Professionell verhandeln mit DiSG

Mit dem Persönlichkeitsprofil zum Top-Verhandler

Georg Dauth

• Verlag: Wiley-VCH
• Jahr: 2015
• ISBN:
  9783527699186
• Auflage: 1
• Thema: Business
• Thema: Business General

Professionell verhandeln mit DISG ®

Das beste Fachwissen über Verhandlungstechniken nützt nichts, wenn einem das Verhalten des Verhandlungspartners ein vollkommenes Rätsel ist. Halt bietet hier das DiSG ® -Persönlichkeitsprofil, das hilft, das Gegenüber einzuschätzen und richtig anzusprechen.

Sie erhalten Antworten auf Fragen, wie:

• Wie ticken die 4 Grundtypen von DiSG? Und was kann ich daraus für die Verhandlung ableiten?
• Wie lenke ich die Verhandlung in die gewünschten Bahnen und umgehe Stolpersteine?
• Wie gehe ich mit verfahrenen Situationen und miesen Tricks des Verhandlungsgegners professionell um?
• Wie kann ich dauerhaft eine gute geschäftliche Beziehung aufbauen?
• Wie bereite ich eine Verhandlung vor und welche Schritte sind erforderlich?

Mit diesem Buch gelingt es Ihnen, Menschen besser einzuschätzen, Ihre Kommunikation und Ihr Vorgehen in Verhandlungen aktiv zu steuern und die unterschiedlichen Persönlichkeiten Ihrer Verhandlungspartner in den Prozess einzubinden.

1 Professionell verhandeln mit DiSG^®[1]

Steht jemand mit Outdoor-Kleidung und Rucksack am Fuße des Feldberges im Taunus oder im Schwarzwald, dann ist jedem klar, dass dieser Jemand sich nicht auf dem Weg zur Verhandlung im achtundvierzigsten Stock des Frankfurter Maintowers befindet (auch wenn dieser Verhandlungsort ganz schön abgehoben ist).

Steht jemand in glänzendem Schuhwerk, feinem Zwirn und Aktenköfferchen am Fuße des Maintowers, dann hat er statt Feldberg oder Zugspitze oder Matterhorn die Verhandlung in der achtundvierzigsten Etage im Sinn.

Die zwei Gipfelstürmer scheinen auf den ersten Blick nicht viel gemeinsam zu haben. Und doch verbindet sie eine ganze Menge. Wanderer und Verhandler wollen beide etwas erreichen, beide haben ein Ziel vor Augen: Um am Gipfel ihrer Wünsche anzukommen, müssen sie sich angemessen vorbereiten und sich das richtige Know-how für unterwegs aneignen. Dazu kommen viele Schritte voller Geduld, angereichert mit physischer und psychischer Power. Je anspruchsvoller die Wanderung zum Gipfel hoch und durch den Verhandlungsgipfel hindurch sich gestaltet, desto ratsamer ist es, wohlpräpariert an den Start zu gehen.

Allerdings: Beim Wandern hat man die Wahl. Wer Lust hat, geht wandern und läuft den Berg hoch. Wer keine hat, lässt es bleiben. Anders sieht es beim Verhandeln aus.

1.1 Verhandeln ist überall

Jeder Mensch ist laufend am Verhandeln.

• Sie stehen mit Ihrem Kind an der Supermarktkasse. Die Quengelware auf Kinderaugenhöhe wirkt prompt. Ihr Sprössling bettelt, übt sich in unwiderstehlichem Augenaufschlag, heult, schreit. Wer von uns Eltern agiert in solchen Verhandlungen immer ruhig und souverän …?
• Sie möchten ein Auto kaufen. Der Preis für Ihr Wunschauto sprengt Ihr geplantes Budget. Gehen Sie in die Preisverhandlung mit dem Autohändler? Wenn ja, mit welchem konkreten Ziel?
• Sie sind Einkäufer im Unternehmen. Ihr Lieferant verlangt kurz vor Setzen der Unterschrift einen Kostenzuschlag. Machen Sie mit? Oder machen Sie die Tür zu? Wie machen Sie weiter?
• Sie sind Abteilungsleiter. Einer Ihrer besten Leute droht mit Kündigung. Was sind Ihre Optionen?

