Erfolgreich als Immobilienmakler

Helge Ziegler, Malte Schwertmann, Ralf Stark

• Verlag: Haufe
• Jahr: 2021
• ISBN:
  9783648158265
• Auflage: 3
• Thema: Business
• Thema: Business General

In diesem Buch erfahren Sie alles, was Sie als erfolgreicher Immobilienmakler und Immobilienmaklerin wissen müssen: Voraussetzungen, erforderliches Grundlagenwissen, unterschiedliche Maklerverträge und die Absicherung Ihrer Provisionsansprüche. Es hilft Ihnen, sich vor der Gründung Ihres Immobilienunternehmens die richtigen Fragen zu stellen. Bereits praktisch tätige Immobilienmakler: innen unterstützt es, ihr Unternehmen auf Erfolgskurs zu bringen.Inhalte: - Aktuelle Entwicklungen in der Immobilienwirtschaft- Faktencheck: Sind Sie geeignet als Immobilienmakler: in?- Alles zur Unternehmensgründung- Maklervertrag und Provisionsanspruch- Neu in der 3. Auflage: gesetzlicheÄnderungen zum Bestellerprinzip (neueProvisionsregelung für Makler?: innen)Digitale Extras: - Musterbriefe- Formulare und Vorlagen- Verträge

[15]1 Die Immobilienwirtschaft – aktuelle Entwicklungen

Helge Ziegler

»Mehr als die Vergangenheit interessiert mich die Zukunft, denn in ihr gedenke ich zu leben.«

Albert Einstein

1.1 Wohnen als Grundbedürfnis

Jeder Bundesbürger hat auf irgendeine Weise Kontakt mit einer Immobilie – entweder als Eigentümer oder Mieter. Wohnen ist ebenso ein Grundbedürfnis wie essen, trinken und schlafen. Deshalb gehört es zur elementaren Aufgabe eines funktionierenden Staates, für ausreichenden Wohnraum für seine Bürger zu sorgen. Dabei sollten die Interessen von Vermieter und Mieter ausgewogen sein.

1.2 Die Immobilie – eine Säule der Altersvorsorge

In einer Immobilie wird zu Recht eine stabile Kapitalanlage und eine gute Altersvorsorge gesehen. Die letzten 120 Jahre haben dies zu Genüge gezeigt.

In regelmäßigen Zeitabständen entsteht die Befürchtung einer zu erwartenden Immobilienblase. Lassen wir einfach die Zahlen spechen. Zwischen den Jahren 2000 bis etwa 2010 kann man für Deutschland allenfalls von einem Stillstand bei der Wertentwicklung reden. In dieser Zeit verringerte sich der Häuserpreisindex, der vom Statistischen Bundesamt in Wiesbaden ermittelt und veröffentlicht wird, sogar von 84,4 Punkten auf 83,9 Punkte (2015 = Index 100). Eine Wertsteigerung fand (von einigen Ausnahmen abgesehen) nicht statt. Dafür allerdings umso mehr in den Jahren 2010 bis 2020, in denen sich der Index von 83,9 auf 138,7 Punkte erhöhte, also um ca. 65 %. Aber: Durchschnittlich sind das über die letzten 20 Jahre nur ca. 3,25 %. Von einer Preisexplosion oder gar einer Immobilienblase kann (von bestimmten überhitzten Regionen einmal abgesehen) also kaum die Rede sein. Was jedoch nicht ungewöhnlich wäre, ist, dass es wieder einmal eine längere Phase der gleichbleibenden Preise wie zwischen 2000 und 2010 geben wird. Für diejenigen, die die weitere Entwicklung im Auge behalten wollen, sei hier der entsprechende Link genannt: https://de.statista.com/statistik/daten/studie/70265/umfrage/haeuserpreisindex-in-deutschlandseit-2000.

[16]Stärkere Wertverluste könnte es allenfalls infolge besonderer Ereignisse wie Krieg oder Bankpleiten geben. Abzuwarten bleibt aber auch, wie sich die Corona-Pandemie auf Wirtschaft und Arbeitslosigkeit und damit mittelbar auf die Immobilienpreise auswirken wird. Wenn dem so wäre, könnte der ein oder andere Notverkauf die Folge sein. Auch ist abzuwarten, wie sich die Mietpreisbremse oder die aktuell in Berlin beschlossene Verordnung bei der Umwandlung von Wohnungen in Eigentumswohnungen bei einem bestehenden Gebäude mit mehr als fünf Wohnungen auswirken wird.

