Erfolgreich verkaufen für Dummies

Tom Hopkins

• Verlag: Wiley-VCH
• Jahr: 2017
• ISBN:
  9783527811137
• Auflage: 3
• Thema: Betriebswirtschaft
• Thema: Personalmanagement

Digitalisierung für Vertriebserfolge optimal einsetzen

Digitales Verkaufen bietet Ihnen jede Menge neuer Chancen. Entwickeln Sie ein neues Mindset und eine erfolgreiche Vertriebsstrategie. Nutzen Sie zusätzliche Vertriebskanäle sowie neue Formen der Kommunikation mit Ihren Kunden. Wie Sie die digitale Klaviatur sicher spielen, Ihre Kunden auf virtuellem Weg ansprechen und digitale Verkaufsabschlüsse erreichen, verraten Ihnen die beiden Verkaufsexperten Oliver Büchel und Matthias Schäfer in ihrem Buch. Sie werden Ihre Kunden digital in den Mittelpunkt rücken und Ihre Produkte oder Dienstleistungen bei Ihrer Zielgruppe noch besser platzieren können.

Sie erfahren

• Wie Sie eine digitale Vertriebsstrategie entwickeln
• Wie CRM, Social Selling, KI, Virtual und Augmented Reality Sie beim Verkaufen unterstützen können
• Wie virtuelle Kundenbeziehungen funktionieren
• Wie Sie die neuen Kommunikationsformen richtig einsetzen

Teil III

Die Anatomie eines Verkaufs

IN DIESEM TEIL…

Lernen Sie die sieben Schritte des Verkaufszyklus ausführlich kennen.

Erfahren Sie, wie Sie diejenigen finden können, die das brauchen, was Sie anbieten, und wie Sie Termine mit ihnen vereinbaren können.

Bekommen Sie einen Überblick darüber, wie Sie auf Einwände Ihrer Interessenten reagieren, den Verkauf abschließen und Empfehlungen bekommen, um einen neuen Zyklus zu beginnen.

Kapitel 7

Menschen finden, die brauchen, was Sie anbieten

IN DIESEM KAPITEL

Potenzielle Kunden finden

Vorhandene Kunden als Informationsquelle nutzen

Potenzielle Kunden mit erprobten Methoden ansprechen

Kontaktanbahnung ist der erste Schritt des Verkaufsprozesses. Dabei besteht Ihre Hauptaufgabe darin, potenzielle Kunden für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu suchen. Sie können diese Tätigkeit mit einem Goldsucher vergleichen, der sich mit seinem Esel und Hacke und Schaufel zur Goldsuche aufmacht, nur arbeiten Sie mit Auto, Telefon, E-Mail und mündlichen Empfehlungen.

Wenn Sie schon wissen, an wen Sie verkaufen wollen, brauchen Sie dieses Kapitel im Moment wahrscheinlich nicht (obwohl Ihnen seine Tipps und Ratschläge helfen können, noch mehr Kunden zu werben, was nie falsch ist). Doch wenn Sie eine gute Gelegenheit, eine Dienstleistung, ein Produkt oder eine Idee verkaufen wollen, aber nicht wissen, wo Sie die potenziellen Interessenten dafür finden können, sind Sie mit diesem Kapitel genau am richtigen Ausgangspunkt.

Im Laufe der Jahre haben mir ehemalige Kursteilnehmer immer wieder von ihrer Meinung nach großartigen neuen Produkten, Dienstleistungen oder Ideen erzählt, mit denen sie – da waren sie sich sicher – Millionen machen würden. Doch ihre Begeisterung hatte sie abheben lassen. Einige ihrer Projekte hörten sich tatsächlich ganz gut an. Aber ohne die richtige Planung – also ohne zu wissen, wie das Projekt finanziert werden und wer das Produkt oder die Dienstleistung abnehmen sollte – zerfielen die meisten Projekte zu Staub, und die Begeisterung meiner ehemaligen Kursteilnehmer löste sich in Luft auf.

Wenn Sie nicht wissen, bei wem Sie Hilfe suchen sollten, um von A nach B zu kommen, ist Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung oder Ihre Idee von Anfang an zum Scheitern verurteilt. Sie werden bald Ihren Enthusiasmus verlieren oder aber viel zu viel eigene Zeit und eigenes Geld investieren, ohne einen entsprechenden Ertrag zu erzielen. Sie haben Ihr Pulver schon verschossen, bevor der Krieg überhaupt angefangen hat. Deshalb ist dieses Kapitel von entscheidender Bedeutung. Sie können alles, was in diesem Buch steht, perfekt beherrschen – aber wenn Sie es nicht schaffen, die richtigen Leute anzusprechen, ist Ihr ganzes mühsam erworbenes und verfeinertes verkäuferisches Können nutzlos. Sie werden mit Ihrem Verdienst nicht mal Ihren Esel füttern können.