Jeder verhandelt ständig und überall!

Sie müssten schon als Eremit leben, um in den »Genuss« eines völlig verhandlungsfreien Raumes zu kommen. Sonst sind kaum verhandlungsfreie Zonen vorstellbar. Ich kenne keine. Sobald Menschen aufeinandertreffen, müssen sie sich mit der Gegenseite auseinandersetzen. Viele Auseinandersetzungen betiteln wir zwar nicht als Verhandlungen, aber im Grunde sind sie nichts anderes. Denn immer wenn unsere Ziele nicht mit denen der Gegenseite übereinstimmen, fangen wir an zu verhandeln. Wir wollen unsere eigenen Interessen durchsetzen.

Egal wann, wo, mit wem und worüber wir verhandeln – erstaunlich viele Elemente sind allen Verhandlungen gemeinsam. In diesem Buch werden Sie diesen Gemeinsamkeiten auf die Spur kommen, jedes Kapitel ein Stück weiter gehen und mehr verstehen, dabei immer das große Ziel vor Augen haben: das Ziel, wie Sie in Verhandlungen mehr erreichen und bessere Ergebnisse erzielen können.

Dabei liegt der Schwerpunkt auf Verhandlungen im geschäftlichen Kontext. Aber weil wir alle jeden Tag mit den verschiedensten Personen verhandeln, auch fernab der glatt polierten Tische hinter verschlossenen Türen, hält das Buch für jeden und jede etwas bereit. Wir wollen unserem Partner den Sommerurlaub auf den Malediven oder in der Antarktis schmackhaft machen, unsere Kinder zum Lernen bewegen, im Kollegenkreis die Verantwortlichkeiten neu abstecken, unsere Kunden von einer intensiveren Zusammenarbeit überzeugen und den Kellner im Restaurant dazu bringen, uns eine vegetarische Extrawurst braten zu lassen.

Bleibt die Frage nach dem WIE.

Wie bringen wir unsere Verhandlung zu einem guten Ende? Wie können wir uns aufeinander zubewegen, selbst wenn die jeweiligen Interessen meilenweit voneinander entfernt liegen? Wie gehen wir vor, wenn sich unser Gegenüber als unverbesserlicher Betonkopf gebärdet? Wie können wir außerdem gute geschäftliche Beziehungen trotz unterschiedlicher Meinungen retten, ohne hierbei unsere Interessen preiszugeben? Antworten auf alle diese Fragen finden Sie in diesem Buch.

1.2 Verhalten und Verhandeln

Und dann ist da die Frage nach den Weggefährten. Welche Typen laufen mit uns mit – haben sie dieselben Vorstellungen wie wir? Versperren sie uns den Weg nach oben, oder versetzen sie uns Flügel? Und was für ein Typ Mensch versteckt sich hinter unserer eigenen Haut? Selbstredend, dass das Wissen über gute Kommunikation und zielführendes Verhandeln ungemein wichtig und erfolgsentscheidend ist. Demzufolge nimmt dieses Thema auch viel Raum im Buch ein. Doch genauso wichtig ist das Wissen, dass Menschen nicht alle in derselben Weise auf ein Ziel zugehen, sondern dass sie aufgrund ihrer typenbedingten Verschiedenartigkeit grundverschiedene Bedürfnisse, Betrachtungs- und Verhaltensweisen an den Tag legen. So lernen Sie in diesem Buch die vier Grundtypen kennen. Weiterhin erfahren Sie, wie Sie Menschen typengerecht begegnen, und wie Sie am besten mit ihnen im Gespräch bleiben. Dieses Wissen über die vier grundverschiedenen Persönlichkeiten ist sehr wertvoll. Es verschafft Ihnen einen – wenn nicht sogar DEN – entscheidenden Vorteil im gedeihlichen Miteinander. Dieses Wissen entscheidet sehr oft über Erfolg und Misserfolg, in Verhandlungen und darüber hinaus!

