Comment influencer ?

De l'influence au coaching. Guide pour les interventions

Mucchielli Alex

• Éditeur: Editions Ellipses
• Année: 2022
• ISBN:
  9782340068018
• Sujet: Littérature
• Sous-sujet: Critique littéraire

L'ouvrage répond à une question que l'on se pose souvent: comment influencer et coacher les personnes dont nous avons la charge (enfants, adolescents, collaborateurs, hiérarchiques...)? La réponse apportée consiste à dire: en utilisant la vision de la situation de ces interlocuteurs et les éléments essentiels qui la constituent. Ceci afin d'attacher à leur nouvelle conduite une signification positive forte parce qu'elle va leur permettre d'atteindre quelque chose «qui a de l'importance pour eux». C'est à partir de onze exemples concrets décortiqués dans le détail que l'ouvrage présente une méthode claire et naturelle fondée sur la connaissance et l'utilisation du «comment les personnes à influencer ou à coacher définissent leur propre situation vécue et ce qui a de la valeur à leurs yeux».

L'auteur

Alex Mucchielli a nourri sa carrière universitaire par des interventions en entreprises. Il a publié 75 ouvrages dont 11 ont été traduits en 10 langues dont le chinois, l'arabe, l'espagnol et le russe.

Chapitre 1

Influencer à travers la qualité de la relation et le positionnement

Les idées clés du chapitre

⬧ Dès que des interlocuteurs sont en interaction, une certaine qualité de la relation se crée entre eux.

⬧ Il n’y a pas d’influence possible si l’on ne crée pas une relation positive avec l’autre.

⬧ Pour créer une relation positive avec autrui, le mieux est de le positionner dans un rôle de considération favorable.

⬧ Le vecteur fondamental de l’influence est la relation de confiance.

⬧ Le positionnement positif d’autrui et la relation de confiance avec lui se travaillent à travers des manières de faire et des attitudes.

⬧ Dans certains domaines où la communication est importante : la vente, le management…, les experts ont mis au point des techniques pour créer des relations positives qui sont à la base de l’influence.

Au commencement de tout échange, avant même le contenu de cet échange, existe la relation. Dans la vente, la motivation et l’influence, tous les spécialistes ont mis l’accent sur la « qualité de la relation ». C’est donc par là que nous allons commencer. Qu’est-ce que cette « qualité de la relation » ? Pourquoi est-elle si nécessaire ?

1. L’émergence de la « qualité de la relation »

Lorsque l’on parle avec quelqu’un, on entre avec lui dans une certaine relation. Cette remarque est fondamentale. Dans tout système d’échanges qui se met en place entre des personnes ou des groupes, les relations entre ces personnes ou ces groupes prennent une certaine « qualité ».

Notons immédiatement que la qualité de la relation est un des éléments constitutifs d’une situation d’influence. Elle ne peut pas ne pas être là, et, comme nous allons le voir, elle est très importante.

La qualité de la relation interindividuelle peut être extrêmement variable. Nous savons, grâce à notre expérience quotidienne, qu’un des phénomènes premiers qui a lieu lors d’une rencontre entre deux acteurs sociaux est le phénomène de sympathie-antipathie. De nombreux travaux des psychosociologues ont depuis longtemps mis l’accent sur les phénomènes d’affinités et de genèse de ces formes de relations, travaux soulignant ainsi l’existence indéniable de cette dimension « qualité » de la relation établie entre les acteurs.

Nous savons tous que la manière de dire les choses a beaucoup de force. Celle-ci entre en compte dans la création de la qualité de la relation. Supposons un mari qui hurle à son épouse, le visage rouge de colère et les yeux révulsés : « je t’adore » ! Il nous sera difficile de conclure que le « message » porté par cette communication est celui du contenu littéral et verbalisé : « Je t’adore ». Il est bien évident que nous allons tenir compte de la situation (qui ne nous est pas rapportée ici) et que la manière de faire passer ce « message » d’amour a une forte chance de le réduire à néant. Le paralangage (ce qui accompagne le langage), « parle » davantage que le langage lui-même. La communication ne peut pas être réduite à un contenu verbalisé ou écrit. La communication est un système qui englobe son support et la manière d’utiliser ce dernier.

La qualité de la relation entre deux personnes, c’est donc la nature spécifique de leur lien. Ce lien peut aller de l’amour fusionnel à la volonté de tuer. De fait, les relations entre les individus sont rarement neutres et indifférentes. Elles se colorent toujours à partir des sentiments d’attirance ou de répulsion éprouvés, des activités passées vécues ensemble par les individus et de la volonté de se rapprocher ou de s’éloigner de l’autre. Ainsi, l’amitié, la compétition, la menace, l’alliance, la soumission, la protection, la contradiction, la rivalité, le mépris, la relégation, l’exploitation…, sont des qualités de relations que l’on trouve couramment dans la vie quotidienne et le monde du travail. On sait aussi que les manipulations de formes diverses de gratification, de don et d’entraide apparaissent comme des processus de construction de la bonne qualité des relations. À l’inverse, les menaces, les punitions et le mépris apparaissent comme des processus de construction de la mauvaise qualité des relations.

