Quattro cose da sapere per andare in banca. Tecniche per ottenere finanziamenti e accedere al mercato del credito, per le piccole e medie imprese (PMI). Premessa di Sergio Luciano

Valerio Malvezzi

• Editore: Go Ware
• Anno: 2016
• ISBN:
  9788867975648
• Argomento: Economia
• Categoria: Settore bancario

Hai un'azienda e lavori con il credito bancario? Ti sei accorto che ultimamente è sempre più difficile ottenerlo? È peggiorato il sistema paese (con la crisi), si è evoluto il mercato bancario e le banche possono dare soldi solo a chi rispetta regole nuove, sempre più stringenti e che conoscono solo loro.
Valerio Malvezzi ha intervistato per un anno decine di banche e ha creato WIN the BANK, la scuola per la negoziazione bancaria, un sistema di procedure pratiche da applicare nelle PMI per negoziare con successo con la banca.
Per ottenere credito è necessario evitare discorsi moralistici e polemici e iniziare un percorso per acquisire le nuove competenze tecniche, la cultura bancaria e per adottare l'adeguato comportamento richiesto: devi diventare un'opportunità per la banca.

Capitolo 1
Il comportamento

Introduzione

In questo capitolo parlo di comportamento.

Perché comportamento? Perché questo porta nuovamente l’attenzione sull’unico responsabile del tuo successo o insuccesso in banca.

Tu.

Lo so, molte persone sui social media scrivono tante cose, lamentandosi delle banche. Ma io non ho mai sentito lamentarsi nessuno degli imprenditori o dei professionisti che hanno avuto successo in banca.
Come dici? – non ne conosci. Oh, ti garantisco che ce ne sono, e ogni giorno tantissime imprese in Italia sono finanziate. Certo, quelli che si lamentano e che dicono che tanto le banche sono solo strozzini e che dovrebbero mettere soldi in circolo e finanziare l’economia sono probabilmente coloro che non hanno avuto successo nella negoziazione.

Gli altri stanno zitti e incassano il successo negoziale. Poi – per carità – devono rimborsare un prestito, pagandone gli interessi, ma sanno che questo è il gioco, e sono pratici.

Coloro che non sono pratici, invece, usano argomenti morali. Le banche dovrebbero finanziare l’economia! – stigmatizzava il commercialista su Facebook. Le banche dovrebbero mettere denaro in circolo, invece fanno solo speculazione finanziaria! – aggiungeva su Linkedin l’avvocato.

Da uomo di finanza, vi dico sommessamente una cosa: le banche non dovrebbero fare proprio nulla, se non utili, come tutte le imprese del mondo.

Cosa che, talvolta, fanno.

Devono invece rispondere ai propri azionisti e ai propri depositanti, tra i quali – sono pronto a scommettere – ci sei anche tu. E non saresti contento, come non lo sarei io, se una mattina ti recassi a prelevare in banca e ti sentissi dire di no. Ma perché? – tu replicheresti – Sono i miei soldi.

Lo so – ti direbbe il direttore – ma vede, li abbiamo prestati all’imprenditore Rossi, che non ce li ha restituiti.

In due parole, questo è il senso delle norme di Basilea, che tanto sono odiate da coloro che non hanno capito che sono scritte non per difendere le banche, ma i risparmiatori.

Quindi, la prima cosa è il tuo comportamento.

Quando vai in banca, il modo in cui ti poni, il tuo atteggiamento, ciò che dici e soprattutto come lo dici non è affatto irrilevante.

Quindi, partiamo da qui. Per esempio, in questo capitolo troverai un paragrafo che ti spiega quali sono le cose che pensano coloro che non conoscono questo mercato (ma ne scrivono sui social media) e quelle che pensano coloro che lo conoscono.

I primi si beccano delle cortesi ma dure risposte negative, oppure richieste talmente pesanti di garanzie da dover rinunciare alla negoziazione. I secondi sono coloro che ottengono il credito.

Paradossalmente, i primi sono coloro che pensano: tanto alle banche interessano solo le garanzie. Perché non hanno successo? Semplice, perché sei comportano in modo da far ruotare tutta la negoziazione solo su quello. Infatti, non sanno che per le banche le garanzie sono l’ultima cosa che interessa, mentre prima ve ne sono altre due di grande importanza. Quelle sulle quali, guarda caso, lavorano i professionisti e gli imprenditori accorti.

Il comportamento influisce anche sul tipo di credito che vai a cercare, su come ti poni e su quello che ottieni. Nel capitolo leggerai che molte piccole imprese si sentono offrire prevalentemente fidi “a breve”, perché si pongono in modo sbagliato, come polli da spennare o famiglie con una dichiarazione dei redditi tale da consentire il rinnovo delle linee cosiddette “a breve”. Ma ti farò riflettere sul fatto che così comportandoti, ti metti da solo in difficoltà, perché quelle linee, giuridicamente, sono “a revoca”.

Drammaticamente vero è il fatto che il comportamento influisce sul risultato della negoziazione. Molti piccoli imprenditori, responsabili amministrativi e anche talora professionisti che seguono piccole aziende vanno in banca con la logica del salumiere. Quanto le faccio? – chiede il direttore. Mah, mi dia due etti di prosciutto e tre di anticipo fatture, ma mi raccomando, tagliato fine.

