der Verkäuferpersönlichkeit auf das Kundengespräch- Mit der Neuro Associative Selling Strategie den Verkaufserfolg steigern- Mit der SUPER-Fragestrategie den Kunden zur Entscheidung bringenArbeitshilfen online: - Tools für die Verkaufsförderung- Mentales Trainingsprogramm für Verkäufer mit ÜbungenWeitere Informationen rund um das Thema finden Sie auch auf neuroassociativeselling.de

Die Verkaufsstrategie des Neuro Associative Selling

Wenn der Verkaufserfolg ausbleibt, versuchen Verkäufer häufig, die Schlagzahl zu erhöhen. So wird manchmal – auch auf Druck des Verkaufsleiters – die Anzahl der Kalttelefonate, die Anzahl der Neukundentermine oder auch die Anzahl der Kundenbesuche erhöht. Top-Verkäufer sind meistens auch fleißig. Leider gilt der Umkehrschluss nicht: Mit Fleiß allein werden sie nicht automatisch erfolgreicher. Häufig tritt sogar der gegenteilige Effekt ein. Der Kunde spürt den Druck, dem der Verkäufer ausgesetzt ist, und die Verkaufsresultate werden noch schlechter. Was hier fehlt, ist eine klare Analyse, warum der Verkaufserfolg ausbleibt, sowie eine Verkaufsstrategie, die die Bedürfnisse des Kunden in den Mittelpunkt des Verkaufsgesprächs stellt. Mit der Verkaufsstrategie des Neuro Associative Selling (kurz NAS-Strategie) lässt sich der Verkaufserfolg systematisch steigern. In diesem Kapitel lernen Sie die wirtschaftsmathematische Formel des Neuro Associative Selling sowie den Aufbau und die einzelnen Verkaufstechniken der NAS-Strategie kennen.

Einleitung

Die Kaufmotivation des Kunden steigern

Die Hauptaufgabe eines Verkäufers ist klar umrissen. Er soll die Kaufmotivation des Kunden steigern. In Gegenwart des Verkäufers soll das Produkt für den Kunden attraktiver erscheinen, als wenn dieser sich alleine mit dem Produkt beschäftigt. Ansonsten hätte die Investition in einen Verkäufer keinen Sinn. Die Kaufmotivation des Kunden wird umso größer, je mehr sich die Situation eines Kunden durch ein Produkt oder eine Dienstleistung verbessert.

Die NAS-Strategie setzt genau hier an. Sie beruht im Wesentlichen darauf, dass wir positive Assoziationen beim Kunden hervorrufen, indem wir den Nutzen des Produkts für ihn deutlich machen, und zum anderen stark negative Assoziationen mit der bisherigen Situation des Kunden verknüpfen. Auf diese Weise soll die Kaufmotivation des Kunden beeinflusst werden.

Welche Faktoren haben Einfluss auf den Erfolg eines Verkaufsgesprächs?

Die NAS-Strategie wurde auf der empirischen Grundlage von über 1.000 Verkaufsgesprächen entwickelt. Dabei wurde beobachtet und analysiert, inwieweit die Erfüllung verschiedener Parameter den positiven Ausgang eines Verkaufsgesprächs begünstigen. Auf Grundlage dieser Analyse wurden die zehn wichtigsten Parameter ausgewählt, die offensichtlich einen entscheidenden Einfluss auf den Ausgang eines Verkaufsgesprächs haben. Wichtig ist, dass nur solche Parameter ausgewählt wurden, die vom Verkäufer auch beeinflusst werden können. Sonniges Wetter oder ein gutes Abschneiden Deutschlands bei der Fußball-WM mag viele Kunden in Kauflaune versetzen, jedoch bringen diese Faktoren dem Verkäufer nicht viel, da sie außerhalb seines Einflussbereiches liegen.

Die zehn ausgewählten Erfolgsfaktoren wurden in eine Reihenfolge gebracht, um deren Erfüllung zum richtigen Zeitpunkt im Verlauf eines Verkaufsgesprächs zu gewährleisten.

