Compendio Di Influenza

La Psicologia Della Persuasione

Readtrepreneur Publishing, Fatima Immacolata Pretta

• Editore: Tektime
• Anno: 2020
• ISBN:
  9788835403791
• Argomento: Didattica
• Categoria: Ricerca nella didattica

Compendio di "Influenza: la psicologia della persuasione di Robert B. Cialdini"
Riepilogo del libro - Readtrepreneur (Dichiarazione di non responsabilità: questo NON è il libro originale, ma un riassunto non ufficiale.).
Hai difficoltà a convincere le persone a soddisfare le tue richieste? Desideri avere più influenza?
Il libro discute delle armi di influenza utilizzate da molti professionisti della conformità che non mancano mai di farti dire "Sì" ed esplora la scienza alla base della persuasione, perché gli umani si comportano come noi. Non solo ti insegnerà come essere un persuasore migliore, ma anche come difenderti dagli sforzi persuasivi degli altri.
(Nota: questo sommario è interamente scritto e pubblicato da Readtrepreneur. Non è in alcun modo affiliato all'autore originale) "La nostra migliore prova di ciò che le persone sentono e credono veramente viene meno dalle loro parole che dalle loro azioni".
L'autore si ritrovò sempre a dire di sì alle richieste degli altri e questo lo portò alla ricerca sulla conformità che alla fine portò alla nascita di questo libro best-seller che esplora la psicologia alla base delle persone persuadenti. L'influenza potrebbe cambiare il tuo gioco. Afferra i know-how della persuasione e impara a difenderti contro di essa con i sei principi chiave.
P.s. Questo libro ti aprirà gli occhi sulle molte tattiche e strumenti utilizzati dai professionisti della conformità che riconoscerai immediatamente e imparerai a proteggerti da loro, o anche a diventare un professionista della conformità.
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Perché scegliere noi, Readtrepreneur? - Sintesi della massima qualità - Offre una conoscenza straordinaria - Aggiornamento straordinario - Disclaimer chiaro e conciso ancora una volta: questo libro è pensato per una grande compagnia del libro originale o semplicemente per ottenere l'essenza del libro originale.

Capitolo 1: Armi d'influenza

In questo capitolo, imparerai a conoscere le armi psicologiche di base che puoi utilizzare per influenzare altre persone. Leggi attentamente questo materiale: contiene informazioni che verranno esplorate nei capitoli successivi.

Schemi di azione fissi

Simile agli animali, gli umani agiscono e pensano in base a vari stimoli. Ad esempio, i tacchini si prendono cura dei loro pulcini se questi emettono un suono "cip-cip". Se un pulcino non emette quel suono, non riceverà attenzione da sua madre. Curiosamente, un tacchino madre si prenderà cura di tutto (anche una macchina progettata per sembrare un nemico) che emette il suono giusto. Si verifica perché il suddetto suono segnala che i pulcini sani e i tacchini non vogliono passare il loro tempo su pulcini che probabilmente non sopravvivranno.

Gli umani, nel frattempo, usano altri segnali per prendere le loro decisioni. Ad esempio, le persone di solito equiparano il prezzo di un articolo al suo valore e utilità complessivi. Più alto è il prezzo, migliore è l'oggetto in questione. Questa mentalità “ottieni ciò per cui paghi” aiuta gli acquirenti a scegliere i prodotti giusti. Tuttavia, questa mentalità può anche rendere le persone vulnerabili a strategie di prezzi sleali. Se sei un venditore, puoi migliorare il valore apparente delle tue merci aumentando il prezzo.

Questo tipo di azione, noto come "modello ad azione fissa", comporta sequenze comportamentali complesse. I comportamenti qui coinvolti sono coerenti e seguono una sequenza predeterminata. Puoi pensare a questi schemi come a nastri che sono memorizzati nella biblioteca mentale di una persona (o animale). Questi nastri vengono riprodotti automaticamente in base ai trigger presenti nella situazione. Ad esempio, se la situazione richiede la sopravvivenza, il cervello suonerà il nastro di sopravvivenza.

Ellen Langer, una psicologa di Harvard, ha scoperto un modello ad azione fissa che comporta ragioni. Attraverso un esperimento che coinvolge una macchina Xerox, Langer ha capito che è più probabile che le persone facciano ciò che vuoi se dai loro un motivo. Nota che il motivo può essere quasi tutto. Il motivo potrebbe essere significativo (ad esempio, posso usare la macchina prima perché sono in ritardo?) O addirittura ovvio (ad esempio, posso usare la macchina prima perché ne ho bisogno?) Qui, il motivo esatto che userete non è così importante. L'elemento cruciale della tua affermazione è la parola "perché". Le persone, nel loro tentativo di essere razionali, vogliono una o più ragioni prima di fare qualsiasi cosa. Dagliene uno e saranno aperti alle tue richieste.

