Best Seller

Von falschen Propheten im Verkauf und wie Verkaufen richtig geht

Marcus Kutrzeba

• Verlag: Wiley-VCH
• Jahr: 2019
• ISBN:
  9783527821648
• Auflage: 1
• Thema: Betriebswirtschaft
• Thema: Vertrieb

Was würden Sie sagen, wenn jemand kommt und behauptet: "Die Vertriebsprinzipien der großen Sales-Gurus auf dem Markt sind durchweg fehlerhaft!"?
Alle Kernprinzipien des Verkaufens sind damit nicht mehr gültig. Genau das sagt Marcus Kutrzeba in seinem Buch - und wühlt mit seiner pikanten Aussage gehörig die Verkaufswelt auf.
Kutrzeba schaut hinter die Kulissen der Hard-, Love-, Soft-, Top-, Extreme-, Mega-5.0-Selling-Branche, wo jeder nur auf sich selbst schaut. Sein Buch deckt die fehlerhaften Vertriebsprinzipien der großen Sales-Gurus auf und betrachtet das Verkaufen aus einer anderen Perspektive: der des Kaufens. Warum kauft der Kunde? Was löst in ihm den Wunsch aus, etwas von uns zu erwerben? Was bedeutet das für alles bisher Bekannte zum Thema Verkaufen?
Marcus Kutrzeba knöpft sich die Sales-Trainer und -Berater vor und widerlegt deren Verkaufsweisheiten. Wer wissen möchte, wie man richtig Umsatz macht, lernt hier den Perspektivwechsel vom Verkäufer zum Kunden und die Erfolgsformel für das Verkaufen, die wirklich funktioniert.
Kurzum: Ein echter Verkäufer kommt an diesem Buch nicht vorbei.

1 Die Religion des Verkaufens und falsche Glaubenssätze

Verkauf – eine Religion?

In den Köpfen vieler Verkäufer hat sich Verkaufen zu einer Art Religion entwickelt. Eine Religion mit einem »Gottobersten«, der ihnen sagt, wie Verkaufen funktioniert. Es gibt unendlich viele Sales-Trainer, -Experten und -Gurus, die auf Bühnen stehen und Vorträge zum Thema Verkauf halten, dazu Seminare und Online-Kurse verkaufen. Heerscharen an Verkäufern haben deren »Glaubensrichtung« angenommen. Die Einzigen, die daran etwas verdienen, sind jedoch die Gurus selbst.

Religionen sind geprägt von Überlieferungen, Übersetzungen, Interpretationen – auch mal Fehlinterpretationen –, Meinungen, Informationen, mitunter auch falschen Daten und vor allen Dingen: von Glaubenssätzen. Wenn ich an etwas glaube, lenke ich mein Denken in diese Richtung. Das Problem ist: Wenn ich an etwas glaube, glaube ich, etwas zu WISSEN. Und dann bewerte ich anhand meines Glaubens (Wissens) etwas für richtig oder falsch. Das ist genau der Haken.

Heute rennen also alle irgendwelchen Gurus hinterher – einfach, weil irgendwer angefangen hat zu sagen: »Das ist richtig, und das ist falsch.« Und weil das Wissen vom einst edlen Kauf- und Handelsmann verschüttet gegangen ist. Ich trete mit diesem Buch an, um mit den Irrglauben, die die Großen dieser Branche verbreiten, ein für alle Mal aufzuräumen. Drei davon schaffe ich gleich im ersten Kapitel aus der Welt. Drei weitere finden sich entsprechend in späteren Kapiteln. Außer den klassischen Verkaufsirrtümern geht es mir aber auch um die ganz alltäglichen Glaubenssätze, die sicherlich ein jeder von uns schon viele Male gehört hat. Denen, die dem Verkaufen am hinderlichsten sind, ist eines der folgenden Unterkapitel gewidmet. Viele andere finden sich über das Buch verstreut, machen sie uns doch das Leben in allen Bereichen oft schwer und hindern uns daran, unser volles Potenzial auszuschöpfen.

Wenn du jetzt die absolute Wahrheit erwartest, muss ich dich aber enttäuschen. Die gibt es beim Kunsthandwerk »Verkaufen« einfach nicht. Es gibt keine Regeln, an die man sich halten kann. Dafür ist menschliches Verhalten viel zu komplex. Es gibt aber gewisse Erfahrungswerte, die uns als Leitlinien und zur Orientierung dienen können. Es gibt kein »richtiges« oder »falsches« Verhalten. Weil es beim Verkaufen um Menschen geht, gibt es eher »passendes« oder »unpassendes« Verhalten. Und das ist für jeden Menschen, für jeden Kunden, etwas anderes. Vergiss also die »Verkaufsgötter« und Gurus. Verkaufen hat nichts mit Zauberei zu tun, es hat rein mit den Menschen zu tun!

