El arte de la guerra para la pequeña y mediana empresa

Becky Sheetz-Runkle

• Editorial: HarperEnfoque
• Año: 2015
• ISBN:
  9780718034603
• Categoría: Negocios y empresa
• Categoría: Pequeñas empresas

El libro El arte de la guerra ha inspirado a líderes en todo el mundo con sus brillantes estrategias para prevalecer sobre los adversarios, a pesar de lo grande o intimidante que estos sean. Estrategia, posicionamiento, planeamiento, liderazgo—todo esto es esencial para convertirse en un oponente más fuerte y con mejores bases. Los propietarios de pequeños negocios que contienden por el mercado, pueden en la misma forma, vencer a grandes negocios—incluyendo las grandes potencias de la industria. El arte de guerra para pequeños negocios convierte el clásico tratado de Sun Tzu's en 12 lecciones poderosas, las cuales revelan como: · Elegir el terreno perfecto para las batallas· Preparar sin caer presa de la parálisis· Atacar los puntos débiles de tu competidor· Enfocar los recursos en conquistar retos clave· Llegar donde el enemigo no llega· Consolidad victorias· Construir y fortalecer alianzas estratégicasEl arte de guerra para pequeños negocios te ayudará a adueñarte de sectores cruciales y a emerger victorioso.

PARTE UNO

TOMA VENTAJA CON SUN TZU

Dentro del contexto de una vista general de Sun Tzu y El arte de la guerra, como se presenta en los dos primeros capítulos, explorarás las importantes ventajas y desventajas comunes de las pequeñas y medianas empresas. Serán factores recurrentes a lo largo del libro, bloques de construcción para conceptos más avanzados. Comprenderás el impacto de El arte de la guerra durante generaciones y aprenderás a usar El arte de la guerra para la pequeña y mediana empresa. Aprenderás acerca de mi metodología de traducción y recibirás algunas advertencias sobre cómo no estudiar a Sun Tzu, sin importar lo tentador que sea.

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ACERCA DE SUN TZU Y EL ARTE DE LA GUERRA

Este capítulo abarca el trasfondo fundamental de Sun Tzu y El arte de la guerra para la pequeña y mediana empresa. Proporciona una comprensión del contexto histórico de alto nivel que sentará las bases para las lecciones que podrás aplicar a tu pequeña empresa.

ACERCA DE SUN TZU

Sun Tzu fue contemporáneo de Confucio. Se cree que vivió entre el 544 y el 496 A.C., cerca del final del periodo de las Primaveras y Otoños, durante unos tiempos tumultuosos en China. Durante este periodo de la débil dinastía Chou, China tenía más de 150 estados compitiendo constantemente por el poder. Estos estados batallaron entre sí hasta que solo quedaron los trece más grandes. De esos, siete tenían tropas y recursos mucho más superiores. Esta era estableció el escenario para el periodo de los Reinos Combatientes que siguió.¹

Sun Tzu es el nombre que asociamos a El arte de la guerra. Su nombre real era Sun Wu. Nació en un clan noble con el apellido Chen. Estudiante de teoría militar, viajó hasta el estado de Wu cuando su poder militar estaba a punto de intensificarse. Impresionado con Sun Tzu, el rey de Wu le trajo a su redil para que encabezase la disciplina de la tropa y asistiese al general Wu Zixu a la hora de crear la estrategia del estado para su expansión.²

El rival principal de Wu era el estado de Chu. Como Chu era una superpotencia, el rey de Wu, el general Wu y Sun Tzu sabían que necesitaban concebir y ejecutar con cuidado una estrategia para derrotar a su fuerte adversario. Así que dividieron en tres su ejército y organizaron ataques sorpresa contra el poderoso Chu. Durante cinco años Wu usó esta estrategia. Funcionaba de esta manera: una división de Wu se aproximaba a Chu, y la superpotencia se mostraba. Entonces Wu se retiraba. Después, cuando Chu se retiraba, Wu irrumpía. Wu lo hizo durante cinco años, buscando agotar y perturbar a sus adversarios, con la esperanza de que ellos cometieran errores.³ Funcionó. Chu sufrió grandes pérdidas. Entonces, en el sexto año, el 506 A.C., Wu lanzó un ataque decisivo, ganó las cinco batallas y tomó Ying, la capital de Chu.⁴

SOBRE EL ARTE DE LA GUERRA

Al ser el libro más temprano y más perdurable sobre estrategia,⁵ y ciertamente uno de los trabajos más destacados para el campo de batalla, El arte de la guerra es la guía acreditada para asuntos militares y actividades políticas en el Lejano Oriente, y se ha convertido en un tratado destacado y muy estudiado sobre temas militares, políticos y empresariales en todo el mundo. Aunque El arte de la guerra es un texto corto y conciso de unas siete mil palabras, sus contenidos son incalculablemente densos y sus aplicaciones infinitas.

