Eroi delle startup

Guida per imprenditori e aspiranti tali

Tim Draper

• Editore: Giunti Psychometrics
• Anno: 2020
• ISBN:
  9788809909595
• Argomento: Psicologia
• Categoria: Storia e teoria della psicologia

Eroi delle startup non è un semplice manuale per avviare un'impresa, ma una guida a cui far riferimento ogniqualvolta nella vita ti troverai davanti a un bivio, a un'importante decisione o a una trattativa difficile. Questo libro ti condurrà a riflettere su cosa distingue una buona azienda e cosa potrebbe essere utile al mondo in questo momento. Vi troverai gli strumenti per pianificare un'attività e misurarne i progressi, per comprendere gli obiettivi e la direzione intrapresa. E troverai i suggerimenti per pensare alla tua impresa dal punto di vista di un "eroe" delle startup: infatti, oltre a capire come ideare, pianificare, finanziare, commercializzare e portare avanti un'attività, l'obiettivo è anche quello di superare le sfide tecniche. Il volume presenta un ricco apparato di esercizi molto pratici che ti saranno utili, passo dopo passo, nelle fasi di ideazione e realizzazione del tuo progetto.

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Promuoverò la libertà a tutti i costi

Dammi la libertà o dammi la morte.

Patrick Henry

L’eroe è chi riconosce il grado di responsabilità che deriva dalla sua libertà.

Bob Dylan

La libertà, quando comincia a mettere radici, è una pianta che cresce rapida.

George Washington

Il conformismo è il carceriere della libertà e il nemico della crescita.

John F. Kennedy

Se non sei pronto a morire per lei, togli la parola “libertà” dal tuo vocabolario.

Malcolm X

Vorrei essere ricordata come una persona che voleva essere libera, così che anche altre persone sarebbero state libere.

Rosa Parks

Il denaro non crea successo, la libertà di farlo sì.

Nelson Mandela

Alcune persone diventano ricche per prime.

Deng Xiaoping

La libertà non si trova mai a più di una generazione di distanza dalla sua possibile estinzione. Non è nostra per eredità, ma deve essere conquistata e difesa costantemente da ogni generazione.

Ronald Reagan

LA LIBERTÀ È IL VALORE PIÙ IMPORTANTE

Più passa il tempo, più viaggio e più persone incontro, più mi rendo conto di quanto la libertà sia importante. Le persone libere possono fare qualsiasi cosa. I paesi liberi prosperano più dei paesi controllati dai governi e più sono liberi, più la crescita è rapida. Anche i prodotti gratuiti si diffondono più in fretta. Vi racconterò due delle mie storie preferite sulla libertà.

LA STORIA DI HOTMAIL

Sabeer Bhatia e Jack Smith avevano 26 anni. Sabeer era un indiano spigliato che trasmetteva un senso di sicurezza a ogni parola. Jack era un ingegnere determinato che credeva di poter far funzionare qualsiasi cosa. Arrivarono alla DFJ attraverso Dev Purkayastha, un collega investitore di Idanta Partners, il quale disse a John Fisher che i due ragazzi gli piacevano, ma la loro società era troppo giovane per essere finanziata da Idanta. Il piano originale di Jack e Sabeer non ci entusiasmò, ma Steve Jurvetson, che vide nei ragazzi due forti co-fondatori, chiese se avevano un’altra idea. La loro proposta fu alquanto insolita: offrire e-mail basate sul web. Si trattava di un servizio praticamente a costo zero e volevano distribuirlo gratuitamente. Eravamo affascinati da questa neonata società, ma non avevamo idea di come avrebbe fatto i soldi fornendo un servizio di posta elettronica gratuito.

Il loro messaggio era chiaro: «Free everything!». Oltre a fornire un servizio gratis, la loro sede era in Freedom Blvd. a Fremont, in California, e avevano lanciato il loro prodotto, Hotmail, il giorno dell’Indipendenza.

