A travĂ©s de este capĂtulo nos sumergiremos en los elementos del Esquema SB7 para mostrarte cĂłmo cada una de estas importantes categorĂas de mensaje hace atractiva tu marca a ojos de los clientes. PrepĂĄrate para entender perfectamente todo lo que estas siete etapas pueden hacer por ti a la hora de simplificar tu marketing y tus mensajes. Sin mĂĄs dilaciĂłn, comencemos.
- Un personaje
Una historia no despega realmente hasta que el hĂ©roe no tiene que desactivar una bomba, ganarse el corazĂłn de alguien, derrotar a algĂșn malo o luchar por su supervivencia fĂsica o emocional. Una historia comienza con un hĂ©roe que quiere algo, y entonces la cuestiĂłn acaba siendo: ÂżconseguirĂĄ el hĂ©roe lo que quiere?
Como marca es importante que definas algo que tu cliente quiere porque, en cuanto definimos algo que nuestro cliente quiere, estamos planteando una pregunta en relación con una historia en su mente: «¿Puede verdaderamente esta marca ayudarme a conseguir lo que quiero?».
En el lenguaje de las historias identificar lo que tu cliente desea equivale a abrir lo que se conoce como una brecha en la historia. La idea es abrir una brecha entre el personaje y lo que desea. Comprender el poder de la brecha en la historia es entender lo que mueve a un cerebro humano hacia un deseo.
La apertura y el cierre de una brecha en la historia es una fuerza magnética que impulsa gran parte del comportamiento humano. La excitación sexual abre una brecha en la historia que se cierra con la satisfacción de ese deseo. El hambre abre una brecha en la historia que se cierra con la llegada del plato de comida. Hay pocas acciones en esta vida que no se expliquen sobre la base de varias aperturas y cierres de brechas en la historia.
Un error crĂtico que cometen muchas organizaciones a la hora de definir algo que quieren sus clientes es que no focalizan ese deseo en un Ășnico punto. Hasta que no hayamos definido un deseo especĂfico y nos hayamos hecho conocidos por ayudar a la gente a conseguir que se haga realidad, no deberĂamos añadir demasiadas brechas en conflicto en la historia a nuestro Guion de Marca StoryBrand.
Una vez que la marca define lo que su cliente quiere, suele ser culpable de un segundo error: lo que ha definido no es relevante para el sentido de supervivencia del cliente. Cuando hablo de supervivencia, me estoy refiriendo al deseo primitivo que experimentamos todos de sentirnos seguros, felices y fuertes. Asà pues, ¿qué tipo de deseos entran en esta definición?
Algunos ejemplos serĂan desde el mantenimiento de los recursos financieros a la obtenciĂłn de tiempo, pasando por la creaciĂłn de lazos sociales o la adquisiciĂłn de estatus. Acumular recursos, el deseo innato de ser generoso o el deseo de un significado mĂĄs profundo para nuestra vida tambiĂ©n entrarĂan dentro de la misma categorĂa.
Si preguntaras al azar a cualquier cliente potencial adĂłnde lo quiere llevar tu marca, ÂżserĂa capaz de responder?, ÂżserĂa capaz de repetir exactamente lo que ofrece tu marca? Si la respuesta es negativa, tu marca sufre el coste de la confusiĂłn. Pero esto es algo que puede solucionarse. Define un deseo para tu cliente y asĂ la historia a la que lo invitas tendrĂĄ un potente gancho.
- Tiene un problema
Ahora que has entrado en la historia de tu cliente, ¿cómo vas a hacer que crezca su interés por tu marca? Pues tomando prestada otra estrategia del manual de contadores de historias: empieza por hablar de los problemas a los que se enfrenta tu cliente. Identificar los problemas de nuestros clientes acrecienta el interés de estos en la historia que les estamos contando.
En el...