Das Schönste ist es doch, wenn ein Mensch einem anderen Menschen etwas gibt, ohne dafür einen Gegenwert zu nehmen. Quasi zu »schenken«. Wenn der Mensch oder Verkäufer – und jeder ist Verkäufer! – immer nur einen Gegenwert für ein gewünschtes Verhalten verlangt, will man mit demjenigen nichts mehr zu tun haben. Einmal vielleicht, aber bestimmt nicht auf Dauer.

Das ist im Berufsstand des Verkäufers ohne Zweifel das Schönste: Man kann vieles an Wert schenken, ohne dafür Geld zu nehmen – Zeit, Aufmerksamkeit, Hilfestellung, Bequemlichkeit, um nur einige wenige Dinge zu nennen. Und wenn man ernsthaft bereit ist, dem anderen etwas davon zu geben, dann ist das nicht nur seliger als Nehmen. Es fühlt sich auch viel besser an.

So betrachtet ist das Verkaufen tatsächlich ein »heiliger Akt«. Es ist ein Dienst am Nächsten, es bedarf der Nächstenliebe. Wenn ich mit sehr erfolgreichen Verkäufern spreche, sagen sie alle dasselbe: »Geld ist nicht der Antrieb.« Es bereitet dem Verkäufer einfach Freude, anderen Menschen Gutes zu tun. Warum? Weil es sich gut anfühlt. Dem anderen uneigennützig eine Freude zu machen, macht Spaß und ist ansteckend. So funktioniert Begeisterung. So funktioniert Erfolg. Leider ist die Bereitschaft zu Geben ohne Gegenwert verloren gegangen. Warum? Ich behaupte: aus Profitgier. Und aus noch mehr Unwissenheit.

Irrglaube Nr. 1: Wir glauben, wir müssen verkaufen

Das böse Wort Verkauf

Wir trauen uns häufig eigenes Denken nicht zu. Wir glauben, dass wir Wissen von außen brauchen, irgendwen, der uns etwas erzählt, das wir umsetzen können. Einen geheimen Trick zum Beispiel, den wir anwenden können. Damit wir den Kunden quasi »austricksen« können. Im Leben kommt aber doch alles retour. Im Verkauf mit Tricks zu arbeiten, ist daher keine gewinnbringende Methode. Wofür brauchen wir also Hard-, Love-, Soft-, Top-, Extreme-, Mega-5.0-Selling? Wozu dieses Methoden-Geschwafel? Weshalb sagen wir nicht einfach Selling? Weil es »böse« ist – Verkaufen ist böse.

Erinnern wir uns zurück: Als es an der Tür klingelte und vom Staubsauger bis zur Lebensversicherung unnützes und überteuertes Zeug über die Küchentische unserer Eltern, Großeltern oder sogar unsere eigenen ging. Als gut gekleidete und auf »Keilen« getrimmte Vertreter bei der Gelegenheit ihre Kundschaft direkt mit rüber zogen. Diese Zeiten sind glücklicherweise vorbei. Trotzdem hat sich das Verkäufer-Image nicht mehr wirklich davon erholt.

Wir müssen verkaufen

Doch der Konsum boomt. Wir sind alle dann und wann im Kaufrausch. Das Paradoxe ist: Alle wollen kaufen, aber niemand will etwas verkauft bekommen. Und dennoch ist es so, dass Verkäufer meinen: »Wir MÜSSEN VERKAUFEN.« Tatsächlich? Also ich glaube nicht, was die Sales-Gurus, Verkaufsexperten und sonstigen Erfolgspropheten uns damit weismachen wollen.

»Verkaufen ist verkaufen«, sagt der Verkaufsexperte. Wenn das so ist, dann habe ich euch enttarnt, ihr falschen Propheten: Es geht euch ums Verkaufen, es geht euch um euch selbst! Wenn du es als Verkäufer aber so siehst, dass es primär darum geht zu verkaufen, dann hast du ein riesiges Problem, dann vertreibst du deine Kunden. Und das passiert tagtäglich im Vertrieb: Der Vertrieb vertreibt die Kunden. Die Erklärung dafür ist einfach: Der Verkäufer schaut zu viel auf sich.

»Wir MÜSSEN verkaufen.« Auch das ist ein klassischer Irrglaube, den Chefs gerne an ihre Verkäufer weitergeben. Kein Mensch muss irgendetwas. Das Wort »muss« macht immer Druck. Und ein Chef, der diese Art von Druck ausübt, hat meist selbst Druck: Er bekommt Geld dafür, dass die Dinge laufen und er trägt natürlich auch die Verantwortung. Er hat Mitarbeiter zu führen und zu leiten. Blöderweise wissen sehr viele Vorgesetzte nicht, wie das geht.

