Sono un pessimo dentista!

Diverso' è meglio di 'Eccellente'. Conquista i pazienti, anche se non hai mai fatto marketing, partendo dalla base: il posizionamento strategico! Scopri passo passo perché i pazienti dovrebbero scegliere il tuo studio, costruisci il tuo brand, distinguiti

Simone Stori

• Editore: Engage Editore
• Anno: 2020
• ISBN:
  9788885430747
• Argomento: Medicine
• Categoria: Dentistry

Cosa sbagliano (quasi) tuttii dentistiitaliani alla ricerca di nuovi pazienti? Cosa potrebbero fare, invece, per avereunenorme successo? Il primo errore, ovviamente, è non fare alcuna azione di marketing. Il secondo è partire concentrandosi solo ed esclusivamente sulle azioni da mettere in campo: creazione di un sito web, promozione sui social network, cartellonistica… Ma tu…nel tuo studio…faresti mai una terapia senza fare una diagnosi? La risposta è ovvia e una sola: NO. Nel marketing il concetto è lo stesso. Prima di predisporre gli strumenti pubblicitari bisogna partire dal principiorispondendo alla domanda «Perché un paziente dovrebbe scegliermi?». Una domanda semplice ma a cui è molto complesso rispondere. Cosa ti distingue dai tuoi concorrenti? Cosa ti rende differente ed appetibile agli occhi dei potenziali pazienti? Perché dovrebbero scegliere te e non lo studio concorrente a 100 metri dal tuo?
In questo libro, scritto da uno dei maggiori esperti italiani di marketing odontoiatrico, troverai il sistema per creare il tuo posizionamento strategico, la base da cui partire per trovare nuovi pazienti, riempire la tua sala d’aspetto e importi sui tuoi concorrenti di zona.

CAPITOLO 1 - COSA ESSERE TU?

Parafrasando il mitico Brucaliffo di Alice nel Paese delle Meraviglie, come avrete compreso da quanto già raccontato, questa domanda apparentemente banale racchiude un lavoro personale di anni.

 

Lo studio di ogni professionista è il prolungamento del professionista stesso, è la sua espressione più piena, dei suoi valori e dei suoi desideri.

 

Quindi…chi sei e come deve essere il tuo studio ideale?

 

La risposta per te non la riesco a dare…però posso darti dei consigli e dirti qual è la mia. Tutto infatti parte…dal perché. Una delle pietre miliari nella mia formazione è aver visto anni fa il video di Simon Sinek su TED e aver letto il libro “Partire dal Perché”, che consiglio caldamente. Affronteremo i concetti base di questo libro, come ad esempio il “Golden Circle”, più avanti.

 

Cerchiamo di dare ora una risposta più di pancia, più emotiva, meno basata sulle “tecniche”.

È per questo che ho deciso di affrontare subito questo argomento prima di parlare delle “basi”.

 

La domanda in questo caso è questa “Perché ti svegli ogni mattina? E cosa ti rende felice quando fai il tuo lavoro?”. Tutti lavorano di sicuro per avere un riscontro economico ma credo fermamente che non siano i soldi il vero motore. Ci deve essere di più, uno scopo.

 

Lavorandoci molto ho capito che il mio perché riguarda la capacità di permettere a tutti di masticare e sorridere con i propri denti, nella massima serenità. Credo in maniera estrema nella prevenzione e nella salvaguardia dei denti naturali e, essendo io un odontofobico… voglio che i miei pazienti si sentano sempre a loro massimo agio per poter conseguire lo scopo della prevenzione.

 

Non potevo che avere uno studio focalizzato sulla prevenzione per eccellenza: la terapia parodontale, occupandomi allo stesso tempo della diffusa repulsione e paura delle persone ad andare dal dentista. Per questo motivo siamo diventati molto esperti nel trattare i pazienti fobici e puntiamo a una preservazione quasi “estrema” dei denti naturali usando le tecniche meno invasive possibili, grazie anche all’uso del microscopio e del laser.

 

Soprattutto, però, seguendo le mie naturali inclinazioni empatiche, approcciamo l’odontoiatria in modo estremamente “umano”: non ci sono denti ma persone che hanno paure, aspettative, esigenze di tempo e budget spesso limitati. Il nostro compito diventa proprio quello di convogliare il tutto in un piano di cura sostenibile.

 

Durante questo percorso ho anche capito che le dimensioni del mio studio devono essere di un certo tipo, i collaboratori avere una certa attitudine, e il team valori definiti e condivisi.

 

Ci ho messo anni a disegnare e ad ordinare queste cose che vagavano “a pezzi” dentro i miei pensieri. E una volta fatto: voilà, il progetto ha finalmente delle basi e un’identità.

 

Quando trovi un’identità corretta per il tuo studio o per la tua clinica ogni giorno non pesa perché fai esattamente ciò che ti piace per perseguire uno scopo corretto, la tua “giusta causa” (approfondisci con “Il Gioco Infinito” di Simon Sinek).

 

Quindi, rimandando a te la palla, prima di proseguire nella lettura…devi almeno abbozzare una risposta al “Chi sei tu?”

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Bene. Ora, visto che le persone comprano la tua storia - e io ti ho raccontato la mia - te lo devo proprio chiedere: qual è la tua storia?

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Ora si inizia a fare sul serio. Che cos’è questo benedetto “posizionamento”?

CAPITOLO 2 - IL POSIZIONAMENTO

L’ODONTOIATRIA NEL 2020

L'odontoiatria sta diventando sempre più competitiva. Con nuovi studi dentistici che sbucano ad ogni angolo, differenziare è ovviamente la chiave per la sopravvivenza e per la crescita.

