Ventas de alta confiabilidad

Todd Duncan

• Editorial: HarperEnfoque
• Año: 2005
• ISBN:
  9781418582616
• Categoría: Business
• Categoría: Sales

Este libro te dará un nuevo concepto de las "leyes" que gobiernan la profesión de las ventas. La primera sección incluye las leyes que tratan con las actitudes, las aptitudes, y las capacidades requeridas para que un vendedor tenga éxito. La segunda sección se enfoca en las leyes de la comunicación, el noviazgo, el compañerismo y los compromisos entre un vendedor éxitoso y sus clientes. Cada ley proporciona una descripción junto con una aplicación práctica. Si usted se encuentra en el área de las ventas usted sabe que ser un triunfador es más que una sonrisa, un Rolodex y una actitud de «todo lo puedo». Este libro le proveerá con esa «herramienta» que necesita para llegar a la cima y mantenerse allí.

SECCIÓN I

ECHE LOS CIMIENTOS PARA CONVERTIRSE
EN UN VENDEDOR ALTAMENTE CONFIABLE

CAPÍTULO
UNO

La ley del
iceberg

La verdadera medida de su éxito es invisible para sus clientes.

¿ Dónde se encuentra en su carrera como vendedor? ¿Es usted un veterano de veintiún años con unas pocas historias de éxito... y sin embargo rara vez se siente satisfecho con su trabajo? Quizás ha estado saltando de una plaza de vendedor a otra, con la esperanza en cada ocasión de que las cosas mejoren... pero no mejoran. Quizás apenas ha comenzado su carrera de ventas y desea saber cómo echar buenos cimientos para su éxito futuro... pero no sabe por dónde empezar. Quizás sólo está considerando un trabajo como profesional de las ventas y quiere saber qué le hará falta para triunfar. O tal vez está simplemente hastiado de un éxito mediocre y listo para un año de victorias. Después de todo, cada profesional de las ventas desea ganar más, en menos tiempo y con menos estrés ¿verdad?

No importa qué descripción se ajuste mejor ahora a su carrera de vendedor, nunca es demasiado temprano ni demasiado tarde para llevar a nuevas alturas su éxito y su satisfacción. Y todo comienza siguiendo la ley del iceberg, algo que Steven Marshall cumplió desde el principio de su vida profesional.

En enero del 2000 recibí una carta de Steven y sus palabras revelaban la importancia de seguir la ley del iceberg.

Todd:

He estado escuchando las nuevas cintas sobre maestría y sentí la necesidad de enviarte una nota de agradecimiento por el impacto increíble que tú y tus enseñanzas han tenido en mi vida personal.

Obviamente el crecimiento financiero es la medida más tangible del éxito, pero he aprendido que no es, ni mucho menos, la más importante.

Cuando asistí por primera vez a un seminario tuyo en 1992, mis ingresos daban vergüenza. Mi declaración de impuestos reportaba un ingreso neto de aproximadamente 10.000 dólares, inferior al de un empleado a jornada completa de McDonald’s. Hoy en día ingreso cerca de 800.000 dólares anuales y tengo más de 1.2 millones en efectivo y acciones. Me emociona pensar que pude pasar en sólo unos años de cargar una pesada deuda a contar un patrimonio personal de más de 2 millones de dólares.

Para mí, sin embargo, la independencia financiera es sólo una pequeña parte del éxito. Su verdadera medida es ser un padre y esposo amante, mantenerse en buena forma física, sentirse feliz y emocionalmente rico y estar siempre creciendo y aprendiendo. Estas son las cosas más importantes.

Teniéndote como mi mentor, consejero y modelo, he desafiado las probabilidades y establecido nuevas normas para mi carrera y mi vida. De hecho, ahora parece bien equilibrada y poseo una visión clara para el futuro. Gracias a ti siento que tengo conmigo todos los recursos para vivir a plenitud y hacer realidad cada uno de mis sueños. Con el impulso que he logrado, el límite es el cielo.