Die Erklärung dafür ist einfach und gleichermaßen verständlich: Die meisten Chefs haben ihre vorherige Aufgabe über einen längeren Zeitraum sehr gut gemacht. Und weil sie Erfolg hatten, wurden sie befördert. Das Dilemma: Sie haben eigentlich gar keine Ahnung vom Chef-sein. Sie führen nicht, sondern ziehen. Oder sie glauben, dass man durch Lob Ergebnisse steigern kann. Aber das ist der noch größere Unsinn. Das klappt durch Anerkennung, basierend auf Fakten, aber nicht durch das bloße Loben. Und außerdem klappt das auch nur bei denjenigen, die aufgrund ihrer Motive und persönlichen Antreiber Anerkennung brauchen. Ist das Motiv Anerkennung entsprechend hoch, wird der Chef bei diesem Mitarbeiter auch auf fruchtbaren Boden stoßen. Bekäme dieser Mitarbeiter nämlich nur ganz wenig oder keine Anerkennung, würde er für sich keinen Antreiber sehen, sich »kräftig ins Zeug zu legen«.

Kündigt ein Mitarbeiter, dann meist wegen des Chefs und nicht wegen des Produkts oder der Kunden. Mitarbeiter kündigen, weil sie sich nicht mit der Marke identifizieren – genau das ist aber Chefsache. Wenn es dem Chef nicht gelingt, dass sich seine Mitarbeiter mit der Marke, dem Unternehmen identifizieren, dann führt er nicht so, wie er sollte. Will sagen: Die Mitarbeiteridentifikation mit dem Unternehmen klappt auch nicht besser, wenn man zieht oder Druck ausübt.

Die richtige Haltung oder sagen wir, die alternative Haltung zum Müssen, kann nur sein: Ich bin froh, wenn ich KANN. Ich freue mich auf den Kunden!

Dazu ein Beispiel aus meiner Erfahrungskiste: Ich war für ein Messetraining gebucht und das Grundthema der 30 Damen und Herren war, dass sie sich nicht auf die Kunden gefreut haben. Das hat nichts zu tun mit einer Kundenansprache, einer Grußformel oder sonst einem rhetorischen Kniff, den die meisten von einem Messetraining erwarten. Es ist reine Einstellungssache. Die Einstellung soll lauten: »Ich bin froh, dass ich kann. Ich freue mich darauf!«

Wenn wir es schaffen, uns aus diesem Müssen herauszuschrauben, wenn wir es schaffen, diesen Druck rauszunehmen – bei den Mitarbeitern, bei den Kunden, im Markt, bei den Chefs –, dann gelingt es, den Kunden zum Kaufen zu bewegen. Genau um das geht es. Jeder (Verkäufer) will, dass der Kunde kauft. Aus diesem Grund sollte ein Verkäufer ganz klar fokussieren, was er als Potenzial sieht. Er hat die Vision, dass Kauf passiert, ohne Druck zu haben oder ihn selbst auszuüben! Denn es geht auch darum, mit einer gewissen Gelassenheit das zu tun, wo jeglicher Druck unangebracht ist. Verkaufen sollte Spaß machen – auch dem Kunden. Und es macht dem anderen erst dann Spaß, wenn es mir als Verkäufer Spaß macht!

Verkaufen ist verkaufen, sonst nix? Nein! Aus Sicht des Verkäufers geht es niemals ums Verkaufen. Auch wenn die meisten Verkäufer da draußen anderer Meinung sind, ist das ein ganz großer Irrglaube. Wenn wir uns alles bis hierhin Gesagte zu Herzen nehmen und verstanden haben, kann es im Grunde genommen doch nur um eins gehen: das Kaufen! Hilfe beim Kaufen statt verkaufen. Also kommt es auf die Sichtweise an. Diese kann nur »vom Kunden aus« und nicht »vom Verkäufer aus« kommen, wenn man erfolgreich verkaufen will.

Das ganze Leben ist Verkauf

Verkaufen … das kann nicht jeder. Viele wollen es auch gar nicht können. Sie sind der Meinung, dass sie es nicht brauchen. Ich wette mit dir, dass genau diese es auch sind, die meinen, dieses Buch sei nichts für sie. »Ich bin ja kein Verkäufer.« Da muss ich leider widersprechen, denn diese Annahme ist ein großer Irrtum! Jeder ist Verkäufer!