Steve Jurvetson e io stavamo partecipando al primo consiglio di amministrazione di Hotmail, quando Jack disse: «Ecco fatto». Con ciò intendeva dire che avevano appena lanciato il servizio di e-mail gratuito basato sul web. Dopo una breve dimostrazione, chiesi loro come avessero intenzione di commercializzare questo fantastico prodotto. «Affiggeremo cartelloni pubblicitari sulla Highway 101 e lo pubblicizzeremo alla televisione», fu la risposta.

Obiettai che con il nostro finanziamento di 150 000 dollari potevano acquistare uno spazio televisivo di un nanosecondo e un francobollo su un cartellone pubblicitario, per un giorno. Prima che Sabeer potesse ribattere gli proposi di inviare semplicemente una mass-mail. All’epoca navigavano in Internet soprattutto gli accademici e i militari, che in fondo potevano essere i primi clienti. Jack però mi disse che l’invio di messaggi pubblicitari non richiesti si chiamava “spam”, ed era contrario allo spirito di Internet.

Pensai allora al passaparola; se inviavo una e-mail ai miei amici che a loro volta l’avrebbero inviata ai loro amici e agli amici degli amici, alla fine avremmo raggiunto tutti. Aggiunsi: «Stai fornendo un servizio gratuito. Potresti inserire un messaggio alla fine della e-mail del tipo: “PS: I love you. Get your free email at Hotmail”. Verrà inviato da un utente all’altro; da me a te, ai tuoi amici e ai loro amici». Mi ricordai del caso Tupperware che avevo studiato alla scuola di economia: per acquistare i loro prodotti bisognava organizzare una festa Tupperware, perciò i clienti erano i principali venditori dell’azienda. Mentre parlavo cresceva il mio entusiasmo.

All’epoca era un’idea molto controversa e Sabeer non voleva sentirne parlare. Mi concentrai allora su Jack e sulle sue doti tecniche. Gli chiesi se era in grado di farlo e naturalmente per lui era un gioco da ragazzi, perciò lo pregai almeno di provarci. Alla fine Sabeer acconsentì: «D’accordo, proviamo, ma non ci sarà nessun “PS: I love you”; solo “Get your free email at Hotmail”».

Con il senno di poi, permettetemi di dire che se avessero mantenuto il «PS: I love you» avremmo un mondo più ricco di pace e amore. In ogni caso l’azienda ha contribuito in modo straordinario alla comunicazione globale. Nel giro di diciotto mesi Hotmail guadagnò 11 milioni di utenti. Sabeer inviò una e-mail a un suo amico in India e dopo tre settimane gli utenti indiani erano 100 000. (L’aspetto straordinario è che con tutta probabilità all’epoca non esistevano nemmeno 100 000 computer in India.) Hotmail diventò il prodotto di consumo con il tasso di crescita più rapido di tutti i tempi.

Steve e io battezzammo la mia invenzione “marketing virale”, perché si diffondeva come un virus da una persona all’altra; inoltre, ci sembra un nome accattivante. Temevamo che potesse avere una connotazione negativa, perché nel frattempo i virus informatici erano diventati un problema serio, ma alla fine l’abbiamo mantenuto, pensando che qualche piccola controversia sarebbe andata addirittura a nostro vantaggio.

Per inciso, decisi di non brevettare la mia invenzione, ma di metterla a disposizione di tutti, a titolo gratuito. Pensai all’impatto a lungo termine che questo tipo di marketing avrebbe avuto sul mondo e non volevo porre limiti. Inoltre ero molto indaffarato nel settore del venture capital e non avevo tempo da sprecare in questioni legali.

Hotmail si diffuse in tutto il mondo. Le persone comunicavano con i parenti lontani e quasi dimenticati, e stringevano nuove amicizie su Internet. La base utenti dell’azienda cresceva ogni settimana di 10 000 nuovi utenti.

Questa diffusione diventò un problema, ma alla fine si trasformò in un’opportunità. Dato che le persone scambiavano le e-mail sui nostri server, ogni nuovo account Hotmail ci costava un paio di centesimi in termini di potenza di calcolo e larghezza di banda. Raccogliemmo un po’ di soldi da Doug Carlisle di Menlo Ventures, ma grazie al nostro nuovo metodo di diffusione del prodotto, il marketing virale, la base di utenti crebbe in maniera esponenziale e la situazione iniziò a sfuggirci di mano. L’azienda esaurì l’investimento nel giro di pochi mesi e alla Menlo Ventures i dirigenti iniziarono a preoccuparsi. Doug disse ai suoi soci: «Stanno regalando banconote da un dollaro. Che cosa si stanno fumando alla Hotmail?».