Es ist die Verknüpfung dieser zwei Themen – Verhalten und Verhandeln –, die dieses Buch einzigartig macht. Nach Büchern über richtiges Verhandeln müssen Sie nicht lange suchen. Ebenso können Sie ein ganzes Regal mit Büchern füllen, die sich mit Persönlichkeits- beziehungsweise Verhaltensprofilen beschäftigen. Zur Kombination Verhalten UND Verhandeln herrscht hingegen gähnende Leere. Doch was nutzt das beste Fachwissen über strategisches Verhandeln, wenn Ihnen das Gebaren Ihres Verhandlungspartners an der anderen Tischseite so fremd und fern ist wie von einem anderen Planeten?

Auf der anderen Seite: Was bringen Ihnen Kenntnisse und Fähigkeiten eines »Menschenflüsterers«, wenn Sie nicht das 1x1 der Kommunikation und des Verhandelns beherrschen?

Strategisches Verhandlungswissen allein genügt also nicht, um am Verhandlungstisch zu bestehen. Ebenso wenig hilft das separate Wissen über die verschiedenen Persönlichkeitsprofile weiter. Das Geheimnis professionellen Verhandelns liegt in der Wissenskombination der beiden Fachgebiete. Professionelle Verhandler verstehen es, ihre Botschaft so zu verpacken und zu transportieren, dass diese am anderen Ende des Verhandlungstisches richtig ausgepackt und verstanden wird – selbst dann, wenn die Persönlichkeitsstruktur des Gegenübers auf einer anderen Galaxie zu Hause zu sein scheint. Hier bietet das Verhaltensmodell von DiSG® (oder auch DISG) hervorragenden Halt. Mithilfe dieses Ansatzes lernen Sie einzuschätzen, wie ihr Gegenüber Inhalte aufnimmt und verarbeitet. Sie können Verhaltensweisen – gerade dann, wenn Ihnen diese überhaupt nicht liegen – besser einordnen und leichter eine gemeinsame Ebene finden.

Das zweite Kapitel beschreibt ausführlich das Prinzip von DiSG®: Wie ticken die vier verschiedenen Grundtypen? Was können Sie daraus für Ihre Verhandlung ableiten? Einzelne Verhaltenspunkte werden im weiteren Verlauf des Buches immer wieder herausgepickt und im passenden Kontext detailliert beschrieben.

Ab dem dritten Kapitel beleuchtet das Buch alle wichtigen Facetten zum Verhandeln selbst: Welche Strategien haben sich über die Jahre bewährt? Worauf sollten Sie achten? In die Kapitel verwoben begegnen Ihnen immer wieder die vier Typen mit ihren speziellen Verhaltensmustern.

Mein Wunsch und mein Ziel für dieses Buch ist es, Sie, werter Leser, zur Tat zu motivieren. Probieren Sie neue Erkenntnisse Stück für Stück in der Praxis aus, nur Mut! Üben Sie sich Schritt für Schritt darin, erstens Menschen besser einzuschätzen, zweitens Ihre Kommunikation und Ihr Vorgehen in Verhandlungen aktiv zu steuern und drittens die unterschiedlichen Persönlichkeiten Ihrer Verhandlungspartner konstruktiv in Ihren Verhandlungsprozess einzubinden.

Zum Gipfel des Erfolgs geht es hier entlang, über das nächste Kapitel. Der Berg ruft.

1 »DiSG«, »DISG« und »Everything DiSG« sind eingetragene Marken von John Wiley & Sons, Inc. Der Einfachheit halber und zur besseren Verständlichkeit wird im Großteil des Buches von DISG gesprochen.

