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Domande frequenti

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Informazioni

Editore

Engage Editore

Anno

2017

ISBN

9788885430013

Argomento

Business

Categoria

Sales

Paolo A Ruggeri - Andrea Condello - Sergio Delli Carri

VENDITORE IN 1 ORA

il manuale per scoprire tutti i segreti della vendita in pochi minuti

ISBN: 9788885430013

Prima Edizione: marzo 2017

[email protected] www.engageeditore.com

Indice

Parte I

Le qualità personali del venditore

L’IMMAGINE

L’ENTUSIASMO

LA CURIOSITÀ

LA CONDIVISIONE DELLE METE

CONVIZIONE

SPOSA LA CAUSA DEL CLIENTE

SCAMBIA IN ABBONDANZA

PARTE II

I Fondamenti della Vendita e del Cambiamento

LA LOGICA FA PENSARE, LE EMOZIONI FANNO AGIRE

PARTE III

L’Obiettivo della Vendita

L’OBIETTIVO DELLA VENDITA

L’OFFERTA CENTRATA

ROMPERE IL GHIACCIO

PARTE IV

Il Processo di Vendita a prova di stupido

CHE COSA COMPRA IL CLIENTE

IL PROCESSO DI VENDITA

LA PIRAMIDE ROVESCIATA

L’APPROCCIO

L’INDAGINE

LA STIMOLAZIONE

PRESENTAZIONE SOLUZIONE

LA CONVINZIONE

CHIUSURA

PARTE V

Obiezioni

LE OBIEZIONI

IN SINTESI

E RICORDA…

ALTRI TESTI E MATERIALI ENGAGE EDITORE

FAI CRESCERE LA TUA AZIENDA INSIEME AD OPEN SOURCE MANAGEMENT

"La logica fa pensare, le emozioni fanno agire"

Zig Ziglar

Parte I

Le qualità personali del venditore

L’IMMAGINE

Assicurati di curare a fondo la tua immagine personale. Ricordati che quando hai a che fare con un cliente nuovo, tu sei uno sconosciuto e l’unica cosa che lui inizialmente può guardare per determinare se avere fiducia in te o meno è la tua immagine.

L’investimento nel vestiario non è mai buttato via. Allo stesso modo, se all’inizio della tua attività ti trovassi a guidare una carretta di automobile, cerca di parcheggiarla non proprio di fronte all’azienda del cliente, parcheggiala un po’ più lontano.

È vero, il vestiario e l’autovettura sono tutti simboli materiali che, per alcuni versi, non vogliono dire niente ma, soprattutto quando vendi prodotti o servizi più evoluti, credimi, “l’abito spesso fa il Monaco”. Dai sempre un’immagine di grande professionalità. Non devi necessariamente spendere una fortuna in abiti e accessori, ma assicurati che la tua immagine sia impeccabile.

La cortesia e la gentilezza fanno parte dell’immagine. Quando entri in azienda, sii educato con la receptionist (non farti mai dei nemici in un’azienda cliente ma trovati quanti più alleati possibile), ringrazia le persone, dai una stretta di mano calorosa e sorridi.

Tieni a mente che la tua immagine non è solo quella “fisica”, esiste anche un’immagine digitale. Il tuo potenziale cliente, molto spesso, prima ancora di incontrarti, si sarà informato su di te, avrà visto il tuo sito (o quello della tua azienda), il tuo profilo Linkedin/Facebook. Se ti presenti all’appuntamento in giacca e cravatta ma nella tua immagine profilo su Facebook sei vestito da donna…bhe…forse non partirai subito con il piede giusto! Com’è la tua immagine digitale?

L’ENTUSIASMO

Le persone “fortunate” nella vita hanno una caratteristica che le rende tali: l’allegria. Non ci crederai, ma il tuo entusiasmo e il tuo stato d’animo positivo sono cose che fanno sì che tu venga accettato più facilmente dagli altri.

Sii autoironico, sorridi spesso e sdrammatizza i problemi. L’energia emozionale positiva (entusiasmo, felicità per quello che fai, passione) conduce a cose interessanti che portano attenzione e, infine, denaro. Il tuo entusiasmo di oggi saranno i soldi di domani. La logica non costruisce ricchezza ma la mantiene. L'entusiasmo, se ben diretto, crea la ricchezza.

Utilizza la logica a tuo vantaggio ma tieni a mente che senza entusiasmo non andrai da nessuna parte.

LA CURIOSITÀ

Questa è la tecnica di vendita più importante. I super venditori sono innanzi tutto persone interessate o incuriosite dagli altri individui. Quando entri in un’azienda, sii curioso e interessato. “Curioso” non...

Indice dei contenuti

Parte I
L’IMMAGINE
L’ENTUSIASMO
LA CURIOSITÀ
LA CONDIVISIONE DELLE METE
CONVIZIONE
SPOSA LA CAUSA DEL CLIENTE
SCAMBIA IN ABBONDANZA
PARTE II
LA LOGICA FA PENSARE, LE EMOZIONI FANNO AGIRE
PARTE III
L’OBIETTIVO DELLA VENDITA
L’OFFERTA CENTRATA
ROMPERE IL GHIACCIO
PARTE IV
CHE COSA COMPRA IL CLIENTE
IL PROCESSO DI VENDITA
LA PIRAMIDE ROVESCIATA
L’APPROCCIO
L’INDAGINE
LA STIMOLAZIONE
PRESENTAZIONE SOLUZIONE
LA CONVINZIONE
CHIUSURA
PARTE V
LE OBIEZIONI
IN SINTESI
E RICORDA…
ALTRI TESTI E MATERIALI ENGAGE EDITORE
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