Visual Selling

Das Arbeitsbuch für Live-Visualisierungen im Kundengespräch

Miriam Hamel, Marko Hamel

• Verlag: Wiley-VCH
• Jahr: 2018
• ISBN:
  9783527822423
• Auflage: 1
• Thema: Commerce
• Thema: Commerce Général

Setzen Sie Zeichen im Vertrieb und visualisieren Sie komplexe Lösungen und Zusammenhänge live im Kundengespräch
Mit einem Vorwort von Dan Roam! Dieses Arbeitsbuch befähigt Sie, durch Live-Visualisierungen im Kundengespräch den Nutzen komplexer Produkte und Dienstleistungen sichtbar zu machen, schneller zu überzeugen und so den Vertriebszyklus erheblich zu kürzen. - Erarbeiten Sie das tatsächliche Kundenproblem anhand zahlreicher Übungsaufgaben und Beispiele.
- Stellen Sie Ihre Lösung mit wenigen Strichen in einer visuellen Geschichte dar.
- Erleben Sie, wie Digitalisierung Ihnen hilft, die operativen Kosten zu senken und Zeit einzusparen. Lernen Sie, wie Sie mithilfe von Live-Visualisierungen im Kundengespräch vor Ort oder digital den Nutzen komplexer Produkte und Dienstleistungen sichtbar machen, den Kunden schneller überzeugen und so den Vertriebszyklus um bis zu 30% kürzen können. Was ist anders?
Im Buch geht es - im Gegensatz zu vielen anderen Visualisierungsbüchern auf dem Markt - nicht um das Zeichnen oder das Denken mit dem Stift, sondern um das Erschaffen von Bildern und daraus resultierenden Geschichten, die Kunden vom Nutzen eines Produktes überzeugen und emotional zum Abschluss bewegen. Es ist ein Buch über Geschwindigkeit im Vertrieb, welches die Kommunikation zwischen Kunde und Verkäufer auf eine neue Basis stellt. Es zeigt, wie ein Dialog zwischen zwei Parteien auf Augenhöhe und Dank des Einsatzes von Internettechnologien sogar im virtuellen Raum funktioniert. Zudem hilft es dabei, den Vertrieb komplexer Lösungen neu zu denken. Und nun - lassen Sie uns gemeinsam Nutzen visualisieren, neue Wege denken und Erfolge realisieren. Mit zusätzlicher Webplattform für den Leser mit weiteren Informationen und Materialien.

Visualisieren neu entdecken

Visualisieren neu entdecken

Kennen Sie die Geschichte der Schrift? Wenn nicht, bleiben Sie hier und lesen Sie dieses Kapitel. Es ist der Hintergrund aller weiteren Schritte und hilft Ihnen später, motiviert die Übungen anzugehen und vor allem, Live-Visualisierung gezielt in Ihrem Kundengespräch zu nutzen.

Doch bevor es tatsächlich losgeht, haben wir eine kleine Aufgabe für Sie:

Bitte definieren Sie hier Ihr konkretes Ziel, dass Sie mit der Lektüre dieses Buches verbinden und erreichen möchten. Legen Sie auch fest, wann Sie das Ziel erreicht haben möchten. Dies wird Einfluss darauf haben, wie intensiv Sie mit Ihrem Buch arbeiten. Los geht’s!

ZIEL VISUALISIEREN

Gehören Sie auch zu denen, die ganz viele Bücher kaufen, um in einer Sache besser zu werden? Bei denen dann aber häufig die Bücher nur angelesen im Regal landen und dort verstauben? Mit diesem Buch soll das anders sein. Um das zu erreichen, möchten wir, dass Sie sich Ihr Ziel, das Sie mit der Lektüre dieses Buches verfolgen, visualisieren.

Tom Sieger gehört auch zu dieser Gruppe, die kaum ein Buch zu Ende liest. Deshalb ist er ganz begeistert über die Zieldefinition. So hat er noch nie begonnen, ein Buch zu lesen und damit zu arbeiten.

Motiviert beginnt er. Sein Ziel ist es, nach dem Lesen des Buches die Visual Selling® Methode in Vertriebsgesprächen anzuwenden. Das heißt konkret, dass er in 6 Monaten das Buch durchgearbeitet, alle Übungen vollendet haben und von da an in jedem Kundengespräch die Methodik nutzen will.

Es soll dann also so aussehen, dass seine Kunden und er zufrieden am Tisch sitzen, gemeinsam auf das Bild schauen und daran arbeiten. Seine Bilder sind strukturiert und ansprechend visualisiert. Das Gespräch und der Verkauf machen allen Beteiligten Spaß.