Studie 4: Untersuchung zum Neuro-Associative-Selling-Konzept

Zwischen 1997 und 2007 wurden durch Angerbauer & Partner sales performance improvement 1.027 Verkaufsgespräche anhand von zwölf unterschiedlichen Kriterien analysiert. Dabei wurde überprüft, inwieweit die analysierten Parameter eine Korrelation mit dem Erfolg von Verkaufsgesprächen aufwiesen. Von den 1.027 Verkaufsgesprächen waren 495 erfolgreich und 532 erfolglos. Als erfolgreich wurden Verkaufsgespräche gewertet, bei denen der Kunde entweder kaufte oder eine weiterführende Vereinbarung traf, die auf Seiten des Kunden mit einem nicht unerheblichen Aufwand verbunden war (z. B. bezahlte Teststellungen, gemeinsame Reise zu Referenzkunden, weiterer Termin mit Entscheidern usw.). Die einzelnen Parameter wurden auf einer Skala von 1 (trifft überhaupt nicht zu) bis 6 (trifft in vollem Umfang zu) bewertet.

Parameter	Erfolgreiche Verkaufsgespräche	Erfolglose Verkaufsgespräche
Images korrelieren	4,8	2,9
Sympathie	4,9	3,4
Vertrauen	5,1	3,9
Kompetenz	5,0	3,7
Situationsfragen	5,5	5,3
Unzufriedenheitsfragen	4,0	2,1
Problemfragen	3,9	1,9
Erwartungsfragen	3,9	4,6
Resultatfragen	3,8	2,9
Assoziative Argumentation	4,5	2,9
Fair Handeln (Preis/Einwände)	3,7	4,2
Entscheidung	5,0	2,1

Als zusammenfassendes Ergebnis der Untersuchung kann festgehalten werden, dass sich die folgenden Verhaltensweisen bei erfolgreichen und erfolglosen Verkaufsgesprächen besonders stark unterschieden (vgl. Abbildung auf der folgenden Seite):

• Images korrelierten. Das heißt, es gab eine hohe Übereinstimmung im Auftreten von Kunde und Verkäufer.
• Sympathie, Vertrauen und Kompetenz wurden in einem hohen Ausmaß mit dem Verkäufer assoziiert.
• Der Verkäufer verstand es, Unzufriedenheit mit der bisherigen Situation beim Kunden zu erzeugen.
• Die Folgeprobleme, die auftreten würden, wenn nichts an der bisherigen Situation verändert wird, wurden dem Kunden bewusst.
• Der Verkäufer verwendete in seiner Argumentation die Begrifflichkeit und Ausdrucksweise des Kunden und bezog sich mit seiner Lösung stark auf die Kundensituation.
• Der Verkäufer brachte den Kunden zu einer Entscheidung, indem er weiterführende Vereinbarungen vorschlug.

Welche Verkaufserfolge sind mit der NAS-Strategie möglich?

Bei unerfahrenen Verkäufern und Verkäufern mit unterdurchschnittlicher bis maximal durchschnittlicher Verkaufsperformance steigt die Quote der erfolgreich geführten Verkaufsgespräche häufig um 100 % an. Bei erfahrenen Verkäufern und Verkäufern mit überdurchschnittlicher Verkaufsperformance stieg durch den Einsatz der NAS-Strategie die Erfolgsquote in Verkaufsgesprächen regelmäßig um 50 % an. Dazu ein Beispiel:

Beispiel: Deutliche Steigerung der Erfolgsquote mit der NAS-Strategie

Gehen wir davon aus, dass ein erfahrener Verkäufer die NAS-Strategie trainiert. Er steigert seine Abschlussquoten sowohl bei den Telefonaten als auch bei den Gesprächen um jeweils 50 %. Der Verkäufer ruft 50 potenzielle Neukunden pro Woche an und bekommt dabei zehn Termine. Dies ergibt eine Erfolgsquote von 20 %. Bei diesen Terminen gewinnt er zwei Neukunden. Was ebenfalls einer Abschlussquote von 20 % entspricht. Nach dem Training haben wir folgendes Ergebnis: Der Verkäufer erhält statt zehn Terminen aus den Telefongesprächen fünfzehn Termine, also eine Steigerung um 50 %. Er steigert jetzt seine Abschlussquote in den Verkaufsgesprächen ebenfalls um 50 %, von 20 % auf 30 %. Er gewinnt somit aus den fünfzehn Terminen, vier bis fünf Neukunden. Dies bedeutet: Obwohl der Verkäufer seine Erfolgsquote in den einzelnen Gesprächen nur um 50 % gesteigert hat, ist die Anzahl seiner akquirierten Neukunden um über 100 % gestiegen.