Raccolsi un altro piccolo round di finanziamenti, aumentai il mio investimento e convinsi altri investitori a sostenere Hotmail. Elaborammo un prospetto finanziario creativo che considerava sia gli aspetti positivi sia quelli negativi, ma i soldi investiti potevano bastare per un altro mese o al massimo due. Riacquistammo un po’ di speranza dopo aver ricevuto un prospetto schematico da GE Ventures per un investimento di 10 milioni di dollari a fronte di una valutazione di 120 milioni di dollari, ma quando scoprirono con quanta velocità bruciavamo il denaro, la società si tirò indietro. Finalmente arrivò l’offerta di Yahoo! che voleva acquistare l’intera azienda per 40 milioni di dollari. Non facemmo in tempo a rispondere che Microsoft si offrì di acquistarla per 90 milioni di dollari, dando inizio alla gara. Alla fine Microsoft mise sul tavolo 350 milioni di dollari in contanti, ma noi non prendemmo nessun impegno. Dopo aver sentito dell’offerta, Doug Carlisle venne da me, mi riferì cosa aveva detto ai suoi soci e poi aggiunse scherzosamente: «Che cosa state fumando? Ne vogliamo un po’!».

Microsoft chiese un incontro per negoziare l’accordo, a cui arrivò con circa venti dirigenti, tra cui il direttore finanziario Greg Maffei di Redmond, Washington. Ci riunimmo in un’enorme sala messa a disposizione dallo studio legale di Microsoft. Sabeer e io ci sedemmo a un’estremità del tavolo e il CFO di Microsoft all’altra estremità, affiancato dal suo vasto entourage. Jack Smith e suo padre Rex sedevano accanto a Sabeer e i miei soci, John Fisher e Steve Jurvetson, stavano accanto a me. Greg parlò per primo: «La vostra società ci piace e siamo disposti a pagare 350 milioni di dollari in contanti. È la nostra ultima offerta». Dopo essermi consultato con Sabeer e Jack, risposi mostrando la massima spavalderia di cui ero capace: «Anche a noi piace l’azienda. Vale 2 miliardi di dollari, ma accetteremo 400 milioni in azioni Microsoft».

Lo staff di Microsoft tergiversò, poi Greg mormorò qualcosa del tipo: «Questo è quanto siamo autorizzati a pagare». Il loro nervosismo e il fatto che la mia controproposta sembrava non essere molto distante dalla loro offerta finale, mi fece pensare che forse il titolo Microsoft valeva più di quanto il mercato lasciasse intendere. In ogni caso questi signori non erano disposti a rinunciare all’affare, perciò non ci lasciammo intimidire.

Greg disse: «Bene, allora non abbiamo più nulla da dirci». Sabeer e io annuimmo e uscimmo dalla stanza con la tensione e la spavalderia che aleggiavano come nebbia. Anziché permetterci di andarcene, l’avvocato di Microsoft ci accompagnò in una sala conferenze più piccola, dove si aspettava che avremmo riconsiderato la nostra decisione. La cosa strana è che eravamo convinti di aver abbandonato la riunione, ma in realtà il nostro team non ci aveva seguiti. John, Steve, Rex e Jack erano rimasti al tavolo; nessuno di loro voleva che l’accordo saltasse.

Nel frattempo, nella sala grande John Fisher intervenne magistralmente, rivolgendosi al team di Microsoft: «Qual è il problema? Dovete sborsare solo 50 milioni di dollari in più, in azioni invece che in contanti e a quel punto vi aggiudicate l’affare». John pronunciò la frase con un pizzico di enfasi sulla parola “affare” per inviare un messaggio forte al team di Microsoft: bastava una piccola correzione per arrivare all’accordo.