2 Gipfelstürmer oder Naturforscher: Welcher (Wander-)Typ sind Sie?

2.1 Die DISG-Verhaltensstile

Wer sich mit den Themen Persönlichkeit, menschlicher Psyche und Verhalten beschäftigt, bemüht in der Regel auch die Geschichte und geht auf die Anfänge zurück. Schon früh begann man, Menschentypen näher zu beschreiben. Und so stößt der Interessierte auf die Beschreibungen von Aristoteles, von Hippokrates und auf die sogenannte Viersäftelehre eines Herrn Galen, der im zweiten Jahrhundert nach Christus gelebt hat.

In der westlichen Welt ist die Einteilung in Choleriker, Melancholiker, Phlegmatiker und Sanguiniker beinahe schon Allgemeinwissen. Hinter diesen vier Begrifflichkeiten stehen vier verschiedene Menschentypen, die wir heute noch genauso vorfinden wie vor 2000 Jahren.

Mittels moderner statistischer Verfahren wurden die vorliegenden Beschreibungen überprüft, neu bewertet und mit weiteren Beobachtungen ergänzt und angereichert. Die DISG Profile von Wiley wurden über viele Jahre weiterentwickelt und entsprechen dem heutigen Stand der wissenschaftlichen Erkenntnisse.

DISG beschreibt menschliches Verhalten aus heutiger Sicht, unterstützt von den heute verfügbaren Methoden. Vieles von dem, was bereits die alten Griechen feststellten, können Sie in den DISG-Beschreibungen von heute wiederfinden. Arbeiteten die Gelehrten damals viel mit Bildern, geschieht die Weitergabe von Wissen heute meistens weniger bildhaft. Das eher intuitive Erspüren ist einem gewissen intellektuellen Anspruch gewichen.

DISG beschreibt also die vier Grundverhaltenstendenzen, die jeder Mensch bei sich und bei seinen Mitmenschen beobachten kann. Wohlbemerkt – es sind Tendenzen. In Reinform trifft man die Verhaltensmuster nicht an. Außerdem lege ich gleich zu Anfang des Buches großen Wert auf die Feststellung: Wir können unsere Verhaltenscouleur je nach Situation chamäleonartig ändern, der eine mehr, der andere weniger. Jedoch auf lange Sicht tritt fast immer eine der vier Verhaltensformen stärker in den Vordergrund als die drei anderen.

Schauen wir uns nun die Struktur der vier Grundpersönlichkeiten an. DISG besticht durch seine einfache Darstellungsform. Anhand zweier Oberbegriffe können wir das Grundmodell schnell und plastisch beschreiben.

• Der erste Oberbegriff ist die Kontrolle, dargestellt auf der Reaktionsachse: Inwieweit versucht ein Mensch, alles unter Kontrolle zu halten? Agiert er eher aktiv – oder passt er sich den Gegebenheiten an? Will er Dinge schnell voranbringen und gestalten – oder wartet er erst einmal ab, bevor er aktiv wird? Möchte er aktiv auf sein Umfeld einwirken – oder nimmt er sein Umfeld hin, wie es ist, und macht für sich das Beste daraus? Setzt er sich für seine Vorstellungen und Ziele an die Spitze und geht voran – oder tritt er lieber in die zweite Reihe zurück?
• Der zweite Oberbegriff ist die Verbundenheit, dargestellt auf der Beziehungsachse: In welchem Maße möchte sich jemand mit anderen Menschen verbünden – oder die Dinge lieber mit sich selbst ausmachen? Je mehr einem Menschen daran liegt, Ideen und Informationen auszutauschen und mit anderen zu teilen, je mehr ihm daran liegt, Teil einer Gruppe zu sein, desto höher ist sein Grad der Verbundenheit. Legt hingegen jemand mehr Wert auf eigenständiges Handeln, grenzt er sich von seinen Mitmenschen ab und bleibt im Zweifel eher bei sich als bei der Gemeinschaft. Mit ein wenig Übung erkennt man den Typus »eher verbindlich« oder »eher distanziert« schon am eher offenen oder eher abwartenden Gesichtsausdruck.

