Negociación intercultural

Aspectos clave para negociar en ámbitos internacionales

Gloria García PH.D.

• Editorial: Fundación Confemetal
• Año: 2018
• ISBN de la versión impresa:
  9788415781622
• ISBN del libro electrónico:
  9788417701840
• Categoría: Negocios y empresa
• Categoría: Gestión de recursos humanos

There is no such thing as "non-negotiable".La negociación "intercultural" consiste en cómo las personas de diferentes bagajes culturales interaccionan a lo largo del proceso negociador en situaciones concretas. La negociación es un proceso complejo, y la complejidad aumenta cuando se trata de negociación intercultural. Las habituales técnicas y procedimientos negociadores del entorno local no funcionan en los entornos culturales de otros países, en los que las personas perciben la realidad de forma distinta, juzgan lo correcto e incorrecto con otros valores y actúan y se comunican de maneras diferentes a la propia aunque se utilice un idioma común.Este libro es el resultado de la unión de años de experiencia negociadora con personas de otras culturas en el ámbito empresarial, profesional y académico, con años de investigación rigurosa y negociación en Japón y otros países de la región. Su objetivo es ser útil a los profesionales del ámbito empresarial, público, académico, investigador y de organizaciones como las sociedades civiles en la realidad actual, en la que las relaciones con personas de diferentes culturas es lo habitual en la vida diaria.A lo largo de los 20 capítulos del libro se derriban algunos de los mitos de la sabiduría popular negociadora y se enfoca la negociación como un proceso dentro de una estrategia más amplia y no como una mera habilidad aislada e individual.

CAPÍTULO 1.
ENTENDER LO QUE ES REALMENTE NEGOCIAR

No hay nada que no sea negociable, mucho de la vida es negociación por lo que se puede practicar en todas partes y negociar es algo que se usa cuando se tiene ventaja y algo que no se utiliza cuando no se tiene (adaptación de varias sentencias).

• No existe un único concepto de negociación

• Forma de resolver conflictos

• Forma de tomar decisiones

• No es un juego estratégico de suma cero

• Es un proceso emocional, no racional con información incompleta

• Forma de llegar a acuerdos y resolver conflictos mediante el diálogo

• Proceso para llegar a un contrato acorde a las leyes de un país

• Resolver conflictos o llegar a acuerdos dentro de una organización

• Consiste en percepciones y supuestos que los negociadores llevan con ellos

• Es un suceso único porque nunca se repite de la misma forma

• Es el proceso de comunicación para llegar a un acuerdo

• Es un medio para obtener e implementar los negocios internacionales

• Negociación intercultural es la negociación entre personas con diferentes culturas nacionales

• Definición completa y práctica para entender la complejidad de la negociación

• Ideas clave a recordar

1. ENTENDER LO QUE ES REALMENTE NEGOCIAR

La negociación es un proceso complejo que incorpora múltiples aspectos que es preciso conocer para poder llevar a cabo negociaciones con los resultados esperados. Se dice que la negociación es mitad ciencia y mitad arte y es muy cierto pues, como la mayoría de las capacidades humanas, no puede aislarse para ser analizada en un laboratorio. Cuando se hace para poder estudiarlas, los resultados no son siempre consistentes porque no existen dos negociaciones iguales aunque sean realizadas por las mismas personas.

Si ya cada persona es su mundo en constante cambio, la complejidad de la negociación se incrementa cuando se desarrolla entre personas de diferentes bagajes, especialmente el cultural como es el caso de la negociación de negocios internacionales que implica tratar con personas cuya mente interpreta la realidad de una forma diferente a la propia (Fig. 1.1).

Figura 1.1. Diferentes formas de pensamiento entre diferentes culturas

Fuente: Gloria García

A pesar de estas dificultades derivadas de la imposibilidad de repetir una negociación, existen elementos comunes a todas ellas que permiten aplicarlos en cada situación concreta.