Gracias,
Steven

Si todo profesional de las ventas siguiera la ley del iceberg como lo hizo y aún lo hace Steven Marshall, en la industria habría indudablemente menos estrés, menos frustración, menos incongruencia y menos insatisfacción, como también más motivación, más confianza, más dinero y mayor realización. Se lo garantizo. En realidad, bien sea usted un ejecutivo, administrador, representante o asistente de ventas, entender y aplicar la ley del iceberg en su carrera de vendedor es fundamental para mejorar tanto sus finanzas como su realización. Resulta crucial si su aspiración va más allá de meramente ganarse la vida, si su meta es vivirla lo mejor posible.

Para vender con alta confiabilidad todos debemos comenzar con lo que empezó Steve: asegurando su medida legítima del éxito. Y es que en las ventas las motivaciones lo son todo. Ellas dictan su ánimo, su mentalidad y los pasos que da mientras sirve a un cliente. Y en lo que respecta a establecer relaciones leales y lucrativas, las motivaciones le salvarán o le hundirán. La ley del iceberg prescribe que la verdadera medida de su éxito es invisible para sus clientes puesto que la mayor parte del verdadero éxito de un vendedor ocurre en su interior, no en su exterior. Su realización personal, y no sus finanzas, debe ser la que determine si usted está consiguiendo un verdadero éxito. «La independencia financiera », como escribía Steven en su carta, «es sólo una pequeña parte del éxito ».

Digámoslo de esta manera: para que usted llegue a ser un vendedor verdaderamente satisfecho y exitoso, debe ser antes una persona satisfecha y exitosa.

Piense en sí mismo como un iceberg flotando en una masa de agua. Imagine que la parte del iceberg que se encuentra bajo la superficie representa lo que está en su interior: sus valores, sus deseos más profundos, su misión y su propósito en la vida; mientras que la parte sobre la superficie representa lo que está en su exterior: su puesto de vendedor, sus ganancias, los elogios que le hacen y sus posesiones. Ahora bien, si alguna vez ha leído sobre los icebergs, sabrá que sólo vemos una peque-ña parte de su masa sobre la superficie. De hecho, los expertos estiman que como promedio sólo el diez por ciento de toda la masa de un iceberg se muestra visible sobre el nivel del agua. Eso quiere decir que el noventa por ciento se encuentra bajo la superficie y es invisible para quienes nos situamos por encima de ella. En otras palabras, lo que usted ve sobre la superficie del agua no es una representación exacta de esa peculiar masa de hielo, es sólo su extremo visible. Lo mismo sucede con el éxito en el campo de las ventas. Lo que se ve por fuera de su carrera de vendedor no representa exactamente cuán exitoso sea usted.

Imagine ahora qué sucedería si pudiéramos rebanar del iceberg toda la parte que se halla bajo el agua. ¿Qué le sucedería sin ese fundamento? Si se trata de un iceberg denso y sustancial, comenzará a hundirse hasta que se haya sumergido una porción lo bastante grande para recuperar su equilibrio. Puede ser que se mantenga erguido, pero la proverbial punta sería mucho más pequeña que antes. Y la masa de hielo, mucho menos estable y más susceptible de ser desplazada por las mareas. Si se privara de su base a un iceberg frágil y quebradizo, probablemente la punta que aparecería sobre la superficie se desmoronaría. Y sin un fundamento sólido, se convertiría en esclavo de las altas y bajas mareas. En realidad, sin un cimiento sólido, el pequeño iceberg pronto dejaría de ser tal.

De manera similar, sin una base sólida bajo la superficie de su carrera, su éxito externo como profesional de las ventas no será nunca estable ni consistente, incluso si usted lleva tiempo en la industria. Más aun, siempre tendrá dificultades para establecer confianza con sus clientes, debido a que usted mismo no es una persona confiable ni sus motivaciones limpias. Y la mayoría de las personas pueden discernir entre un vendedor a quien sólo le interesa hacer dinero y otro a quien le interesa hacer una diferencia por ellos. Mientras más trate de edificar su carrera de vendedor sin un fundamento adecuado, mayor será la probabilidad de que esta se derrumbe. Observe que el verdadero éxito en materia de ventas no comienza con lo externo: a quién persuadió la semana pasada, cuál fue el monto de sus ventas en el último mes, cuánto ganó el año pasado o cuánto podrá comprar este año. Como en un iceberg, lo que se encuentra sobre la superficie no es confiable. El éxito duradero se construye con la materia interior: quién es usted, en quién se quiere convertir, por qué vende y qué legado espera dejar.