I componenti di un'arma di influenza

Le armi di influenza condividono caratteristiche simili. Loro sono:

• Il processo meccanico che puoi usare per attivare l'arma

• La possibilità di sfruttare l'arma per ottenere ciò che vuoi

• L'effetto sottile e sofisticato dell'arma sul bersaglio

Come accennato in precedenza, attivare un'arma di influenza è facile come fornire una ragione o aumentare un prezzo. Una volta che sai come innescare una reazione, sarai in grado di sfruttarla (o addirittura abusarne). Infine, usare questo tipo di arma significa che non devi usare la forza sulle tue vittime. Utilizzerai semplicemente gli elementi presenti nella tua situazione per inviare i tuoi obiettivi. In questo senso, influenzare le persone è simile a una forma di arte marziale conosciuta come jiu-jitsu. Con il jiu-jitsu, non userai la tua forza. Piuttosto, utilizzerai principi naturali (ad esempio inerzia, quantità di moto, gravità) per sconfiggere il tuo avversario.

Nota importante: puoi manipolare i tuoi obiettivi senza sembrare manipolatore. Se utilizzerai correttamente un'arma, le tue vittime penseranno che le loro azioni e / o decisioni siano causate dai fattori presenti nella situazione.

Il principio di contrasto

Questo principio afferma che la tua esperienza con un oggetto influenza la tua percezione di un altro oggetto, supponendo che gli oggetti siano diversi e che li controllerai consecutivamente. In altre parole, se il primo oggetto è diverso dal secondo, avrai una percezione distorta rispetto a quest'ultimo.

Ad esempio, se spingi un oggetto pesante e poi spingi un oggetto più leggero, la tua mente esagererà la leggerezza del secondo oggetto. Spingendo l'oggetto più leggero prima di quello pesante, d'altro canto, l'oggetto pesante diventa più pesante. Questo principio consolidato si applica a diversi tipi di percezione (ad es. Odore, gusto, dolore, ecc.).

È un modo efficace e sottile per evidenziare gli aspetti positivi di un oggetto. Proprio come altre armi di influenza, le persone possono sfruttare questo principio. Ad esempio, se vendi diversi tipi di vestiti, ti consigliamo di offrire prima quelli più costosi.

Questa strategia può aumentare le tue possibilità di chiudere una vendita. Se il cliente acquista l'oggetto costoso, si vince. Se non vuole l'articolo costoso, puoi mostrargli quello più economico. Grazie al principio del contrasto, l'articolo economico sembrerà più conveniente di quanto non sia in realtà. Ancora una volta, hai vinto.

Infine, se il cliente acquista l'articolo costoso, probabilmente acquisterà anche gli articoli più economici. Pensaci: se hai speso $ 500, spendere altri $ 20 non è un grosso problema.

Per vendere devi prima offrire articoli costosi. In caso contrario, perderanno il vantaggio offerto dal principio di contrasto. In alcuni casi, il principio potrebbe effettivamente funzionare contro di loro. Ad esempio, l'offerta di un articolo economico e un articolo costoso evidenzia il prezzo più elevato di quest'ultimo e non vuoi che ciò accada se sei un venditore. Ricorda: puoi far sembrare un prezzo più basso o più alto in base a come presenti i tuoi prodotti.

I concessionari di automobili utilizzano questo principio suggerendo opzioni aggiuntive dopo aver negoziato il prezzo del veicolo. Dopo aver accettato una transazione del valore di migliaia di dollari, spendere $ 50 per un articolo opzionale suona bene. Una volta acquistato un oggetto in più, ottenerne alcuni in più sembra logico. Utilizzando il principio di contrasto, un venditore qualificato può aumentare significativamente il valore di una transazione.

Si noti che questo principio non si limita ai prezzi. Può anche aiutare a enfatizzare gli attributi fisici degli oggetti. Molti venditori immobiliari, ad esempio, usano il principio del contrasto quando presentano case a potenziali acquirenti. Questi venditori portano prima gli acquirenti in case indesiderabili. Certo, non stanno cercando una vendita. Stanno solo impostando la mentalità dell'acquirente in modo che possa essere sfruttato in seguito. Dopo aver mostrato diverse case di "...

Indice dei contenuti

• Note legali e liberatoria
• Il libro in uno sguardo
• Introduzione
• BONUS GRATUITI
• Capitolo 1: Armi d'influenza
• Capitolo 2: reciprocità: il vecchio prendi…e riprendi
• Capitolo 3: Impegno e coerenza: il folletto della mente
• Capitolo 4: Prova sociale: le verità siamo noi
• Capitolo 5: Simpatia: il ladro amichevole
• Capitolo 6: Autorità: Deferenza diretta
• Capitolo 7: Scarsità: la regola dei pochi
• Conclusione
• BONUS GRATUITI