Savoir conseiller et vendre à l'ère post-digitale

Vendeurs et commerciaux : des métiers à réinventer

Régine VANHEEMS

• Éditeur: Editions EMS
• Année: 2018
• ISBN:
  9782376871293
• Sujet: Business
• Sous-sujet: Business General

À l'ère post-digitale, les techniques traditionnelles de vente ne fonctionnent plus. Leur utilisation entraîne une perte d'efficacité commerciale, une dégradation de la relation entre vendeurs et clients et un sentiment profond d'insatisfaction. Les vendeurs ont été les grands oubliés de la digitalisation alors qu'Internet s'immisçait dans la relation avec leurs clients, transformant en profondeur l'échange, leur mission et leur manière d'exercer leur métier.Face à l'inadaptation des techniques de vente, il est urgent de réinventer les métiers de la vente et de revisiter la posture des conseillers et des commerciaux. Cet enjeu sera majeur pour les entreprises dans les 10 prochaines années. Car face à l'omni-présence des technologies, c'est bien la relation humaine qui (re)devient fondamentale et le rôle du vendeur stratégique! Plus que jamais, conseillers et commerciaux seront irremplaçables pour satisfaire, fidéliser les clients et créer avec eux une relation unique.À partir de nombreuses études « terrain » (entretiens auprès de vendeurs, observations, visites mystères), ce livre: • permet de comprendre pourquoi les techniques traditionnelles de vente ne sont plus adaptées aux situations de vente actuelles que ce soit en B to C ou en B to B;• offre des leviers de décryptage de ces situations et met en lumière le rôle du vendeur à l'ère post-digitale;• propose des méthodes et techniques de vente construites à partir des pratiques et de l'expérience des meilleurs vendeurs ayant su s'adapter à la psychologie des clients connectés, gagner en performance commerciale et en plaisir de l'échange.Les technologies digitales offrent aussi des leviers d'action inédits pour être en phase avec les clients, être plus percutants et plus performants! Montrer comment la technologie peut « se mettre au service de celui qui sert le client » et devenir un véritable assistant constitue également un objectif de l'ouvrage.

Table des matières

• Remerciements
• Partie introdoctive. Pourquoi il est impératif de réinventer le métier de conseiller, vendeur, commercial et de tout personnel au contact
• Partie 2. Comprendre les clients à l’ère post-digitale pour décrypter efficacement les situations de vente
• Partie 3. D’un métier à réinventer à une relation à apaiser ou entre amour et désamour : quand le digital transforme les métiers de la vente et du conseil
• Partie 4. Une nouvelle méthode de vente à l’ère post-digitale face à des méthodes qui ne fonctionnent plus
• Partie 5. Réinventer les techniques de négociation et de persuasion à l’ère post-digitale ou le nouveau rôle du commercial au sein du tunnel de conversion omni-canal
• Partie 6. Le vendeur « augmenté » ou quand le vendeur est accompagné dans ses missions par la technologie
• Conclusion générale de l’ouvrage