La mayoría de las personas pueden discernir entre un vendedor a quien sólo le interesa hacer dinero y otro a quien le interesa hacer una diferencia por ellos.

EL MAYOR INHIBIDOR DEL
ÉXITO EN LAS VENTAS

Hay que admitirlo, muchas personas se inician en las ventas principalmente porque anhelan un éxito externo, ganar mucho dinero, tener un carro mejor, una casa más grande. Es así como se promueve la mayoría de los puestos de vendedor ¿Cierto? «Venga y trabaje con nosotros y se hará rico », suele ser la forma más común en que le proponen este tipo de trabajo. Un lindo salario básico con gran potencial para ganar mucho dinero. Ah y hasta le regalaremos unos cuantos miles de opciones de acciones que podrían reportarle millones... cuando la compañía se haga pública. Seguramente usted ha escuchado este mensaje antes.

Bueno, no me interprete mal. No estoy diciendo que sea malo que un profesional de las ventas quiera ganar más dinero y tener mejores bienes de consumo ¿a quién no le gusta eso? De hecho, el crecimiento material representa una justa recompensa por ser bueno en lo que uno hace. Pero cuando usted trata de construir un negocio exitoso basándose solamente en tales atributos de la punta del iceberg, es probable que su carrera corra una suerte similar a la del iceberg rebanado. Oscilará, naufragará y al final se hundirá o acabará de cabeza.

Durante veinte años he estado entrevistando, entrenando y tutelando a vendedores profesionales y he encontrado que el factor que más se interpone entre un vendedor y el éxito es la ausencia de propósito. La mayoría nunca ha podido determinar el porqué de sus carreras. En otras palabras, un alto porcentaje de vendedores insatisfechos llegan a estarlo debido a que sus empleos no están alineados con un mayor sentido de propósito. Y esto se trasluce en sus métodos para hacer negocios, en sus relaciones con los clientes y hasta en sus rostros. El problema es que están tratando de construir sus carreras basándose en lo externo. Están buscando satisfacción interior en cosas exteriores. Pero eso está al revés. Y si bien el anhelo de dinero y bienes materiales (o cualquier otra cosa inferior a un propósito) puede mantener a alguien motivado al principio, cuando empieza a extenderse el tiempo entre una venta y otra, raramente basta para mantenerle a uno a flote.

Seamos francos. Los vendedores profesionales son notorios por el fervor con que trabajan al principio. Nos entusiasma la arrancada y somos gente motivada y ambiciosa. Pero si empieza a desgastarnos el tiempo y las ventas a dificultarse, se vuelve cada vez más difícil mantener la esperanza y el entusiasmo por lo que estamos haciendo. Y al fin y al cabo, probar a hacer algo nuevo nos parece mucho más atractivo que quedarnos donde estamos. El problema con este escenario es que en la profesión de vendedor «algo nuevo » suele significar mantenerse en la vieja plaza, sólo que vendiendo un producto nuevo. Y así el ciclo recomienza. Entusiasmo. Motivación. Ambición. Tal vez una venta aquí y otra allá para mantener viva la esperanza. Pero nada perdura. Con el tiempo, nuestro interés disminuye y es de nuevo hora de irse a hacer otra cosa.

¿Le suena familiar? Prácticamente todo vendedor profesional ha dado una o dos vueltas a este circuito.

Pero si usted ya pasó por eso, como la mayoría de nosotros y desea asegurarse de no regresar, estoy aquí para decirle que hay un remedio para evitar ese círculo vicioso. Se llama «poder para tirar de sí mismo » y es la esencia de la ley del iceberg.

EL PODER PARA TIRAR DE SÍ MISMO

Si nunca se ha tomado el tiempo para determinar el propósito más profundo de su profesión de vendedor, su camino hacia las ventas de alta confiabilidad debe empezar ahí, debajo de la superficie, en su interior, antes de que pueda sentirse verdaderamente satisfecho y triunfante externamente. Pero una vez que identifica su propósito en...

Índice

• Cover Page
• Title Page
• Copyright Page
• Contenido
• Prólogo
• Introducción
• Sección 1: Eche los cimientos para convertirse en un vendedor altamente confiable
• Sección 2: Eche los cimientos para edificar un negocio de ventas altamente confiable
• Reconocimientos
• Acerca del autor