In der Praxis hat zum Beispiel ein deutscher Logistikkonzern durch das Training seiner erfahrenen Verkäufer die Zahl der Neukunden von 2007 bis 2009 um über 100 % steigern können. Ein weltweit tätiger Fensterproduzent konnte durch die Anwendung der NAS-Strategie den Umsatz im Serviceverkauf innerhalb von fünf Jahren um über 400 % steigern. Eine der größten Kaffeehausketten konnte nach wenigen Monaten Training den Umsatz von Kuchen um 100 % steigern. Diese Erfolgszahlen sollen Sie motivieren, diese leider nicht ganz einfache Verkaufsstrategie zu erlernen.

Kann man mit der NAS-Strategie an jeden alles verkaufen?

Die NAS-Strategie ermöglicht eine starke Einflussnahme auf die Kaufentscheidung des Kunden. Ihr sind aber zwei natürliche Grenzen gesetzt:

1. Wir haben als Schutz vor Manipulationen eine stark ausgeprägte Fähigkeit entwickelt, um zu beurteilen, ob jemand authentisch agiert. Ein Verkäufer, der uns übervorteilen will, sagt etwas anderes als er denkt. In diesem Fall stimmen die unbewusste Körpersprache und die Worte, die jemand bewusst wählt, nicht mehr überein. Die Psychologie spricht hier von fehlender Kongruenz. Indem wir das komplexe Verhalten unseres Gegenübers, Worte und Körpersprache, ständig in unserem Unbewussten abgleichen, werden wir misstrauisch. Irgendwann blinkt die innere rote Warnleuchte auf, die uns sagt, dass hier irgendetwas nicht stimmen kann.
2. Wenn der Kunde trotz einer ausgefeilten Fragestrategie des Verkäufers keine negativen Aspekte an seiner Ist-Situation erkennen kann und auch keine positiven Assoziationen mit dem Einsatz des neuen Produktes verknüpft, dann entsteht auch keine Kaufmotivation.

Wenn Sie an jeden Kunden, der irgendeinen emotionalen oder sachlichen Nutzen aus Ihrem Produkt zieht, etwas verkaufen können, gehören Sie zu den besten fünf Prozent aller Verkäufer. Dann haben Sie es gar nicht mehr nötig, denjenigen Kunden ein Produkt aufzuschwatzen, für die es gar keinen Wert hat.

Die Formel des Neuro Associative Selling

Grundbegriffe der NAS-Verkaufsstrategie

In Kapitel 1 „Das Gehirn – der Ort, wo die Kaufentscheidung fällt” wurden die neuropsychologischen Grundlagen der NAS-Strategie behandelt. Welche Prozesse im Gehirn veranlassen den Kunden zum Kauf? Es wurde deutlich, welch großen Einfluss das Unbewusste auf unser Handeln und damit auch auf unsere Kaufentscheidung hat. Wir haben uns mit dem unbewussten Filter beschäftigt, der je nach emotionaler Lage nur ausgewählte Informationen in das Bewusstsein dringen lässt. Aber selbstverständlich haben auch sachliche Informationen und Gründe einen Einfluss auf unsere Kaufentscheidung. Wenn unser Unbewusstes aufgrund von bisherigen Erfahrungen sachliche Informationen über ein Produkt mit positiven Emotionen verknüpft, löst dies eine Handlungsmotivation bei dem Kunden aus. Wenn wir zusätzlich negative Emotionen mit unserer Ist-Situation verbinden, wird diese Handlungsmotivation noch verstärkt. Sind die negativen Emotionen, die wir mit einer Situation verknüpfen, besonders stark, sprechen wir von einem Problem. In Kaufsituationen bezeichnen wir die Handlungsmotivation, um das Problem zu lösen, als Kaufmotivation.

Damit jemand etwas kauft, muss diese Kaufmotivation größer sein, als der Aufwand, ...

Inhaltsverzeichnis

• Inhaltsverzeichnis
• Einleitung
• Das Gehirn – Der Ort, wo die Kaufentscheidung fällt
• Die Persönlichkeit des Verkäufers
• Die Verkaufsstrategie des Neuro Associative Selling
• Fair handeln – von Einwänden, Konditionen und Preisen
• Selfempowerment – Wie Sie Ihre Emotionen steuern
• Schluss
• Stichwortverzeichnis
• Danksagung
• Der Autor
• Arbeitshilfen online
• Impressum