GuíaBurros: Secretos del vendedor

Aprende a ser un buen comercial

María Dolores Rodríguez

• Editorial: Editatum
• Año: 2018
• ISBN:
  9788417681623
• Categoría: Negocios y empresa
• Categoría: Ventas

Los GuíaBurros son manuales básicos para aprender a utilizar una herramienta, realizar una actividad o adquirir un conocimiento determinado de manera sencilla y fácil.GuíaBurros: Secretos del vendedor es una es una guía con TODO lo que debes saber para aprender a ser un buen comercial.INTRODUCCIÓNACTITUD COMERCIALQUÉ ACTITUDES NOS AYUDAN A LA VENTACUALIDADES QUE IDENTIFICAN A UN BUEN COMERCIALLA PRIMERA IMPRESION ES LA QUE VALECUIDA TU ASPECTO FÍSICOTARJETAS DE VISITA Y MATERIAL DE TRABAJOPREPARA LA VISITALAS DIEZ REGLAS DE ORO DEL COMERCIALJAMÁS ENGAÑES A UN CLIENTEPRIORIZA LOS OBJETIVOS DE TU CLIENTE A LOS TUYOSCONOCE TU PRODUCTO Y RESPÉTALOANTICÍPATE A LAS NECESIDADES DE TU CLIENTESI NO SIEMBRAS, NO COSECHARÁSNINGÚN CLIENTE ES IGUAL A OTRONO ES LO MISMO HACER UNA VENTA QUE HACER UN CLIENTEAPLICA EL PRINCIPIO MÁS Y MEJORAPLICA SIEMPRE WIN TO WINUN BUEN CLIENTE TIENE PRESENTE LAS URGENCIASIV PLANIFICACIÓN DE LAS VENTASLA VENTA CRUZADAHACER CAMPAÑASTÉCNICAS PARA HACER CRECER NUESTRA CARTERA DE CLIENTESCOMPONENTES DE UNA VENTA PERFECTACONSEJOS FINALESEMPRENDER EN LA NUEVA ECONOMÍA

Introducción

La venta es un trabajo emocionante, ya que permite trabajar con la gente y estar atento a sus necesidades. Por supuesto, para ser un buen vendedor debes tener en cuenta algunos detalles importantes. Aquí encontrarás algunos consejos que te ayudarán a convertirte en el mejor comercial, si así lo has determinado.

Considero que el comercial no nace con las cualidades innatas, y que por tanto “se hace” mediante la formación, el aprendizaje vivencial, las experiencias personales y las que experimentamos en el mismo puesto profesional de la venta. Esto demuestra que la actitud y la aptitud son susceptibles de cambio, que pueden moldearse y modificarse, y a partir de aquí podemos, si queremos, aprender para desarrollarnos como profesional en este sector.

Ser comercial es más complejo de lo que parece, pero a la vez presenta multitud de beneficios que los profesionales de la venta valoramos y disfrutamos. La gestión comercial te ofrece la oportunidad de salir de un espacio cerrado, moverte, viajar y trabajar en distintos entornos, conocer otros mercados, disfrutar con las relaciones humanas y tratar con diferentes perfiles de clientes, que en muchos casos te llevan a forjar relaciones de amistad que pueden perdurar en el tiempo. Es una satisfacción personal aportar soluciones y mejorar la vida de nuestros clientes.

Cada vez se requiere más preparación, capacidad y solvencia –no estamos hablando solo de técnicas de marketing– y poder transmitir de forma eficaz. También hay que saber escuchar y poder conocer las necesidades de nuestro cliente; esto sí que es fundamental hoy en día.

El puesto de trabajo más demandado es claramente el de comercial. Demasiadas empresas y trabajadores piensan que vender es algo que cualquiera puede hacer y que no hace falta tener una formación específica, pero se equivocan. Por ello, unos vendedores consiguen buenos resultados y otros no, ya que unos disfrutan con su trabajo y otros no.

La venta es enseñarle a la gente a que te compre, y no forzarles a que lo hagan, porque eso da lugar a que tu cliente sienta que es un engaño y eso no te beneficia.

Todos hemos oido infinidad de veces: “A la gente no le gusta que le vendan pero sí les encanta comprar”. Con estos apuntes vas a aprender a cómo dejar de perseguir y querer convencer a los clientes, a cómo conseguir su atención y confianza, a cómo cualificar a tus clientes, a cómo presentar tu producto o servicio para que entiendan su valor, a cómo y cuando hablar del precio, y a cómo conseguir que inviertan en mi producto o servicio.

Se trata de objetivos, de retos, de resultados, de afán de superación.… Cada acción que realizas tiene que ir enfocada a crear oportunidades, a nuevas relaciones que generen confianza con tus clientes, a crear negocio futuro. Por tanto, cada llamada, cada e-mail, cada propuesta, te ayudará a conseguir más amigos, más clientes y posibles embajadores para tu negocio. ¿Estás preparado para enfrentarte a este reto?