In questo particolare periodo storico, l’inizio del 2020, ai tempi del Coronavirus, riprogettare lo studio dentistico ed impostare un posizionamento corretto è quanto di più importante si possa fare. Il secondo passaggio da fare, anch’esso fondamentale, è quello di trasformare lo studio in Virtuale. Abbiamo investito tanti soldi e tanto tempo e sacrifici per formare noi stessi e lo staff, per rendere lo studio moderno ed accogliente. Dobbiamo però ricordare che nel 90% dei casi - e lo dicono le ricerche - la prima cosa che un potenziale paziente va a verificare è la nostra presenza online.

Cercando di darti su due piedi una prima spiegazione del perché è fondamentale differenziarsi nel mercato, la prima cosa che mi viene in mente, trovandomi spesso a progettare campagne di marketing, è che qualunque campagna non riuscirà ad ottenere i risultati desiderati se non veicolerà un messaggio capace di attirare l’attenzione del tuo target. Considerando anche i costi importanti di tali campagne, bisogna spendere in modo oculato e ben “affilato”.

Capire e comunicare cosa renda il tuo studio diverso è importante anche perché se i potenziali pazienti non sono in grado di distinguere il tuo valore e il motivo per cui dovrebbero sceglierti, useranno l'unico dettaglio che ha senso per loro: il prezzo.

Mi pare ovvio che se provi a competere con altri studi dentistici soltanto sul prezzo, nessuno vince, perché ci sarà sempre un collega disposto ad offrire il medesimo servizio ad un prezzo minore.

Inoltre bisogna considerare una cosa importante, triste ma vera: l’odontoiatria nel 2020 è diventata ormai una commodity.

La traduzione di commodity è “indifferenziato”. Ecco la definizione presa da Wikipedia:

Commodity è un termine inglese che indica un bene per cui c'è domanda, ma che è offerto senza differenze qualitative sul mercato ed è fungibile, cioè il prodotto è lo stesso indipendentemente da chi lo produce, per esempio il petrolio o i metalli.

Ebbene, se non hai un posizionamento corretto…puoi considerarti una commodity. E tu non lo vuoi essere, vero?

Il nuovo standard, dopo molteplici sondaggi fatti ai pazienti, più o meno si può considerare questo: ogni paziente vuole rivolgersi ad un dentista “moderno”.

Cosa intendiamo per moderno? Che dimostri empatia nei suoi confronti, si prenda cura di lui in toto e non solo del suo disturbo e che gli presenti in modo chiaro e trasparente la soluzione personalizzata che ha studiato appositamente. Vuole anche molte informazioni sul problema che lo affligge e che la garanzia che il dentista agisca secondo coscienza e non secondo convenienza.

Inoltre, dato che parliamo anche di psicologia, ecco altri assunti interessanti ed importanti:

• la gente non vuole cambiare, uscire dalla zona di comfort è difficile! A volte preferisce un risultato non del tutto soddisfacente piuttosto che cambiare dentista!
• Ad un generalista si preferirà sempre uno specialista;
• le persone preferiscono andare dal leader di mercato, che reputano più sicuro. In alternativa vanno dal competitor meno costoso.

Ci tengo già a sottolineare come il posizionamento debba essere comunicato in modo univoco e martellante, grazie al marketing, nei messaggi verso l’esterno. Il messaggio che esce dallo studio deve essere focalizzato su una cosa sola, anche se ovviamente nella pratica quotidiana vi occuperete di molteplici prestazioni e aspetti.

Uno degli insegnamenti più importanti che ho avuto in ambito di “posizionamento” è infatti questo: il messaggio di marketing deve puntare a UNA SOLA COSA.

Lo ripeto ancora una volta, in quanto questo punto suscita molta paura nei colleghi quando ne parlo. Scegliere un posizionamento specifico non esclude che nel tuo studio tu possa, e debba, effettuare tutte le prestazioni odontoiatriche! Il posizionamento è ciò che andrà comunicato in modo coerente e preciso all’esterno per attirare pazienti.

Come puoi differenziare il tuo studio dentistico da tutti gli altri della tua zona?

Innanzitutto ti pongo alcune semplici domande:

• Sei focalizzato sui clienti e su cosa vogliono?
• Pensi che customer service e orientamento al cliente siano determinanti per il successo?
• Il tuo punto di forza è la qualità?
• Punti ad avere i prezzi bassi o nella media?
• Credi che il marketing nel tuo settore non possa funzionare?

Ebbene, senza volerti d...

Indice dei contenuti

• INTRODUZIONE
• CAPITOLO 1 - COSA ESSERE TU?
• CAPITOLO 2 - IL POSIZIONAMENTO
• CAPITOLO 3 - GUIDA AL TUO POSIZIONAMENTO
• CAPITOLO 4 - IMPOSTA IL TUO POSIZIONAMENTO DIFFERENZIANTE
• CAPITOLO 5 - RIASSUMIAMO IL TUO POSIZIONAMENTO!
• CAPITOLO 7 - CONCLUSIONI
• RINGRAZIAMENTI
• APPENDICE: PERCHÉ USARE I NOMI DI BRAND NON VA BENE
• BIBLIOGRAFIA
• GLI ALTRI TESTI DELLA COLLANA OSMM PER LA GESTIONE MANAGERIALE DELLO STUDIO DENTISTICO
• GLI ALTRI TESTI ENGAGE EDITORE
• INCREMENTA FATTURATO E UTILI DEL TUO STUDIO DENTISTICO