5 minutes pour convaincre

On n'a pas deux fois l'occasion de faire bonne impression

MARTIN, Jean-Claude

• Éditeur: ALISIO
• Année: 2019
• ISBN:
  9782848998046
• Sujet: Negocios y empresa
• Sous-sujet: Negocios en general

Convaincre, c'est un véritable pouvoir. En entretien, dans un discours ou une discussion, ce n'est pas l'ensemble de votre intervention qui convaincra, mais le petit moment privilégié, la repartie bien ciblée, ce petit plus où votre humour créera la sympathie, où votre argument fera mouche.Cet ouvrage vous révèle les secrets pour convaincre en toutes circonstances. Grâce à des tests, des jeux de réactivité et de nombreux exercices, élargissez les champs d'action de vos argumentations gagnantes!Dans ce guide: Qu'est-ce qu'une bonne poignée de main?Comment donner l'impression d'être sympathique?Que trahit le langage de vos gestes?Et si vous appreniez à improviser?LE GUIDE indispensable pour convaincre en toutes circonstances!Jean-Claude Martin a été chargé de cours de communication à l'université d'Aix-Marseille pendant 15 ans et chargé d'enseignement à HEC-Entrepreneurs. Il est l'auteur de plusieurs livres à succès sur la communication, dans lesquels il allie son expérience d'ancien comédien à la rigueur scientifique du chercheur. Il est également cocréateur de la société Résonance 4, qui forme les dirigeants d'entreprise aux techniques de communication.

1. Se montrer sympathique

« On n’a pas deux fois l’occasion de faire une bonne première impression »

« TU VEUX CONVAINCRE ? ESSAYE DÉJÀ D’ÊTRE ÉCOUTÉ ! »

« Oh ! Je déteste ce type !

– Tu le connais ?

– Non ! »

« Il ne me revient pas celui-là ! »

A priori cela pourrait passer pour un délit de sale gueule mais le mâtin est de belle taille, bien mis, assez élégant et de bonne mine. Alors vous vous rendez compte, s’il était noir, ou arabe ou mal habillé ou…

« C’est du racisme ça ! » Hélas oui ! C’est la subjectivité des facteurs de sympathie dont parle le sociologue Mehrabian. La preuve : notre type est avec une très jolie fille qui, apparemment, elle, le trouve très sympathique.

Sur le plan moral et éthique ce n’est pas défendable. Mais dans la réalité c’est bien ainsi que nous réagissons tous et toutes sans le dire toujours. Il y a des gens que nous trouvons sympas et d’autres pas !

Vous le savez, vous le vivez tous les jours d’un simple regard, aussi furtif soit-il. Vous vous faites une opinion globale de cet homme, de cette femme que vous ne connaissez pas, à qui vous n’avez même pas encore adressé la parole. Après, plus tard, il est possible que vous reveniez sur votre jugement, mais cela va être difficile, très difficile de se déjuger.

« J’sais pas pourquoi j’ai raison mais je me le prouve ! »

« La première impression est toujours la bonne ! » Se déjuger, c’est risquer d’être incohérent avec soi-même, cela nous déstabilise, alors nous préférons nous en tenir à notre première impression. Dès lors, nous allons chercher tous les détails, tous les comportements qui pourraient apporter de l’eau à notre moulin. Une sorte de satisfecit que nous nous octroyons.

On peut toujours chercher ce qui motive notre jugement, mais il est si difficile de retrouver la source de nos présupposés. Ils se sont construits avec notre histoire et notre personnalité. C’est à coups de vécus que nous nous sommes fabriqué des archétypes et des stéréotypes qui construisent nos vérités.

« Je fais un détour pour acheter le journal »

C’est d’abord nos comportements qui décident de la relation. Quand je vais acheter mon journal, l’objectif est clair, et les trois mots que j’échange avec le vendeur ne nécessitent sans doute pas qu’on en fasse une étude en quatre volumes. Et pourtant ! Pourquoi est-ce que je prends mon journal chez celui-là qui est deux rues à côté, plutôt que chez cet autre qui est sur mon chemin et chez qui je ne vais plus ? Le journal du jour est le même, le prix à payer aussi, alors ?

Alors il y en a un que j’aime bien ! Et l’autre que je ne peux pas supporter ! Pourquoi ?

Celui-ci, quand j’y vais, me tient la jambe pendant des « cinq minutes » tandis que mon temps m’est compté. D’autres jours, au contraire, il n’ouvre pas la bouche et me fait une tête de six pans de long. Ça dépend de ses humeurs ! Qu’ai-je à faire de ses humeurs, moi ?

Celui-là, en revanche, est très poli, très aimable, me dit deux ou trois banalités sur le temps qu’il fait, me souhaite une bonne journée, je n’en demande pas plus à mon buraliste. Je ne suis pas en attente d’autre chose. Celui-là m’est sympathique, celui-ci pas du tout. Notre relation, même anodine, s’en ressent. La preuve : je me sers chez l’un, je ne vais plus chez l’autre.

