Bock auf Vertrieb

So machen Ihre Kunden Gewinn und Sie Karriere

Oliver Schumacher, Christian Sahle

• Verlag: GABAL Verlag
• Jahr: 2022
• ISBN:
  9783967401646
• Auflage: 1
• Thema: Betriebswirtschaft
• Thema: Marketing

Ihr Karriere-Ratgeber für eine erfolgreiche und erfüllende VertriebsarbeitDie Arbeit im Vertrieb bietet ein vielseitiges und hoch spannendes Jobumfeld mit großartigen Entwicklungschancen und Karrierestufen. Die Möglichkeit, in den verschiedensten Branchen und Unternehmen tätig sein zu können und somit das für Sie passende Produkt herauszusuchen, für das Sie eintreten möchten, ist eine echte Chance. Denn eines ist klar: Sie sollten immer voll und ganz hinter dem stehen, was Sie Ihren Kunden verkaufen.Egal ob Sie schon länger im Vertrieb arbeiten oder erst am Anfang Ihrer beruflichen Laufbahn stehen: Dieses Buch hilft Ihnen dabei, die Weichen für eine erfolgreiche Karriere zu stellen. Oliver Schumacher und Christian Sahle geben Ihnen mit diesem Buch einen umfassenden Leitfaden für Ihre Vertriebskarriere an die Hand: Von leicht umsetzbaren Praxistipps zu Kundenservice und –bindung im Tagesgeschäft über den optimalen Einsatz digitaler Techniken und dem Entwickeln einer guten Teamarbeit bis hin zu den besten Strategien für Ihre persönliche Berufslaufbahn – vom Assessment-Center bis zum Zielvereinbarungsgespräch mit der eigenen Führungskraft – zeigen Ihnen die Autoren, worauf es tagtäglich bei der Arbeit im Vertrieb ankommt und wie Sie Ihr Bestes geben."Bock auf Vertrieb ist eine Lebenseinstellung", sagen die Autoren – beide Verkäufer aus Leidenschaft und erfahrene Profis in der vertrieblichen Praxis. Erfahren Sie, mit welchen Maßnahmen Mitarbeiter aus dem Vertrieb im 21. Jahrhundert on- und offline Kunden für sich gewinnen und Karriere machen.

1.

Wie Sie Ihren Marktwert steigern

In wohl kaum einer anderen Abteilung sind von der Ausbildung und vom Werdegang her Mitarbeiter so unterschiedlich, wie im Vertrieb. Daher geht es im ersten Kapitel sowohl um die Eigenschaften, die erfolgreiche Verkäufer vorweisen können, als auch darum, warum trotz guter Leistung so manche Vertriebler nicht aufsteigen. Ferner erhalten Sie Tipps, wie die Kommunikation zwischen Ihnen und Ihren Kunden noch besser gelingt, und darüber hinaus, wie Sie souveräner mit Druck umgehen, den beispielsweise manche Kunden in Preisverhandlungen Ihnen gegenüber aufbauen.

Das Kapitel schließt mit konkreten Ideen ab, wie Sie nicht nur mehr Wissen anhäufen, sondern es auch zur Umsetzung bringen. Sie erhalten auch Impulse, wie Sie aus Verkaufstrainings mehr für sich mitnehmen und für eine Arbeitsatmosphäre sorgen, die Sie motiviert und Ihnen dazu verhilft, mit mehr Freude Ihrer Arbeit nachzugehen.

1.1 Was macht einen guten Vertriebler aus?

Gibt es das, das eine Vertriebsgen? Die Frage taucht immer wieder auf, wenn man über Kompetenzen im Vertrieb spricht. Was zeichnet einen guten Vertriebsmitarbeiter aus? Woran erkenne ich als Führungskraft einen Kandidaten, der hier genau richtig ist? Was muss ich als Bewerber oder schon bereits angestellter Vertriebsmitarbeiter tun, um genau an dieser Stelle im Unternehmen Verantwortung und Erfolg zu bekommen – und Spaß bei der Arbeit zu haben? Sollte ich vielleicht lieber die Finger vom Vertrieb lassen?

Augen auf den Kunden

Um hier einer umfassenden Antwort näher zu kommen, schauen wir uns zuerst den Gesprächspartner des Vertrieblers, den Kunden, an. Hier hat sich insbesondere in den letzten Jahren verdammt viel getan. Die Abläufe im Unternehmen werden immer komplexer und die Kollegen im Einkauf immer anspruchsvoller: Kunden sind heute gut informiert, kennen Vergleichsprodukte und deren Preispunkte und wissen genau, was sich an den Märkten tut. Ganz wichtig: Sie wollen ernst genommen werden und schnell eine Antwort haben. Insbesondere im Mittelstand hat sich der Einkauf neu aufgestellt und eine strategische Funktion im Unternehmen bekommen: Supply-Chain-Management-Systeme, Lieferantenauswahl-Portale oder Bieter-Auktionen begegnen uns seit einigen Jahren in unseren Vertriebsjobs. Es kommt auch immer häufiger vor, dass sich Unternehmen Beratungsdienstleistungen einkaufen, um den Einkauf zu optimieren. Dies allein mit dem Ziel im Hintergrund, alle Register ziehen zu können, um unsere Angebote zu drücken bzw. zu testen, ob noch Luft in den Preisen ist.