Dieses Ziel visualisiert er so:

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ÜBUNG 1

ZIEL VISUALISIEREN

Gleich zu Beginn sind Sie an der Reihe. Bestimmt haben Sie beim Lesen der Einleitung gemerkt: „Dieses Buch ist anders! Dieses Buch ist tatsächlich neuartig!“ Und genau deshalb möchten wir Sie jetzt gemeinsam mit Tom Sieger ins Handeln bringen. Greifen Sie also direkt zum Stift und starten Sie!

1. Definieren Sie Ihr größtes Ziel. Was möchten Sie verändern? Und ganz wichtig: Wie soll das Ergebnis danach aussehen? Sie benötigen ein klares Bild im Kopf, bevor Sie es auf Papier bringen. Dieses Bild wird Ihnen helfen, diesem Ziel kontinuierlich bei der Arbeit mit Kunden und mit diesem Buch näherzukommen.
2. Visualisieren Sie mit wenigen Strichen. Nutzen Sie gern das hier abgebildete Beispiel. Ergänzen Sie das Symbol mit 2–3 prägnanten Worten. Skizzieren Sie einfach.
3. Und nun legen Sie im „Wann“-Feld fest, bis zu welchem Datum dieses Ziel erreicht sein soll. Schreiben Sie es auf und schaffen Sie Fakten und Verbindlichkeiten.

Herzlichen Glückwunsch! Die erste Visualisierung ist gelungen und Sie werden im Verlauf des Buches immer wieder bemerken, wie wichtig es ist, auch im Kundengespräch Ziele klar zu definieren und zu Papier zu bringen. So haben Sie immer wieder eine gemeinsame Ebene, um auch in „schwierigen“ Situationen auf das höhere Ziel zurückzukommen.

Bitte senden Sie uns Ihr Ziel über die Internetplattform. Gemeinsam mit Ihnen werden wir es noch schärfen, damit Sie Ihr Ziel tatsächlich erreichen können. Also, bis gleich!

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DIE GESCHICHTE DES VISUALISIERENS UND DER SCHRIFT – Wie Wissen weitergegeben wird

Dass der Mensch Bilder nutzt, um sich mitzuteilen, ist alles andere als neu. Es begann bereits vor über 40 000 Jahren mit den bekannten Höhlenmalereien. So alt sind zumindest die bisher ältesten erhaltenen Malereien, die zum Beispiel in der El-Castillo-Höhle in Spanien gefunden wurden.

Sogar heute noch gibt es Völker, die auf diese Weise ihr Wissen weitergeben, etwas Erlebtes oder Fantasien darstellen und Kunst betreiben, indem sie in Höhlen malen. Gefunden werden solche aktuellen Bildnisse beispielsweise in Südafrika und Australien.

Welche Bedeutung die historischen Funde haben, ist nicht eindeutig geklärt. Eine Theorie ist jedoch, dass sie tatsächlich schon zur Kommunikation und zur Wissensvermittlung genutzt wurden – und nicht nur reine Kunst waren. So könnte mit ihnen festgehalten worden sein, wie die Jagd funktioniert, welche Tiere es gab und wie die Wanderrouten der Tiere verliefen.² Candy Lange sagt sogar, dass die Abbilder Ritualen dienten, die die Fruchtbarkeit des Jagdwildes beeinflussen sollten.³

Etwas jünger sind erste Funde, die auf Schriften hindeuten. In den Höhlen Frankreichs wurden bereits zwischen 35 000 und 10 000 v. Chr. Symbole und Zeichen verwendet. „Besonders häufig waren Kreise, Linien, Punkte und offene Winkel.“⁴

Ab ca. 8 000 v. Chr. werden zunehmend stark symbolisierte Bilder genutzt, sogenannte Ideogramme.⁵ Dies belegen ebenfalls Funde in Höhlen. Es sind Schriftzeichen, die für einen ganzen Begriff stehen.⁶ Sie gehen über in Linien, werden immer abstrakter und stellen nun Piktographien (griech. „pict“ = Bild, „graphien“ = schreiben), heutige Piktogramme dar. Beispiele hierf...

Inhaltsverzeichnis

• COVER
• TITELSEITE
• IMPRESSUM
• INHALTSVERZEICHNIS
• FOREWORD BY DAN ROAM
• VORWORT VON ANDREAS J. WAGNER
• EINLEITUNG
• AUFBAU DES BUCHES
• 1 Visualisieren neu entdecken
• 2 Gedanken strukturieren und Zeichen setzen
• 3 Visual Selling® entlang des Vertriebszyklus
• 4 Visual Selling® goes digital
• 5 Die Visual Selling Community
• ÜBER DIE AUTOREN
• NACHWORT UND DANKSAGUNG
• ANMERKUNGEN
• LITERATURVERZEICHNIS
• INDEX
• END USER LICENSE AGREEMENT