On sait donc qu’un des phénomènes premiers qui a lieu lors d’une rencontre entre deux personnes est le phénomène de sympathie-antipathie. Tout échange entre des personnes travaille à fixer les caractéristiques de la relation entre celles-ci. Les paramètres habituels de la qualité de la relation ont depuis longtemps été étudiés : la relation peut être :

1) intime ou distante,

2) égalitaire ou hiérarchique,

3) consensuelle ou conflictuelle,

4) influencée ou influençante.

Ces huit pôles pouvant se combiner entre eux.

Toute communication, essentiellement à travers la manière dont elle est faite, participe à la détermination de la qualité de la relation que l’on entend avoir avec son interlocuteur. Cette relation ne peut pas ne pas être spécifiée au fur et à mesure que l’échange se déroule (elle s’améliore ou elle se détériore).

2. Exemple de travail sur la relation confiance-défiance

La confiance ou la défiance – qui sont des qualités de la relation inter individuelle – se détruisent ou se construisent. Nous allons prendre un exemple pour examiner comment cela peut se passer. Voici un cas rapporté par M. Piattelli Palmarini dans L’art de persuader, Odile Jacob, 1999, p. 69-70.

Le professeur Dick Thaler arrive à Bangkok pour une conférence et prend un taxi afin de se rendre de l’aéroport à son hôtel. Par ailleurs, il est attendu à un dîner de travail et n’a qu’une heure et demie devant lui. Arrivé à son hôtel, il demande au chauffeur de l’attendre pour aller à son dîner de travail.

Catastrophe : il s’avère que l’hôtel n’a pas enregistré sa réservation. Il doit à tout prix en chercher un autre.

Le chauffeur de taxi fait jouer sa connaissance de la ville pour le mener à des hôtels qui pourraient l’héberger. Il faut en faire plusieurs avant de trouver une chambre.

Le professeur Thaler demande à nouveau au chauffeur de l’attendre, pour aller à son repas.

En revenant au taxi il s’aperçoit que le compteur de ce taxi indique alors quatre-vingts dollars : somme importante et véritable fortune pour un chauffeur de taxi thaïlandais. Totalement centré sur la recherche d’un hôtel, il n’a pas fait attention au prix de la course à rallonge. Le professeur Thaler ne sait pas quoi penser et se demande si le chauffeur essayait de le voler.

Le chauffeur s’aperçoit de ses hésitations. Il demande alors au professeur s’il désire être ramené à son hôtel à la fin du repas. « C’est simple, lui dit-il alors : ne me payez pas maintenant. Vous réglerez le tout lorsque nous retournerons à l’hôtel. Nous sommes tous les deux certains, de cette façon, de ne pas être refaits ». Le professeur Thaler accepte alors cette proposition qui fait disparaître ses appréhensions.

2.1. L’apparition de la relation de défiance

Dans cette aventure, le professeur Thaler revient tout d’un coup au monde concret après avoir été focalisé par son souci de trouver un hôtel. Il se préoccupe alors du prix de la course en taxi. Il voit alors le compteur qui indique 80 dollars, ce qui lui semble considérable, il prend conscience de tout le chemin parcouru en taxi… D’un homme uniquement préoccupé de trouver un hôtel, il devient brutalement, un touriste, « promené » (au propre et au figuré) par un taxi dans une ville inconnue.

Le chauffeur comprend ce qui se passe dans la tête du professeur. Il perçoit cela à ses hésitations. Tout à l’heure, il était ferme et décidé lorsqu’il fallait courir d’un hôtel à l’autre et il ne regardait pas à la dépense. Il faisait aussi confiance à son guide, il avait pleinement besoin de lui et avait besoin de croire en ses compétences de connaisseur de la ville. Le professeur était le décideur, lui l’exécuteur. Les positionnements étaient clairs, les relations aussi, ils ne le sont plus. Maintenant, le professeur ne sait plus quels...

Table des matières

• Couverture
• Page de titre
• Page de copyright
• L’auteur
• Introduction
• Chapitre 1 Influencer à travers la qualité de la relation et le positionnement
• Chapitre 2 Les éléments constitutifs d’une situation subjectivement perçue
• Chapitre 3 Les bases de l’analyse des situations subjectives
• Chapitre 4 Comment repérer la « situation pour une personne » ?
• Chapitre 5 Les stratégies d’intervention dans l’influence
• Conclusion
• Bibliographie
• Table des matières