Greg disse a John che non voleva più avere nulla a che fare con Sabeer, Steve né con me nella trattativa. Immagino che avessimo dato l’impressione di essere irragionevoli. John e Greg continuarono a negoziare. Finalmente, pochi giorni prima di Natale, mentre John stava per salire su un aereo per le Bahamas, dove sarebbe stato irraggiungibile al telefono, costringendo a sospendere le trattative fino al 1° gennaio, Greg gridò: «Maledizione! VA BENE! Pagherò», e continuò a imprecare. John informò Sabeer e salì sull’aereo, un attimo prima che chiudessero le porte.

Decidemmo di non dire quanto Microsoft aveva pagato per l’azienda, ma che l’aveva fatto sotto forma di azioni. Da un lato Sabeer e io eravamo ancora un po’ arrabbiati per quello che era successo, ma ci sentivamo sollevati per il fatto che l’accordo fosse andato a buon fine. Con il senno di poi, mi rendo conto che i venti pezzi grossi di Microsoft non se ne sarebbero andati a mani vuote, perciò avremmo potuto pretendere di più ma, per nostra fortuna, nel corso dell’anno seguente il valore del titolo Microsoft quadruplicò. La richiesta di azioni si rivelò la scelta giusta per i nostri investitori. Fu un affare anche per Microsoft. Bill Gates ha dichiarato che il miglior acquisto che abbia mai fatto è Hotmail. La società ha raggiunto 500 milioni di utenti in tutto il mondo e ha permesso a Microsoft di commercializzare altri prodotti ai nuovi utenti del servizio di posta elettronica gratuito. Inoltre, abbiamo contribuito a far diffondere la libertà in tutto il mondo.

Il marketing virale e l’avallo implicito hanno dato ampia diffusione a Hotmail. Molte aziende ne hanno seguito l’esempio; Yahoo Mail, Gmail, per citarne solo alcune, hanno diffuso la posta elettronica basata sul web per raggiungere oltre tre miliardi di persone (quasi la metà degli abitanti del nostro pianeta). Il servizio gratuito ha avuto un impatto enorme sul mondo, avvicinando le persone, che possono comunicare con più facilità e sono più libere, perché hanno la possibilità di scrivere gratuitamente via e-mail a qualsiasi destinatario. Le comunicazioni in tutto il mondo erano finalmente gratuite. Hotmail ha anche aiutato diversi paesi a rendere liberi i propri cittadini.

Il marketing virale ha inoltre offerto la possibilità di diffondere la comunicazione globale ad aziende come Facebook, Twitter e Skype. Quasi tutto il mondo è collegato e credo che ci troviamo di fronte a un nuovo capitolo di libertà e prosperità globale. Nel momento in cui la comunicazione è associata alle informazioni condivise dai motori di ricerca come Google e Baidu, tutte le persone del mondo che vogliono diventare produttive possono partire dalla stessa base. Un imprenditore a Tel Aviv avrà accesso a informazioni e strumenti di comunicazione simili a quelli a disposizione di un imprenditore nella Silicon Valley, a Jakarta o a Accra.

Applicare tecniche virali per aiutare le aziende a diffondere i loro prodotti fa ormai parte della mia pratica professionale, perché la possibilità di attirare e acquisire clienti a basso costo e in poco tempo credo che offra loro un vantaggio competitivo. La diffusione rapida e facilitata di un grande prodotto ne accelera l’entropia e tutti beneficiano dell’impatto che esso ha sul nostro stile di vita. In definitiva, il marketing virale ha la capacità di spianare la strada, perché ogni innovazione si diffonde con una tale velocità, che chiunque possieda un computer vi può accedere.

Per gli eroi delle startup la diffusione virale di informazioni e prodotti crea sia un’opportunità sia un dilemma. La rapida diffusione globale impone alla startup di far uscire il suo prodotto prima della concorrenza, ma significa anche che l’eroe deve essere più innovativo dei concorrenti. Le nuove idee sui prodotti sono transitorie. Gli ultimi ritrovati della tecnica vengono modificati di continuo, perché tutte le persone hanno accesso alle stesse informazioni, da cui possono iniziare a innovare.