« Je t’aime ! » « Moi non plus ! »

Ça colle ou ça ne colle pas entre nous deux ? Pourtant, le buraliste chez lequel je ne vais plus ne tombe pas en faillite et il a des clients. Ça ne colle pas avec moi, ça doit coller avec d’autres. Il y a de grandes chances d’ailleurs pour que, si l’on interroge le vendeur chez qui je ne vais plus, lui aussi porte sur moi un jugement négatif, et pas seulement parce que je ne lui achète plus mon journal.

Ça tient à quoi tout ça ? Aux comportements !

Mais dans ces situations, aussi anodines soient-elles, émerge déjà un rapport de force basé sur une dualité capitale : la relation « domination-soumission ».

Prenez garde

C’est d’abord sur les comportements que nous nous retrouvons, beaucoup plus que sur les mots, les opinions ou les idées.

La sympathie ou l’antipathie que l’on ressent vis-à-vis de quelqu’un repose d’abord sur notre compréhension de sa manière d’agir.

IL NE FAUT PAS JUGER LES GENS SUR LA MINE ! AH BON ?

« Je sais qu’il ne faut pas juger les gens sur la mine… Je sais ! Mais celui-là quand même ! Quand il se mouche, on dirait le siphon de mon lavabo… Il faudrait que je le fasse réparer d’ailleurs, ce siphon, parce qu’il fait un bruit pas possible ! »

« Et puis tu as vu sa dégaine ? Même pas rasé et la chemise plus que douteuse ! Il doit sentir mauvais, je suis sûr qu’il sent mauvais ! D’ailleurs je le sens d’ici. Cela me fait penser qu’il faut que j’achète de l’eau de toilette, depuis le temps ! J’oublie toujours ! »

« Et sa manière de se tenir ? Ce ne sont pas des choses à faire ça, les jambes écartées, le ventre en avant. »

« Et puis, tu as vu comment il tient son verre et sa façon de boire ? On dirait qu’il va cracher, il gonfle les joues avant d’avaler, c’est dégoûtant. Je me demande comment une fille comme elle peut vivre avec un garçon comme lui. »

« Je te raconte pas son air prétentieux, le menton vers le ciel, le cou raide il se prend pour un nabab. J’ai horreur de ces gens-là, on dirait que tout leur est permis ! Et la paille qu’il a dans l’œil, tu la vois la paille ? »

« Quoi la poutre ? Quelle poutre ? Quoi c’est moi ? Ah c’est moi ! Dans la glace, là, c’est moi ! Je ne m’étais pas reconnu… Eh bien quoi ? Je suis encore pas si mal après tout ! »

« PAS SYMPA, VOUS NE CONVAINCREZ PAS ! »

Convaincre, c’est faire adhérer l’autre à ses idées, à ses opinions. Ces présupposés qui nous entraînent vers la subjectivité sont si forts que le meilleur des arguments, la meilleure des preuves objectivement acceptables sera frappée d’un non-recevoir cinglant.

« Je ne vais pas me plier à la raison de cet énergumène qui ne me plaît pas, cela voudrait dire que je lui ressemble ! » Mais il y a pire encore, mon propre comportement va l’influencer de la même manière. Si je lui fais la gueule, il me fera la gueule ! Chacun induit l’autre et réciproquement.

Réfléchissez à votre propre expérience : « Y a-t-il une seule personne que vous n’aimiez pas du tout, du tout, alors que vous savez qu’elle vous aime beaucoup, beaucoup ? »

Vous pouvez ne pas délirer d’affection pour elle, mais force est de reconnaître qu’elle n’est pas totalement sans intérêt puisqu’elle vous trouve intéressant ! Vous ne pouvez pas dire de quelqu’un qu’il est « totalement con ! » s’il vous trouve bien ! Convaincre passe donc d’abord par un minimum de reconnaissance et de partage dans le comportement.

Les facteurs comportementaux de sympathie

Dans notre culture française les facteurs comportementaux de sympathie, c’est-à-dire les comportements connotés comme positifs par la majorité d’entre nous, sont simples : le regard, le sourire, l’ouverture gestuelle, l’écoute de l’autre.

Naturellement ces facteurs-là ne sont pas universels, selon les pays, les cultures, ils peuvent changer de sens et même aller à l’encontre du but recherché. Pour les Japonais le regard trop directif peut devenir une impolitesse ; le sourire dit « vrai », où l’on montre les dents du haut et celles du bas, n’est « vrai » qu’aux États-Unis alors que, pour nous, il passe pour être ...

Table des matières

• Couverture
• Du même auteur
• Avant-Propos
• Introduction – 5 minutes dites-vous ?
• 1 – Se montrer sympathique
• 2 – Écoutez ses gestes
• 3 – Se faire bien comprendre
• 4 – Argumenter pour avoir raison
• 5 – Convaincre un public
• 6 – Des supports visuels pour convaincre
• 7 – La dialectique de combat
• Conclusion
• Bibliographie
• Les éditions Leduc.s