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eBook - ePub
La gestion commerciale
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Table des matiĂšres
Citations
Ă propos de ce livre
Pour résister efficacement à une mauvaise conjoncture ou une concurrence forte et persistante, une PME ou TPE doit impérativement maßtriser les clés de la gestion commerciale, afin d'en faire un véritable avantage concurrentiel.
Pour ce faire, ce livre pĂ©dagogique â illustrĂ© de nombreux exemples et Ă©tudes de cas tirĂ©s de la rĂ©alitĂ© â vous propose de faire le point sur les bonnes pratiques et les bons rĂ©flexes Ă avoir pour:
- améliorer la satisfaction de vos clients;
- optimiser vos actions de fidélisation;
- structurer votre administration des ventes;
- fiabiliser vos prévisions et budgets commerciaux;
- rentabiliser votre service aprĂšs-vente (SAV).
Foire aux questions
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Sujet
BusinessSous-sujet
Business GeneralPartie II
La prévision et la planification des ventes
« [âŠ] Lorsquâune catastrophe se profile Ă lâhorizon, ce nâest pas lâincertitude qui nous retient dâagir, mais lâimpossibilitĂ© de croire que le pire va arriver [âŠ] »
Jean-Pierre Dupuy
Dans beaucoup de TPE et PME, voire mĂȘme dans certaines ETI1, lâapproche de la fin de lâannĂ©e est de plus en souvent abordĂ©e par les professionnels de la vente avec une certaine apprĂ©hension, surtout en pĂ©riode dâincertitude.
Mais pourquoi vous diriez-vous ? DâoĂč provient exactement cette apprĂ©hension ? Pourquoi semble-t-elle sâaccentuer en cas de mauvaise conjoncture ?
La principale origine de ce constat est liĂ©e au fait que les TPE/PME ont de plus en plus de difficultĂ©s Ă comprendre et Ă maĂźtriser les Ă©volutions de la demande Ă©manant de leurs clients, que ces derniers soient des professionnels ou non. Ces difficultĂ©s sont liĂ©es, pour lâessentiel, Ă quatre facteurs qui ont souvent tendance Ă se combiner :
âune volatilitĂ© des attentes et des goĂ»ts des consommateurs de plus en plus Ă©levĂ©e ;
âune augmentation de plus en plus rapide des exigences de qualitĂ© imposĂ©es par les clients professionnels (notamment de la part des grands donneurs dâordre), particuliers ou institutionnels (organismes publics ou semi-publics, Ătats, Commission europĂ©enneâŠ) ;
âun accroissement de la concurrence locale, rĂ©gionale, nationale, europĂ©enne ou internationale (notamment de la part des entreprises localisĂ©es dans des pays Ă bas coĂ»ts salariaux) ;
âune Ă©volution de plus en plus forte de certaines rĂ©glementations ou normes nationales et/ou internationales, concernant directement ou indirectement tout ou partie des produits de lâentrep...
Table des matiĂšres
- Couverture
- Page de titre
- Page de copyright
- Lâauteur
- Avant-propos
- Avertissement aux lecteurs
- Partie I - Lâadministration des ventes
- Partie II - La prévision et la planification des ventes
- Partie III - La gestion de la satisfaction client
- Partie IV - La gestion des services aprĂšs la vente
- Partie V - La fidélisation des clients
- Conclusion générale
- Coordonnées utiles
- Lexique
- Bibliographie
- Table des matiĂšres