Das Gold finden – an der richtigen Stelle anfangen

Wenn Sie schließlich Ihr Angebot gründlich kennen und Vertrauen zu Ihren Verkaufsfähigkeiten gewonnen haben, müssen Sie anfangen, potenzielle Kunden zu suchen. Weil Sie als angehender Verkäufer kaum Kunden haben und betreuen müssen, sollten Sie sich hauptsächlich darauf konzentrieren, neue Kunden zu werben. Am Anfang sollten Sie etwa 75 Prozent Ihrer täglichen Arbeitszeit dieser Aufgabe widmen. Die restlichen 25 Prozent sollten Sie darauf verwenden, Ihre Produktkenntnisse zu vertiefen und Ihre Verkaufsfähigkeiten zu verfeinern.

Viele erfahrene Verkäufer werden Ihnen sagen, wie wichtig die Kontaktanbahnung bleibt, selbst wenn Sie sich einen großen Kundenstamm aufgebaut haben. Erfolgreiche Verkäufer, die nicht nur an die Spitze kommen, sondern auch dort bleiben wollen, bauen die Kontaktanbahnung in ihr tägliches Verkaufsgeschäft ein. Sie wissen, dass sie nicht aufhören dürfen, nach neuen Geschäftsgelegenheiten zu suchen, wenn sie dauerhaft erfolgreich sein wollen. Erfolgreiche Verkäufer erkunden jeden Weg, um neue Kunden zu finden, egal wie lange sie bereits im Geschäft sind.

Der beste Ausgangspunkt für Ihre Kontaktanbahnung sind Menschen, die bereits ähnliche Produkte oder Dienstleistungen gekauft haben, wie Sie sie anbieten. Wenn Sie Fitnessgeräte verkaufen, sollten Sie bei Menschen beginnen, die joggen, in einen Fitnessclub gehen oder örtlichen Sportvereinen angehören. Warum? Weil Sie wissen, dass diese Menschen bereits gesundheitsbewusst sind. Die Möglichkeit, zu Hause trainieren zu können, könnte genau das sein, was sie gesucht haben. Wenn Sie Grafikdesign verkaufen, sollten Sie mit Menschen beginnen, die für die Anzeigen in der örtlichen Presse zuständig sind. Wenn Sie bereits in einer bestimmten Branche, etwa einem Geschenkladen, gearbeitet haben, sollten Sie sich auf andere Geschenkläden in Ihrer Region konzentrieren. Dann repräsentiert der Inhalt Ihres Portfolios zutreffend Ihre Arbeit.

Natürlich hängen die Orte, an denen Sie potenzielle Kunden finden können, auch davon ab, welche Produkte oder Dienstleistungen Sie vertreten. Arbeiten Sie für ein Unternehmen, haben Sie diese Orte wahrscheinlich bereits bei der Produktschulung kennen gelernt. (Falls nicht, sollten Sie bei den zuständigen Mitarbeitern des Unternehmens nachfragen!) Offensichtlich ist es für Sie am besten, an diesen Orten mit Ihrer Suche nach potenziellen Kunden zu beginnen. Nachdem Sie Ihre ersten Abschlüsse gemacht haben, haben Sie Zeit, auch andere kreativere Möglichkeiten der Kundensuche auszuprobieren.

Wenn Sie als selbstständiger Vertreter arbeiten, sollten Sie bei der örtlichen IHK (Industrie- und Handelskammer), ansässigen Handwerkskammern oder örtlichen Bibliotheken mit der Suche beginnen. Diese Institutionen verfügen normalerweise über umfangreiche Verzeichnisse aller Art: örtliche Geschäfte, nationale und internationale Geschäftsverzeichnisse und so weiter. Suchen Sie auch im Internet nach Personen und/oder Unternehmen, die als Kunden für Ihr Angebot infrage kommen – zum Beispiel alle Softwarehersteller, falls Ihr Produkt für diese Zielgruppe geeignet ist. Um die Liste auf die besten potenziellen Kunden einzuschränken, müssen Sie nur die richtigen Fragen stellen. Wollen Sie Geld in Adresslisten investieren, sollten Sie Mail-Order-Unternehmen oder Adressverlage kontaktieren, die einschlägige Adresslisten anbieten, aus denen Sie nach diversen demografischen Kriterien (Region, Geschlecht, Alter, Einkommen, Konfession usw.) die Ihnen am besten erscheinenden Gruppen auswählen können.

Wenn Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen lieber per E-Mail (eine sehr effiziente Methode) anbieten wollen, sollten Sie Ihren Adresslieferanten fragen, ob er so genannte Opt-in-E-Mail-Listen anbietet. Dabei handelt es sich um Listen mit Empfängern, die sich damit einverstanden erklärt haben, dass ihnen Informationen über bestimmte Produkte oder Themen ihrer Wahl per E-Mail zugesandt werden. Opt-in-E-Mail-Listen erzielen Antwortraten von 5 bis 15 Prozent – also sehr viel höher als traditionelle Werbung per Post. Mit Opt-in-E-Mail-Listen vermeiden Sie auch den unangenehmen Eindruck, den unerwünschte E-Mail hinterlässt (keinen Eindruck zu hinterlassen, ist besser, als einen negativen zu machen). Mehr über Verkauf per E-Mail und E-Mail-Listen finden Sie im Internet über das Postmaster Network (www.postmasterdirect.com; in Englisch) oder DeuNeMea (Deutsches Newsletter- und Mailinglistenverzeichnis; http://deunema.tk79solutions.de). Googeln Sie auch nach deutschen Seiten zum Stichwort »E-Mail-Marketing«.