Die meisten anderen Einflüsse treffen aber auf wohnwirtschaftlich genutzte Immobilien weniger zu als auf gewerblich genutzte. Denn Wohnen ist und bleibt ein elementares Grundbedürfnis. Doch selbst nach Krisenzeiten hat sich der Immobilienmarkt relativ schnell wieder erholt, wie man am Beispiel der Lehman-Pleite von 2008 sehen kann. Zurückzuführen ist das zum einen auf die in Deutschland traditionell grundsolide Immobilienfinanzierung. Zum anderen darauf, dass die Eigentumsquote im Vergleich zu anderen Europäischen Ländern immer noch recht gering ist.

1.3 Historisch niedrige Zinsen

Die Hypothekenzinsen sind derzeit historisch niedrig. Manche erinnern sich noch: In den 1980er-Jahren waren Zinssätze von bis zu 12 % zu verzeichnen. Ende der 2000er-Jahre sanken sie schon auf unter 5 % und liegen aktuell bei ca. 2 %, bei hervorragender Bonität zuweilen sogar bei ca. 1 %. Damit lassen sich mit einem monatlichen Einsatz von 1.000 EUR und einer Darlehenslaufzeit von kaum mehr als 20 Jahren etwa 240.000 EUR finanzieren (früher war mit demselben Einsatz nur etwa die Hälfte möglich) – ein gutes Objekt und gute Bonität vorausgesetzt.

Tatsächlich ist die Entwicklung der Zinsen auch eine entscheidende Determinante für die Bau- und Immobilienbranche. Schließlich senken niedrige Zinsen nicht nur die Finanzierungskosten der Unternehmen, sondern sie erhöhen auch die Nachfrage nach Immobilien.

Die EZB und die neue Präsidentin Christine Lagarde (seit 1.11.2019 im Amt) haben angekündigt, die Zinsen weiter niedrig zu halten. Dennoch sollte man nicht unbedingt von einer ewig langen Niedrigzinsphase ausgehen und bei der Berechnung der monatlich möglichen Belastung auch höhere Zinsen einkalkulieren. Aus heutiger Sicht ist es ratsam, eine Tilgung von mindestens 3 % zu vereinbaren. Bei einem Zinssatz von 2 % wäre das Darlehen, während der Laufzeit gleichbleibende Zinsen vorausgesetzt, in fast 26 Jahren getilgt.

Insgesamt sind Darlehensnehmer wohl gut beraten, sich langfristig die niedrigen Zinsen zu sichern, allerdings unter der Voraussetzung, dass sie die Immobilie auch [17]langfristig halten und das Darlehen nicht vorzeitig zurückzahlen wollen. Bei einer vorzeitigen Rückzahlung könnte die Bank eine Vorfälligkeitsentschädigung verlangen, die ja nach Restlaufzeit des Darlehens recht hoch ausfallen kann.

1.4 Die Immobilienfinanzierung – eine Herausforderung

Trotz oder gerade wegen der niedrigen Zinsen sind die deutschen Banken bei der Kreditvergabe anspruchsvoller geworden, vermutlich unter anderem wegen ihrer geschrumpften Marge.

Ohne den Einsatz von etwa 20 % Eigenkapital oder gleichwertigen Ersatzsicherheiten zuzüglich der Transaktionskosten (Makler, Notar, Grunderwerbsteuern, Grundbuchamt) und ohne ein gutes Einkommen ist es schwierig und auch kaum sinnvoll, den Bau oder Kauf einer Immobilie zu finanzieren. Unabhängig von der Höhe des eingesetzten Eigenkapitals sollte zudem die Finanzierungsbelastung nicht mehr als circa 30 % des dauerhaft verfügbaren Nettoeinkommens betragen.

1.5 Fehlende Wohnungen

In den vergangenen Jahren ging der Wohnungsneubau von einst circa 500.000 Wohnungen im Jahr auf kaum mehr als 100.000 bei gleichzeitig gestiegener Nachfrage zurück. Es fehlten also etwa 350.000 Wohnungen im Jahr! Der nicht gedeckte Bedarf führte nach 2010 zu einer erheblichen Preissteigerung der Immobilien, besonders in den Hotspots wie Berlin, München, Hamburg, Frankfurt, Stuttgart und Düsseldorf.