Was redet der Kutrzeba da? Tatsächlich, ich bin der Meinung, dass jeder verkaufen können sollte, weil wir alle Verkäufer sind. Das ganze Leben ist Verkauf. Jeder verkauft jedem permanent irgendetwas. Weil wir ständig kommunizieren, verkaufen wir auch permanent. Das beginnt damit, dass ich eine Meinung habe und jemand anderen davon überzeugen möchte. Ich finde etwas gut und vermittle meine Meinung darüber auch anderen. Auch wenn ich es nicht absichtlich praktiziere, verkaufe ich mich ständig in irgendeiner Form. Umgekehrt funktioniert das natürlich gleichermaßen. Meiner Frau verkaufe ich beispielsweise, dass wir eine Pizza essen gehen könnten. Meine Tochter verkauft mir, dass sie Fahrradfahren möchte. Der Bewerber verkauft dem Vorgesetzten, dass er der Richtige für die freie Stelle ist. Der Schüler seinem Lehrer, warum er die bessere Note verdient hat. Diese Auflistung ließe sich noch lange fortführen.

Verkaufen ist eine verschüttete Kunst, ein Handwerk, das jeder erlernen sollte. Dass viele Menschen dieses überaus wertvolle Handwerk nicht beherrschen, merkt man daran, wie erfolgreich oder eben nicht erfolgreich sie damit sind, ihre Meinung oder ihren Standpunkt zu vertreten, das heißt zu verkaufen. Verkaufen ist wie Lesen und Schreiben. Es ist deshalb so elementar, weil sehr viele Konflikte und Reibungspunkte im Berufs- wie auch im Privatleben niemals aufkommen würden, wenn jeder verkaufen könnte.

Genau an dem Punkt passieren massive Denkfehler. Das führt uns direkt zu einem der größten Denkfehler von Managern: »Es ist ALLES vom Vertrieb abhängig.« Nein, ist es nicht! Es ist alles von allen Menschen in Beziehungen abhängig.

Wir Menschen brauchen Beziehungen. Wir möchten zusammenarbeiten und uns austauschen können. Das führt mich auch gleich zum nächsten Punkt, dass es in Unternehmen sogenannte Abteilungen gibt. Es ist für mich völlig unverständlich, dass es im Jahre 2019 noch immer Menschen in Abteilungen gibt und man Menschen quasi »abteilt« von anderen. Und ihnen die Schuld dafür in die Schuhe schiebt, wenn die Dinge beim Kunden nicht so laufen, wie sie sollen. Spätestens dann denkt man, es bräuchte Teamklausuren oder Seminare oder irgendeinen Guru, der dann in solchen Settings vermittelt, wie man Kunden anspricht. Als könnten ihre Vertriebsleute keine anderen Menschen ansprechen.

Menschen, die auf diese Weise unter Druck gesetzt werden, entwickeln so viele Hemmnisse, dass ein Trainer oder Coach von außen kommen muss, um ihnen künstlich Dinge anzutrainieren, die sie in der Praxis voraussichtlich nie und nimmer anwenden können. Mit dieser Art der Vorgehensweise wird das menschliche Potenzial überhaupt nicht ausgenutzt.

Wie auch? Es wird auch nicht gelingen, solange es Personalabteilungen gibt – so genannte Human-RESOURCES-Abteilungen –, die Menschen als »Ressource« sehen. Aus meiner Sicht ist das die absolute Frechheit und ein Kardinalfehler! Der Mensch HAT eine Ressource, er IST sie nicht. Und damit kann er nicht missbraucht werden. Aber wir missbrauchen täglich Menschen in Firmen und großen Unternehmungen, indem wir sie so agieren lassen, wie es die Oberen von ihnen wollen. Ich frage mich, wie lange das noch gut geht. Ich hoffe sehr, dass ich mit diesem Buch etwas dazu beitragen kann, dass wir in Firmen die Dinge wieder so tun können, wie es uns als Menschen entspricht, und nicht, wie es der Chef von uns haben will.

Nun komme ich zu einem unwiderruflichen Fakt: Jeder hat das Zeug zum Verkäufer – von der Putzfrau bis zum Generaldirektor. Nur ist diese Ressource, dieses Potenzial verschüttet worden, weil wir mit Glaubenssätzen gefüttert wurden und noch im...

Inhaltsverzeichnis

• Deckblatt
• Titelseite
• Impressum
• Vorwort
• 1 Die Religion des Verkaufens und falsche Glaubenssätze
• 2 Erfolg
• 3 Mindset
• 4 Ursprung
• 5 Handlung
• 6 Persönlichkeit
• 7 Motive
• 8 Verantwortung
• 9 Fokus
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