Am einfachsten ist es, bei den Menschen anzufangen, die Sie bereits kennen (siehe die folgenden Abschnitte). Im Gespräch mit ihnen finden Sie leicht Ihre ersten potenziellen Kunden und können die Wirksamkeit Ihrer Produktvorstellung erst einmal erproben; denn Sie werden bei ihnen wahrscheinlich nicht so schnell auf Ablehnung stoßen wie bei völlig Fremden.

Potenzielle Kunden in der Familie und unter Freunden suchen

Als Anfänger im Verkauf werden Sie bei der Aneignung der Verkaufstechniken wahrscheinlich erst einmal aus Ihrer Wohlfühlzone gerissen werden. Wenn Sie mit Ihrer Kontaktanbahnung bei Ihren Verwandten und Bekannten anfangen, wird der Stress der Verkaufstätigkeit ein wenig verringert. Ich bezeichne die Familie und die Freunde eines Verkäufers als seinen natürlichen Markt. Freunde und Verwandte weisen Sie nicht so schnell zurück (das heißt, es ist weniger wahrscheinlich, dass Sie scheitern). Und Ablehnung und Scheitern bereiten allen, die etwas Neues anfangen, die größten Ängste. Freunde und Verwandte mögen Sie, sie vertrauen Ihnen, und sie möchten, dass Sie Erfolg haben. Das heißt, Sie werden fast immer bereit sein, Ihnen zu helfen. Abgesehen davon: Wenn Sie wirklich vom Nutzen Ihres Angebots überzeugt sind und diese Verwandten und Freunde als Abnehmer infrage kommen, warum sollten Sie die, die Ihnen am meisten bedeuten, der Chance berauben, Nutzen aus Ihrem Angebot zu ziehen? Wenn Sie wirklich auf ihr Wohlergehen bedacht sind, werden sie entsprechend reagieren – und möglicherweise zu einigen Ihrer besten Kunden werden.

Achten Sie jedoch darauf, welchen Verwandten und Freunden Sie Ihr Angebot präsentieren. Wenn Sie Geräte für Fitnesstraining verkaufen, ist Ihre 90-jährige Tante sicher keine geeignete Ansprechpartnerin.

Sprechen Sie Ihre Freunde und Verwandten an und erzählen ihnen, dass Sie jetzt in einem neuen Geschäft arbeiten oder dass Sie eine neue Karriere starten wollen und dass Sie sie darüber informieren wollen. Wenn Sie nicht jahrelang alle sechs Monate mit einem solchen Anliegen kommen, wird man sich sicher mit für Sie freuen und mehr darüber wissen wollen. Diese interessierte Zuhörerschaft ist für Sie die perfekte Gelegenheit, Ihre Präsentationsfähigkeiten zu testen.

Ein Schlüsselsatz, um das Interesse der Angesprochenen zu wecken, lautet: Weil ich dein Urteilsvermögen schätze, würde ich gerne deine Meinung dazu hören. Damit vermitteln Sie dem anderen, dass er für Sie wichtig ist, und wecken seine Bereitschaft, Ihnen zu helfen – falls es dieses Anstoßes noch bedarf.

Wenn Sie mit allen Verwandten und engen Freunden gesprochen haben, erweitern Sie Ihre Bemühungen auf Ihre Bekannten. Reden Sie mit dem Fußballtrainer Ihres Sohnes oder der Klavierlehrerin Ihrer Tochter, mit anderen Eltern, mit Ihrem Schalterbeamten bei der Bank oder dem Verkäufer in Ihrem Lebensmittelgeschäft, der Sie immer bedient. Wenn Sie diese Menschen angemessen ansprechen, sind die meisten gerne bereit, Ihnen einen Rat zu geben oder ihre Meinung mitzuteilen. Wenn Sie die richtigen Fragen stellen, können diese Leute Ihr Bindeglied zu einem großen Kunden sein.

Auch wenn Ihre Freunde und Verwandten keine geeigneten Kandidaten für Ihr Angebot sein sollten, reden Sie trotzdem mit ihnen. Die erste Regel bei der Kontaktanbahnung besagt: »Nimm niemals an, jemand könne dir beim Aufbau deines Ge...

Inhaltsverzeichnis

• Cover
• Titelseite
• Impressum
• Inhaltsverzeichnis
• Einführung
• Teil I: Die Kunst des Verkaufens
• Teil II: Ihre Hausaufgaben machen
• Teil III: Die Anatomie eines Verkaufs
• Teil IV: Der Auf bau eines Geschäftes
• Teil V: Sie können nicht immer gewinnen
• Teil VI: Der Top-Ten-Teil
• Stichwortverzeichnis
• Wiley End User License Agreement