Resumen del libro "Vender para ganar" de Richard Denny

Las claves para convertirse en un vendedor de éxito

Leader Summaries

• Editorial: Leader Summaries
• Año: 2006
• ISBN:
  9788418959523
• Categoría: Business
• Categoría: Marketing

El objetivo de este libro es ofrecer al lector una base de la que partir hasta llegar a convertirse en un gran vendedor. La mayoría de los enfoques del autor se basan en el sentido común, la profesionalidad y las expectativas del cliente. Sus planteamientos están destinados a conseguir una relación fructífera a largo plazo con el cliente.La venta es un asunto a menudo infravalorado y muchas empresas creen que les puede ir bien aun sin emplear o sin formar a buenos vendedores. Existe cierta tendencia a pensar que los buenos productos se venden por sí solos y que los vendedores son un costo excesivo, aparte de que el cliente no los valora lo suficiente o, incluso, siente rechazo hacia su intrusión.Por su parte, algunos vendedores intentan evitar el reconocer la verdad de su trabajo y prefieren ser llamados "ejecutivos", "consultores", etc. No obstante, hoy en día todo el mundo se ve obligado a ser vendedor: los médicos, los abogados, los agentes inmobiliarios, los arquitectos, los banqueros, todos necesitan venderse a sí mismos y con ellos sus servicios.Por estas y otras razones, y teniendo en cuenta el entorno cada vez más competitivo en el que nos movemos, es necesario comprender a fondo los mecanismos de venta y persuasión para sobrevivir y progresar. Para competir eficazmente, las empresas necesitan recurrir a gente bien formada, con un conocimiento exhaustivo del producto y con capacidad para detectar con prontitud nuevas oportunidades.En opinión de Richard Denny, todos tenemos aptitudes naturales para vender, aunque esto no significa que todos podamos llegar a ser vendedores profesionales. Con ello quiere afirmar que poseemos la base y que las habilidades podemos aprenderlas.

Las reglas de la venta profesional

Gracias a la educación, los compradores de hoy en día son más sofisticados y exigentes de lo que lo eran en el pasado. Además, cuentan con muchas más posibilidades de elección, dado que la competencia es más fuerte y hábil. Por ello, los vendedores que quieran hacerse un lugar en el vibrante mercado de hoy deben estar al día de las mejores prácticas de la venta moderna. Aunque las reglas que inspiran la mayoría de ellas se basan en el sentido común, su incumplimiento es más frecuente de lo que se cree. A continuación examinamos dichas reglas:

1. Vender a la gente. Una venta se realiza siempre a una persona concreta y, por lo tanto, cada presentación ha de ser diferente, ajustada a sus aspiraciones, exigencias, deseos y necesidades particulares. Un vendedor profesional es alguien a quien:

• se le puede llamar “experto en la gente” y
• le gusta la gente.

2. Venderse a sí mismo. Se trata de una recomendación repetida muy a menudo, pero pocas veces acompañada de instrucciones sobre cómo hacerlo. Lo principal es sentir interés por los demás: hacerles preguntas y conseguir que hablen de sí mismos. Para resultar interesantes, primero tenemos que estar interesados.

Al hacerles hablar sobre ellos mismos, debemos aprovechar para fijarnos en su entorno, en los cuadros que adornan las paredes o en cualquier elemento que pueda dar alguna pista sobre sus aficiones, los deportes a los que se dedican, etc. La verdadera “química” entre personas puede aparecer si acudimos a un encuentro decididos a que nos gustaremos mutuamente. Con frecuencia, es posible encontrar mucho en común con personas con las que nunca lo hubiéramos creído; las cosas más insignificantes pueden servir para ello y hay que buscarlas.

3. Hacer las preguntas adecuadas. Esta es la habilidad primordial de la venta profesional. Las preguntas deben hacerse en vista de la solución que podemos ofrecer a la persona y, para vender una solución, antes hay que identificar el problema. En ese sentido, y dado que cada individuo es diferente, habrá que llevar preparada una lista de preguntas elaborada en función de nuestra actividad y de la persona con la que tratamos.

Un verdadero profesional nunca debe empezar un trato sin dicha lista preparada hasta el mínimo detalle. Todas las preguntas deben estar dirigidas hacia el momento de la venta o hacia la respuesta positiva. Para ello, se puede empezar por recabar el máximo posible de información sobre el presupuesto del que el cliente dispone; contrariamente a lo que piensan muchos vendedores, no es una buena estrategia dejar la cuestión del dinero para el final.

Aunque cada situación de venta es diferente y, por lo tanto, es difícil determinar cuáles serán las preguntas más convenientes, en cualquier situación siempre sirven de guía las cuestiones generales. Estas pueden dividirse en “quién”, “qué”, “por qué”, “cuándo”, “dónde”, “cómo” y “cuáles”. He aquí algunos ejemplos concretos de cada uno de estos tipos:

Preguntas tipo “quién”:

• ¿Quiénes son los principales competidores de su mercado?
• ¿Quiénes son los principales usuarios de su sistema?
• ¿Quién necesitará la formación?
• ¿Quién se beneficia de los informes de datos?
• ¿Quién recopila sus datos actualmente?

Preguntas tipo “qué”:

• ¿Qué pasaría si…?
• ¿Qué es lo que busca en un paquete software?
• ¿Qué tipo de acceso necesita?
• ¿Qué podemos hacer para lograrlo?
• ¿Qué conocimientos se necesitan para conseguir el resultado?

Preguntas tipo “por qué”:

• ¿Por qué producen este tipo de informes actualmente?
• ¿Por qué neces...

Índice

• Cubierta
• Título
• Tabla de contenidos
• Introducción
• Los seis cilindros de la venta profesional
• Las reglas de la venta profesional
• La presentación de la venta
• Los principios de la profesionalidad
• Conclusión: evitar el desaliento
• Final