Social selling

El arte de vender en entornos sociales

Neil Revilla

• Editorial: Editorial Bubok Publishing
• Año: 2018
• ISBN:
  9788468521091
• Categoría: Negocios y empresa
• Categoría: Ventas

¿Por qué las empresas deben entender el Social Selling?Vender es un ejercicio de influencia sobre la decisión de compra de las personas, que funciona mucho mejor en situaciones y entornos sociales. Una prueba de ello es cuando alguien nos recomienda un restaurante o una película. Sentimos que esa información nos ayuda a tomar mejores decisiones. Un vendedor debe transmitir mensajes que ayuden a tomar decisiones a sus clientes y la clave está en que estos sean percibidos como imparciales y otorguen nuevo entendimiento al cliente.El Social Selling es el arte o la habilidad de vender con facilidad en cualquier entorno social. Estos entornos pueden ser presenciales: reuniones de negocios, eventos empresariales, grupos de networking e incluso reuniones de amigos. Y, por otra parte, también existen entornos sociales online en las conocidas redes sociales como LinkedIn, Facebook, Twitter, Instagram, etc.En este libro te mostraré cómo compra la mente de las personas y cómo persuadir con facilidad a cualquier persona: cliente, hijo, padre, pareja, socio o amigo. Únicamente será necesario desbloquear algunas barreras mentales que nos han impuesto los métodos convencionales de venta.

Capítulo 1
El arte de vender en entornos sociales

La venta en entornos sociales (Social Selling)

Vender no es la mejor profesión del mundo (existen otras profesiones realmente extraordinarias). Es solo la única forma de ayudar a otras personas a tomar mejores decisiones de compra.

Las personas únicamente se sienten cómodas con los vendedores cuando sienten que son ellas las que han iniciado el proceso de compra. Sentimos que iniciamos la compra cada vez que llamamos a una empresa, visitamos un comercio o compañía de servicios e, incluso, al recibir la visita de un vendedor, justo en el momento en el que necesitamos de sus servicios. Sin embargo, ¿qué ocurre cuando no esperábamos la presencia de un vendedor o cuando nos encontramos en un entorno social donde no queremos participar en ningún proceso de compra? En estos casos las personas creemos que perdemos nuestro sentimiento de libertad para elegir lo que compramos.

Vender no es la mejor profesión del mundo.

Es solo la única forma de ayudar a las personas

a tomar mejores decisiones.

A las personas nos encanta comprar, pero lo que no nos gusta es que nos vendan. Esto ocurre porque sentimos la necesidad de creer que somos nosotros los que tomamos nuestras propias decisiones de compra. Por esta razón, los vendedores de hoy en día deben ser capaces de hacer sentir al cliente que está tomando sus propias decisiones.

A las personas nos encanta comprar,
lo que no nos gusta es que nos vendan.

Las principales habilidades de venta que requieren las empresas para ser más eficientes son las sociales. Las personas estamos a la defensiva de los intentos de ventas que nos hacen las empresas, pero nos mostramos muy abiertas a que nos ayuden a realizar buenas elecciones. Los vendedores solo podremos ayudar a las personas a tomar buenas decisiones si estas nos perciben como asesores imparciales. Y esto únicamente se consigue con habilidades sociales.

Los vendedores solo podremos ayudar a las personas a tomar buenas decisiones si nos perciben como asesores imparciales.

Precisamente, el Social Selling es el arte de interactuar con un cliente potencial y que este no sienta que se encuentra dentro de un proceso de ventas. No se trata de un engaño, tampoco de esconder cosas, se trata más bien de ser útil para que el cliente se sienta cómodo, consiga ver o recordar problemas y soluciones que no son tan evidentes.

El Social Selling se basa en conectar con el cliente generando complicidad, para luego poder educarle transmitiéndole nuevo entendimiento y criterios que le ayudarán a tomar decisiones de compra. Con este enfoque, el cliente utiliza el conocimiento que le proporcionamos y se siente listo para iniciar un proceso de compra donde se siente cómodo, porque tiene la percepción de que es él quien está tomando sus propias decisiones.

¿QUÉ HABILIDADES APORTA EL SOCIAL SELLING
A UN VENDEDOR?

• Conectar de forma fácil con desconocidos (posibles clientes).

• Generar confianza y ser percibido como un asesor.

• Transmitir el valor que aporta el negocio a sus clientes.

• Ayudar a sus clientes a tomar decisiones.

• Transmitir nuevo entendimiento y criterios de decisión.

• Crear una red de contactos para trasmitir el valor de sus negocios y conseguir recomendaciones.

Las personas inician sus procesos de compra sin que las empresas se enteren que son evaluadas. Hace unos años, la labor de informar solía ser exclusiva de los vendedores. En cambio, en la actualidad, los compradores se informan por su cuenta y, cuando esto ocurre, evitan la influencia de los vendedores. En otras palabras, el personal comercial ha perdido el terreno y el control sobre la información.

El Social Selling es la habilidad que necesita el equipo comercial de una empresa para recuperar ese terreno perdido y volver a ejercer influencia sobre el proceso de compra de un cliente.

En un proceso de compra, en la etapa de identificación y entendimiento de las necesidades, el comprador no se siente a gusto cuando detecta al vendedor con mensajes parcializados hacia sus productos o servicios. Esta circunstancia no debe evitar que un vendedor interactúe con el cliente potencial, pero debe hacerlo desde un enfoque de Social Selling para que el cliente no se sienta incómodo.

El Social Selling también es la habilidad de facultar al cliente para que tome decisiones de compra acertadas. Para transmitir a un cliente todo lo que necesita saber o creer para tomar una decisión de compra, las empresas deben extender su proceso de ventas hacia los entornos sociales del cliente. Es aquí donde se evidencian las carencias de los vendedores, puesto que participan en eventos y redes sociales como LinkedIn, Twitter o Facebook compartiendo información sesgada hacia sus productos o servicios. El enfoque del Social Selling es el de compartir información imparcial que ayude al cliente a tomar decisiones.

Social Selling es la habilidad de facultar al cliente
para que tome decisiones de compra acertadas.

Vender es un ejercicio de influencia sobre el proceso de compra de un cliente y es ahí donde radica la importancia del Social Selling. La mejor forma de influir sobre un cliente es dotándole de la información necesaria para que tome una decisión sobre productos y servicios como los de nuestra empresa.

El Social Selling supone también una gran oportunidad para demostrar al cliente que un vendedor es capaz de asesorarle de forma imparcial y de que no se trata de un profesional que busca encontrarlo desprevenido. Cuando los vendedores interactúan con los compradores en espacios sociales es posible descubrir el proceso de compra del cliente. Las empresas deben enfocarse en cómo compra el cliente y no en cómo quieren ellas vender.

Las empresas deben enfocarse en cómo compra el cliente
y no en cómo quieren ellas vender.

Otro aspecto que cambia radicalmente en la venta en entornos sociales es que ya no es importante que el vendedor tenga capacidades para presionar y persuadir al cliente. Lo imprescindible es la habilidad de facultar al cliente para que él desee tomar la decisión de compra sin que necesitemos de técnicas de cierre.

Por qué te cuesta vender

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Índice

• Introducción
• Capítulo 1 El arte de vender en entornos sociales
• Capítulo 2 Cómo compra la mente de las personas
• Capítulo 3 Cómo persuadir a cualquier persona
• Capítulo 4 Cómo vender en redes sociales online
• Capítulo 5 Cómo vender usando LinkedIn