Für Mitarbeiter aus dem Vertrieb bedeutet das, Qualität zu liefern, Vertrauen zu erarbeiten, Mehrwerte im Gespräch zu liefern – und schnell zu sein. Weiterhin heißt es, gut zuhören zu können, Fragen zu stellen und ein hohes Maß an Empathie mitzubringen. Das ist es, was uns als gute Vertriebler ausmacht und persönlich weiterbringt.

Talent ist sicherlich auch ein Thema im Vertrieb. Es gibt Menschen, die sind offen, interessiert und freundlich. Aber ein guter Vertriebsmitarbeiter zu sein, dazu gehört viel mehr. Was genau, das schauen wir uns gemeinsam an. Eines ist wichtig: Sie sollten sich regelmäßig mit Themen wie Kommunikation, Marketing und Verkaufsstrategien beschäftigen. Man könnte auch sagen: üben, üben, üben. Aber welcher Erwachsene hat schon wirklich Lust, regelmäßig zu üben? Sie müssen nicht unbedingt pauken, sollen auch keine Sätze auswendig lernen. Wenn Sie regelmäßig in Ihrem Vertriebsalltag Neues ausprobieren und Ihre Erfahrungen reflektieren, kommen Sie automatisch voran. In der Praxis kommen aber leider viele Vertriebler vor lauter Arbeit nicht zum ausreichenden Denken und Reflektieren, bleiben somit in ihrer Entwicklung stehen und öffnen ungewollt ihre Geschäftsbeziehungen für ihre Mitbewerber. Denn Kunden sind im Zweifelsfalle hochgradig egoistisch und fragen sich: Welcher Anbieter bringt mir am meisten?

Als Vertriebler wird man genauso wenig geboren wie als Rechtsanwalt oder als Designer. Man hat vielleicht Talent für einen bestimmten Job und Spaß daran, baut seine Fertigkeiten intrinsisch motiviert besser aus als andere und entscheidet sich dann im Moment der Berufswahl dafür. Manche freuen sich noch nach zehn Jahren im Vertrieb am Sonntag auf den bevorstehenden Montag – und andere schon lange nicht mehr. »Bock auf Vertrieb« ist keine Phrase, »Bock auf Vertrieb« ist eine Lebenseinstellung. Ihre Augen müssen nicht unbedingt leuchten, wenn Sie von Ihrer Arbeit und Ihren Produkten und Dienstleistungen sprechen, andere sollten aber spüren, dass Sie das, was Sie sagen und machen, aus echter Überzeugung tun.

Die Kerneigenschaften eines guten Vertrieblers

Es gibt fünf Kerneigenschaften im Vertrieb: Fachkenntnis, Flexibilität, Initiativkraft, Struktur und Menschenkenntnis. Diese lassen sich dann noch mal in individuelle Fertigkeiten aufschlüsseln, die alle gleich gewichtet und nicht in eine spezielle Rangfolge zu bringen sind.

Vertriebler müssen viel »draufhaben«, um erfolgreich zu arbeiten

Nachfolgend erhalten Sie zu jeder dieser Fertigkeiten ein paar Informationen und auch Tipps, wie Sie in dem jeweiligen Bereich Ihre Kompetenz entwickeln.

1. Fachkenntnis

Erfahrene Vertriebsmitarbeiter werden oft gesucht, weil sie sich in der Branche auskennen. Sie kennen die Kunden und deren Bedürfnisse, wissen, wie die Branche »tickt«, und bringen Geschäftskontakte mit. Sie haben den Vorteil, schnell im Thema zu sein, auch wenn sich das Unternehmen oder der Markt ändert.

Von Beginnern wird erwartet, dass dieses Branchenwissen möglichst schnell aufgebaut wird. Wenn Sie in Ihrem Vertriebsgebiet neu anfangen, heißt das, »Ohren und Augen auf« und heraushören, wo sich etwas im Markt tut.

TIPPS

1. Wenn Sie Ihr Vertriebsgebiet übernehmen, fragen Sie sich, mit wem Sie sich über Stärken und Schwächen des eigenen Angebots und die »Gesetze Ihrer Branche« offen austauschen können.
2. Experten brauchen Fachwissen. Dieses gibt es in Seminaren, Fachbüchern und Branchenmagazinen – online und offline.
3. Schauen Sie sich um, wer sich noch in Ihrer Branche mit komplementären Produkten oder Leistungen bewegt. Mit wem können Sie strategisch netzwerken und sich austauschen?
4. Knüpfen Sie neue Kontakte zu den Personen, die Ihr Unternehmen begleiten, beispielsweise Verbände, Agenturen wie auch Weiterbildner. Hier können Sie Informationen aus erster Hand erhalten.
5. Sagen Sie auch durchaus mal Ihren Mitbewerbern hallo, beispielsweise auf einer Messe. Oder suchen Sie den Austausch mit ihnen, wenn diese Ihnen persönlich begegnen, beispielsweise bei Ihren Kunden.