El arte de la guerra es lectura obligatoria en muchas escuelas de negocios e instituciones militares y una lectura esencial para líderes de negocios. No tenemos modo de saber simplemente cuántas fuerzas, a lo largo de los siglos, han puesto en práctica a Sun Tzu. La obra fue primeramente traducida al francés en 1772, y la primera traducción completa y anotada en inglés la publicó Lionel Giles en 1910. El arte de la guerra fue usado con considerable éxito por los norvietnamitas en la Guerra de Vietnam. Se dijo que fue aquella guerra la que atrajo la atención de los militares estadounidenses hacia Sun Tzu. El general Vo Nguyen Giap implementó exitosamente tácticas descritas en El arte de la guerra durante la Batalla de Dien Bien Phu, un punto de inflexión que puso fin a la importante implicación francesa. El general Vo, más tarde el autor intelectual detrás de algunas victorias sobre las fuerzas estadounidenses en Vietnam, era un ávido estudiante y practicante de las ideas de Sun Tzu. El arte de la guerra es bien citado como influencia para Mao Tse-tung y otros insurgentes comunistas. Dos generales estadounidenses, Norman Schwarzkopf y Colin Powell, pusieron en práctica a Sun Tzu durante la primera Guerra del Golfo.⁶

Pero es en el contexto empresarial donde Sun Tzu nos resulta a nosotros de mayor interés.

Sun Tzu se estudia en cursos de Maestría en Administración de Empresas en todo Estados Unidos y en corporaciones multinacionales. Las pequeñas y medianas empresas se benefician especialmente al usar este texto para comprender la guerra como una metáfora para el mundo empresarial. Hoy en día muchas compañías de todos los tamaños basan su crecimiento en principios tales como el desarrollo del ecosistema, las alianzas y redes estratégicas, las comunidades de usuarios transparentes y la innovación abierta. Estos conceptos pueden parecer, en un principio, contrarios a la estrategia militar. ¿Acaso no encajaría mejor Sun Tzu en el estilo de liderazgo dictatorial que estaba más de moda en las generaciones anteriores? Esa suposición demuestra una comprensión limitada del sabio. Y ciertamente esta manera de llevar los negocios es inadecuada para el modo colaborativo, abierto y dinámico en el que prosperan las pequeñas y medianas empresas hoy en día.

SUN TZU PARA PEQUEÑAS Y MEDIANAS EMPRESAS: ESTRATEGIA Y SERENDIPIA

Hay muchos libros que aplican Sun Tzu a los negocios, así como a otras actividades. Mi primera adaptación fue Sun Tzu for Women: The Art of War for Winning in Business [Sun Tzu para mujeres: el arte de la guerra para ganar en los negocios]. ¿Están siendo oportunistas los autores? Quizá sí. Pero yo solo puedo hablar por mí misma. Esta es la verdad. Sun Tzu for Women me cayó del cielo, por decirlo así. No era mi idea, sino una oportunidad que se me presentó y que, después de examinarla, resultó muy atractiva. Mientras estudiaba El arte de la guerra, esta vez con un enfoque renovado en sus implicaciones para las mujeres empresarias, vi esta aplicación. Pero eso no fue todo lo que vi.

Mientras escribía Sun Tzu for Women me llamaba a menudo la atención el modo en que sus principios podían amoldarse y construir pequeñas fuerzas en organizaciones poderosas. Pensé en todos los emprendedores, directores de pequeñas empresas y líderes con y para los que había trabajado a lo largo de los años. Antes de escribir este libro había releído El arte de la guerra poco después de cofundar una pequeña agencia, Q2 Marketing, que vendimos más adelante en 2011. En aquel momento mi perspectiva era como la de una nueva emprendedora entrando en un espacio enorme pero atestado. Lo estudié dentro de un contexto competitivo. Sin embargo, hoy lo leo de manera diferente. Lo veo a través de las lentes de una asesora de mercadeo y estrategia, y a través de los ojos de mis clientes. Creo que descubrirás que El arte de la guerra de Sun Tzu también tiene una profunda aplicación para tu pequeña o mediana empresa.

El arte de la guerra me ayudó a identificar y aprovechar las oportunidades, y eso me guió a crear condiciones favorables para la victoria. Puede ayudarte a tomar ventaja de cada oportunidad. Y como verás, equipar a una fuerza pequeña para sobreponerse a una mayor es un tema central de Sun Tzu.