Ein weiterer Grund, warum Mietwohnungen fehlen, ist zum einen, dass der Neubau von Sozialwohnungen so gut wie zum Erliegen kann, zum anderen, dass Städte wie zum Beispiel Dresden ihren Eigenbestand an Wohnungen an Investoren verkauften. Verschärft wird die Situationen noch durch die zunehmende Fehlbelegung der Sozialwohnungen. Viele dieser Wohnungen, die einst für sozial Bedürftige gebaut und von jenen gemietet wurden, werden heute oft noch von denselben Mietern bewohnt, obwohl sich deren familiäre und finanzielle Verhältnisse meist erheblich gebessert haben, sodass sie heute nicht mehr bedürftig sind.

Ob der vom Berliner Senat beschlossene Rückkauf von 670 Wohnungen in der Karl-Marx-Alle für circa 200 Mio. EUR der richtige Weg aus der Misere ist, darf angezweifelt werden. Eigentlich belegt die Geschichte eindrücklich, dass Wohnungen in staatlicher Hand und auch Mietpreisbremsen langfristig zu Vernachlässigungen bei Instandsetzungen und Modernisierungen führten. Auch die von einigen Protestlern angedachte Enteignung großer Wohnungsgesellschaften ändert an der Wohnungsknappheit [18]nichts. Für die dafür erforderlichen Milliarden EUR würde keine einzige Wohnung neu entstehen.

Zudem zeigt sich, dass es den Vermietern in Anbetracht der zunehmend mieterfreundlichen Rechtsprechung mehr und mehr verleidet wird, in Häuser und Wohnungen zu investieren.

Aktuell nehmen zwar die Neubaugenehmigungen wieder auf über 300.000 pro Jahr zu, doch beim klassischen Mietwohnungsbau passiert noch immer zu wenig. Viele Neubauwohnungen entstehen als Eigentumswohnungen. Diese können aufgrund der gestiegenen Preise oftmals nur von gut Verdienenden erworben werden. Von Bauträgern hört man, dass Wohnungen häufig komplett mit vorhandenen Eigenmitteln bezahlt werden. Mittelbar verringert dies zwar auch die Wohnungsknappheit, denn die frei werdende Wohnung des Erwerbers steht jetzt anderen zur Verfügung.

Dennoch ist ein Anreiz, neue Mietwohnungen zu bauen, dringend geboten. War dies früher eine Aufgabe der kommunalen Wohnungsbaugenossenschaften, so haben sich diese nahezu komplett von dieser Aufgabe zurückgezogen, sogar zum Teil die kommunalen Wohnungen an Großinvestoren, auch ausländische, verkauft und damit das »Feld« anderen Interessenerwägungen überlassen.

1.6 Der demografische Wandel

Bekanntermaßen wird die deutsche Bevölkerung immer älter. Im zunehmenden Alter geben Bürger oftmals ihr jetzt viel zu großes Haus im Grünen auf und ziehen dorthin, wo ihnen eine gute Nahversorgung geboten wird, also meist in die Städte. Infolgedessen entwickelten sich manche Städte zu sogenannten Schwarmstädten. Damit sind die Städte gemeint, die aufgrund ihrer Infrastruktur, ihres kulturellen und Bildungsangebots eine hohe Anziehungskraft ausüben. Allerdings zeigt sich aktuell infolge der Corana-Pandemie eine neue Entwicklung: Die Menschen wollen vermeht raus aus der Stadt wieder aufs Land.

Auch der Umzug in historisch interessante Städte im Osten Deutschlands wird immer interessanter, zumal man dort mit der Rente auskömmlicher leben kann als anderswo.

Das sind keineswegs erschöpfende Beispiele. Sie können aber aufzeigen, dass auch in Zukunft viel Bewegung auf dem Immobilienmarkt zu erwarten ist. Andere Einflüsse, wie zum Beispiel die fortschreitende Digitalierung und die Tendenz zum Homeworking, die vom Arbeitsmarkt mehr und mehr geforderte Flexibilität, die Zunahme der Einpersonenhaushalte, die aktuell zu beobachtende Nachfrage nach Mikro-Wohnungen oder der Mangel an Studenten- sowie Pflegewohnungen, wurden noch gar nicht angesprochen.