No existe un único concepto de negociación

Como se podría esperar, no existe un concepto único y aceptado de lo que es la negociación que permita definir este proceso con claridad. Intuitivamente todo el mundo tiene una idea de la negociación pero cuando se trata de explicarla con rigor y claridad se nota la disparidad de enfoques existentes sobre la misma. Sin embargo, todos ellos comparten el interés en tratar de mejorarla.

Así, existen múltiples enfoques de la negociación y, cada uno de ellos, trata aspectos específicos y diferentes, por lo que aportan partes pero no la totalidad y no permiten entender su complejidad. Por ello, con el objeto de obtener un conocimiento completo de lo que podemos entender por negociación, vamos a reunir las diversas nociones derivadas de todos ellos. De esta forma conseguiremos un concepto completo que nos permita comprender lo que es realmente la negociación.

Los enfoques que vamos a considerar para obtener una descripción que permita entender lo que es realmente la negociación son: resolución de conflictos, toma de decisiones, juegos estratégicos, económico, político, jurídico, gestión empresarial, psicológico, histórico, comunicación intercultural, negociación intercultural, y negocios internacionales.

Negociación es una forma de resolver los conflictos

Negociación es una de las formas existentes de resolver los conflictos que se producen entre dos o varias partes con percepciones diferentes.

Sin embargo, la negociación no es el único medio para solucionar un conflicto ya que también puede resolverse mediante la fuerza con violencia, la mediación de terceros que no sean parte interesada, una sentencia judicial emitida por un juez o tribunal o un laudo arbitral determinado por una corte de arbitraje (Fig. 1.2).

Figura 1.2. Formas de resolver un conflicto

Fuente: Gloria García

Un conflicto ocurre cuando dos o varias partes tienen puntos de vista incompatibles y tratan de conseguir imponer su voluntad. Es importante ser consciente de que, para que exista conflicto debe ser percibido por todas las partes involucradas ya que a veces el conflicto es latente y solo es aceptado por todos hasta que no se manifiesta en su totalidad.

El conflicto también pueden comenzar cuando, una parte percibe que ha sido perjudicada en sus intereses por la otra parte. Las personas pueden verse implicados en una amplia gama de conflictos como, por ejemplo, la incompatibilidad de filosofías de trabajo entre una persona y la empresa, entre personas de la empresa o entre personas de diferentes empresas, las diferencias en cómo entienden lo que ocurre o los desacuerdos basados en que el comportamiento de otra pe...

Índice

• Negociación intercultural. Aspectos clave para negociar en ámbitos internacionales
• Agradecimientos
• Créditos
• Acerca del Autor
• Índice
• Introducción
• Capítulo 1. Entender lo que es realmente negociar
• Capítulo 2. Establecer si el contexto a negociar es una relación o resolver los conflictos surgidos
• Capítulo 3. Identificar a los que participan en el proceso negociador total
• Capítulo 4. Preparar la estrategia en la fase previa de la negociación
• Capítulo 5. Desarrollar la fase de la negociación cara-a-cara
• Capítulo 6. Cerrar el resultado en la mesa de negociación
• Capítulo 7. Implementar o no el acuerdo negociado
• Capítulo 8. Conocer los entornos que afectan a la negociación en otro país
• Capítulo 9. Distinguir entre negociación intercultural e internacional
• Capítulo 10. Entender los factores culturales en la negociación de la internacionalización
• Capítulo 11. Reconocer las pautas de valores culturales en la negociación intercultural
• Capítulo 12. Conocer exactamente las estrategias de negociación intercultural
• Capítulo 13. Ser capaz de detectar intereses y posiciones en una negociación intercultural
• Capítulo 14. Identificar los estilos de negociación de las partes
• Capítulo 15. Dominar las técnicas y tácticas negociadoras
• Capítulo 16. Entender y aumentar el poder en la negociación de la internacionalización
• Capítulo 17. Desarrollar Inteligencia Cultural es esencial para negociar con otros modos de pensar
• Capítulo 18. Perfeccionar las actitudes y habilidades para negociar con éxito
• Capítulo 19. Cuestiones para reflexionar y llevar a la práctica
• Capítulo 20. Consolidar lo aprendido con aforismos y frases interesantes sobre Negociación
• Referencias bibliográficas
• Notas