2. Flexibilität

Flexibel und anpassungsfähig sollten Vertriebler sein. Warum? Weil im Vertrieb kein Tag wie der andere ist! Sie haben nicht immer einen geregelten Feierabend. Verabschieden Sie sich von dem Gedanken, dreimal die Woche pünktlich zum Sport zu kommen. Vertriebler leben anders als andere Angestellte, die immer um 16:04 Uhr ihren Bus kriegen müssen. Vertriebler lieben Freiheit, die ist aber nicht immer pünktlich.

Ein großer Teil der Freiheit ist durch das Reisen bedingt. Vertriebler sind oft auf Geschäftsreisen – und das meist gerne. Oft geben die Kunden oder die Ereignisse die Termine und auch die Dauer vor. Natürlich gibt es immer mehr Videokonferenzen, die auch so manch einen Vor-Ort-Termin ablösen. Nichtsdestotrotz sind Sie es als Vertriebler, der oder die wichtige Gespräche von unwichtigen unterscheidet und prüft, ob ein Online-Termin reicht oder ein Besuch vor Ort notwendig ist.

Es wird Initiative und Flexibilität auf der einen Seite und Geduld und Struktur auf der anderen Seite von Ihnen erwartet, wobei tendenziell die ersten beiden Punkte wichtiger sind.

TIPPS

1. Versuchen Sie Kundentermine so zu setzen, wie es für Ihre Organisation am besten ist. Nicken Sie also nicht jeden Terminvorschlag seitens Ihres Kunden vorschnell ab.
2. Damit Ihre Familie und/oder Ihr Freundeskreis Sie besser einplanen kann, versuchen Sie doch immer an einem bestimmten Tag beispielsweise spätestens um 18 Uhr zu Hause zu sein. So bieten Sie Ihrem Umfeld eine verlässliche Konstante.
3. Kommunizieren Sie, wenn es später wird als geplant, rechtzeitig allen, die es betrifft.
4. Können oder wollen Sie nicht im privaten Kreis absagen, können Sie ja auch Spielregeln vereinbaren. Beispielsweise bei einem Lauftreff: »Wenn ich um 18 Uhr nicht da bin, dann wartet nicht auf mich, sondern lauft alleine los.«
5. Arbeiten Sie mit Zeitpuffern, da niemals ein ganzer Tag immer so laufen kann wie geplant.

3. Initiativkraft

Einer der entscheidendsten Erfolgsfaktoren im Vertrieb ist, Initiative zu zeigen. Ohne eigene Initiativkraft werden Sie im Vertrieb niemals richtig »Bock« auf Ihre Arbeit bekommen, da Ihnen die Ausdauer und Leidensfähigkeit fehlen, beispielsweise einen Zielkunden ein weiteres Mal anzusprechen oder auch noch mal erneut zum Telefon zu greifen, obwohl Sie eigentlich langsam Feierabend machen wollten. »Initiativ sein bedeutet, etwas selbst in die Hand zu nehmen. Abwarten und Nachdenken oder Nichtstun ist immer die zweite Wahl.«¹

Machen Sie den ersten Schritt raus aus der Routine, indem Sie einfach mehr machen, als man erwartet. Denken Sie in Chancen – nicht in Schwierigkeiten. Es macht Führungskräfte wahnsinnig, wenn sie aus ihrem Vertriebsteam hören: »Dieser Kunde möchte nichts von uns wissen. Denn ich habe denen schon letztes Jahr eine E-Mail geschrieben, die haben nicht geantwortet …«

Jede neue Geschäftsbeziehung und deren Anbahnung kann im B2B-Geschäft manchmal lange dauern, und jede fing einmal mit einer Initiative an. Man macht dabei aus fremden Menschen (Geschäfts-)Freunde. Gut, Sie können warten, bis sich ein neuer Kunde bei Ihnen meldet. Sie können aber auch aktiv sein. Da gibt es im Vertrieb unzählige Möglichkeiten. Auch im Bewerbungsprozess ist das so. Was glauben Sie, wie hoch stehen Ihre ...

Inhaltsverzeichnis

• Cover
• Titel
• Impressum
• Inhalt
• Einleitung
• 1. Wie Sie Ihren Marktwert steigern
• 2. So nutzen Sie die Digitalisierung für sich
• 3. So gewinnen Sie Kollegen für sich
• 4. Wie Sie den perfekten Job bekommen
• Expertentipps
• Die Autoren
• Literaturempfehlungen
• Endnoten
• Stichwortverzeichnis
• 30 Minuten Gratis-Coaching für Ihre Rezension
• Sie möchten mehr?