Oggi centinaia di aziende usano il marketing virale per distribuire ogni sorta di bene. Qualsiasi prodotto basato sulla comunicazione digitale utilizza il marketing virale. Il programma di marketing AT&T Friends and Family, la rete LinkedIn e l’hashtag Twitter sono alcuni degli esempi più evidenti. Facebook e Snapchat usano il marketing virale per condividere foto, mentre i fondatori di Skype hanno implementato diversi elementi virali per far crescere il settore audio e ancora di più quello video.

LA STORIA DI SKYPE VIDEO

Ero affascinato dalla nuova tecnologia peer-to-peer per la condivisione dei file. Iniziai a studiare il settore e visitai Napster, Streamcast e Grokster. Avevo la netta impressione che il business fosse praticamente schiacciato da un’industria musicale potente e litigiosa, ma ero abbastanza sicuro che ci sarebbero state altre applicazioni per questa tecnologia rivoluzionaria.

Lessi sul giornale che i proprietari di Kazaa stavano vendendo l’azienda per dedicarsi a nuovi impieghi della tecnologia di condivisione di file, al di fuori del settore musicale. Registrai la notizia, perché volevo capire quali fossero le loro intenzioni. Scoprii che Niklas Zennstrom veniva dalla Svezia e Janus Fries dalla Danimarca, quindi dovevo fare in modo di incontrarli durante il mio viaggio programmato in Nord Europa. In seguito appresi che la società stava nascendo a Londra.

Mio padre aveva assunto Howard Hartenbaum per cercare in Europa le aziende in cui investire. Incontrai Howard per la prima volta durante una conferenza ETRE a Siviglia, dove parlammo in generale del venture capital, mentre ci spostavamo in autobus da una sede all’altra. Aveva appena iniziato a collaborare con papà e voleva farsi un’idea di come mi muovevo per investire. Gli diedi qualche consiglio e gli suggerii di contattare alcune persone, tutte presenti alla conferenza. Inoltre, sapendo che viaggiava regolarmente in Europa gli proposi di andare a trovare i fondatori di Kazaa, che ora lavoravano a Londra. Howard accettò.

Circa tre mesi dopo mi chiamò, invitandomi a raggiungerlo: «I fondatori di Kazaa, che mi hai chiesto di incontrare, hanno un’applicazione che si chiama Sky...

Indice dei contenuti

• Copertina
• Il libro
• L’autore
• Collana
• Frontespizio
• Colophon
• Indice
• Prefazione all’edizione italiana di Alessio Beltrami
• Dediche
• Le origini
• Introduzione
• Non farlo!
• Libro Uno. Il giuramento
• Il giuramento dell’eroe delle startup
• 1. Promuoverò la libertà a tutti i costi
• 2. Farò tutto ciò che è in mio potere per guidare, costruire e perseguire il progresso e il cambiamento
• 3. Il mio marchio, la mia rete e la mia reputazione sono di importanza primaria
• 4. Fornirò esempi positivi da emulare
• 5. Instillerò in me buone abitudini, mi prenderò cura di me stesso
• 6. Continuerò a fallire finché non avrò successo
• 7. Esplorerò il mondo con piacere ed entusiasmo
• 8. Tratterò bene le persone
• 9. Farò sacrifici a breve termine per ottenere successi a lungo termine
• 10. Perseguirò equità, apertura, salute e divertimento in tutto ciò che incontro... soprattutto divertimento (seguito da una danza)
• 11. Manterrò la parola data
• 12. Farò del mio meglio per rimediare alle mie distrazioni
• 13. La clausola del supereroe
• 14. La clausola dell’evangelizzazione
• 15. La clausola del cigno nero
• Libro Due. L’eserciziario
• 16. Prima di scrivere il business plan
• 17. Il business plan dell’eroe delle startup
• 18. Far crescere la tua startup
• 19. Finanziare la tua startup
• 20. Il marketing della tua startup
• 21. La presentazione dell’eroe delle startup
• 22. IPO
• Conclusioni
• Nota finale: il riskmaster
• Benedizione
• Altre fonti
• Valutazione dell’eroe delle startup
• Ringraziamenti