Die Bewertung, welches Verhalten besser oder erfolgreicher ist, macht keinen Sinn und endet im Patt. Jeder ist überzeugt, dass sein Verhalten das Beste ist, deshalb sitzt er ja auf dieser Schiene. Mit dem Verhalten auf der gegenüberliegenden Schiene haben Menschen folglich oft Mühe.

Das Bild in Abbildung 2.1 soll die beiden Oberbegriffe – im DISG-Fachjargon Dimensionen – nochmals verdeutlichen.

Abbildung 2.1: Die DISG Verhaltensdimensionen

Die beiden Dimensionen »Kontrollieren/Anpassen« und »Distanzieren/Verbünden« bilden das Grundgerüst für die vier DISG-Grundtypen.

2.2 Die vier Grundtypen

Vier Wanderfreunde sind in den Bergen unterwegs zum Gipfel. Oben angekommen, wollen sie eine zünftige Brotzeit zu sich nehmen und dann wieder ins Tal zurücklaufen.

D der Gipfelstürmer hat von Anfang an das Ziel fest im Visier, er bummelt nicht, schaut wenig nach links oder rechts, er weiß genau, was er will. Zügig nähert er sich dem Ziel. Er freut sich auf den herrlichen Ausblick und seine mitgebrachte Vesper, die er – einmal oben angekommen – genussvoll verzehren möchte.

Abbildung 2.2: Die Bedürfnisstruktur der 4 DISG Typen

I der Begeisterungsträger läuft auch zügig los. Dann sieht er einen bunten Schmetterling und läuft ihm entzückt und mit gezückter Kamera hinterher. Etwas später kommt ihm ein Wanderer entgegen, mit dem er bald in ein angeregtes Gespräch über die beste Routenwahl vertieft ist. Als er schnell weiterläuft, bricht er in Begeisterungsstürme aus über die fantastische Aussicht, die sich nach der Kurve bietet, und ruft seine Frau an.

Auch S der stille Genießer kann sich kaum sattsehen an den Bergen, den Blumen, den wechselnden Aussichten. Gemächlich setzt er sich in Bewegung und erfreut sich an allem, was ihm unterwegs begegnet. Allerdings bleibt er selten stehen. Er läuft sein gemütliches Tempo vom Tal bis zum Gipfel durch.

G der Naturforscher hat es am schwersten, oben anzukommen. An einem Felsen hat er einen Fossilrest entdeckt. Er packt seine Lupe aus, und nach gründlicher Untersuchung ...

Inhaltsverzeichnis

• Cover
• Titelei
• Inhaltsverzeichnis
• 1 Professionell verhandeln mit DiSG®
• 2 Gipfelstürmer oder Naturforscher: Welcher (Wander-)Typ sind Sie?
• 3 Mit der Wanderkarte den Weg planen: Verhandlungsvoraussetzungen
• 4 So packen Sie Ihren Rucksack richtig: Das Harvard-Konzept
• 5 Unterwegs die Orientierung nicht verlieren: Vier Wegweiser und Gefahrenschilder auf dem Weg zum Gipfel
• 6 Zielführende Fragen von Anfang bis Ende: Mit den richtigen Fragen die Verhandlung voranbringen
• 7 Mit falschen Schuhen unterwegs – und auf halbem Wege stecken bleiben
• 8 Achtung Falle! Welche Stolperfallen Sie kennen sollten, und wie Sie diese unfallfrei umgehen
• 9 Renitente Wegbegleiter: Miese Tricks, und wie Sie mit diesen professionell umgehen
• 10 Ankommen um jeden Preis? Wann es besser ist, umzudrehen
• 11 Wähle deine Einstellung
• Literaturverzeichnis
• Quellen
• Stichwortverzeichnis
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