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EL PODER DE APLICAR EL ARTE DE LA GUERRA PARA LA PEQUEÑA Y MEDIANA EMPRESA

Llevamos nuestras perspectivas dondequiera que vayamos. Todo lo que decimos y hacemos es autobiográfico. Si quieres leer El arte de la guerra como un libro sobre ganar y mantener la paz, puedes hacerlo. Puedes leerlo como un libro sobre la agresividad. Llevo toda mi vida siendo una artista de las artes marciales, además de profesional de pequeñas empresas y el mercadeo, y una entusiasta de la historia. Respeto las «guerras justas» y a los soldados que luchan en ellas, y, como Sun Tzu, creo que la guerra es mejor cuando es lo inusual. Mientras sigo los asuntos políticos en el área internacional, entiendo la amenaza y la realidad de la guerra como una constante histórica. El débil es avasallado por el fuerte. Todo el mundo, en todas partes, se encuentra en un estado de competición.

Los negocios, también, en muchas maneras son como la guerra. Las pequeñas y medianas empresas que se esfuerzan en luchar según las reglas establecidas por las grandes corporaciones de la industria están destinados a la derrota o, al menos, a una espantosa carnicería. Pero El arte de la guerra, si se estudia con cuidado y se aplica bien, puede ser el manual del ganador para pequeñas y medianas empresas ambiciosas, innovadoras e inteligentes.

Puesto que Sun Tzu comprendía claramente de qué modo la estrategia puede superar a un adversario mucho más grande, poderoso y con mejores recursos, su consejo se ajusta sumamente bien a los líderes de pequeñas y medianas empresas que batallen con grandes oponentes. También se ajusta a pequeñas empresas en mercados competitivos que consisten en otros jugadores pequeños o de mediana estatura que estén buscando dominarlo. Thomas Huynh, autor de The Art of War: Spirituality for Conflict [El arte de la guerra: espiritualidad para el conflicto] y fundador de Sonshi, una herramienta educativa, entiende que el público previsto para el que Sun Tzu escribió su obra eran fuerzas más débiles. El sabio buscó enseñar a aquellos en posiciones de desventaja a que tomaran la posición ventajosa.¹ El autor del prólogo de su libro, Marc Benioff, director ejecutivo de Salesforce.com, de quien leerás más en estas páginas, lo confirma: «Fundamentalmente —escribe Benioff—, el libro demuestra de qué modo los ejércitos pequeños pueden derrotar a los grandes».²

Sun Tzu es un arquitecto de la gran estrategia. Los libros de negocios que ya existen sobre Sun Tzu no nos cuentan de qué modo los grandes jugadores usan la gran estrategia para convertirse en potencias comerciales. Nos cuentan cómo las grandes empresas se hicieron aún mayores, o los errores que cometieron que les hicieron caer. Por eso el objetivo aquí es poner en práctica una lección de Sun Tzu y llenar el vacío mostrando a los profesionales de pequeñas empresas cómo aprender de homólogos que han hecho crecer sus territorios basándose en las ilustraciones modernas de Sun Tzu. Tienes ante ti un nuevo concepto del mundo de los negocios, y su hora ha llegado.

SUN TZU PARA LA GUERRA DE LOS NEGOCIOS MODERNA

Los grandes anuncios y presupuestos promocionales ya no dictan la credibilidad de una compañía. Las pequeñas y medianas empresas inteligentes usan técnicas de mercadeo de guerrilla rentables para competir con los enormes presupuestos de sus rivales. Los anuncios de bajo presupuesto de las bebidas energéticas 5-Hour Energy fueron el hazmerreír de la industria publicitaria. Chobani utilizó un molde de recipiente extra grande y etiquetas brillantes que destacaban en la estantería de productos lácteos entre los otros yogures.³ Cuando la Boston Beer Company empezó a expandirse más allá de Nueva Inglaterra, su fundador voló a Washington D.C. para vender su buque insignia, Samuel Adams, a los bares. Voló con tanta frecuen...

Índice

• Cover Page
• Title Page
• Copyright Page
• Dedication
• CONTENIDO
• Agradecimientos
• Introducción
• PARTE 1: TOMA VENTAJA CON SUN TZU
• PARTE 2: ENTENDER: SUN TZU ESENCIAL
• PARTE 3: PRINCIPIOS PARA EL CAMPO DE BATALLA
• PARTE 4: SUN TZU AVANZADO: ESTRATEGIA PARA TU PEQUEÑA EMPRESA
• Apéndice: pasajes clave de Sun Tzu para la pequeña y mediana empresa
• Notas
• Bibliografía
• Índice