Vendedor Malo, Vendedor Bueno

Puszczalo, Pablo

• Editorial: LID Editorial
• Año: 2011
• ISBN:
  9788483563007
• Categoría: Business
• Categoría: Business General

Pablo Puszczalo propone sesenta casos reales para la resolución de las dificultades más comunes que se producen durante el proceso de venta. Con prólogo de Luis Huete.

60 objeciones

Las objeciones no se evitan, ni se ignoran, ni se postergan. Si surgen, que surgirán, se las aniquila; si se resisten a salir, se las provoca; si son falsas, se las castiga; si son verdaderas, se las interpreta; si son duras, muy duras, se desconfía de ellas y, sobre todo, por ser un indicio de que la lucha continúa, siempre, siempre, siempre, se les da la bienvenida.

No se complique. Hay tres tipos de objeciones:

1) Genéricas: al producto, empresa, persona, precio o momento.

2) Por malentendidos.

3) Por desventajas reales.

La técnica que hay que aplicar para resolver una objeción genérica consiste en repetirla en forma de pregunta y agregar al final de la misma una solicitud de aclaración o ampliación del tema que la provocó. Por ejemplo, «por favor, ayúdeme a comprender la situación.

Si le he entendido bien, lo que usted me está diciendo es que no comprará mis productos porque ha tenido una mala experiencia con mi compañía en el pasado, ¿qué es lo que ocurrió exactamente?».

La técnica que debemos aplicar para resolver una objeción por un malentendido consiste en contestar directamente y ofrecer pruebas, si fuera necesario, para aclarar o reforzar la explicación. Por ejemplo: «si lo que usted me está diciendo es que no comprará mi impresora porque no se puede conectar a su red informática, le interesará saber que todas las impresoras de nuestro catálogo se pueden conectar en red. Probablemente, no me haya explicado correctamente. Discúlpeme. En este artículo publicado la semana pasada casualmente se resaltan las características de conectividad de nuestras impresoras como una de las más completas del mercado».

La técnica que debe aplicarse para resolver una objeción por una desventaja real consiste en replantear la objeción en forma de pregunta, restándole importancia y destacando otros beneficios pertinentes del producto o servicio que la minimicen. Ejemplo: «¿quiere decir que no estaría dispuesto a pagar un precio un poco más alto pese a que la multifuncionalidad de mi producto le permitirá ahorrar un 15% mensual respecto a lo que está gastando hoy en tóner?». ¡Cuidado! No se confunda. La desventaja real es que su precio es más caro que el de su competidor. El que usted ofrezca un ahorro del 15% mensual sobre el gasto de tóner es un beneficio pertinente de su producto que no convierte en irreal la desventaja, sino que la minimiza, en este caso, económicamente. El verdadero problema de este tipo de objeciones se presenta cuando no se cuenta con beneficios pertinentes que la minimicen. ¿Qué hacer en estos casos? Quejarse a Márketing.

Como hemos visto en los ejemplos anteriores, gran parte de la resolución de objeciones se basa en el uso oportuno de información importante. Sin embargo, el sentido de la oportunidad y el grado de relevancia son cuestiones tan subjetivas que resulta imposible establecer una norma única de actuación común a todos los vendedores y a todas las situaciones. Si fuera yo capaz de aconsejar, desde aquí, cuándo hablar y qué decir, y acertase, sería pura suerte. Por lo tanto, me limitaré a recordarle al vendedor que, puestos a resolver objeciones, las claves del éxito son:

1) Su conocimiento de las té...

Índice

• Prólogo
• Prefacio
• Presentación
• Agradecimientos
• Introducción
• 60 objeciones
• 70 imágenes para enseñar a vender