[19]1.6.1 Die Generation der Erben

Bis zum Jahr 2024 wird voraussichtlich ein Vermögen im Wert von über 300 Mrd. EUR vererbt. Jede zweite Erbschaft enthält eine Immobilie. Jeder zweite Erbe wird sich also künftig zu den Immobilieneigentümern zählen dürfen. In einigen Fällen werden diese Erben bisher wenig mit Immobilien zu tun gehabt haben. Manche ziehen sicherlich den Verkauf des ererbten Immobilienvermögens in Erwägung. Die meisten Erben benötigen dabei fachliche Unterstützung, die zum Beispiel ein qualifizierter Immobilienmakler leisten könnte.

1.6.2 Das jährliche Transaktionsvolumen

Sind die Zahlen für das künftig vererbte Immobilienvermögen schon gewaltig, so sind die über die Transaktionsvolumina bereits jetzt schwindelerregend: So war das Jahr 2020 das zweitumsatzstärkste Jahr aller Zeiten am Investmentmarkt für Wohnimmobilien. Insgesamt wechselten im vergangenen Jahr Wohnimmobilien für etwa 19,7 Milliarden EUR den Eigentümer. Im Vergleich zum Vorjahr bedeutet dies einen Anstieg um zwölf Prozent. Wohnimmobilien sind also für Investoren nach wie vor attraktiv.

Da für viele Bürger der Kauf einer Immobilie die größte Anschaffung in ihrem Leben sein dürfte, können sie – auch aufgrund ihrer Unerfahrenheit – gar nicht auf die Dienste von hoch qualifizierten Immobilienspezialisten verzichten. Ein Immobilienmakler, der idealerweise über Fachkompetenz, Einfühlungsvermögen, Marktkenntnis und Kontakte zu den richten Leuten und Firmen verfügt, kann diese wertvolle Dienstleistung erbringen. Doch die Schere zwischen dem Bedarf an Fachkenntnis eines kompetenten Immobilienmaklers und dessen Image klafft weit auseinander.

Wichtig

Das Spezialwissen eines Immobilienmaklers wird auch in Zukunft benötigt! Es gilt daher, das eigene Fachwissen kontinuierlich zu vertiefen und aktuell zu halten. Die eingeführte Weiterbildungsverpflichtung ist ein erster Schritt in die richtige Richtung.

[21]2 Der Immobilienmakler

Helge Ziegler

»Die Zukunft hat viele Namen: Für Schwache ist sie das Unerreichbare, für die Furchtsamen das Unbekannte, für die Mutigen die Chance.«

Victor Hugo

2.1 Das Image des Immobilienmaklers

Wie in jeder Branche gibt es (leider) auch unter den Immobilienmaklern »schwarze Schafe«. Deren Handlungsweise wird in der Öffentlichkeit gerne als typisch für die gesamte Maklergilde dargestellt, worunter das Image der gesamten Branche leidet. Dieses Bild zurechtzurücken ist eines der Anliegen der etablierten Maklerverbände, die gegen Ende des Buches vorgestellt werden.

Interessant ist, dass sich das zunächst negative Bild in vielen Fällen positiv verändert, wenn man einen Makler einmal persönlich kennengelernt hat und sich von seiner umfangreichen Di...

Inhaltsverzeichnis

• Inhaltsverzeichnis
• Hinweis zum Urheberrecht
• Impressum
• Vorwort
• 1 Die Immobilienwirtschaft – aktuelle Entwicklungen
• 2 Der Immobilienmakler
• 3 Verfügen Sie über die erforderlichen Fähigkeiten, um ein erfolgreicher Makler zu sein oder zu werden?
• 4 Der Start Ihres neuen Unternehmens
• 5 Das gesetzliche Leitbild des Immobilienmaklers
• 6 Die verschiedenen Maklerverträge
• 7 Das Zustandekommen des Maklervertrags
• 8 Die rechtlichen Voraussetzungen für den Anspruch auf Maklerprovision
• 9 Spezielles Grundlagenwissen für Immobilienmakler
• 10 Anhang
• Empfohlene Literatur
• Stichwortverzeichnis
• Die Autoren
• Digitale Extras