Mi intención con estas recomendaciones es tener a mano una guía práctica que te permita iniciarse en el mundo comercial con buen pie, que a mi entender y por mi experiencia profesional pueda serte útil, y no morir en el intento por un total desconocimiento del sector.

Actitud comercial

Para ser un buen comercial hoy en día hay que tener unas cualidades especiales o estar dispuesto a desarrollarlas. No es vender productos, es dar el mejor servicio a los clientes, y para ello lo primero y principal que hay que tener en cuenta es que exista una predisposición natural por parte de las personas a querer estar en contacto con otras personas, y a querer comunicarse con el mundo de una forma lo más natural posible.

La actitud es indispensable para nuestro desarrollo personal y profesional. De ella depende que consigamos los objetivos que nos propongamos, y si la acompañamos de esfuerzo para llegar un poco más allá, podemos lograr algo extraordinario. La actitud del comercial debe ser alegre (a nadie le molesta una sonrisa), positiva y optimista, deseosa de ayudar, que realmente refleje que entiende cómo satisfacer los deseos y expectativas de los clientes.

Enfócate en entender por qué vendes lo que vendes. Sé sincero contigo mismo, es importante que sientas lo que estás ofreciendo con tu producto o servicio y lo que de verdad aportará al cliente si lo acepta, aunque posiblemente no sea para todo el mundo.

Recomienda lo que la gente está comprando. Ten presente que tu producto/servicio es aquello que hoy día es demandado, lo gente desea o necesita, es útil y le da un gran valor por ello.

Las ventas no deben ser tu objetivo prioritario, sino el resultado de hacer las cosas bien. Para ello, lo primero es crear relaciones de confianza con las personas que quieres tratar una negociación comercial; por tanto, ponle mucho valor al proceso, pues se trata de la parte más importante.

No debes ser un vendedor de los que presionan, persiguen y molestan. Debes ser un vendedor con servicio, que no es lo mismo que servilismo. Es decir, debes aportar utilidad con lo que estás ofreciendo con tu producto o servicio.

Debes ganarte la confianza de tus clientes; para ello puedes ofrecer la garantía que respalda a tu producto o servicio. Esta puede ser, por ejemplo, garantía de calidad, servicio, fidelidad, transparencia, etc. Lo que no quiere decir que se aplique solo para vender más, sino que detrás debe haber una verdad. Esto es lo que permitirá que te crean y les genere confianza hacia ti.

El mundo de las ventas cambió de forma rápida y brutal desde que apareció internet. Los clientes dejaron de ser los de antes y se convirtieron en clientes superinformados, que a tan solo un clic de distancia pueden encontrar:

•Otros proveedores que venden lo mismo que tú.

•Mejores precios que los que tú ofreces.

•Información sobre ti y tu reputación.

•Etc., etc., etc...

Ama lo que haces, sé muy sociable y ten un trato cordial.

Identifícate con lo que vendes, conoce el producto que vendes al 100% y los resultados se multiplicarán.

Cualidades personales que denotan un buen comercial

La mentalidad correcta es la clave para tener éxito en el mundo de las ventas, tener claro que nuestro objetivo en el mercado es salir para GANAR. Por tanto hay que tener ambición en el buen sentido de la palabra, e ilusión para pensar en grande, desarrollando persistencia, perseverancia.

Vender requiere energía, confianza y convicción en lo que estás vendiendo, así como un alto grado de entusiasmo. La persona con la energía más alta es aquella con más confianza y entusiasmo en lo que quiere conseguir, aportando valor a las personas que lo compran.

Cuando trabajas por cuenta ajena se requiere que seas un buen profesional, pero si trabajas por cuenta propia se requiere mucho más esfuerzo, tienes que salir de tu zona de confort, vencer tus miedos, crecer como persona.

Nuestros miedos nos limitan y no nos dejan avanzar, actúan como frenos mentales para los resultados que queremos alcanzar. No debes dejar que el miedo te paralice. No tienes que ser perfecto pero sí tienes que ser un recurso valioso para tu cliente y tendrás que crecer como persona para que tu negocio pueda crecer también.

Ejemplo:

Subes a tu coche, introduces la llave en el contacto, arrancas, pones una marcha y pisas el acelerador, pero el coche no avanza. Insistes y pisas más a fondo pero sigues en el mismo sitio. No te has fijado que está puesto el freno de mano y eso no te permite desplazarte. Pones mucho esfuerzo en darle a la velocidad pero el coche no puede alcanzar su potencial.

La actitud en las vent...

Índice

• Introducción
• Actitud comercial