Comportamento significa sapere che quando la banca ci fa delle domande vuole capire delle cose, e che noi dobbiamo fornire nelle risposte (meglio ancora, nelle proposte) ciò che a loro interessa. Sono poche cose. Vuol sapere chi siamo, quanto spendiamo, come lo spendiamo e soprattutto in quanto tempo porterà a casa il capitale che ci ha prestato. Tu devi, in ogni negoziazione, tenere a mente questa regola di comportamento, e uniformarti alle regole del gioco, anticipando le domande.

Vedo spesso sui social media persone sfiduciate, scoraggiate e direi stralunate, che affermano banalità e stupidaggini con tono scomfortato, per esempio affermano: tanto il rating è immodificabile! Certo, ma è immodificabile solo dopo che è stato emesso, non prima. E lo è – ti rivelo un segreto – per una ragione semplice, che non è un giudizio su di te, ma un giudizio su sé stessa, in quanto la banca prezza il rischio del proprio bilancio, del proprio attivo patrimoniale. Cambiarlo, non sarebbe facile, e su queste cose la Banca d’Italia non scherza. Ma al contrario, il rating dipende solo da te, e ancora una volta dal tuo comportamento, prima di tutto dalla tua gestione della Centrale dei Rischi e da come gestisci il tuo bilancio. Inoltre, quando negozi parli del futuro, mai del passato. Quindi, come ti comporti nella negoziazione, anche parlando del futuro è fondamentale ai fini del giudizio, del famoso rating.

Le persone che riportano casi di insuccesso nella negoziazione bancaria raccontano agli altri quanto le banche siano cattive (di nuovo, criteri morali) e citano il fatto che si sono recate in banca per risolvere un problema e non sono state aiutate. Se fai così, il tuo comportamento è sbagliato. Sai perché? Perché tu stai portando in banca un problema. E cosa dovrei fare? – chiederai. Portare in banca una opportunità – è la mia risposta.

Leggerai di come il giudizio di una banca dipende dal tuo comportamento passato (il bilancio) e dai numeri presenti, ma anche da come ti comporti nel presentarla, tale opportunità. Per esempio, passando dal comportamento dell’“andare a parlare in banca” al comportamento dell’andare a spiegare un documento scritto. Il comportamento sbagliato è quello di andare in banca a parlare. Questo si faceva quando Annibale doveva passare le Alpi, cioè prima della crisi. Il comportamento giusto, oggi, è andare in banca a illustrare una richiesta fondata, che parla di una sola cosa, i flussi di cassa futuri.

Ovviamente, chi non è disposto ad accettare tutti questi cambiamenti (per taluni, epocali) di comportamento, andrà a lamentarsi in associazione o sul forum di turno del fatto che “la banca non mi capisce”, un po’ come lo scolaro che torna a casa lamentandosi del fatto che la maestra non lo apprezza. Sei abbastanza cresciuto, se leggi un libro come questo, e dovresti essere meno permissivo con te stesso. Il problema, forse, è che non ti sai spiegare. Prova a cambiare comportamento, e poi vedrai i risultati.

Al contrario, alcuni imprenditori sono affascinati dalle teorie ben più tolleranti suggerite da consulenti fantasiosi che – spesso dietro lauto compenso, a prescindere da risultato – offrono le soluzioni più comode e veloci. Sono gli amanti delle furbate all’italiana, dei trucchetti, delle scatole cinesi, delle aziende che incorporano aziende. Cose utili per coloro che fanno le fatture, ma scarsamente apprezzate dalle banche, che invece amano un comportamento semplice e chiaro.

Quando ti recherai in banca, ricordati che il tuo comportamento deve essere improntato a rispondere, sempre e invariabilmente, alle solite cose. Sono sei domande classiche, che riguardano il chi sei, il cosa fai, il quanto vuoi frequentare la banca. Cose semplici, ma importanti come in ogni fase di corteggiamento, se ci pensi, tra due sconosciuti.

Leggerai che il comportamento e il linguaggio che lo interpreta sono fondamentali, per negoziare con una banca. Non devi arrivare mai – è alla base del metodo che insegno nei miei corsi – in condizioni di emergenza, ma se ci arrivi, devi comportarti con onestà intellettuale. Anche la banca, però! – strepiterà qualcuno. Verissimo, ma io non mi occupo di anatocismo, perché ritengo che prevenire sia meglio che curare. Infatti, la migliore arma commerciale che tu hai, di fronte a eventuali scorrettezze, non è far causa dopo, ma cambiare banca prima.

In tutto questo, comprendi che sono tanti gli aspetti che riguardano il comportamento. L’imprenditore italiano, tuttavia, è ancorato a un modello semplice e abusato, che io chiamo ncb, quando fa nascere una nuova impresa: notaio, commercialista, banca. Qualche volta, si invertono i primi due addendi. Questo metodo, privo di un comportamento negoziale, privo di preparazione alla negoziazione commerciale, ti condurrà molto spesso all’insuccesso. Succederà infatti che i primi due li devi pagare, ma la banca non dovrà affatto pagare te.

Di queste e molte altre cose leggerai in questo capitolo e ti convincerai – ne sono certo – che il tuo comportamento nell’approcciare ...

Indice dei contenuti

• Copertina
• Frontespizio
• Colophon
• Presentazione
• L’autore
• Premessa di Sergio Luciano
• Capitolo 0 – Partiamo da zero
• Capitolo 1 – Il comportamento
• Capitolo 2 – La cultura
• Capitolo 3 – Il rating
• Capitolo 4 – Consigli
• Conclusioni
• Lista dei nomi e dei luoghi citati